La ola de digitalización acelerada en los últimos dos años ha arrasado en los mercados de consumo, pero también ha dejado su huella en el espacio B2B. Si bien las ventas de empresa a empresa, en el pasado, han sido más lentas para adoptar nuevas herramientas digitales, los bloqueos recientes y las interrupciones en la cadena de suministro han hecho que los vendedores B2B se centren más en desplegando or en expansión sus estrategias de comercio electrónico.

Se estima que, solo en los EE. UU., las ventas en línea B2B en sitios de comercio electrónico, portales de inicio de sesión y mercados aumentó casi un 18% en 2021 frente al año anterior, a $ 1.63 billones, ya que más usuarios investigaron y compraron a través de canales en línea. Este cambio ha llevado a los analistas a concluir que el futuro de las ventas B2B es híbrido, principalmente respaldado por puntos de contacto digitales, que se espera que amplíen el compromiso del cliente y desbloqueen más oportunidades que las vías tradicionales.

Fuente: McKinsey, 2022

En este artículo, veremos las diferentes oportunidades digitales de generación de leads que tienen los vendedores B2B, centrándonos en aquellas que pueden impulsar su estrategia de ventas y generar más ingresos.

¿Qué es la generación de leads B2B?

B2B generación líder es el proceso de abastecimiento y adquisición de clientes que pudiera estar interesado en comprar su producto o servicio, en los casos en que el comprador sea una empresa o persona jurídica. B2B es claramente diferente a B2C, donde las empresas se dirigen directamente al usuario final.

La generación de prospectos B2B implica identificar y dirigirse a clientes potenciales, luego crear contenido u ofertas que sean lo suficientemente atractivas para que hagan clic en su punto de venta en línea, ya sea un sitio web, una página de destino, una aplicación móvil o un mercado.

Si quieres entender cómo atraer y calificar clientes potenciales B2B en 2022, a continuación hay algunos consejos y estrategias para ayudarlo a comenzar.

Las mejores estrategias para generar leads B2B

Marketing omnicanal

Una de las mejores formas de generar leads B2B es marketing omnicanal. Con este enfoque, todos sus esfuerzos de marca, mensajes y marketing, ya sea fuera de línea o en línea, se integran para crear una consistente con la marca y entorno personalizado por el usuario.

Con el marketing omnicanal, puede colocar su producto frente a sus consumidores en muchas áreas diferentes, cada una de las cuales mueve al consumidor hacia abajo en el embudo de ventas. Los usuarios pueden ver una publicación de blog con la recomendación de su producto o un anuncio en sus canales de redes sociales. También pueden ver una reseña de su producto en un sitio web de terceros. Lo importante es ofrecer una experiencia consistente.

No importa dónde encuentren su producto, el marketing omnicanal se asegurará reconocimiento de marca siempre se logra y que los prospectos tienen múltiples oportunidades para comprarle a medida que interactúan con su contenido de marca a través de los canales.

El poder de marketing omnicanal es innegable Aumenta la confianza de los prospectos en usted y tiene una mayor probabilidad de conversión que si solo hubieran visto su sitio web o cuenta de redes sociales.

Por supuesto, Generación de leads B2B requiere más que solo marketing omnicanal. No todos los clientes potenciales son iguales, ni todos están interesados ​​en su producto. Debe tener una forma de calificar a esos clientes potenciales para determinar cuáles vale la pena buscar.

Mediante el uso puntuación de clientes potenciales para B2B, puede determinar la calidad de cada cliente potencial, lo que le permite centrar sus esfuerzos de marketing en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

La automatización de marketing

La automatización de marketing Las herramientas y plataformas facilitan la ejecución de una estrategia de marketing omnicanal. Le permiten administrar todos sus canales en un solo lugar y crear campañas personalizadas para cada uno.

