Cuando tenía poco más de 30 años, encabecé las listas de ventas homes que cualquier otro agente de bienes raíces en San Francisco. Si lo digo yo mismo, este fue un logro bastante impresionante para una joven que comenzó en el negocio sin red, sin dinero, sin esfera de influencia, ni un currículum más allá de un título universitario en Estudios Latinoamericanos. 

La verdad es que estaba agotado y dispuesto a dejar el negocio. Mi primera década en el sector inmobiliario estuvo llena de adicción al trabajo, competitividad e inseguridad, alimentación poco saludable y demasiado vino tinto. Se notó en mi piel, mi cintura y en el aumento de los niveles de colesterol. 

Algo dentro de mí quería más. Entré bienes raíces construir una gran vida con prosperidad económica, sí, pero también llena de viajes, tiempo personal, tenis, esquí, paseos con el perro y, eventualmente, niños.

Después de explorar brevemente otros carreras y al darme cuenta de que no quería empezar de cero, que había muchas cosas en el sector inmobiliario que eran agradables y que era muy bueno en eso, comenzó el proceso de reflexión interior. Como soy del norte de California, esto significó todo, incluida terapia, entrenamiento, cartas del tarot y “ejecutar mi energía” con un gurú en el condado de Marin. 

¿Cómo podría tener tanto éxito en el exterior y, sin embargo, estar tan insatisfecho? ¿Era total y francamente imposible ser un “productor superior” y tener más o menos equilibrado ¿Vida con límites saludables? 

¿Por qué nosotros, como agentes, regalamos nuestro valor, estrategia y servicios? En la cima de mi juego, estaba agotado por todas las consultas gratuitas y listo para renunciar. Pero encontré una nueva manera, con la ayuda del ex negociador de rehenes del FBI Chris Voss y un conjunto de herramientas de inteligencia emocional avanzada, inteligencia situacional y empatía táctica. Salvó mi carrera y mi objetivo es enseñar a otros agentes que hay una mejor manera que apresurarse, sacrificarse y regalarlo todo.

El momento a-ha 

En 2018, un amigo y colega agente en San Francisco sugirió que fuéramos a Los Ángeles para escuchar a Chris Voss y Steve Shull hablar sobre el libro de Voss. Nunca dividas la diferencia. Nunca había oído hablar de ninguno de ellos, pero decidí ir por capricho. 

Me quedé sentado en el Skirball Center, completamente atónito. Voss articuló lo que siempre había sospechado: la gente está no haciendo racional decisiones al contratar un agente, y el campo de juego es no incluso. 

Casi como en uno de esos momentos de “despertar”, literalmente en un instante, me di cuenta de lo que mi intuición había estado tratando de decirme durante años. No fue mi negocio real lo que causó mi agotamiento. En su mayor parte, tuve clientes maravillosos y experiencias positivas. Lo que me estaba matando era todo el trabajo no remunerado y el trabajo mental en busca de compradores y vendedores que nunca me contratarían en primer lugar.

¿Alguna vez ha tenido una experiencia compitiendo por un listado en el que usted era la opción más calificada, pero contrataron a otra persona?¿Y no podías entender por qué? Eres el mejor agente con un historial más sólido (y también una buena persona). Solía ​​bromear diciendo que contrataron al otro agente porque simplemente les gustaban más sus zapatos que los míos. Siempre pareció tan aleatorio y no basado en el mérito. 

¿Por qué contratar a su antiguo agente comprador o a un amigo de la familia que vende una fracción de las casas que usted vende para gestionar la venta de la mayoría? valioso ¿activo financiero? No contratarían de esta manera a un cirujano, un contador o un abogado litigante. Es casi como si fueran simplemente utilizándolo para obtener una segunda opinión experta y consultoría gratuita para confirmar lo que les dice su amigo en el negocio o ex agente.

Vamos a descomponerlo

Así es como suele funcionar el proceso tradicional para obtener un nuevo listado:

• Entra la llamada o el correo electrónico. 
• Habla o envía un correo electrónico brevemente para reservar la cita de listado, que a menudo está programada para una noche o un fin de semana conveniente para el "cliente".
• Cancelas cualquier plan personal que tuvieras para ese momento. 
• Tal vez obtienes un poco de información sobre su situación por adelantado, pero en su mayor parte, planeas profundizar en los detalles en persona. 
• Preparas una presentación de marketing personalizada y un CMA. 
• Tal vez incluso hagas una carpeta elegante o un iPad Prezi. 
• Te vistes bien. 
• Conduces hasta la casa. 
• Pasa entre 45 minutos y 2 horas en la casa revisando los materiales, caminando por la propiedad, haciendo sugerencias sobre mejoras y preparación de la propiedad para aumentar el retorno de la inversión (ROI) y tratando de establecer una buena relación. 
• Al final, le agradecen su tiempo y toda la valiosa información. 
• Dicen que tienen mucho que pensar y se comunicarán con usted para comunicarle su decisión. 
• Te vas sintiéndote bastante bien porque pareció ir muy bien. Estuviste hablando la mayor parte del tiempo mientras los vendedores asentían, lo cual se siente realmente bien. 
• Conduce a casa y comienza el proceso de seguimiento: una llamada telefónica (o tres), un mensaje de texto, tal vez un correo electrónico o incluso una nota o un regalo escrito a mano. 

