No hay presión, pero el modelo de precios que elija puede hacer o deshacer su negocio de SaaS. Pero puede ser difícil para los fundadores descubrir la estructura adecuada para su negocio. Afortunadamente, otros líderes exitosos de SaaS tienen experiencia con este desafío. En una sesión especial de SaaStr Annual 2022, Hristo Borisov (CEO y fundador de Payhawk) y Désirée Schildt (vicepresidenta de marketing de Payhawk) comparten sus secretos para elegir la estrategia de precios adecuada que pueda hacer un negocio premium.

El viaje de precios de Payhawk

Payhawk es una plataforma internacional de gestión de gastos que ayuda a las empresas a automatizar sus gastos. Pero la compañía emprendió su propio viaje para descubrir el modelo de precios más efectivo: Payhawk pasó de probar 15 modelos de precios en los primeros dos años a decidir sobre precios premium y ofrecer reembolsos. 

Para tomar esta decisión, los líderes de la empresa tenían que decidir qué tipo de empresa querían ser. ¿Dónde y cómo monetizarían? También necesitaban determinar qué tipo de clientes querían atender.

Borisov dice: “Lo último que decidimos tener en cuenta es realmente un triángulo llamado compensación en el precio. Entonces, en el triángulo, tiene... estrategia de adquisición, monetización y retención, y cuando está armando su estrategia, tiene que decidir; ¿Su estrategia de precios es para ser agresivo pero escalar y buscar adquisiciones? ¿Se trata más de monetización y de aprovechar al máximo el mercado existente? ¿O se trata más de la retención de los clientes existentes?”

La mayoría de las nuevas empresas optan por freemium, lo que puede ser favorable para la adquisición de clientes desde el principio. Aún así, el peligro es que el negocio no podrá retroceder y recuperarse de ese modelo freemium en el futuro. 

Lo que Payhawk hizo de manera diferente es que, en lugar de centrarse en freemium, se centraron en la monetización. No intentaron adquirir un montón de clientes, sino que se centraron en aprovechar al máximo los clientes que tenían. Continuaron iterando sus precios hasta que finalmente decidieron probar el reembolso para los clientes que gastan en su plataforma. Los clientes reciben un reembolso ilimitado del 1.5% hasta el monto de su suscripción.

Las trampas más comunes de la fijación de precios

Pero además de los objetivos generales de su empresa, hay matices a considerar cuando produce y fija el precio de un producto. Schildt desglosó cuatro de las trampas más comunes a tener en cuenta al determinar su estructura salarial.

1. Choque de características: incluir demasiadas funciones en un solo producto, lo que supone que los clientes no saben lo que quieren. Esto crea una solución que no resuena con los clientes y se percibe como demasiado cara. Schildt lo describe de esta manera: “El shock de funciones ocurre si las empresas incluyen demasiadas funciones en una solución. Entonces, el producto se vuelve un poco sobrediseñado... así que, al final, el cliente no estará dispuesto a pagar por un producto con un montón de características que en realidad no están demandando”. Schildt continúa compartiendo algunos consejos valiosos: "Es mucho más importante que cree una solución que esté realmente dirigida a su segmento de clientes, y no intente crear un producto que se ajuste a todo".

2. Minivaciones: La fijación de precios basada en lo que cuesta producir un producto en lugar del valor que proporciona a los clientes hará que una empresa deje grandes ganancias sobre la mesa. Esto puede ocurrir cuando una empresa pone un precio demasiado bajo a su producto. Esto sucede a menudo cuando los desarrolladores de productos subestiman el valor que el producto aporta a los clientes.

3. Hidden Gems: Quizás el más desgarrador del grupo, este tipo de trampa describe a los posibles ganadores que nunca abandonaron la puerta de salida. Las empresas pueden matar el potencial del mercado cuando no logran explotar los avances. Schildt comenta: “Las gemas ocultas están ganando, productos de gran éxito que nunca se introdujeron correctamente en el mercado. La mayoría de las veces, la razón es que no está en el negocio principal de la empresa, o las empresas temen que pueda canibalizar el negocio existente”.

4. No-muertos: Lanzar productos que son DOA. Estos productos son las respuestas a preguntas que nadie se hace o son una respuesta incorrecta a una pregunta correcta.

La disposición a pagar, la fijación de precios basada en el valor y los pros y los contras son gratuitos

Nunca se suscriba a la noción de que “si lo construyes, vendrán”. Rara vez lo harán a menos que haya hecho su tarea. Esto significa que comprende claramente su ancla de precios principal y tiene datos precisos que prueban lo que sus clientes están dispuestos a pagar por su producto o servicio.

Una vez que haya generado confianza en su producto principal y su valor, puede comenzar a establecer el precio base allí. Luego trabaje en precios basados ​​en el valor según el recorrido del cliente. ¿Qué más querría su base de clientes y qué ofrecería simultáneamente el mayor valor y haría que su producto fuera más atractivo? 

Entonces, ¿debería su negocio convertirse en freemium o premium? Considere los pros y los contras básicos:

• Pros:
  • Disminución del CAC debido a que la barrera de entrada es baja.
  • Crea una base de fans para impulsar la defensa
  • Más fácil que identificar WTP
    
• Contras:
  • No es compatible con la economía de unidades inteligentes. 
  • Es un paseo por la cuerda floja de SaaS

Cada negocio es diferente, por lo que ningún camino es adecuado para todos. Sin embargo, si elige freemium, tenga una estructura de precios que le permita a su base de clientes que no paga o que paga poco mantenerse feliz, pero no tanto como para devaluar sus opciones pagas.

Puntos clave

• Al decidir el precio, considere qué tipo de empresa quiere ser y qué segmentos de clientes quiere atender.
• Evite el impacto de las funciones agrupando demasiadas funciones en un solo producto; sin darse cuenta, puede devaluar sus ofertas.
• Si elige freemium, tenga una estrategia para complacer constantemente a su base que no paga, pero brindando suficiente valor para que sus clientes que pagan estén felices de continuar con usted.

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• Fuente: https://www.saastr.com/how-not-to-go-cheap-the-data-behind-staying-away-from-freemium-and-focusing-on-premium-with-payhawk-ceo-hristo-borisov-and-vp-of-marketing-desiree-schildt-video/