A menudo, la mejor manera de atravesar una tormenta de manera segura es estar preparado antes de que llegue. En el caso de las nuevas empresas de comercio electrónico, eso significa prepararse para el aumento de los costos de publicidad, los retrasos en el inventario y el capital costoso. Jamie Dimon, director ejecutivo de JPMorgan & Co, sugiere construyendo un “balance de fortaleza”, uno capaz de soportar estos impactos económicos y de la industria, es una necesidad absoluta para sobrevivir a la tormenta.

Sin embargo, los más sabios argumentarían que construir un "modelo de oferta" de fortaleza, uno capaz de soportar los costos de publicidad fluctuantes, el comportamiento de compra y el flujo de efectivo es otra de esas necesidades que los propietarios de comercio electrónico, fundadores y vendedores deben incluir como parte de su estrategia.

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Aspectos básicos

Un modelo de oferta es un marco que describe la propuesta de valor de su producto o servicio (es decir, los beneficios que está entregando), las características (es decir, lo que tiene de especial su producto), el precio (es decir, el costo y el descuento) y la garantía (es decir, devoluciones y garantías). ). Así es como las marcas comunican sus mensajes en su sitio web y anuncios publicitarios para captar el interés de su público objetivo.

Un modelo de oferta debe captar la atención de los clientes con un propuesta de valor única, eduque al cliente sobre el producto y sus diferenciadores, impulse la urgencia con un incentivo para comprar y alivie cualquier inquietud de última hora con una garantía de devolución de dinero.

Por qué tú

Lo que incluya en su modelo de oferta dependerá de sus clientes. Eso requiere algo de investigación. Cava a través de tu comentarios de los clientes, sus competidores y las opiniones de los clientes de su competidor. Se sorprendería de que muchos clientes simplemente le digan por qué decidieron comprar el producto y las partes del modelo de oferta que más les gustaron.

Tener un modelo de oferta que sea “único” es algo que necesita probar, mostrar y/o cuantificar. Si no está ofreciendo una solución única a un problema, entonces la pregunta "¿quién más?" inevitablemente aparecerá en la mente de los clientes. Con el poder de Google, puedo eliminar a todos tus competidores en cuestión de segundos.

Los gráficos de comparación de la competencia pueden ser una forma efectiva de mostrar sus propuestas de valor únicas y pueden limitar los comportamientos de "comprar". Pregúntese:

• ¿Qué hace mi producto mejor que cualquier otra solución de la competencia en el mercado?

• ¿Por qué un cliente me compraría a mí en lugar de a cada uno de mis competidores?

• ¿Cuáles son los beneficios, características y/o ingredientes que faltan a mis competidores?

Crea valor y muéstralo

Hay una diferencia entre cómo valora sus productos o servicios y cómo sus clientes perciben ese valor. Un producto de $50 para el propietario de un negocio es solo el valor del costo de fabricar el producto y entregarlo en su puerta. Para el cliente, es el valor de usar el producto para resolver un problema o lograr un resultado deseado. Esta diferencia de valor es algo que se puede aprovechar a su favor para crear más valor para sus clientes.

Por ejemplo, ofrecer un "regalo gratis" a un cliente que te compra, digamos que compró una botella de champú y le estás dando un paquete de muestra gratis de tu acondicionador. Puede costarle ~$2-$3 hacer y entregar este obsequio al cliente. Sin embargo, el valor percibido por el cliente de este obsequio a menudo excederá esto, estando más en línea con el valor de mercado del obsequio que está recibiendo. En lugar de ofrecerle al cliente un descuento del 20 %, que reduce el valor de su pedido, considere ofrecerle un obsequio para aprovechar esta diferencia de valor.

También puedes usar tarjetas de regalo gratis para mantener el mismo efecto. Ofrecer una tarjeta de regalo de $25 con su primera compra tiene un valor de $25 para el cliente, aunque sabe que tendrá que gastar el dinero en su tienda para comprar sus productos. El cliente usará la tarjeta él mismo o se la dará a un amigo; de cualquier manera, usted obtuvo una nueva venta.

Mostrar el valor de cualquier envío gratis, garantías gratis o seguro de entrega gratis es otra forma de mostrar valor. Estás pagando por esto, pero el cliente no. Informar al cliente del envío de ~$15 que recibirá gratis puede ayudar al cliente a justificar mejor el precio de compra.

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Combatir los altos costos publicitarios

También hay formas de aprovechar un modelo de oferta para aumentar el valor promedio que obtiene de sus clientes. Hay una diferencia entre un cliente que compra el producto más barato en su tienda y un cliente que gasta cientos a un ritmo regular. Hay palancas que puede usar para influir en cuánto gastan los clientes en su tienda.

