La propuesta de valor de su empresa es el núcleo de su ventaja competitiva. Articula claramente por qué alguien querría comprar de su empresa en lugar de un competidor.
Entonces, ¿cómo se escribe realmente una declaración de propuesta de valor que sea lo suficientemente sólida como para aumentar las tasas de conversión y las ventas? En este artículo, aprenderá la definición de una propuesta de valor, qué no es una propuesta de valor, ejemplos de algunas de las mejores propuestas de valor que hemos visto y tácticas para crear propuestas de valor increíbles.
Cubriremos:
- ¿Qué es una propuesta de valor?
- Propuesta de Valor vs Declaración de Misión (vs Otros)
- Cómo crear un lienzo de propuesta de valor
- Elementos de una propuesta de valor
- Plantillas de propuesta de valor
- Ejemplos de propuestas de valor
- Cómo escribir una propuesta de valor
- Tácticas para Desarrollar una Propuesta de Valor Efectiva
- Resumamos: ¿Qué hace que un accesorio de valor sea bueno?
Listo para sumergirse?
Las propuestas de valor son uno de los factores de conversión más importantes. Una gran propuesta de valor podría ser la diferencia entre perder una venta y cerrarla.
Por ese motivo, es importante crear uno que represente con precisión sus productos y servicios y deje en claro por qué es la mejor opción. Sin embargo, escribirlo desde cero es difícil. Descargue nuestras plantillas a continuación para que pueda seguirlas junto con el resto de la publicación.
Su propuesta de valor es un identificador único para su negocio. Sin él, los compradores no tendrán una razón para comprar lo que vendes. Incluso pueden elegir a un competidor simplemente porque ese negocio comunica claramente su propuesta de valor en su campañas de marketing y proceso de ventas.
Dicho esto, podrías pensar: ¿Mi propuesta de valor no es intercambiable con, digamos, mi eslogan?
No. Es fácil confundir tu propuesta de valor con otras similares activos de marca, como su declaración de misión, eslogan, o eslogan. Desglosamos las diferencias a continuación.
Propuesta de valor vs Declaración de misión
Su propuesta de valor detalla lo que ofrece a los clientes y por qué deberían elegirlo, mientras que una declaración de misión detalla su objetivo como organización. Si bien los dos pueden tener puntos en común, una propuesta de valor está más orientada a productos y servicios, mientras que una declaración de misión está más orientada a objetivos.
Aquí hay dos ejemplos para HubSpot y nuestra plataforma de CRM:
Propuesta de valor: “Un CRM fácil de usar.”
Misión: “Para ayudar a las empresas a crecer mejor”.
Propuesta de valor vs eslogan
Un eslogan es una declaración breve y pegadiza que las marcas usan en campañas de marketing para vender un producto específico. Si bien su propuesta de valor no necesariamente iría en un anuncio (al menos, no por lo general), sí lo haría un eslogan. Lo más importante a tener en cuenta es que una empresa puede tener diferentes eslóganes para diferentes campañas o productos.
Para crear eslóganes atractivos para sus campañas de marketing, utilice esta herramienta.
Aquí hay dos ejemplos de De Beers Group:
Propuesta de valor: “Diamantes exquisitos, diseños de clase mundial, joyas impresionantes”.
Eslogan: “Un diamante es para siempre.”
Propuesta de valor vs eslogan
Un eslogan es una breve declaración que encarna un cierto aspecto de su marca o negocio. Si bien una propuesta de valor es más concreta, un eslogan puede representar un concepto o idea que representa su empresa. La mayoría de las empresas tienen un solo eslogan que se reconoce instantáneamente y está conectado a su marca.
Aquí hay un ejemplo de Apple:
Propuesta de valor: “Las mejores experiencias. Solo en Apple”.
Etiquetas: "Piensa diferente."
Propuesta de valor vs Declaración de misión vs Eslogan vs Lema
Ahora, veamos un ejemplo de un negocio que tiene los cuatro: Nike. Recuerda que los eslóganes pueden diferir según la campaña.
Propuesta de valor: “Zapatillas de estilo de vida o rendimiento personalizables con combinaciones de colores y materiales únicos”.
