El marketing B2B no es fácil. Comercializar su producto SaaS a clientes potenciales es aún más difícil porque el valor del producto está directamente relacionado con la experiencia del usuario. Pero para que usen el software, primero debe llamar su atención. Es un círculo vicioso y, a menos que esté equipado para ello, el marketing de SaaS puede ser un dolor.

Sin embargo, si puede hacerlo bien, su producto SaaS puede venderse solo. Un buen marketing de productos es lo que distingue a los líderes de SaaS de los rezagados. Los clientes se quedan más por la experiencia que por el producto. Y la experiencia del usuario comienza directamente desde el contenido de marketing que publica.

Proporcionar valor a su audiencia al tiempo que presenta su producto SaaS sin problemas como una solución ideal para sus puntos débiles es una forma de lograr ambos objetivos. Una gran experiencia para su audiencia y un marketing SaaS ejemplar combinados en una estrategia sólida. Esto es lo que casi todas las principales empresas de SaaS están haciendo hoy en día con su crecimiento impulsado por el producto (PLG) estrategia.

En este artículo, discutiremos todo sobre cómo un enfoque basado en productos puede ayudar a que su producto SaaS se venda solo y qué herramientas pueden ayudarlo a ejecutar su estrategia de marketing de contenidos basada en productos a la perfeccion.

¿Cómo hacer que su producto SaaS se venda solo?

Lo primero sobre la adquisición y retención de clientes en SaaS es mostrarles lo que puede ofrecer. No importa en qué industria o vertical se encuentre, hoy en día hay cientos de productos SaaS similares que probablemente ofrecen las mismas soluciones que usted. Entonces, para que su producto se venda, debe lograr que los clientes potenciales lo usen y sientan la diferencia. Así es como adquiere clientes potenciales calificados para el producto: clientes potenciales que han tenido una experiencia de primera mano al usar su producto y lo han disfrutado.

Así es como puede abordar esto.

1. Comience con el posicionamiento correcto de su producto

Para obtener el producto adecuado para el mercado, primero debe asegurarse de que el posicionamiento de su producto sea el adecuado. Debe averiguar quién podría beneficiarse más de su producto y en qué casos de uso podrían aplicarlo. Sin posicionar su producto correctamente, puede estar desperdiciando sus esfuerzos de marketing y no puede dirigirse a los usuarios correctos. El posicionamiento adecuado del producto también se suma a la experiencia del cliente, ya que cualquier persona que interactúe con su contenido y producto tendrá una idea clara de lo que le espera.

La propuesta de valor de su producto debe decirle claramente a un prospecto:

• Lo que ofrece que necesitan
• ¿En qué se diferencia de sus competidores?
• ¿Qué prueba tiene de que el producto hace lo que dice (pruebas gratuitas, reseñas de usuarios, estudios de casos, etc.)

2. Centrarse en el marketing de crecimiento basado en productos

Una vez fijada la propuesta de valor de su producto, debe comenzar a promocionarlo entre los clientes potenciales adecuados. Todos sus esfuerzos de marketing deben estar dirigidos a poner su producto SaaS en el centro de atención. Esto se puede lograr muy bien con la estrategia correcta de marketing de contenido basada en productos.

En el marketing de contenido dirigido por productos, el producto se entrelaza sin esfuerzo en la narrativa sin que parezca promocional o comercial. El contenido que crees seguirá siendo valioso para la audiencia, ofreciéndoles una solución a sus problemas. Pero esta solución podría demostrarse utilizando su producto SaaS. O podría ilustrar un punto usando su producto.

Esto no solo solucionará su problema, sino que también les mostrará que usted tiene la herramienta adecuada para resolverlo, alentándolos a probarlo. El marketing basado en productos es uno de los pocos métodos que pueden generar clientes potenciales calificados para productos prácticamente sin costos de adquisición de clientes.

Pero crear contenido basado en productos no es tan simple como parece. Requiere la participación de diferentes equipos dentro de un negocio SaaS. En las empresas dirigidas por productos, ningún equipo trabaja exclusivamente, ya que se requieren aportes de todos para mejorar el producto y el contenido dirigido por productos.

3. Lograr que todos los equipos participen en el crecimiento impulsado por los productos

Un paso importante en el marketing de SaaS es lograr que todos estén en sintonía. La estrategia de PLG requiere que su equipo de desarrollo de productos, equipo de éxito del cliente, equipo de ventas, equipo de marketing y otros trabajen juntos compartiendo los conocimientos que obtienen de sus respectivas fuentes.

Por ejemplo, para crear una pieza de contenido dirigida por un producto, un especialista en marketing de contenido necesita saber exactamente qué es capaz de hacer el producto. Necesitarán aportes del desarrollo de productos con respecto a características clave, casos de uso, problemas que el producto puede resolver, etc.

