SaaS continúa expandiéndose a tasas récord, con un crecimiento de SaaS de 11.7% CAGR y fintech, también principalmente basadas en la nube, creciendo a una velocidad similar en 11%. Pero la mayoría de las nuevas empresas de SaaS fallarán por una variedad de razones, incluida una estrategia de comercialización deficiente (GTM). Estoy en una misión para cambiar eso.

¿Por qué? Porque he pasado 15 años trabajando con empresas que luchan por transmitir sus mensajes, tener un impacto en el mercado e impulsar una expansión constante. En un terriblemente titulado McKinsey informe, "Grow Fast or Die Slow", los autores describen que incluso con un crecimiento anual del 20 %, el 92 % de las empresas SaaS dejarán de existir en unos pocos años. El crecimiento rápido y sostenible lo es todo. Cuanto antes mejor.

En mi experiencia, los equipos de servicios, fintech y SaaS B2B y B2C, desde la puesta en marcha hasta la empresa, a menudo sufren los problemas mencionados anteriormente en diferentes escalas. También hay demasiado ruido y malos consejos para los fundadores en etapa inicial y menos seguros; Los capitalistas de riesgo les dicen que vayan y vendan su producto, que es fundamentalmente la estrategia correcta, pero no hay contexto ni valor más allá de eso.

Debería parecer obvio que las empresas necesitan bases sólidas que les permitan crecimiento a largo plazo y estabilidad Aún así, una y otra vez, veo a los fundadores pasar por alto este trabajo (ciertamente difícil) en la lucha por llegar al mercado, solo para encontrarse de nuevo en el punto de partida, necesitando nuestra ayuda para reorientar el barco. Entonces, ¿cómo lo haces bien?

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Su estrategia GTM debe basarse en la evaluación, la investigación, las ideas, la estrategia y la ejecución (ARISE)

Empieza por evaluar. Mire lo que ha hecho hasta la fecha y utilícelo como base para el cambio. Por ejemplo, analice el rendimiento de su sitio web, su contenido. ¿Qué está resonando? ¿Qué no lo es? ¿Dónde estás perdiendo a tu audiencia? Profundice en su producto, desde las tasas de retención hasta el valor promedio de por vida (ALV). Mida su efectividad de incorporación: ¿dónde podría refinarla? ¿Cómo se puede medir su impacto?

El siguiente es la investigación, que incluye análisis de la competencia, comentarios de los clientes y dimensionamiento del mercado. Para establecer una estrella polar, debe establecer una hipótesis de usuario o comprador y encontrar personas para entrevistar incluso sin clientes. Wynter y Respondent me vienen a la mente como plataformas para esta investigación.

Ideas — el elemento creativo. Aquí, te enfocas en los trabajos por hacer, tu propuesta de valor, la narración y mensajería y el marco de diseño de servicios. Comprenda las cosas típicas que su comprador/usuario previsto o actual hace sin su plataforma, y ​​utilícelo para comprender dónde su solución recoge la carga más pesada para ese comprador. Debes cambiar su mundo. Utilice esa información como parte de sus comunicaciones externas.

Estrategia — hasta ahora, ha hecho mucho para organizar su plataforma para que esté lista para GTM, pero aquí el trabajo comienza en serio: establecimiento de metas y objetivos, planificación de contenido, personas y segmentación, investigación de palabras clave, estrategia de sitio web, estrategia de habilitación de ventas (usted no no quiero esperar a este en particular), gestión de activos, marketing pagado, informes, análisis y tu CRM.

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Su CRM es clave para el éxito (y una vista de 360 ​​grados de su cliente)

Soy fanático de HubSpot para habilitar la estrategia, la ejecución y la puesta en funcionamiento de este enfoque. No solo por la capacidad de la plataforma sino porque empresas de tecnología en etapa inicial a menudo pueden lograr descuentos significativos a través del programa HubSpot para nuevas empresas o sus inversores de capital de riesgo/ángeles. Esto permite a los líderes empresariales alinear sus objetivos de crecimiento desde la comercialización hasta operaciones de ingresos completos en el futuro.

Finalmente, te mueves a ejecución. Toda la investigación y la preparación realizadas en las etapas anteriores se unen, y ahora puede comenzar a funcionar. Hemos visto equipos de servicios B2B cerrando sus primeros acuerdos en menos de dos semanas, con una canalización activa en menos de un mes. Con esto nos referimos a una combinación de ventas cerradas ganadas, cerradas perdidas y abiertas.

Creo que el crecimiento debe ser programático en el sentido de que una empresa necesita etapas de desarrollo para lograr el crecimiento, aclarar el caos y trabajar con las mejores prácticas comerciales, es decir, todos los equipos que operan en una sola fuente de datos de clientes.

Fundadores, tomen nota: la previsibilidad es algo bueno. Un marco sistematizado, repetible y escalable con resultados probados es el pináculo para las empresas de tecnología de etapa inicial y media.

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El poder de la revisión: este no es un proceso único

La suposición principal de la comercialización es que una vez que lo haya hecho, estará listo. Pero a medida que su oferta madura (es decir, nuevas características o productos nuevos en su pila de tecnología), quién le compra y cómo resuelve esos compradores puede cambiar. Por lo tanto, tiene una razón de peso para volver a visitar posicionamiento, mensajería y personas periódicamente para seguir escalando resultados.

Preferimos el enfoque anterior, y para mantener a las empresas alineadas con la revisión periódica, las configuramos para el éxito en HubSpot mediante la creación de un marco ARISE en la plataforma. Esto permite a los fundadores y especialistas en marketing asignar y realizar un seguimiento del progreso.

Si quieres con éxito lanzar un producto en menos de 90 días, este marco ha demostrado ser exitoso entre las empresas con las que trabajamos. No es para los débiles de corazón; es para líderes que entienden que un posicionamiento y mensajes sólidos, combinados con una sólida estrategia de ventas respaldada por una incorporación integral, le permitirán retener y aumentar los ingresos desde el principio. Además, desarrolla una cultura de pruebas y desarrollo. No hay muertes lentas aquí.