Misión: “Llevar inspiración e innovación a todos los atletas del mundo”.
Eslogan: “El doble de agallas. Duplica la gloria”.
Etiquetas: "Solo hazlo."
TLDR; Si bien su apoyo de valor debería ayudarlo a diferenciarse del resto de la industria, tenga en cuenta que no es un eslogan, eslogan o declaración de misión. Esos tipos de texto son accesorios importantes para su marca, pero sus clientes y empleados potenciales no eligen un negocio u otro basándose únicamente en estos elementos.
Su propuesta de valor profundiza en los problemas que desea resolver para los compradores y lo que hace que su producto o servicio sea la solución perfecta.
Ahora, antes de escribir la declaración en sí, es importante crear un lienzo de propuesta de valor.
Teniendo en cuenta estos tres elementos, podrá crear el suyo propio después de crear un lienzo de propuesta de valor.
El lienzo de la propuesta de valor se compone de dos componentes principales: el perfil del cliente y el mapa de valor.
He aquí cómo hacer uno:
Paso 1: Cree un perfil de cliente para representar a su comprador objetivo.
El perfil del cliente constituye la primera mitad del lienzo de la propuesta de valor. Al realizar este ejercicio, querrá comenzar con esta sección primero para que sus deseos y necesidades puedan influir en el lienzo general de la propuesta de valor.
El perfil del cliente consta de tres áreas:
Trabajos del cliente
¿Cuál es la tarea que su cliente debe completar o el problema que está tratando de resolver con su producto o servicio? La respuesta a esta pregunta resume el “trabajo del cliente” o el propósito de su producto o servicio a los ojos del cliente.
Expectativas del cliente
Las "expectativas" también se conocen como "ganancias", en otras palabras, lo que su cliente espera obtener al hacer negocios con usted. No importa lo que venda, su cliente ideal tendrá una expectativa de lo que ese producto o servicio hará por él. En esta sección, usará la investigación para explicar lo que sus clientes esperan de usted para comprar su producto.
Puntos débiles del cliente
A medida que su cliente completa su "trabajo de cliente", ¿qué dolores experimenta? ¿Toman algún riesgo mientras hacen el trabajo del cliente? ¿Experimentan alguna emoción negativa? Estos puntos débiles deben tenerse en cuenta para incluir los productos y servicios más útiles en el lado del mapa de valor del lienzo de la propuesta de valor.
Paso 2: Cree un mapa de valor para sus productos y servicios.
En esta sección del lienzo de la propuesta de valor, tres sectores específicos ayudan a describir lo que la empresa ofrece al cliente.
Creadores de ganancias
Estas son características que tienen sus productos o servicios que hacen feliz al cliente. Piense de forma creativa en los elementos de felicidad que experimentan sus clientes. Considere sus metas financieras y sociales, así como sus psicográficos.
Analgésicos
En la sección anterior, discutimos los dolores de los clientes. Esta sección definirá exactamente cómo su negocio los ayudará a superar esos puntos débiles.
Productos y Servicios
Si bien esta sección no enumerará todos los productos o servicios que ofrece su empresa, debe incluir los que generarán la mayor ganancia y aliviarán la mayoría de los dolores para sus clientes.
Paso 3: Determinar el ajuste de la propuesta de valor al cliente.
Una vez que haya completado el ejercicio del lienzo de la propuesta de valor, el siguiente paso será determinar cómo encaja su propuesta de valor en el perfil del cliente. Para hacer esto, utilizará un proceso de clasificación que prioriza los productos y servicios en función de qué tan bien abordan el perfil del cliente.
En conjunto, el lienzo de su propuesta de valor debería verse así:
A continuación, repasemos los elementos que debe incluir en su propuesta de valor cuando la crea y la publica en su sitio web.
Elementos de una propuesta de valor
Su propuesta de valor aparecerá con mayor frecuencia en su sitio web. Si bien puede incluirlo en campañas de marketing y folletos, el lugar más visible es su página de inicio y, si lo desea, las páginas de sus productos.
Hay tres elementos principales de una propuesta de valor: el título, el subtítulo y un elemento visual.
