Imagina una startup con 4 clientes en proceso. El ciclo de venta promedio es de 28 días. Dos de esos clientes deberían cerrar este trimestre. Dos de ellos, que entraron en el embudo a finales de mes, tardarán más de 30 días en cerrarse.
Si el ACV de la empresa es de $ 25k, entonces la empresa debe proyectar $ 50k en reservas este período y $ 50k el próximo período (suponiendo que no se materialice ninguna tubería adicional).
Suponga que los ciclos de ventas duplican su duración de 28 días a 56 días. El gráfico de progresión del cliente podría tener este aspecto. El cliente 1 no cerrará este período. Tampoco lo hará el cliente 2. Por lo tanto, las reservas en el mes actual se reducen a cero. Las reservas en el segundo mes deben ser de $ 25k.
| Guión | Reservas en el Período 1 | Reservas en el Período 2 | Total |
|---|---|---|---|
| ciclo de ventas de 28 dias | 50k | 50k | 100k |
| ciclo de ventas de 56 dias | 25k | 25k | 50k |
Eso es un gran impacto para el sistema debido a un cambio aparentemente pequeño en el ciclo de ventas. 28 días más en el ciclo de ventas reduce a la mitad las reservas en el período actual.
La volatilidad en las proyecciones de ventas erosiona la confianza dentro de la empresa. Dadas las condiciones económicas, muchas empresas emergentes deberían esperar ciclos de ventas más lentos, lo que introduce volatilidad en las reservas. Un equipo ejecutivo que busca alcanzar el 50 % de la cuota puede preguntarse acerca de la salud del equipo de ventas, la adecuación del producto al mercado, la competencia u otros temores; a pesar de que los desafíos de las reservas pueden ser únicamente el resultado de que los equipos de adquisiciones agreguen algunos pasos adicionales en su proceso.
Las proporciones más saludables de tubería a cuota son el antídoto para esta volatilidad. Más prospectos de clientes sofocan la volatilidad al garantizar que el número del período no dependa de una sola o pequeña colección de cuentas.
En los próximos trimestres, espero que muchos gráficos de reservas muestren una caída en uno o dos trimestres. Las empresas que pueden aprovechar la relación entre la tubería y la cuota desde el 3x más delgado que se ha convertido en estándar durante los tiempos de auge a una cobertura de 5-7x deberían disfrutar de reservas más predecibles.