Tomando un estrategia de paquetización, con descuentos escalonados y obsequios en opciones de paquetes más grandes, es una opción que toman muchas más marcas "CPG". Es probable que esta estrategia no tenga sentido si vende un bien duradero o tiene una oferta basada en servicios. Sin embargo, la agrupación le permite ofrecer más valor al cliente en forma de mayores descuentos, por ejemplo, dándoles un descuento del 25 % si compran 3 en lugar de solo 1. Esto pone más dinero en su bolsillo antes, lo cual es vital en mantener los flujos de efectivo a medida que aumentan los costos publicitarios.

Los varios comerciantes de comercio electrónico que eviten los descuentos a toda costa encontrarán útil esta estrategia, ya que no está descontando su marca, sino que solo proporciona un incentivo para comprar múltiples del producto.

Si tiene varios SKU de productos, aproveche las ventas adicionales previas a la compra que son complementarias al producto o servicio que el cliente está comprando, con ventas adicionales posteriores a la compra centradas en productos no relacionados para medir el interés de los clientes. También puede configurar una secuencia de correo electrónico dirigida a nuevos clientes para educarlos sobre su oferta de otros productos y hacer que regresen y compren más.

Conozca sus números

La volatilidad es inevitable, y hemos tenido bastante, desde IOS 14.5, problemas persistentes en la cadena de suministro, hasta la recesión inminente Las empresas de comercio electrónico han pasado por todo. Conocer las métricas críticas de su campaña le permitirá evitar que su fortaleza se derrumbe. Sus métricas principales variarán según su categoría. Para la mayoría de las empresas de comercio electrónico, eso generalmente incluye su costo por adquisición (CPA), tasa de conversión (CVR), valor promedio de pedido (AOV) y margen de contribución (CM).

Si su AOV disminuye debido a la disminución de los ingresos disponibles en épocas de recesión, su CM disminuye debido al aumento de los costos o problemas de inventario, su CPA aumenta o su CVR disminuye debido a la disminución comportamiento de compra, debe poder aprovechar los aprendizajes de sus pruebas de modelo de oferta anteriores. Ya sea creando más valor con obsequios, paquetes y ventas adicionales para aumentar el valor de su pedido o vendiendo más productos a clientes existentes para aumentar sus márgenes, tener los datos de lo que funciona para su marca será invaluable para equilibrar estas métricas centrales para mantener el negocio. zumbador.

Plan para lo peor

Cuando la mierda golpea el ventilador, debes estar preparado. En el mundo del comercio electrónico, eso a menudo puede incluir campañas publicitarias no rentables, problemas técnicos y quedarse sin inventario. Las estrategias anteriores discutidas ayudarán con la primera. Contratar a un desarrollador por contrato en el que pueda confiar con un sistema de control de calidad resolverá el segundo.

El tercero es un poco más complicado y dependerá de lo que tenga más sentido para su situación. Si el cliente puede esperar recibir su producto dentro de un mes de la compra, incluyendo mensajería directamente en su tienda que habla de los retrasos en los envíos puede funcionar a su favor si presenta la situación como "agotamiento rápido" debido a la "alta demanda". Permitir que el cliente realice un pedido anticipado es una alternativa, aunque es probable que sus tasas de conversión de comercio electrónico se vean afectadas, ya que muchos elegirían optar por un competidor que soportar la espera.

Sin embargo, el enfoque más importante cuando llega “lo peor” debe ser mantener la experiencia de sus clientes. El daño de un cliente insatisfecho a menudo puede compensar el daño de la pérdida de ingresos, especialmente cuando se tiene en cuenta la valor de por vida del cliente. Tiene la responsabilidad de cumplir con la misión de su marca; no puede hacerlo sin inventario. Debe asegurarse de que los clientes sepan cuánto tardará en recibir su producto, que entiendan por qué se retrasará su pedido y que estén informados hasta que reciban el producto.

Pasar por este proceso de pensamiento le permitirá construir un sistema preparado para cuando estos problemas inevitables se le presenten.

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Fortifica tu fortaleza

Eres tan bueno como tu prueba pasada. Debe invertir constantemente en aprender más sobre lo que resuena con sus clientes. Hay un número infinito de combinaciones de modelos de oferta a las que puede acudir. Las posibilidades de que lo hagas bien en el primer intento son poco probables.

Esto implica pruebas y optimización continuas: tomar lo que ya funciona y generar ideas sobre lo que potencialmente puede funcionar mejor. Puede Pruebas A / B sus ideas con lo que está funcionando para obtener algunos datos concretos que le ayuden a informar su toma de decisiones. Esto también implica una investigación continua. Debería estar constantemente buscando aprender más sobre las motivaciones de sus clientes, los puntos débiles y las áreas de fricción que experimentan, utilizando puntos de datos de las reseñas de sus clientes y competidores.

Encontrar las combinaciones de modelos de oferta que resulten en una tasa de conversión más alta será una victoria para celebrar a corto plazo, sin embargo, el mayor valor es saber de qué es más probable que compren sus clientes potenciales. Estos aprendizajes te harán mordisquear más en el frente a la adversidad. Cuando sus métricas objetivo comiencen a fluctuar debido a las fuerzas macro, puede duplicar la combinación de modelos de oferta que históricamente ha funcionado para usted.