Titular
El título de su propuesta de valor describe el beneficio que recibirá el cliente como resultado de realizar una compra en su negocio. El título puede ser creativo y pegadizo, pero ante todo debe ser claro y conciso.
Subtítulo o párrafo
El subtítulo o párrafo debe explicar en detalle qué ofrece su empresa, a quién sirve y por qué. En esta sección, puede ampliar la información del título.
elemento visual
En algunos casos, un video, una infografía o una imagen pueden transmitir su propuesta de valor mejor que las palabras por sí solas. Mejore su mensaje con estos elementos visuales para captar la atención de su audiencia.
Para visualizar mejor estas herramientas, aquí hay un par de plantillas a seguir al formatear una propuesta de valor.
Plantillas de propuesta de valor
Hemos creado 15 plantillas para ayudarlo a crear una propuesta de valor increíble para su marca y combinar cada una de ellas con un ejemplo de cómo pueden verse en un negocio real. Haga clic aquí descargar
estas plantillas gratuitas de propuesta de valor para su negocio.
Ahora que hemos revisado los elementos, las herramientas visuales y las plantillas, veamos algunos ejemplos de marcas que identifican y satisfacen de manera efectiva las necesidades de sus clientes.
Debido a que las propuestas de valor suelen ser información interna y rara vez se declaran públicamente, puede ser difícil encontrar un ejemplo de propuesta de valor para modelar la suya. Nos hemos tomado la libertad de usar el lienzo de propuesta de valor y aplicarlo a algunas empresas exitosas que han sido reconocidas por el Índice de satisfacción del cliente estadounidense (ASCI).
En estos ejemplos, verá instancias del mundo real de ganancias y dolores de clientes alineados con productos y servicios conocidos ofrecidos por estas empresas.
1. HubSpot: "Un CRM fácil de usar".
Titular: “Un CRM fácil de usar.”
Subtítulo/Párrafo: “La plataforma CRM de HubSpot tiene todas las herramientas e integraciones que necesita para marketing, ventas, administración de contenido y servicio al cliente”.
elemento visual:
La mayoría de las empresas pueden beneficiarse del uso de un CRM, incluso las empresas independientes y las pequeñas empresas familiares. El problema es que la mayoría de los sistemas son demasiado complicados y improvisados, sin mencionar que son costosos.
La propuesta de valor de HubSpot tiene como objetivo apuntar a usuarios activos de CRM que están cansados de manejar sistemas demasiado complicados y principiantes que se sienten intimidados por las opciones heredadas. Con ese fin, la propuesta de valor del producto enfatiza su facilidad de uso y la capacidad de sincronizar diferentes equipos en toda la empresa. La marca incluye una imagen de una mujer sonriente para mostrar cómo sería usar el producto en tu equipo (pista: es tan fácil que te hará sonreír).
Lienzo de propuesta de valor de HubSpot
Perfil de cliente
- Trabajos del cliente: Los clientes de HubSpot necesitan habilitar de manera efectiva a sus equipos de ventas para que hagan su mejor trabajo y eviten flujos de trabajo complicados.
- Ganancias: Los clientes quieren aumentar los niveles de productividad de sus representantes de ventas y aumentar las ventas.
- Esfuerzos: Hay muchas opciones de CRM, pero a menudo son demasiado complicadas y crean silos.
Mapa de valor
- Creadores de ganancias: La plataforma HubSpot CRM ofrece un software de gestión de contactos optimizado y herramientas de productividad que ayudarán a los equipos de ventas a hacer su mejor trabajo.
- Analgésicos: La interfaz fácil de usar y la plataforma unificada ofrecen facilidad de uso y alta visibilidad en todos los sistemas.
- Productos y Servicios: La plataforma HubSpot CRM incluye Sales Hub, un software de ventas de nivel empresarial que es simple pero lo suficientemente potente como para satisfacer las necesidades de empresas pequeñas y grandes.
2. FedEx: “Gestiona tus envíos a domicilio”
Titular: “Gestiona tus entregas a domicilio”
Subtítulo/Párrafo: Enviar y recibir paquetes es conveniente y seguro para las personas que desean enviar ideas e innovaciones a todo el mundo.
