En un mercado cada vez más competitivo, los proveedores de SaaS deben mantener desarrollando su servicio para garantizar que siga siendo relevante y atractivo. Esto incluye actualizar sus modelos de precios para reflejar los cambios en las preferencias de los clientes. En este momento, muchas empresas tienen una fuerte preferencia por precio basado en el uso. Esto significa que ofrecerlo puede dar a los proveedores de SaaS una ventaja significativa sobre los competidores que se apegan a los precios de tarifa plana.

¿Qué es el precio basado en el uso?

Hay muchas formas de cobrar por los servicios en el sector SaaS, con enfoques que van desde precios basados ​​en el costo, basados ​​en el valor, basados ​​en la competencia, premium o incluso precios de penetración. Después de decidirse por un enfoque, los comerciantes optan por un modelo de precios, que suele estar estrechamente relacionado con el valor que ofrece el servicio. Algunos de los modelos más ampliamente adoptados en el mercado en este momento incluyen el cobro de una tarifa simple basada en el acceso (precio de tarifa plana) y el cobro basado en el uso (precio basado en el uso). Aquí hay una guía rápida para el ventajas principales y desventajas de cada modelo de precios.

Precios de tarifa plana

La principal ventaja de la tarifa plana es su sencillez. El proveedor sabe exactamente cuántos ingresos recibirá por ciclo de facturación. El cliente sabe exactamente cuánto pagará por ciclo de facturación, siendo esta previsibilidad de costos la preferida por los clientes que asignan presupuestos fijos para los servicios que compran. La sencillez de los precios de tarifa plana hace que sea fácil automatizar el proceso de cobro y pago. Esto reduce la administración en ambos lados. Por lo tanto, también puede reducir los costos.

La principal desventaja de los precios de tarifa plana es que es extremadamente difícil fijar precios a tanto alzado de forma justa. Con transacciones de bajo valor, la falta de equidad puede ser una compensación razonable por el beneficio de la simplicidad. Sin embargo, a medida que aumenta el valor de las transacciones, también aumenta el impacto de los precios injustos.

Algunos proveedores tratan de lidiar con esto usando modelos híbridos de precios. Estos pueden tener un elemento de tarifa plana y un elemento basado en el uso. Esto significa que pueden ofrecer mejoras significativas en los precios básicos de tarifa plana. Sin embargo, todavía no son tan precisos como los precios completos basados ​​en el uso. Otros proveedores optan por un modelo de precios por niveles, en el que se ofrecen múltiples niveles de servicio a los usuarios, cada nivel superior proporciona un valor incremental adicional en una escala creciente. Esto tiene la ventaja de aumentar el valor percibido por el cliente del producto, pero plantea el desafío de aumentar la calidad del servicio para respaldar los niveles superiores.

Precios basados ​​en el uso

La principal ventaja de la fijación de precios basada en el uso es que se correlaciona directamente con el uso de un cliente, por lo que desde la perspectiva de la equidad, este modelo gana la mayor popularidad. La principal desventaja de la fijación de precios basada en el uso es que es significativamente más integraciones para implementar que la fijación de precios de tarifa plana, que conlleva varios desafíos.

El primero es determinar qué enfoque específico desea adoptar para la fijación de precios basada en el uso. Básicamente, esto significa que debe decidir si va a cobrar el mismo precio por unidad independientemente del volumen o si va a ofrecer un descuento por volumen. Si va a ofrecer un descuento por volumen, debe decidir cómo se aplicará.

Una vez que haya determinado su estrategia básica de precios basada en el uso, debe implementarla. Esto significa que necesita reunirse tres requisitos básicos. En primer lugar, necesita una forma de rastrear el uso con precisión. En segundo lugar, necesita una forma de convertir los resultados de su seguimiento en datos que su sistema de facturación pueda entender. En tercer lugar, necesita una forma de facturar montos variables por ciclo de facturación con precisión.

En el mundo real, también deberá pensar en las implicaciones para la atención al cliente. Si está haciendo la transición de un precio de tarifa plana a un precio basado en el uso, deberá comunicárselo a sus clientes existentes con bastante antelación a la hora de cobrarles por primera vez. Es muy probable que esto genere preguntas. Luego, cuando los clientes comienzan a recibir sus facturas basadas en el uso, es más probable que tengan preguntas al respecto. Deberá estar preparado con cálculos de precios detallados que enfaticen una transparencia total.

Algunos ejemplos del mundo real de precios basados ​​en el uso

AWS (Amazon Web Services) – Los clientes pueden elegir entre paquetes de servicios con un precio fijo y precios basados ​​en el uso. También pueden combinar las dos opciones. Por ejemplo, pueden usar paquetes de servicios para sus necesidades principales. Estos pueden ampliarse con servicios cobrados a través de precios puramente basados ​​en el uso. Este es un ejemplo de total flexibilidad donde el cliente es el encargado de optar por la configuración de precios más adecuada.