Con la automatización de marketing, puede fácilmente segmenta tus leads y dirígelos con el contenido más relevante para su etapa en el viaje del comprador. También puede configurar flujos de trabajo para que su equipo pueda realizar un seguimiento automático de los clientes potenciales después de que hayan realizado acciones específicas, como visitar su sitio web o suscribirse a su boletín informativo.

Optimiza tu estrategia de contenido

La creación de contenido dirigido es otra gran manera de generar leads B2B.

Casi 94% de todos los compradores B2B están investigando antes de comprar, por lo tanto, es imperativo crear contenido que responda a sus preguntas.

Esto podría ser algo así como un libro electrónico o un documento técnico que se adapte específicamente a su público objetivo. Al proporcionar información valiosa que sea relevante para sus necesidades, será más probable que genere clientes potenciales que estén interesados ​​en lo que tiene para ofrecer.

Fuente: Content Marketing Institute

A contenido de la estrategia que se enfoca en generar clientes potenciales debe incluir:

• Investigación: realizar estudios de mercado para comprender las necesidades de su público objetivo.
• Planificación: desarrolle una estrategia de contenido que incluya temas, formatos y canales de distribución que lleguen a su público objetivo.
• Creación: producir el contenido real, ya sean publicaciones de blog, videos, infografías o cualquier otra cosa.
• Promoción: corra la voz sobre su contenido a través de las redes sociales, marketing por correo electrónico y otros canales.
• Medición: analice los resultados de su estrategia de contenido para ver qué funciona y qué se puede mejorar.

Usa la venta social

Las redes sociales son una herramienta poderosa para cualquier empresa que busque llegar a su base de clientes. Sin embargo, es fundamental centrarse en lo que estás publicando y cuando esas publicaciones van a salir.

Con investigación que muestra el 75% de los compradores B2B use estos sitios mientras toman decisiones, poner sus publicaciones frente a las personas adecuadas en el momento adecuado conducirá a una tasa de conversión mucho más alta.

¿Dónde publicar?

Como regla general, debe estar donde están sus clientes. Las plataformas más importantes para las empresas B2B son LinkedIn, Twitter, Youtube e Instagram. Nuestra recomendación es empezar por priorizando una o dos redes a la vez, para que no te esparzas demasiado.

¿Cuándo publicar?

El mejor momento para publicar varía según la red que esté utilizando, pero por lo general, Lunes Viernes en 9 am-mediodía sigue siendo un período popular. La investigación muestra que esto es cuando las personas están más comprometidas con las redes sociales. Sin embargo, no olvide analizar a sus propios seguidores, ya que su ubicación y zona horaria pueden tener un gran impacto sobre cuándo debe publicar.

¿Qué publicar?

Cuando se trata de publicar contenido, asegúrese de que sea y serviciales a su público objetivo. Quiere que lo vean como un líder de pensamiento en su industria.

lo mas fundamental regla de venta social es priorizar la información por encima de las ventas. En lugar de buscar colocación de productos o publicidad, las personas usan las redes sociales para buscar interacciones, no solo marketing.

Proporcione información relevante a la que responderá su audiencia, para que pueda construir relaciones y al mismo tiempo alcanzar sus objetivos comerciales. Ser demasiado agresivo puede desanimar a algunas personas, pero ser informativo hace maravillas, especialmente cuando se hace correctamente.

Afine su alcance: personalice sus correos electrónicos fríos

A pesar de los debates, los correos electrónicos fríos siguen siendo efectivos. 71% de compradores quieren saber de los vendedores cuando están explorando un nuevo producto o idea.

Su base de datos de contactos de correo electrónico puede ser una excelente fuente de clientes potenciales relevantes, pero interactuar con ellos puede ser complicado. Una solución que tiende a dar sus frutos es la calidad del correo electronico está enviando y la orientación que ha realizado. Personalización y una pizca de originalidad son clave, especialmente en el alcance B2B.