Entonces, o obtienes el listado, o no. Si no lo hace, se siente mal y se pregunta qué hizo mal. ¿Quizás el otro tipo dio un precio más alto? ¿Quizás cobra una comisión más baja? Algunos de nosotros nos registramos para recibir más torturas y pedimos comentarios a los vendedores para poder mejorar la próxima vez.

Dependiendo de lo ocupado que esté con otras ofertas, cargará con la decepción durante unos días, tal vez más. Pídale consejo a su gerente o a su asesor inmobiliario. Te dicen que es un juego de números. Te dicen que trabajes en tu presentación.

¿Te suena más o menos familiar? Este fue mi proceso durante 15 años. Con mi presencia en Internet, recibo muchas llamadas de extraños. Asistí a muchas citas, muchas. 

Y eso me estaba haciendo terriblemente miserable. Me sentí utilizada y abusada. Estaba drenando mi energía y fuerza vital. Suena dramático, pero hay algo de verdad en ello si eres honesto contigo mismo. 

La nueva forma

¿Qué pasaría si pudieras tirar todo eso? salir por la ventana y averiguar en 10 minutos (o incluso menos) por teléfono o videollamada (también conocida como Zoom), con un 90 por ciento o más de probabilidad, si iba a conseguir el negocio o si era probable que contrataran a otra persona.

¿Qué sucede si espera un compromiso antes de brindar información o servicios detallados? ¿Qué pasa si tienes el listado firmado? antes yendo a la casa? 

¿Qué pasaría si solo proporcionaras valor si el vendedor es: 

1. Serio acerca de la venta 
2. Serio acerca de la venta con usted 

En 2019, dejé de publicar citas. Dejé de ofrecer “consultoría gratuita”, la presentación de marketing y precios que hacen la mayoría de los agentes antes de comprometerse a trabajar juntos.

Así es como se ve mi negocio ahora:

• Siempre me pagan la tarifa completa. 
• Los compradores firman un acuerdo de exclusividad cada vez. 
• No más consultoría gratuita. comienzo el proceso después de existe un compromiso mutuo de trabajar juntos. 
• Las presentaciones de compradores y vendedores han pasado de las típicas reuniones de 1 a 2 horas (más preparación, tiempo de viaje y seguimiento) a una llamada de evaluación de 10 minutos a través de video chat o teléfono. Llego a la propiedad después de comprometerme a trabajar juntos y casi siempre termino con un acuerdo de cotización firmado. (Mi escenario habitual piensa que esto es muy gracioso. Cuando llegamos a la propiedad, ambos lo vemos por primera vez).
• Trabajo de noche o los fines de semana sólo cuando quiero. La gran mayoría de las veces, el trabajo se realiza durante el horario comercial habitual. 
• Puedo abordar cualquier conversación o situación complicada con facilidad. 
• Tengo tiempo libre para mí, mi familia y mis aficiones. 
• Tengo bienestar mental, físico, emocional y financiero. 
• Disfruto de mis clientes, mi negocio y mi vida más que nunca. 
• Soy un mejor agente para mis clientes porque centro mi energía en quienes la merecen. 

Los agentes pierden demasiado tiempo enumerando presentaciones que no ganarán. Una vez que detengas la locura, tu mundo cambiará y tendrás un negocio inmobiliario sin estrés. 

No más espectáculos de perros y ponis (también conocidos como presentación de listado) para personas que nunca te contratarían en primer lugar. Este es sólo un ejemplo del poder de la inteligencia situacional y emocional avanzada en su carrera inmobiliaria. Hay muchos, muchos más.

La lección es que puedes hacer cambios, recuperar el control y dejar de luchar contra el agotamiento. Apóyate en tu yo auténtico, establece límites y ten paciencia. Este tipo de cambio radical lleva tiempo.

La mala noticia es que no es tan fácil y sencillo como parece. Me llevó años de práctica aprender a sostener mi límites. Si está interesado en aprender más sobre empatía táctica, inteligencia situacional, inteligencia emocional avanzada y cómo implementarlas en su negocio (y en su vida) inmobiliario, ampliaré más lo que he aprendido en mi próximo artículo sobre Inman. .

Danielle Lazier es corredora asociada con Vivre Bienes raíces impulsado por Side y un entrenador de desempeño en comunicaciones y negociaciones con Ventas sin estrés en San Francisco. Conéctate con ella en Instagram y LinkedIn.

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• Fuente: https://www.inman.com/2024/03/05/how-an-fbi-negotiator-brought-this-agent-back-from-burnout/