Así que hemos tenido muchas conversaciones excelentes a lo largo de los años en SaaStr sobre cuándo y cómo pasar a ser multiproducto. Y aquí puede ver algunos análisis profundos de algunos de los principales líderes en SaaS:

Mucho más aquí:

Sin embargo, quería profundizar en una sola pieza: algunas ideas sobre cómo venta ese segundo producto. Ya es bastante difícil construir un segundo producto, con todas las limitaciones de producto e ingeniería. Entonces, ¿cómo consigues que alguien lo compre? :). Muchos piensan que se venderá solo con el mismo equipo, movimientos, etc. Rara vez es así.

Algunas reflexiones, en realidad una prueba de 3 partes:

Primero, averigüe si ha creado un complemento o un segundo producto real. La diferencia es crítica.

Un complemento es justo lo que parece. Algo que un cliente existente, generalmente al mismo tiempo que compra su producto principal, puede agregar fácilmente. Y uno que al menos el 10% de los clientes lo hará, por lo que es material.

El clásico de la restauración es el guacamole en los restaurantes mexicanos. Agregar guacamole es uno de los complementos de mayor margen que puede agregar a un pedido.

Lo mismo suele ocurrir en SaaS. ¿Se puede agregar una integración paga a un pedido? ¿Un copiloto de IA para un producto existente?

Si realmente se trata de un interruptor en la página de precios para agregar a un producto existente, probablemente sea un complemento, no un segundo producto.. La ventaja es que es mucho más fácil de vender que un segundo producto verdaderamente distinto y una de las formas más sencillas de hacer crecer su ACV. La desventaja de un complemento es que generalmente no cuenta para expandir radicalmente su TAM. Pero, de nuevo, lo bueno es que tu existente El equipo de ventas normalmente puede simplemente venderlo.

"¿Quieres papas fritas con eso?" Si eso funciona para su nuevo producto, véndalo con su equipo actual. De hecho, es probable que se cree un conflicto si agrega un equipo de ventas separado para vender y agregar papas fritas al pedido.

Bien, ahora, si se trata de un verdadero segundo producto, pregúntese si el comprador es el mismo comprador que su producto principal existente o uno diferente.

Tener un equipo de ventas que venda 2 productos muy diferentes ya es bastante difícil cuando se trata del mismo comprador. ¿Pero a un comprador diferente? Aquí realmente necesitas un equipo de ventas independiente casi desde el día 1. Casi todos los directores ejecutivos de SaaS a gran escala lo confirman. Dharmesh y Brian, cofundadores de HubSpot, profundizaron mucho en esto cuando lanzaron su producto CRM aquí:

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Si se trata de un comprador diferente, básicamente necesita un equipo de ventas separado el día 1. Tal vez pueda comenzar como ventas dirigidas por el fundador, pero necesita un equipo totalmente distinto.

Una y otra vez, veo que un producto nuevo e interesante se estanca en el lanzamiento cuando el comprador es un ICP diferente. Obtienen algunas ventas, pero nada como lo que esperaban. Y a menudo sacan conclusiones equivocadas cuando el segundo producto realmente no despega.

Si el comprador del segundo producto es el mismo, comprenda que al final las ventas sólo quieren alcanzar su cuota lo más fácilmente posible. Entonces realmente venderán lo que sea más fácil.

Si es el mismo comprador para su segundo producto, tal vez pueda comenzar haciendo que su equipo de ventas principal lo venda, especialmente si no es demasiado difícil de vender. Si es difícil de vender, se darán por vencidos rápidamente. Pero si pueden conseguir que sus cuentas de clientes actuales se interesen, intentarán vender el segundo producto... hasta cierto punto. El punto en el que alcanzaron su cuota principal y su objetivo principal. Luego, la mayoría de los ejecutivos de ventas reducen un poco su tamaño.

La realidad es que, cuando el segundo producto se vende al mismo comprador, puede facilitar que los representantes alcancen la cuota. Pero normalmente no se vende mucho más neto. Un punto importante que lleva un tiempo ver.

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Entonces, neto neto, tal vez si el comprador es el mismo comprador del segundo producto, puede posponer tener un equipo de ventas dedicado hasta unos pocos millones en ARR.

Pero mucho más tiempo y simplemente no se vende tanto.

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• Fuente: https://www.saastr.com/how-to-sell-a-second-product/