Líneas de asunto son la parte más crítica de cualquier correo electrónico que envíe, así que asegúrese de que sea creativo, interactuando y aborda las necesidades de su objetivo. Despierte su interés al incluir personalización, usando imágenes o gráficos para dar vida a su historia. El dicho "una imagen vale más que mil palabras" definitivamente se aplica aquí.

Una vez que haya captado su atención, asegúrese de darles una idea de lo que tiene para ofrecer. Un fuerte llamada a la acción (CTA) es clave aquí: hágales saber qué quiere que hagan a continuación. Deles una razón para hacer clic en su sitio web o página de destino, y asegúrese de que el diseño esté tan pulido como el correo electrónico.

Cuantos más canales puedas ofrecer a tus clientes potenciales, mejor. Pónselo fácil al proporcionando botones claros o enlaces que los llevarán justo a donde quieren ir. Incluir enlaces de redes sociales también puede ayudar a que los clientes potenciales se interesen en su empresa.

Simplifique el proceso de demostración/reserva/prueba

Según la Gartner, el 77% de los compradores B2B sienten que realizar una compra es bastante complicado y lleva mucho tiempo.

El experiencia de reserva no debería ser difícil. Si es así, los clientes pueden frustrarse y buscar sus necesidades en otra parte, lo que le afectará directamente, ya que menos tráfico equivale a menos ingresos.

El enfoque aquí debe estar en simplificación donde sea posible. Mire sus páginas web y asegúrese de que estén optimizado para velocidad y móvil. Considere las necesidades generales de UI/UX para asegurarse de que los clientes puedan encontrar fácilmente lo que están buscando.

La clave es haz que todo sea tan suave y de forma sencilla como sea posible para sus clientes potenciales. Al hacerlo, aumentará la probabilidad de generar clientes potenciales y realizar ventas.

Aprovechar las alianzas con otras empresas

Muchos negocios son complementarios entre sí y tienen el potencial de crear asociaciones mutuamente beneficiosas. Estas asociaciones pueden tomar muchas formas diferentes, como colaborar en una encuesta o informe compartido, organizar conjuntamente un seminario web o un curso en línea, o trabajar juntos para promocionar los productos y servicios de los demás. Construir estas asociaciones mutuamente beneficiosas puede ayudar a ambas empresas a tener éxito a un costo razonable.

Para empezar, identifique otras empresas con valores similares que ofrecen productos o servicios complementarios a los suyos. Investigue su público objetivo e identifique cualquier oportunidad de colaboración que pueda atraer a ambas partes. Luego acérquese a los socios potenciales con una propuesta que describa los beneficios de trabajar juntos y cómo cada parte puede contribuir. Asegúrese de describir claramente sus expectativas y esté abierto a los términos de negociación.

Trabajar junto con otras empresas, por ejemplo, aquellas que ofrecen bienes y servicios complementarios o aquellas que abordan necesidades adicionales del mismo ICP, lo ayudará a llegar a una audiencia completamente nueva a la que quizás no haya tenido acceso antes.

Con las asociaciones correctas en su lugar, puede significativamente aumenta tu generación de leads y aumentar las ventas a la larga.

Asistir a eventos de la industria

Cuando esté planeando su próxima estrategia de marketing, no olvide el probado y verdadero método de red. Puede tomar un poco más de tiempo, pero los resultados podrían valer la pena.

A estudio reciente mostró que el 97% de los vendedores B2B creen que eventos en persona tienen un gran impacto en el logro de los resultados comerciales.

Con oportunidades para interacciones uno a uno, La creación de redes puede ser un canal de marketing eficaz.. En los eventos de networking, las personas están aprendiendo y conociendo a sus pares, no siendo vendidas. Tienes que ser respetuoso con eso y enfocarte en proporcionar valor.

Además, no se olvide de las redes digitales. 68% de los vendedores de B2B dicen que la mayoría de sus clientes potenciales provienen de eventos virtuales. Eso es algo a tener en cuenta.