Elemento visual:
Si es dueño de un negocio, es probable que el envío y el empaque de productos sea una parte importante de sus operaciones, pero puede ser un proceso lento, laborioso y simplemente inconveniente. Si es un consumidor, es probable que haya tenido que conducir hasta una oficina de envíos para recibir su paquete después de una entrega perdida. Ambos son puntos débiles importantes para los clientes objetivo de FedEx.
La propuesta de valor de FedEx deja en claro que hará que la administración de sus entregas sea mucho, mucho más fácil, ya sea que sea una empresa o un consumidor.
Lienzo de propuesta de valor de FedEx
Perfil de cliente
- Trabajos de clientes: Los clientes de FedEx quieren compartir ideas e innovaciones con otras personas mediante el envío de mercancías por todo el mundo.
- Ganancias: Los clientes quieren una forma sencilla de devolver los pedidos en línea y buscan una forma segura de recibir sus paquetes.
- Esfuerzos: Devolver un paquete en un centro de envío de FedEx puede ser un inconveniente y administrar las entregas a domicilio puede ser una molestia.
Mapa de valor
- Creadores de ganancias: Los clientes pueden dejar sus paquetes de FedEx en los lugares donde más compran, como Walgreens o Dollar General, y tener la tranquilidad de saber dónde está su paquete en todo momento.
- Analgésicos: Miles de ubicaciones de entrega de FedEx en todo el país, reciben notificaciones cuando un paquete está en camino e informan al conductor dónde dejar el paquete.
- Productos y servicios: Las ubicaciones de FedEx Drop Box hacen que la devolución de paquetes sea conveniente, y FedEx Delivery Manager redirige o reprograma las entregas para trabajar con el cronograma del cliente.
3. LG: “Experiencia de vida de última generación”
Titular: “Experiencia de vida de última generación”
Subtítulo/Párrafo: LG SIGNATURE ofrece un diseño de producto innovador que crea una experiencia de vida excepcional para las personas que desean lograr una experiencia de vida de vanguardia.
Elemento visual:
Los electrodomésticos correctos pueden hacer que su experiencia en el hogar sea fácil y sin complicaciones, o pueden crear dolores de cabeza rápidamente con baja eficiencia energética y funciones obsoletas. En su propuesta de valor, LG se dirige a los clientes que están dispuestos a gastar un poco más en el aparato adecuado a cambio de una experiencia lujosa, cómoda y sin complicaciones.
Incluso las imágenes lo ayudan a imaginar cómo sería su vida después de comprar un electrodoméstico LG.
Lienzo de propuesta de valor de LG
Perfil de cliente
- Trabajos de clientes: Los clientes de LG quieren una tecnología simple pero innovadora que les ayude a lograr una experiencia de vida de vanguardia.
- Ganancias: Los clientes tienen una experiencia intuitiva y receptiva con cada electrodoméstico con el que interactúan dentro de sus hogares.
- Esfuerzos: Hay demasiados botones y funciones innecesarios en los electrodomésticos que se vuelven
en el camino de una experiencia de vida simple
Mapa de valor
- Creadores de ganancias: Los clientes pueden usar la tecnología para mejorar su experiencia en el hogar sin necesidad de leer un manual.
- Analgésicos: LG ofrece un diseño simple que se enfoca en el usuario y su estilo de vida.
- Productos y servicios: LG SIGNATURE ofrece un diseño de producto innovador que crea una experiencia de vida excepcional.
4. Subaru: “El Subaru Outback más aventurero, más confiable, más seguro y el mejor de todos”.
Titular: “El Subaru Outback más aventurero, más confiable, más seguro y el mejor que haya existido”.
Subtítulo/párrafo: El Subaru Outback 2022 lleva a los conductores a los lugares más aventureros con estilo y la tecnología de seguridad más avanzada.
Elemento visual:
Subaru sabe que su público objetivo utiliza sus SUV Outback para aventuras al aire libre. Entonces, en su propuesta de valor, deja en claro que el Outback ayudará a sus conductores a salir de la carretera con seguridad y estilo. Aún más, lo dice tanto en el titular.
