En casi todos los estados, la tendencia es la misma: a medida que los productos de cannabis se introducen en un mercado de consumidores novatos, las ventas de flores comienzan con fuerza antes de que los extractos y los comestibles, de manera lenta pero segura, comiencen a acaparar una porción mayor del pastel.

Dicho esto, las flores siguen reinando en todos los estados. Es posible que su participación de mercado haya disminuido con el tiempo, pero la cantidad de dinero que los consumidores gastan en flores ha aumentado cada año. Las ventas totales de flores en 2022 superaron los 14 millones de dólares, según Statista.

Ésa es la buena noticia. La mala noticia es que en los últimos años se ha producido un exceso de flores en la costa oeste (y en otros mercados maduros como Colorado y Michigan). provocó la caída de los precios mayoristas. En California, calidad invernadero y cultivo de sol a término libras se venden por tan sólo 500 dólares. Hace unos años, esas mismas libras se vendían entre 1,000 y 1,500 dólares.

En muchos mercados, las empresas pueden vender 50 onzas por onza y aun así obtener un margen razonable, aunque deben vender más volumen para que las cifras sean claras. Ofrecer flores baratas también es una buena forma de atraer a los consumidores para que compren otros productos de la misma marca. Cuando se trata de cepas específicas, Headset enumera las tres más vendidas en los siete mercados de uso para adultos que rastrea: Runtz, Wedding Cake y Gelato, en ese orden. Brightfield está más o menos de acuerdo y señala que Gelato, OG Kush y Wedding Cake son las mayores ganadoras de forma constante.

Pero con una mayor competencia, la compresión de precios y un próspero mercado ilícito, los agricultores y las marcas de flores deben intensificar su juego o abandonar el campo.

Grant Palmer es director ejecutivo de CannaCruz, un dispensario con ubicaciones en Santa Cruz y Salinas, California. También es el director ejecutivo de Crop Circles, que produce concentrados y flores artesanales. Habiendo pasado muchos años tratando con compañías de flores y extractos de California, a Palmer no le faltan opiniones sobre cómo construir marcas y crear productos que los clientes anhelan.

"Es fundamental mover el inventario de manera oportuna", dijo. “Sentarse sobre el producto simplemente lo hace más viejo y más difícil de mover. Si tienes fama de vender hierba vieja, no te irá bien. El cultivo en interiores también es más rentable si se vende por octava bolsa o frasco en lugar de venderlo a granel. [Las ventas son] también mucho más consistentes. Fíjese el objetivo de mover todo su producto en octavas bolsas en lugar de venderlo a granel”.

Palmer ofreció algunos consejos más que las marcas de flores en mercados maduros deberían tener en cuenta.

• Centrarse en las necesidades del cliente. Si las ventas de un producto requieren “educar al cliente,” entonces, a menos que sea algo incuestionablemente único, ese producto probablemente fracasará. La mayoría de los consumidores de los mercados maduros se han beneficiado de la educación durante años. En su lugar, intente descubrir qué quieren los clientes y qué no pueden encontrar. Si comprende los deseos de sus clientes y les entrega el producto que desean a un precio que les guste, tendrá mucho éxito.
• No compares. La comparación es la ladrona de la alegría. Las marcas siempre dan lo mejor de sí cuando se concentran en la superación personal. Las marcas están en su peor momento cuando les preocupa que a otras empresas les vaya mejor que a ellas. "Lo que hagan otras marcas es irrelevante", dijo Palmer. "Concéntrate en tu negocio y todo irá bien".
• Diversificar. Si estás cultivando demasiada variedad para venderla toda antes del octavo, entonces intenta cambiar las cosas: cultiva más variedades y ofrece lotes más pequeños. Al vender productos de marca a un dispensario., asegúrese de tener una variedad de cepas siempre que sea posible. “En realidad, cuanto más, mejor”, dijo Palmer. "Las marcas que ofrecen seis o más opciones generalmente obtienen mejores resultados que las marcas con sólo una o dos opciones".
• No te olvides de la marca. Vaya a los dispensarios y compruebe la marca de productos similares al suyo, luego mire la marca de productos de un nivel inferior al suyo. "Asegúrese de que su marca se parezca a lo bueno y no a lo barato, pero también asegúrese de utilizar colores y temas que destaquen un poco", dijo Palmer. "Hay que captar la atención del cliente para realizar ventas".