Al utilizar una combinación de oportunidades de creación de redes tradicionales y digitales, podrá llegar a un público más amplio y maximizar sus posibilidades de establecer conexiones valiosas.

Use anuncios pagados y remarketing para los visitantes del sitio web

PPC, una forma de publicidad en línea que le permite dirigirse a clientes potenciales con palabras clave relacionadas directamente con lo que quieren, también podría ser una fuente de clientes potenciales y prospectos para su negocio. Optimización continua garantiza tasas de conversión más altas porque los visitantes ven productos específicos en lugar de navegar sin rumbo fijo.

61% de los vendedores de B2B usar anuncios PPC para distribuir contenido y 16% de las empresas B2B' la inversión en marketing más importante es la publicidad en línea.

Si bien pagar por el tráfico puede volverse costoso con el tiempo, puede estar razonablemente seguro de que esos visitantes están interesados ​​en convertirse en clientes potenciales seleccionando palabras clave con una clara intención de compra.

Remarketing es una de las tácticas más efectivas para aumentar las conversiones del sitio web. Esto implica mostrar anuncios dirigidos a personas que han visitado previamente su sitio. Estas personas ya han expresado interés en lo que ofreces, por lo que vale la pena mantener tu marca u oferta como una prioridad para ellos, ayudándote a mover a estos prospectos más abajo en el embudo.

Incluya su producto/solución B2B en directorios en línea

Otra forma de generar más clientes potenciales es a través de directorios y listados en línea. Los directorios en línea y los sitios de revisión sirven como una gran fuente de información para los clientes y ofrecer una forma única de generar confianza. Por lo tanto, asegúrese de que su negocio aparezca en tantos directorios relevantes como sea posible. Esto ayudará a garantizar que los prospectos puedan encontrarlo cuando estén buscando negocios similares.

Cuando compran cualquier cosa, los consumidores a menudo recurren a las reseñas en línea para obtener comentarios imparciales sobre los productos y servicios que están considerando. Por estableciendo una presencia on sitios de revisión populares, Tales como G2, Obtener aplicaciones, Capterrao Radio de confianza, puede influir directamente en las decisiones de compra de estos clientes.

Las revisiones y comentarios de terceros son otra forma de genera confianza con tus prospectos. Cuando las personas ven que otras empresas están contentas con el servicio que recibieron de su negocio, también aumenta su nivel de confianza en su marca.

Por qué son importantes las reseñas en línea

Los estudios han demostrado más de 90% de clientes leer reseñas en línea antes de tomar una decisión de compra, y la mayoría de las personas considera que las reseñas en línea son tan confiables como las recomendaciones personales. Esto se debe a que los clientes confían en las experiencias de los demás a la hora de comprar.

Cómo obtener una reseña en línea que cuente

Probablemente todos hemos visto esas reseñas que gritan "falso" con falta de detalle y monotonía en el tono de voz. Para asegurarse de que las reseñas en línea dejadas por sus clientes cuenten, asegúrese de pedirles que resaltar los aspectos únicos de su producto o servicio de una manera que se sienta auténtica y no excesivamente promocional.

solicite aumentar el número de reseñas obtiene al enviar correos electrónicos de seguimiento o notas de agradecimiento que incluyen un enlace para dejar una reseña. Facilite que los clientes los abandonen proporcionando enlaces a los sitios de revisión con instrucciones simples y claras.

Invierte en optimizar tu contenido para orgánico

La mayoría de las empresas entienden los conceptos básicos de SEO en la actualidad. Sin embargo, cuando se trata de desarrollar una estrategia efectiva para su marca y aprovechar al máximo la optimización de motores de búsqueda (SEO), simplemente reunir contenido con palabras clave en mente no es suficiente: ¡necesita más que eso!

