Primero… ¿Cuál es la mejor manera de calcular la rotación? 

Para SaaS y empresas de suscripción, la rotación se refiere con mayor frecuencia a los usuarios o la pérdida de ingresos y, por lo general, se representa con un porcentaje o una cantidad en dólares. Hay dos tipos principales de abandono: 

Cliente abandono = clientes perdidos durante un período de tiempo

Rotación de ingresos = cantidad de ingresos brutos perdidos durante un período de tiempo 

Existen diferentes fórmulas, pero estas son las que usamos en Baremetrics:

Cliente abandono

(Clientes cancelados en los últimos 30 días ÷ Clientes activos hace 30 días) x 100

Rotación de ingresos

(MRR perdido por degradaciones y cancelaciones en los últimos 30 días ÷ MRR hace 30 días) x 100

Ambos tipos de rotación brindan valor e información sobre lo que está sucediendo, pero la rotación de ingresos es generalmente en la que desea concentrarse más, especialmente si ofrece una mayor variedad de planes. Perder clientes siempre es malo, pero es importante monitorear el valor de los clientes que está perdiendo. 

Por ejemplo, si su pérdida de ingresos aumentó repentinamente un mes, sería útil saber si ese fue el resultado de la pérdida de varios clientes pequeños o de un solo cliente grande. 

Churn por segmentos de clientes

Comprender las tasas de abandono en diferentes segmentos de clientes puede proporcionar información valiosa sobre quién se retira, cuándo se retira y por qué se retira. 

Una excelente manera de hacer esto es segmentando su tasa de abandono por atributos como el tamaño del cliente (pequeña, mediana, empresa), industria, audiencia o ubicación geográfica. 

Por ejemplo, consulte esta comparación de 6 meses de Revenue Churn entre clientes B2B y B2C. En diciembre de 2022, las cohortes tenían una tasa de abandono similar. 

Dos meses después, la rotación de B2C se disparó y se mantuvo significativamente más alta que la rotación de B2B hasta abril de 2023. Después de eso, la rotación de B2C continuó disminuyendo mientras que B2B comenzó a aumentar.

Con esta información, podría profundizar en qué clientes se perdieron durante este período y comenzar a identificar tendencias (¡más sobre esto en la siguiente sección!)

¿Quieres intentar segmentar por ti mismo? Juega en nuestro demo en vivo, no es necesario iniciar sesión. 

Motivos y patrones de abandono

¿Qué características faltantes le cuestan más clientes?

¿Qué competidores le están costando más dinero? 

¿Estamos atrayendo a los clientes correctos en primer lugar? 

Hay tantas razones potenciales por las que un cliente podría cancelar su suscripción. Pero si puede reducir las posibles razones a una lista corta, puede comprender mejor qué razones le están costando más ingresos y, por lo tanto, dónde su equipo debe priorizar el enfoque. 

Según nuestros datos, algunos de los motivos más comunes de cancelaciones en SaaS incluyen:

• Muy caro

• Problemas técnicos con el producto.

• El cliente está cambiando a otro producto

• El cliente no está seguro de cómo usar el producto.

• El cliente está cerrando el negocio.

La información sobre la cancelación es una de las más prácticas que puede obtener. 

Por ejemplo, un cliente que cancela porque siente que el precio que está pagando es demasiado alto para el valor que está obteniendo podría ser convencido de recibir una llamada para una demostración del producto, mientras que un cliente que cierra su negocio es más definitivamente una causa perdida.

¿No tiene tiempo para preguntar manualmente a sus clientes, compilar sus respuestas en hojas de cálculo, procesar números y enviar correos electrónicos para incentivarlos a probar su producto nuevamente?

Nuestra herramienta Cancellation Insights lo respalda. Pruébalo gratis durante 2 semanas.

¿En qué momento de su ciclo de vida se agitan sus clientes? 

En un mundo perfecto, nuestros clientes se quedarían con nosotros para siempre. 

Pero dado que no puede evitar que los clientes cancelen, es útil tener una idea de cuándo cancelarán. De esa manera, puede prevenir (o retrasar) mejor su cancelación. 

Puede encontrar esto fácilmente en Baremetrics. Nuestra tabla de retención de clientes le muestra cuándo los clientes en su ciclo de vida están cambiando. Al mirar de izquierda a derecha, puede ver qué porcentaje de clientes agregados en un mes en particular permanece en los meses siguientes.

Una forma práctica de usar esto es comparar la longevidad de los clientes que usan sus diferentes productos. Por ejemplo, a continuación se muestra una tabla de nuestros clientes que utilizan nuestra herramienta de reclamación de recuperación de ingresos, Recover. ¡Durante estos 6 meses, la retención es bastante sólida! 

Por otro lado, los clientes que no utilizan nuestra herramienta Recuperar tienden a abandonar antes. 

La conclusión aquí es que Recover brinda mucho valor a nuestros clientes. Si queremos reducir la rotación y aumentar la retención, lograr que más personas se registren en Recover además de su cuenta de Baremetrics probablemente sea un éxito. 

Para llevar esto un paso más allá, podríamos hacer comparaciones similares entre diferentes productos complementarios y lanzar una campaña que promocione el producto más popular.

Obtenga información procesable sobre la rotación con Baremetrics 

Al aprovechar este tipo de información, puede desarrollar estrategias específicas para reducir la rotación, mejorar la retención de clientes y, en última instancia, aumentar sus ingresos de SaaS.

Baremetrics le facilita no solo obtener estos conocimientos, sino también tomar medidas al respecto. Regístrese para un Prueba gratuita de 2 semanas de Baremetrics para comenzar.