Si yo fuera un cliente potencial de Subaru, sabría exactamente lo que obtengo solo con ese titular. Por eso es tan importante pensar en su redacción, porque es probable que sea lo primero que verán los compradores potenciales.
Lienzo de la propuesta de valor de Subaru
Perfil de cliente
- Trabajos de clientes: Los clientes de Subaru quieren explorar los lugares más aventureros del mundo en un vehículo confiable y seguro
- Ganancias: Los clientes quieren explorar la tierra en un SUV elegante y espacioso y buscan elementos tecnológicos avanzados en sus vehículos que mejoren el rendimiento y la seguridad.
- Esfuerzos: Los vehículos más seguros no son los más atractivos visualmente, y algunos SUV no están equipados para entornos de todo tipo de clima o todo terreno
Mapa de valor
- Creadores de ganancias: Los Subaru tienen un exterior e interior elegantes con una amplia distancia al suelo que protege el vehículo contra daños del medio ambiente y tecnología avanzada para reducir los choques y hacer que los viajes largos por carretera sean más seguros.
- Analgésicos: Los Subaru tienen un borde oscurecido resistente para estilo y protección, distancia al suelo de 9.5 pulgadas para una mejor estabilidad y rendimiento, y tecnología de asistencia al conductor que ayuda a los conductores a ver mejor, prevenir choques, administrar el control de crucero y frenar automáticamente en situaciones de emergencia.
- Productos y servicios: El Subaru Outback 2022 con tecnología de asistencia visual estándar, frenado automático previo a la colisión, control de crucero adaptativo y centrado en el carril.
5. Samsung: “Prepárate para desplegar tu mundo”
Titular: “Prepárate para desplegar tu mundo”
Subtítulo/párrafo: Esto es todo lo que desearía en un teléfono inteligente 5G premium y duradero. Luego lo hicimos desplegar, revelando una pantalla enorme para que pueda mirar, trabajar y jugar como nunca antes.
Elemento visual:
En su propuesta de valor, Samsung apunta efectivamente a su segmento más experto en tecnología al presentar su diseño más innovador hasta la fecha: un teléfono plegable que puede funcionar como una mini tableta. Aún más, resuelve un problema común para algunos clientes: tener una tableta y un dispositivo móvil puede parecer innecesario, entonces, ¿por qué no obtener lo mejor de ambos mundos?
La propuesta de valor de Samsung para su dispositivo móvil plegable es inteligente, bien orientada y visualmente impactante.
Lienzo de propuesta de valor de Samsung
Perfil de cliente
- Trabajos de clientes: Los clientes de Samsung son expertos en tecnología y siguen las últimas tendencias, impulsados por la eficiencia y los estilos de vida ambiciosos.
- Ganancias: Los clientes quieren una forma todo en uno de disfrutar de los medios, trabajar de manera productiva y tener una experiencia divertida, todo en la palma de sus manos.
- Esfuerzos: Los teléfonos inteligentes comunes tienen limitaciones de tamaño que ejercen presión sobre la visualización de entretenimiento, el juego y las capacidades de trabajo.
Mapa de valor
- Creadores de ganancias: Samsung ofrece un diseño único y expansivo con capacidades más allá de las de un teléfono inteligente promedio, ofreciendo la tecnología más avanzada para ayudar a los clientes a realizar tareas para cumplir con el trabajo y el juego.
- Analgésicos: Samsung proporciona un teléfono inteligente que muestra contenido en una visualización similar a la de una tableta y muestra hasta tres aplicaciones simultáneamente.
- Productos y servicios:El teléfono inteligente plegable Galaxy Z Fold3 5G de 6.2 pulgadas con pantallas dinámicas AMOLED 2X, vidrio ultrafino con edición S Penfold y marco de aluminio blindado súper resistente y liviano.
Ha visto algunos ejemplos brillantes de propuestas de valor, ahora analicemos cómo crear la suya propia.
Paso 1: Identifique el principal problema de su cliente.