Una de las mejores maneras de obtener más de sus esfuerzos de SEO y aumentar los clientes potenciales B2B es centrarse en optimizar su contenido para los motores de búsqueda. Esto significa creando contenido que no solo es rico en palabras clave, sino que también es informativo, atractivo y relevante para su público objetivo.

Mientras trabaja para mejorar sus clasificaciones orgánicas, tenga en cuenta que resultados comerciales son más importantes que las ubicaciones en los motores de búsqueda. Si los usuarios no están convirtiendo después de que aterrizan en una página, podría deberse a contenido de baja calidad o malas intenciones detrás de su visita, lo que significa que esto no es solo algo temporal como una redacción deficiente, sino problemas estructurales con qué tan bien diseñado está un sitio.

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a optimizar el contenido de su sitio web:

1. Haz tu investigación

Antes de comenzar a escribir, tómese un tiempo para investigar y comprender lo que busca tu público objetivo. ¿Qué tipo de información están buscando? ¿Qué tipo de tono y estilo resonará con ellos? Responder estas preguntas lo ayudará a crear contenido que atraiga a su audiencia y lo ayude a obtener una clasificación más alta en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP).

2. Usar páginas de pilares

Si tiene muchas páginas diferentes relacionadas con el mismo contenido, los motores de búsqueda verán esto como un fuerte indicador de autoridad. Esto hace que sea una gran idea para crear páginas pilares – páginas web detalladas, altamente informativas y autorizadas que enlazan con todo el contenido que ha creado en su sitio. Al seguir esta estrategia, podrá generar más clientes potenciales B2B ya que su sitio web tendrá una clasificación más alta para varias palabras clave relacionadas.

3. Considere sus planes de promoción

Si bien el contenido es una parte importante de cualquier estrategia de generación de prospectos B2B, no es el único factor que determina su éxito. Para llegar a más clientes potenciales y generar más clientes potenciales de alta calidad, también debe tener un plan de promoción sólido en su lugar. Esto podría implicar el uso publicidad pagada or anuncios de redes sociales, o asociarse con otras empresas en campañas de marketing conjuntas.

4. Realice un seguimiento y optimice su rendimiento

Uno de los pasos más importantes en cualquier estrategia exitosa de generación de prospectos B2B es seguimiento y optimización de su rendimiento tiempo extraordinario. Esto puede implicar monitorear cosas como el tráfico del sitio, las respuestas de correo electrónico y las tasas de conversión para ver qué tácticas están funcionando, así como identificar áreas de mejora.

Con estos datos en la mano, puede hacer ajustes a su enfoque para asegurarse de que está siempre generando los mejores resultados posibles.

Conclusión

Generar clientes potenciales es esencial para cualquier negocio, pero puede ser especialmente desafiante para las empresas B2B. Dicho esto, con la estrategia correcta implementada que incluye centrarse en crear contenido valioso, dirigirse a la audiencia adecuada y usar tácticas de marketing efectivas, puede estar éxito en la generación de clientes potenciales sin importar las condiciones del mercado.

Sin embargo, generar clientes potenciales es solo la mitad de la batalla. También necesita convertir esos clientes potenciales en clientes. Para hacer eso, necesitas crear ofertas atractivas que están dirigidos al público adecuado.

No todos los interesados ​​en su producto o servicio serán buenos clientes. Por lo tanto, debe encontrar a las personas con más probabilidades de comprarle y centrar sus esfuerzos de marketing en ellas.

Finalmente, es crucial usar un combinación de tácticas de marketing efectivas. Por ejemplo, si envía spam a clientes potenciales con demasiados argumentos de venta, es probable que lo ignoren. Por lo tanto, en escenarios como estos, podría ser una buena idea usar técnicas de venta más suaves a través del marketing de contenido o la divulgación en las redes sociales como ejemplos.

Al seguir los consejos y estrategias anteriores, puede generar potencialmente más clientes potenciales B2B, aumentar los ingresos de su empresa y encaminar su negocio hacia el éxito.

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