Fijar el precio de un producto SaaS puede ser una tarea desafiante, pero realizar ajustes simples en su enfoque puede aumentar significativamente sus ingresos.
Hoy, estoy viendo cómo puedes determinar el más apropiado propuesta de métrica para cotización su producto SaaS.
¿Qué es una métrica de valor?
Una métrica de valor es la métrica que mejor se correlaciona con dónde el comprador percibe el valor de su servicio.. (Nota: dije comprador, no usuario). Su métrica de valor determina cómo cobra por su servicio y cómo limita cada nivel de precios.
Por ejemplo, si vende sándwiches, es para sándwich. Si eres Wistia, es el número de vídeos y de ancho de banda utilizado. Si usted Salesforce, es el número de usuarios.
Al determinar la métrica de mejor valor para su producto SaaS, es vital que la base en la del comprador percepción del valor que proporciona su software, no del valor Usted creo que proporciona. Esto requiere que comprenda cómo sus compradores utilizan su software y el problema que quieren resolver con él.
El problema 'por usuario'
El concepto más error de métrica de valor comúntomar que vemos en SaaS es empresas fijadas en el 'por usuario' pricmodelo – independientemente de si tiene sentido o no para su servicio. Esto se debe a que p.usuario cotización is fácil de entender und medida. But es no siempre es adecuado para sus clientes o su negocio.
Como dijo Patrick Campbell, director ejecutivo de Precio de manera inteligente, dice:
"8 de cada 10 empresas que utilizan precios por usuario deberían utilizar una métrica de valor diferente".
El mayor problema es que el precio por usuario en realidad desincentiva la adopción de su servicio:
Considere el software de contabilidad que cobra por usuario. Claro, puedes obtener una licencia de 20 usuarios para que todos los miembros de tu equipo de contabilidad tengan acceso, pero ¿qué pasa con el resto de tu empresa?
Si, en cambio, el precio del software se basara en los ingresos anuales contabilizados o en las ganancias, podría hacer que el software estuviera disponible en toda la empresa. Esto significaría que el equipo de contabilidad podría tener acceso completo como antes, pero además, los empleados no contables podrían usarlo para presentar sus informes de gastos o generar órdenes de compra directamente.
La adopción en toda la empresa dificulta que sus clientes cambien a otra plataforma o servicio y aumenta el valor percibido por el cliente de su producto a medida que se utiliza en todos los departamentos.
Si fija el precio de su servicio por usuario, pregúntese: ¿Agregar un nuevo usuario agrega valor para mi cliente? ¿O hay un modelo de precios diferente? podrías usar eso es ¿Está más en línea con dónde sus clientes encuentran valor de su producto?
Mejore sus precios para aumentar los ingresos
Alinear su estrategia de precios con el valor percibido de su producto por sus clientes a través de una métrica de valor bien definida no solo beneficia a sus clientes sino que también impulsa el crecimiento de los ingresos de su negocio.
El estudio de HBR afirma que mejorar el precio en un 1% aumenta el beneficio operativo en un 11.1%, convirtiéndolo en lo más eficaz que puede cambiar para mejorar el rendimiento empresarial.
Cómo identificar su métrica de valor real
Con demasiada frecuencia vemos que las empresas de SaaS fijan sus precios en función de una métrica de valor que sus clientes no entienden o que no es relevante para ellos. Si bien el precio por usuario funcionará para algunas empresas, no debería ser su opción predeterminada.
Para identificar la métrica de mejor valor para fijar el precio de su producto SaaS, debe considerar dos las preguntas:
1) ¿Qué hace su cliente? necesite de tu servicio?
Es las más importante cosa a considerar. Necesita comprender lo que sus clientes requieren de su producto. - es decir, donde obtienen valor de ello.
Considere Dropbox. ellos han identificado cantidad de almacenamiento como su métrica de valor clave. Pero imagínese si cobraran en función del Número de archivos Usted almacenados con ellos.
El cliente 1 es una agencia de producción de vídeos; Suben diez archivos de vídeo al mes. El cliente 2 es una agencia de contratación que sube cientos de CV cada mes: documentos de una o dos páginas.
Si Dropbox cobrara por archivo, la agencia de contratación pagaría mucho más que la agencia de producción de vídeo y rápidamente se daría cuenta de que sería mejor enviar estos archivos. como archivos adjuntos de correo electrónico, porque no obtienen valor de la cantidad de archivos que cargan.
Clave para llevar: Descubra lo que sus clientes valoran de su producto y luego resuelva una forma de cobrar basada en eso.
2) ¿Es fácil de entender?
Cuando un usuario potencial consulta la página de precios de su sitio web, debe poder comprender lo que está viendo.
Ésa es una de las razones por las que el precio por usuario es tan popular: todo el mundo puede entenderlo. ity puede calcular cuánto terminarían pagando si usaran su servicio, si lo usara todo su equipo o si lo usara toda la empresa.
Una vez que haya identificado dónde obtiene valor su cliente de su producto y haya descubierto cómo cobrar en función de eso, habrá llegado a la segunda prueba.
¿Alguien “obtendrá” su precio simplemente mirando su sitio web, o necesitará ponerse en contacto con alguien de su empresa para obtener ayuda?
Clave para llevar: if Un cliente necesites contactarlo para aclarar su precio, entonces es demasiado complicado. Si necesitan enviar un correo electrónico, registrar una solicitud de devolución de llamada o comunicarse con usted a través de las redes sociales, es probable que simplemente recurran a otra parte: a uno de sus competidores. que han mantenido las cosas simples.
- Distribución de relaciones públicas y contenido potenciado por SEO. Consiga amplificado hoy.
- EVM Finanzas. Interfaz unificada para finanzas descentralizadas. Accede Aquí.
- Grupo de medios cuánticos. IR/PR amplificado. Accede Aquí.
- PlatoAiStream. Inteligencia de datos Web3. Conocimiento amplificado. Accede Aquí.
- Fuente: https://www.cobloom.com/blog/how-to-determine-the-best-value-metric-for-your-saas-product
