El cambio a los vehículos eléctricos en última instancia puede cambiar todo sobre la forma en que compramos y poseemos un automóvil, pero al menos por el momento, los estudios muestran que los clientes prefieren mantener al menos algunos de los rituales tradicionales de compra de automóviles.

Una de esas realidades probadas y verdaderas es una sala de exposición del mundo real con una marca de confianza en la puerta. Nuevos comunicados de los analistas del mercado de vehículos eléctricos EVAdelante, una división de Escalent, una firma de análisis de datos y asesoría comercial, están pintando una imagen convincente. 

Según el Dealer Deep Dive de 2022 de la compañía, hasta el 74 % de las personas que están dispuestas a comprar un EV o que realmente tienen la intención de comprar uno eléctrico preferirían hacerlo en una sala de exposición tradicional, en lugar de comprar en línea directamente del fabricante o a través de un servicio de corretaje, informó Automotive News.

Como era de esperar, aquellos más familiarizados con el proceso de compra en línea y los compradores más jóvenes están más abiertos a procesos de compra alternativos, aunque ningún subgrupo tenía una mayoría de consumidores que prefirieran el canal en línea. 

Sin embargo, los compradores esperan que haya disponibles importantes recursos en línea, incluida información general sobre los vehículos e información sobre las opciones de financiación. A los compradores también les gustaría poder programar una cita de prueba de manejo, según EVForward. 

Una generación ha crecido con la investigación en línea

Los configuradores de vehículos en línea han estado disponibles desde fines de la década de 1990, y al menos dos generaciones se han acostumbrado a explorar opciones de vehículos e investigar precios utilizando esas herramientas. 

Por lo general, los concesionarios retoman el proceso después de que los compradores han construido su vehículo preferido, ya sea encontrando una coincidencia cercana en existencia o tomando el vehículo configurado como pedido del fabricante. En cualquier caso, el cliente entra por la puerta del concesionario sabiendo lo que quiere y lo que está dispuesto a pagar por el vehículo. 

Sin embargo, según los datos de EVForward, los clientes querrán tener la oportunidad de realizar una prueba de manejo y, al menos metafóricamente, patear los neumáticos antes de comprometerse con la compra. Esto es especialmente cierto si se requiere una negociación de precios o si deben solicitar financiación. La preferencia por la interacción en persona también se extiende a través del soporte posterior a la compra y el servicio del vehículo. 

Las marcas heredadas tienen una ventaja

Investigaciones adicionales publicadas por EVForward indican que al considerar un EV, las marcas de vehículos conocidas tienen una ventaja sobre los nuevos fabricantes de vehículos eléctricos especializados. 

“Más de un tercio (35 %) de los encuestados indican una preferencia por comprar de un fabricante de automóviles bien establecido, mientras que poco menos de un cuarto (24 %) indica que probablemente buscarían a un especialista en vehículos eléctricos para comprar su primer vehículo eléctrico. vehículo”, dijeron los funcionarios de EVForward. 

Los resultados del estudio no deberían sorprender: los consumidores buscan vehículos fiables con la última tecnología en seguridad, que ofrezcan una buena relación calidad-precio. También se sienten atraídos por los bajos costos de mantenimiento de los vehículos eléctricos y quieren características y tecnología innovadoras. 

Cuando se trata de ofrecer tranquilidad en una compra de este tipo, es predecible que las empresas con un largo historial de calidad, como Toyota, Honda y otras, tengan una clara ventaja sobre las nuevas empresas. Los consumidores que crecieron en familias que conducían Toyota y que fueron dueños de Toyota durante toda su vida tienen más probabilidades de quedarse con su marca de confianza que arriesgarse con una nueva marca.

También es evidente que las marcas heredadas han establecido redes de distribuidores, que pueden brindar más fácilmente la experiencia de sala de exposición que los consumidores dicen que prefieren. 

El panorama cambiante de las ventas de vehículos eléctricos

Las preferencias de los consumidores articuladas en los estudios de EVForward se están confirmando en los resultados de ventas. Según CleanTechnica, en el segundo trimestre de 2020, Tesla tenía casi el 83% de la cuota de mercado de vehículos eléctricos de EE. UU. Eso se redujo al 63.8% en el segundo trimestre de 2022, incluso con un mayor impulso de ventas. En todo el mundo, la cuota de mercado de Tesla cayó del 25.1 % al 15.6 % en el mismo período, nuevamente debido al aumento de las ventas. 

Si bien las ventas de vehículos eléctricos están creciendo, la cantidad de vehículos eléctricos disponibles también está proliferando. Los fabricantes de automóviles establecidos como Kia, Hyundai, Toyota, Subaru, Mercedes-Benz, Chevrolet y Ford están lanzando o ampliando sus carteras de vehículos eléctricos, atrayendo una participación cada vez mayor de un mercado en rápido crecimiento. Según visualcapitalist.com había dos vehículos eléctricos que podías comprar en 2010; el Nissan Leaf y el Tesla Roadster, o podría arrendar un Mini E. Para 2020, había 48 modelos EV para elegir, y ese número aumentará hasta 134 para 2024.

A medida que avanza el mercado, un mayor número de consumidores se sienten más cómodos comprando un vehículo sin verlo, pero parece que la mayoría siempre querrá tener la oportunidad de sentarse en un vehículo y probarlo antes de tomar una decisión de compra importante. . Sin embargo, es probable que los consumidores agradezcan un cambio en la parte de negociación de precios del proceso de ventas.