De manera similar, el equipo de desarrollo de productos necesita saber qué tienen que decir los clientes sobre las funciones y el uso del producto. Esto requiere que colaboren con los equipos de ventas y éxito del cliente que recopilan información de los comentarios de los clientes. Estos conocimientos del cliente pueden ayudar al equipo del producto a identificar deficiencias en el producto y la experiencia del usuario, brindándoles más oportunidades de mejora.

Por lo tanto, para la mejora continua de su producto SaaS y su representación precisa en el contenido dirigido por el producto, es imprescindible una cultura de colaboración entre los diferentes equipos.

4. Cree contenido para cada etapa del recorrido del cliente

El objetivo del marketing dirigido por productos no es solo la adquisición de clientes, sino también retención de clientes. Lograr que nuevos clientes prueben el producto es más fácil en comparación con retener a los clientes existentes. Porque si no puede mantenerse al día con sus expectativas o no puede ofrecer el mismo valor que ofreció al principio, siempre pueden cambiar a sus competidores.

Para ayudar a sus clientes existentes a encontrar nuevas formas de uso del producto, es importante crear contenido para las diferentes etapas del recorrido del cliente. Para la parte superior del embudo, puede crear publicaciones de blog y artículos que creen conciencia de su producto.

Para la mitad del embudo, puede producir estudios de casos, documentos técnicos y comparaciones de productos que acercarán al cliente potencial a una decisión. Los prospectos que se encuentran en la parte inferior del embudo necesitan contenido que los ayude a comenzar con su producto, ya que casi están dentro del trato.

Del mismo modo, también para sus clientes existentes, debe crear contenido educativo que los aliente a probar nuevas funciones o aplicar el producto a diferentes usos.

5. Ofrezca freemiums y pruebas gratuitas

Todo su marketing de contenido dirigido por productos no producirá resultados reales si no les da a los prospectos la oportunidad de explorar su producto SaaS de forma gratuita. Por lo general, los clientes no estarán dispuestos a pagar por un producto simplemente sobre la base de las afirmaciones que haga en su contenido. Necesitan ver el valor por sí mismos.

Aquí es donde un modelo freemium o una prueba gratuita por un período limitado podrían ayudar. Un modelo freemium es donde ofreces algunas de las funciones básicas de tu producto con una cuenta gratuita, y si el usuario quiere probar funciones avanzadas tendría que comprar un plan premium.

Algunos otros modelos comerciales de SaaS ofrecen a los usuarios una prueba gratuita de 15 días o de 1 mes, después de lo cual el usuario debe decidir si desea comprar un plan pago.

Estos modelos permiten que los clientes potenciales obtengan una experiencia de primera mano del uso del producto, lo que le brinda más clientes potenciales calificados para el producto. Según las estadísticas, 84% de los nuevos usuarios de SaaS generalmente paga por el servicio después de usar una prueba gratuita. Así es exactamente como se vende un producto SaaS.

6. Ofrezca demostraciones breves y específicas

No todos los clientes pueden estar interesados ​​en un freemium o una prueba gratuita. Algunos pueden querer interactuar con su equipo de ventas y reservar una demostración. Esta es una oportunidad aún mejor para convencer a su cliente potencial del valor de su producto SaaS. Pero el problema con este método es que la mayoría de las empresas SaaS ofrecen la misma demostración a todos sus prospectos. Como resultado, la demostración es extensamente larga (muestra todas las características), aburrida y no tan impactante como debería ser.

El mejor enfoque aquí es comprender cuáles son las necesidades del prospecto y decidir cuál de las características de su producto será más útil para él. Mantenga sus demostraciones cortas y al punto, asegurándose de resaltar solo aquellas características que le interesarían al usuario.

Otra cosa importante para recordar, ya sea al crear su contenido dirigido por productos o sus demostraciones, es abordarlo con un enfoque centrado en el cliente. Siempre hable sobre cómo el producto puede beneficiar al cliente y no sobre las características del producto. Su producto puede tener las características más extraordinarias, pero si el cliente potencial no ve un beneficio en él, no pondrá su dinero en él.

7. Comuníquese con sus prospectos y clientes existentes

Con todo lo demás resuelto, es importante que se comunique con sus clientes potenciales calificados en todo momento. Y esto significa no solo antes de que se cierre un trato, sino también después. Cada vez que alguien se registre para una prueba gratuita, solicite una demostración o permanezca inactivo durante unos días, debe comunicarse de inmediato. Los clientes buscan una conexión humana para resolver sus problemas. en un encuesta de consumidores estadounidenses por TCN, el 69 % de los encuestados dijo que prefería la comunicación a las llamadas telefónicas, mientras que el 54 % prefería los correos electrónicos para comunicarse con una empresa.