Twilio – La opción de pago predeterminada es el precio basado en el uso cobrado por llamada a la API. Twilio ofrece descuentos por volumen para animar a los clientes a utilizarlos tanto como sea posible. También admiten tarifas comprometidas para sus clientes de mayor volumen.

Mensajería – Inicialmente, Courier tenía una fijación de precios puramente basada en el uso porque eso era lo que usaban sus proveedores. El precio basado en el uso sigue siendo su opción de precio predeterminada. Ahora, sin embargo, también ofrecen planes híbridos. Estos tienen un elemento de tasa fija y un elemento basado en el uso.

Comprender el impulso de la fijación de precios basada en el uso

El impulso de la fijación de precios basada en el uso refleja el hecho de que el flujo de efectivo efectivo es vital para todas las empresas. Es especialmente importante para las pymes y las empresas emergentes. Esto se debe a que es poco probable que tengan amplias reservas de efectivo y/o fácil acceso al crédito. Estas empresas, por lo tanto, deben tener mucho cuidado sobre cómo y cuándo utilizan el efectivo que tienen.

Existen dos formas clave la fijación de precios basada en el uso ayuda a los comerciantes con su flujo de efectivo. En primer lugar, significa que a las empresas solo se les cobra cuando usan un servicio. El hecho de que las empresas estén utilizando el servicio significa que tienen trabajo que lo requiere. Este trabajo generará los ingresos que usarán para pagarlo.

En segundo lugar, da a los comerciantes una alto nivel de control sobre la forma en que manejan sus costos. Con la fijación de precios basada en el uso, las empresas pueden asignar costos a los proyectos con mucha precisión. Esto puede hacer que sea mucho más fácil ver qué proyectos ofrecen los márgenes de beneficio más altos. Además, puede ofrecer un insumo valioso para mejorar las áreas de negocio con menor desempeño.

Para algunas empresas, la fijación de precios basada en el uso también les facilita ser más transparente en los precios que ofrecen a sus clientes. Esto podría ser una ventaja competitiva significativa para ellos y ofrece la oportunidad de fortalecer la relación con los clientes al reforzar la confianza.

Cómo los precios basados ​​en el uso benefician a los proveedores de SaaS

El beneficio más obvio que ofrece la fijación de precios basada en el uso a los proveedores de SaaS es que a los usuarios les gusta. Cualquier cosa que hace felices a los clientes tiende a beneficiar a los proveedores. Sin embargo, existen varios beneficios menos obvios de la fijación de precios basada en el uso. Aquí están cinco de los principales.

Proporcionar un camino más simple hacia la adopción

Como regla general, cuanto mayor sea el valor de una compra, mayor el nivel de aprobación que necesita. Es posible que el C-suite, o al menos el CIO, deba aprobar los precios tradicionales de tarifa plana. Como mínimo, puede esperar que sea aprobado por un jefe de departamento.

Sin embargo, los precios basados ​​en el uso a menudo pueden ser firmados por los propios usuarios. A lo sumo, es posible que deba ser firmado por un jefe de departamento. Esto significa que la fijación de precios basada en el uso encaja muy bien con liderado por productos estrategias de crecimiento.

Expandiendo el mercado total direccionable de su negocio

Ofrecer precios basados ​​en el uso abre su servicio a clientes que no pueden (o no quieren) comprometerse con precios de tarifa plana. Esto puede significativamente ampliar su mercado direccionable total. En particular, puede convertirte en una opción muy atractiva para pymes y empresas emergentes.

Permitir una mayor retención de clientes

Si los clientes saben que solo se les cobrará cuando usen un servicio, están bajo no hay presión para cancelarlo cuando no lo están usando. Cuando necesiten ese servicio nuevamente, es muy probable que regresar a ti ya que usted será el servicio con el que están familiarizados.

Impulsar el crecimiento

El camino estándar para el crecimiento del negocio es retener a los clientes el mayor tiempo posible mientras se adquieren nuevos. Los precios basados ​​en el uso alientan a los clientes existentes a quedarse con usted y amplían su mercado accesible total. Por lo tanto, proporciona una base sólida para el crecimiento.

Este crecimiento puede generar más beneficios. En particular, puede ayudar a impulsar su comercialización. En primer lugar, cuantos más clientes pueda atraer, mayor será su potencial para beneficiarse de las recomendaciones de boca en boca. En segundo lugar, es más probable que las empresas en vías de crecimiento generen interés en los medios. La cobertura mediática orgánica y favorable es, esencialmente, una garantía de marketing gratuita.

Aumento de los ingresos

El crecimiento de su base de clientes debería aumentar sus ingresos generales. También debería hacer que sea más fácil para usted aumentar su ingreso promedio por usuario. Por ejemplo, le dará más oportunidades para aprovechar estrategias como venta adicional y venta cruzada. El uso astuto de descuentos, promociones o vales puede ayudar aún más.

Un beneficio indirecto de esto es que puede hacer que su empresa sea más atractiva tanto para los prestamistas como para los inversores. Esto puede ser muy útil si necesita financiación.