Si bien esto requerirá una investigación inicial, puede obtener una ventaja inicial en este aspecto de la propuesta de valor hablando con diferentes miembros de su equipo. Los representantes de servicio al cliente, los especialistas en marketing y los vendedores pueden llenar los vacíos sobre los problemas que sus clientes buscan resolver al usar su producto o servicio.
Por ejemplo, supongamos que su empresa vende software de impuestos por suscripción y las plantillas automatizadas están incluidas en el paquete de software. Su cliente ideal está buscando una forma asequible y fácil de usar para acceder a documentos fiscales complicados para su empresa. En este ejemplo, las ofertas de su empresa podrían ser la solución que necesitan.
Paso 2: Identifique todos los beneficios que ofrecen sus productos.
Este paso puede ser tan simple como enumerar todos los productos que vende y describir su beneficio principal. El beneficio debe ser conciso y enfocado en una sola necesidad del cliente.
En nuestro ejemplo de software de impuestos, enumeraría cada plantilla de impuestos, explicaría el beneficio que brinda y por qué un cliente la necesitaría.
Paso 3: Describa qué hace que estos beneficios sean valiosos.
A continuación, agregue otra oración que explique por qué este beneficio es importante para el cliente.
Utilizando el mismo ejemplo anterior, el valor sería que los clientes tuvieran documentación fiscal asequible al alcance de la mano, algo que normalmente les costaría miles de dólares.
Paso 4: conecte este valor con el problema de su comprador.
A continuación, empareje el problema del comprador con los elementos que hacen que su producto o servicio sea valioso. ¿Se alinean? Si es así, está listo para refinar su propuesta de valor para diferenciar sus ofertas de la competencia. Si no se alinean, repita los pasos anteriores hasta que encuentre un bu. válido.
su necesidad y una solución viable que ofrece su negocio para satisfacer esa necesidad.
Hay tres plantillas que creemos que hacen un excelente trabajo al conectar el valor con los puntos débiles del comprador:
Paso 5: Diferénciate como el proveedor preferido de este valor.
Finalmente, pule su propuesta de valor para hacerla única. ¿Existe una oferta específica de servicio al cliente que su negocio ofrezca que otros no ofrezcan? ¿Ofrecen algún servicio adicional por el que cobran otras empresas? Estos elementos pueden ayudar a diferenciar su propuesta de valor de la competencia mientras mantiene el enfoque en las necesidades del comprador.
Una vez que comprenda estos pasos, puede implementarlos fácilmente en las plantillas de propuesta de valor de la siguiente manera.
Plantillas de propuesta de valor
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Método Steve Blank
En lugar de centrarse en las funciones en sí, Blank vio la necesidad de enfatizar los beneficios derivados de las funciones en una oración simple. Al seguir esta fórmula, conectará el mercado objetivo y sus puntos débiles con la solución:
“Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)”
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Método Geoff Moore
Moore proporciona una plantilla que es más específica para identificar las categorías de la industria junto con los beneficios que valoran los clientes. Esto hace una fórmula de propuesta de valor más clara de la siguiente manera:
“Para [cliente objetivo] que [necesita o quiere X], nuestro [producto/servicio] es [categoría de industria] que [beneficia]”
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Método de la Escuela de Negocios de Harvard
Según HBS, una propuesta de valor se ejecuta mejor cuando responde a las siguientes preguntas:
¿Qué ofrece mi marca?
¿Para qué trabajo contrata el cliente a mi marca?
¿Qué empresas y productos compiten con mi marca para hacer este trabajo para el cliente?
¿Qué diferencia a mi marca de la competencia?
Ahora que hemos repasado los pasos y las plantillas a seguir, hay algunas tácticas que creemos que debe tener en cuenta.
1. Realice una investigación para determinar la propuesta de valor de sus competidores.
Debido a que su propuesta de valor es el factor diferenciador entre su negocio y la competencia, es importante investigar las propuestas de sus competidores más cercanos. Puede usar el lienzo de propuesta de valor en esta publicación para determinar cómo cada empresa satisface las necesidades de su persona compradora.
Sea honesto aquí: es tentador centrarse en las áreas en las que su competencia no sobresale, pero tendrá una mejor idea de dónde encaja su producto o servicio dentro del mercado si se centra en las fortalezas de sus competidores.