La comunicación no solo ayuda a resolver problemas más rápido, sino que también puede sacar a la luz problemas con el producto que no sabía que existían. Ayuda a los clientes nuevos y existentes a no pasar desapercibidos. 68% de clientes se van cuando sienten que una empresa no se preocupa por ellos.

Por lo tanto, ofrecer apoyo y comunicación en cada paso es crucial.

Herramientas para respaldar su estrategia de crecimiento impulsada por productos

1. Narrato: plataforma de colaboración de contenido

La herramienta más importante para las empresas dirigidas por productos son probablemente las herramientas de colaboración, ya que necesitan que todos sus equipos trabajen juntos. narrato es un plataforma de colaboración de contenido que ayuda a diferentes equipos a colaborar en la planificación y creación de contenido.

La plataforma tiene roles de usuario personalizados con diferentes niveles de acceso, para que pueda controlar cómo los miembros de su equipo acceden a los proyectos de contenido. Las funciones de colaboración incluyen comentarios en el contenido, @menciones y mensajería. Compartir contenido con los miembros del equipo también es muy fácil. Puede compartir enlaces públicos a tareas de contenido con acceso de visualización, comentario o edición.

Además de la colaboración fluida de contenido, Narrato también tiene potentes funciones de planificación y creación de contenido. El editor de texto y las funciones de optimización de contenido de IA ayudan a mantener la calidad del contenido con controles de gramática y legibilidad. Se pueden generar resúmenes de contenido de SEO para obtener sugerencias de palabras clave, sugerencias de preguntas/temas, referencias, enlaces de competidores y más para su término de búsqueda objetivo.

La plataforma también ofrece un asistente de escritura de IA muy intuitivo y un generador de temas de IA que puede acelerar su proceso de ideación y creación de contenido. Otras herramientas de planificación de contenido incluyen calendarios de contenido y tableros Kanban, guías de estilo de contenido y biblioteca de plantillas, y más. También puede crear flujos de trabajo de contenido personalizado y agregar automatización de flujo de trabajo para definir su proceso.

narrato tiene un mercado de contenidos también donde puede pedir contenido y recibirlo dentro de las 48 horas. El mercado de Narrato tiene cientos de escritores independientes de calidad examinada y su pedido de contenido se empareja automáticamente con el escritor más adecuado en la plataforma.

2. Herramienta de compresión de imágenes de Attrock

El SEO juega un papel importante en el éxito del marketing de SaaS. Y la velocidad de carga de su página juega un papel importante en eso. 

Sin embargo, las imágenes y los videos pueden ser un aguafiestas debido al tamaño de los archivos. Con Herramienta de compresión de imágenes de Attrock, puede comprimir fácilmente sus imágenes sin comprometer su calidad. 

Funciona desde cualquier navegador y puedes comprimir hasta 5 imágenes a la vez usando la versión gratuita.

Agregar estas imágenes comprimidas a su sitio web o blog SaaS puede ayudar a mejorar las velocidades de carga, lo que a su vez aumenta su tráfico y genera mayores ventas.

3. SocialPilot: herramienta de marketing en redes sociales

SocialPilot es uno de los mejores Alternativas a Hootsuite que le permite programar publicaciones en más de ocho de las principales plataformas de redes sociales. La plataforma puede ayudar a los especialistas en marketing de SaaS a abordar sus actividades de marketing en redes sociales de manera rápida y eficiente.

Sus capacidades de programación masiva le permiten programar hasta 500 publicaciones a la vez. Puede personalizar publicaciones para las diferentes plataformas y agregar emojis, GIF, textos alternativos, campos personalizados, URL, hashtags y más.

SocialPilot también tiene funciones de curación de contenido e integración de fuente RSS, lo que le permite seleccionar publicaciones de tendencia para inspirarse. También puede descargar o compartir informes de marca blanca para obtener una visión rápida de su rendimiento en las redes sociales. 

Aparte de esto, SocialPilot puede ayudarlo a interactuar mejor con su público objetivo utilizando su función de Bandeja de entrada. También puedes colaborar con tu equipo asignando flujos de trabajo y acceso regulado.

4. Helpcrunch – Plataforma de comunicación con el cliente

Helpcrunch es un plataforma de comunicación con el cliente que reúne a sus equipos de éxito del cliente, ventas y marketing. La plataforma tiene algunas herramientas muy poderosas como Mensajes automáticos, Generador de ventanas emergentes, Base de conocimiento y más.