Los desafíos de la fijación de precios basada en el uso para los proveedores de SaaS

El desafío inicial de la fijación de precios basada en el uso es la complejidad técnica de su implementación. Sin embargo, existen otros problemas que los proveedores de SaaS deben tener en cuenta. Aquí están los tres principales.

Es más fácil para los usuarios abandonar el servicio

Esta es una realidad de los precios basados ​​en el uso. Sin embargo, en sí mismo, generalmente no debería ser una razón para evitar implementarlo. La mejor manera de ver esta realidad es verla como una razón para seguir brindando el mejor servicio posible.

Entregar un gran servicio será incentivar a los usuarios quedarse contigo porque ellos quieren. Por lo tanto, ayudará a fomentar con ellos buenas relaciones a largo plazo basadas en la confianza. Por el contrario, si intenta obligar a los usuarios a quedarse encerrándolos en contratos, corre el riesgo de que se sientan frustrados y resentidos. Esto puede llevar a que se vayan tan pronto como puedan y corran la voz en el mercado empresarial sobre su experiencia. Inútil mencionar que esto conducirá a una mala reputación de la que será difícil recuperarse.

Puede ser más difícil para los proveedores de SaaS administrar su flujo de efectivo

Hay dos formas, la fijación de precios basada en el uso crea problemas para la gestión eficaz del flujo de caja. La primera es que solo puede facturar a sus clientes después de que hayan utilizado el servicio. Esto significa que puede tomar un ciclo de facturación (generalmente un mes) antes de que obtenga el beneficio de los ingresos que generan.

También debe tener en cuenta problemas de pago. Por ejemplo, si los clientes olvidan actualizar los datos de su tarjeta o simplemente no tienen suficiente dinero en su cuenta bancaria en el momento del cargo, es posible que se rechacen sus pagos. Este tipo de problemas deben manejarse con rapidez y tacto. Si no lo son, existe un alto riesgo de que los clientes se agitarán.

La segunda es que la naturaleza de la fijación de precios basada en el uso es que genera ingresos variables. Esto significa que puede ser aún más difícil hacer pronósticos precisos. Hay, sin embargo, un par de formas en que esto puede abordarse.

En primer lugar, puedes analiza tus datos de facturación. Con el tiempo, es probable que esto genere un patrón confiable de uso tanto a nivel macro como micro. En segundo lugar, simplemente puede comunicarse con sus clientes y preguntarles sobre sus planes. Mientras mantenga sus comunicaciones dentro de lo razonable, es probable que sus clientes estén encantados de ayudarle. Es muy probable que vean que ayudarlo a usted también puede ayudarlos a ellos.

A menudo existe una mayor necesidad de apoyo continuo al usuario

Esto ya se ha mencionado, pero vale la pena resaltarlo. La fijación de precios basada en el uso ofrece a los clientes una alto nivel de libertad gestionar sus costes mediante la gestión de su uso. Sin embargo, una gran libertad conlleva una gran responsabilidad. Los clientes, por lo tanto, aprecian (y esperan cada vez más) que los proveedores les ofrezcan herramientas para ayudarlos a administrar su uso.

Como mínimo, los proveedores de SaaS deben ofrecer a sus clientes la capacidad de ver su uso en tiempo real (o cerca de él). También deberían brindar a los usuarios la opción de establecer límites a sus gastos. Idealmente, deberían enviar alertas automáticas a los clientes cuando alcancen los umbrales de uso especificados.

Estas sencillas medidas ayudan a evitar que los clientes acumulen facturas mucho más altas de lo que esperaban. Ayudan, por tanto, a fomentar la confianza entre el cliente y el proveedor.

También es muy recomendable tener un camino claro para resolver cualquier problema con la facturación. En particular, si un cliente paga una factura alta debido a la falta de comprensión de su servicio, entonces asuma su parte en esto. Una vez que haya resuelto el problema con el cliente, vea qué puede aprender de él. Luego tome medidas para evitar que vuelva a suceder. Es una buena oportunidad para aprender sobre la marcha y mejorar continuamente.

Qué significa en la práctica la fijación de precios basada en el uso para los proveedores de SaaS

La implementación de precios basados ​​en el uso ciertamente trae desafíos para los proveedores de SaaS. Sin embargo, estos desafíos están más que justificados por las oportunidades que ofrece la fijación de precios basada en el uso.

La implementación de precios basados ​​en el uso permite a los proveedores de SaaS continuar prestando servicios a las empresas a medida que amplían su uso de la IA. Una mayor automatización dará como resultado un mayor porcentaje de usuarios de servicios que sean API en lugar de humanos.

Esto significa que si desea que su negocio tenga éxito en el futuro, realmente necesita implementar una opción de precios basada en el uso tan pronto como sea posible. Póngase en contacto con un proveedor de comercio electrónico de confianza para ver cómo pueden ayudarlo a que esto suceda.