2. Explique el valor de sus productos y servicios.
Probablemente esté familiarizado con la descripción de las características y los beneficios de sus ofertas de productos y servicios. Esta táctica lleva ese concepto un paso más allá. Al hacer coincidir los beneficios de sus ofertas con los valores específicos que tienen sus clientes, podrá alinear lo que ofrece su empresa con lo que necesitan sus clientes.
3. Describa los beneficios que experimentará su cliente ideal cuando elija su producto o servicio sobre la competencia.
Cuando elabore esta parte de su propuesta de valor, incluya detalles sobre cómo su producto o servicio beneficiará al cliente y use ejemplos donde pueda. Los videos, las fotos y las demostraciones en vivo son formas efectivas de ilustrar su propuesta de valor porque le muestran al cliente exactamente lo que puede esperar de su negocio.
4. Desarrolle una propuesta de valor única para cada persona compradora a la que sirva.
Idealmente, centrará sus esfuerzos de marketing en un público objetivo específico. También encontrará que esta audiencia tendrá diferentes necesidades según sus comportamientos de compra. Las personas compradoras pueden ayudarlo a segmentar su audiencia más grande en grupos de clientes con deseos, objetivos, puntos débiles y comportamientos de compra similares. Como resultado, necesitará una propuesta de valor única para cada persona. Los diferentes productos y servicios que ofreces pueden resolver ciertas puntos de dolor del cliente mejor que otros, por lo que desarrollar una propuesta de valor para cada persona servirá mejor a cada uno.
5. Pruebe su propuesta de valor con su audiencia utilizando varios canales de marketing.
Es probable que su equipo desarrolle internamente cada una de estas tácticas, lo que significa que querrá validar su trabajo con su público objetivo. Su propuesta de valor se comunicará a través de varios canales de marketing, como su sitio web, cuentas de redes sociales, video, audio y en persona. Pruebe su propuesta con miembros de su audiencia (tanto clientes existentes como no clientes) usando cada uno de estos canales. Herramientas como UserTesting puede ayudarlo a optimizar este proceso de retroalimentación para que pueda implementar cambios rápidamente para finalizar su propuesta de valor.
Conocemos los ingredientes de una propuesta de valor, entonces, ¿cómo puede hacer que sea buena? Estos son los últimos tres consejos que tenemos para ti.
¿Qué hace una buena propuesta de valor?
Lenguaje claro
Su propuesta de valor debe apuntar a abordar una necesidad principal del cliente. Este enfoque limitado ayuda a mantener su propuesta de valor clara y fácil de entender. Con solo una idea principal para comprender, su audiencia podrá decidir rápidamente si su producto o servicio será o no la mejor solución para ellos.
Resultados específicos
A continuación, querrá comunicar los resultados específicos que su cliente puede esperar recibir de su producto o servicio. ¿Ahorrarán tiempo? Demuestra cómo. ¿Su flujo de trabajo será más manejable? Muestre un diagrama de flujo de trabajo antes y después. Los resultados específicos serán componentes críticos de su propuesta de valor, ya que ejemplificarán exactamente cómo sus clientes utilizarán su solución para resolver sus problemas.
Puntos de diferenciación
Sus clientes potenciales no solo evalúan las ofertas de su empresa en función de sus propias necesidades, sino que también comparan lo que ofrece con la competencia. Como resultado, su propuesta de valor deberá incluir puntos detallados de diferenciación. Estos puntos clave ayudarán a los clientes a comprender exactamente lo que distingue a su empresa.
Componer una propuesta de valor notable
Los factores que influyen en un cliente potencial para convertirse en un cliente leal son limitados. Ya sea que su industria tenga muchas oportunidades para diferenciarse (como el comercio minorista) o prácticamente ningún identificador único (como los productos lácteos), descubrirá que una propuesta de valor lo ayudará a comprender a su cliente ideal y posicionar su negocio como la mejor solución para sus necesidades. . Utilice las tácticas, los consejos, el marco y los ejemplos de esta publicación para crear su propuesta de valor única.
Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en junio de 2018 y se ha actualizado para que sea más completa.