Puede crear sus propios widgets de chat en vivo personalizados para ofrecer la mejor experiencia de usuario a los clientes y facilitar el trabajo a sus equipos de ventas y soporte. Puede agregar formularios sin conexión y previos al chat para una resolución más rápida de las consultas de los clientes. Los agentes también pueden etiquetar, asignar y fusionar conversaciones para una acción más rápida.

Aparte de esto, puede crear artículos de ayuda para la base de conocimiento de su sitio web SaaS, ofreciendo autoservicio al cliente. Helpcrunch también ayuda a crear campañas de correo electrónico dirigidas y tiene un software de servicio de asistencia que reúne todas las conversaciones de chat y correo electrónico en un solo lugar para una mejor atención al cliente.

5. Heap: plataforma de información digital

Montón es una herramienta de análisis que le brinda información de 360 ​​grados sobre el recorrido del cliente. La plataforma te ofrece datos de comportamiento de los usuarios que te ayudan a identificar qué desencadena las acciones de los usuarios y así mejorar la experiencia del producto.

La función Heap Illuminate saca a la luz las oportunidades ocultas y los obstáculos que pueden afectar las conversiones de sus productos SaaS. También ofrece Sugerencias de pasos que identifican hitos importantes en el viaje de su cliente, sugerencias de páginas vistas y más.

Heap también ayuda con la segmentación de usuarios basada en el comportamiento para ayudarlo a personalizar mejor la experiencia del usuario en su contenido y en su sitio web. Otras características útiles incluyen informes de información del cliente, libros de jugadas, paneles intuitivos para la visualización de datos y más.

6. Userpilot – Plataforma de crecimiento de productos

piloto de usuario es una plataforma de información sobre el crecimiento de productos que ayuda con una variedad de soluciones como la incorporación de usuarios, la adopción de productos, la expansión de cuentas, la retención de clientes y más.

Con Userpilot, realiza un seguimiento del crecimiento de su producto mediante el análisis de los datos de uso del producto a lo largo del viaje de un usuario y el seguimiento de objetivos. La plataforma proporciona información procesable y análisis sobre el uso de varias funciones. También puede crear experiencias personalizadas en el producto para que sus usuarios aumenten la participación, lo que a su vez ayuda con la adopción de funciones y la retención de clientes.

Userpilot lo ayuda a crear microencuestas dentro de su aplicación para recopilar información de los clientes para optimizar mejor su experiencia con el producto.

7. Slite – Plataforma de base de conocimiento

Slite es una solución integral para crear bases de conocimiento para su equipo interno. Tiene una gran cantidad de funciones de colaboración que pueden ayudar a los equipos remotos a trabajar juntos en su producto SaaS y marketing de contenido dirigido por productos.

Con Slite, puede centralizar y organizar todo su material de aprendizaje y recursos de información en un solo lugar. Permite no solo instrucciones escritas, sino también videos, bocetos y otros activos para ayudar a su equipo a comprender mejor sus procesos. Puede tener diferentes canales para diferentes equipos y áreas, y guardar documentos relevantes en estos canales para que sean más fáciles de encontrar.

Hay toneladas de plantillas en la plataforma para todo, desde cuadros de mando de contratación hasta CRM de clientes, planificación de centros de ayuda y más. La plataforma también tiene una función de debate en la que puede iniciar un chat con los miembros de su equipo y agilizar el proceso de toma de decisiones.

8. RightMessage: software de personalización de sitios web

Mensaje correcto es otra herramienta que puede ayudarlo a mejorar la experiencia del usuario en su sitio web SaaS a través de la personalización.

Algunas de las características clave de esta plataforma incluyen la segmentación de listas de correo electrónico, la personalización de la página de ventas, el generador de encuestas y cuestionarios, la personalización de CTA y más. Con RightMessage, puede decidir cuándo presentar qué contenido a sus usuarios en función de su viaje. Puede personalizar sus formularios y ofertas de suscripción utilizando los datos de cliente que ya tiene.

También puede crear widgets que llamen la atención para maximizar la conversión y evitar las tasas de abandono de clientes. Además de todo esto, también puede crear varias variaciones de la página de destino para acompañar sus campañas publicitarias, personalizar las descripciones de sus productos y la página de ventas en función del comportamiento y la segmentación del usuario, y mucho más.

Recapitulación

La venta de un producto SaaS se trata de brindar a sus clientes potenciales una experiencia de usuario inigualable. Esto es cierto para cada punto de contacto que tenga con un cliente potencial, desde el contenido de su blog hasta sus llamadas de ventas y atención al cliente. Saber cómo poner su producto frente a ellos de la mejor manera, sin presionarlo realmente, es la verdadera habilidad que exige el marketing de SaaS. Con estos pocos consejos y herramientas, debería poder comercializar mejor sus productos SaaS y mantener contentos tanto a los clientes nuevos como a los antiguos.