Según Mason Walker, director ejecutivo de East Fork Cultivars, el mercado en su estado es algo diferente y por lo tanto requiere tácticas diferentes. "Debido a la reciente compresión de precios, cientos de productores experimentados y una base de consumidores sofisticada, Oregón tiene uno de los mercados más competitivos del país", dijo.

Aunque los extractos, aceites y comestibles han irrumpido en el mercado en los últimos años, las flores todavía representan más del 50 por ciento de las ventas anuales de Oregón, que normalmente superan los mil millones de dólares. ¿Una ventaja en el mercado minorista del estado? La mayoría de las tiendas todavía permiten que los clientes puedan oler frascos grandes de flores a granel antes de comprar.

Para seguir siendo competitivo en mercados como el suyo, Walker señaló que es importante:

• Cultiva una gran genética. Seleccione variedades interesantes y en demanda para cultivar. Trabaje con un vivero o una empresa de semillas de confianza, o cree un programa de mejoramiento interno. Todas estas estrategias pueden ayudar a los productores a mantenerse actualizados con las ofertas genéticas.
• Invierta en frescura y retención de calidad. Invertir en excelente secar, curar, y los procedimientos de almacenamiento son esenciales. Los estándares de calidad son bastante altos en un mercado competitivo como el de Oregón, incluso para las flores de “baja calidad”.
• Monitorear el mercado. Si bien algunos productores y marcas pueden dictar precios, la mayoría de las flores están indexadas a métricas de productos básicos. Tener un buen conocimiento de estas cifras y una estrategia de precios clara es vital para sobrevivir. Los servicios de datos como Cannabis Benchmarks, Headset y BDSA pueden ayudar a los productores a estar al tanto de los datos del mercado y de las categorías para que puedan tomar decisiones informadas.
• Contar una historia. Las marcas de flores con mejor desempeño en Oregón tienen historias de marca concisas y convincentes que incluyen información como la motivación de los fundadores, técnicas de cultivo, detalles únicos de la cultura de la empresa, intrigas reproductivas y otras cosas que interesan a los apasionados cogollos y consumidores.

Como fundador y ex director ejecutivo de Bluma Wellness y One Plant Florida, Brady Cobb ha observado el mercado de Florida casi desde sus inicios. Después de que Cresco Labs adquiriera Bluma y One Plant en 2021, Cobb's Green Sentry Holdings adquirió catorce dispensarios y un cultivo de MedMen en 2022, todos los cuales pasarán a llamarse tiendas Sunburn Cannabis este año.

Él cree que la calidad de las flores en la costa este actualmente no se compara con las de la costa oeste, y esto brinda a los productores artesanales la oportunidad de superar a la competencia en mercados más nuevos. Dijo que es importante tener una identidad como empresa de flores y desarrollar líneas de cepas que se destaquen del resto. "Lo que vimos en Florida es que todas las empresas de California venían y traían las [cepas] Cookies, trajeron los Gelatos y todo eso", dijo Cobb. “Así que nos estamos inclinando hacia la vieja escuela de los años 1990 con cepas como Chemdog, Chem 91, Petrol Station: hierba realmente gaseosa, de goma quemada, que te golpea en la cara, a diferencia de las [más nuevas] unos. Y el mercado se lo está comiendo”.

Otra estrategia novedosa que Sunburn ha encontrado eficaz: correr bolsas “probadoras” de un gramo que permiten a los clientes probar nuevas variedades a bajo precio.

“La gente se muestra reticente a darte un octavo pedido si algo es nuevo [para ellos], por lo que creamos la opción de tener vuelos de gramos cuando caen nuevas cepas. Primero los incluiremos todos en gramática”, dijo. “Tenemos tres o cuatro productos básicos y luego, con el resto, dejamos que el mercado nos diga qué quieren ver más. Y eso ocurre en todas las cepas de forma regular, semana tras semana. Así que mantenlo siempre nuevo, mantenlo fresco y mantente al día con lo que quiere el consumidor”.

Si bien no existe una receta perfecta para el éxito y las estrategias varían ampliamente según las características del mercado, una cosa está clara: conocer a sus clientes, satisfacer sus necesidades y encontrar formas innovadoras de llenar nichos inexplorados le ayudará a ganar participación en el mercado. Construya una reputación centrada en el consumidor, y el mundo se abrirá camino hasta tu puerta.

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