Vertical SaaS siempre ha sido el favorito de la industria tecnológica, ya que empresas emergentes como ServicioTitan para contratistas y junta de auditoría para los contadores, están listos para causar sensación cuando salgan a bolsa en 2024. Sin embargo, los expertos creen que todavía estamos en las primeras etapas de la expansión de este mercado, y las fuentes predicen que el tamaño del mercado aumentará a una CAGR del 12.6% y crecerá a un >Mercado direccionable (TAM) total de $400 mil millones para 2032. Esto sugiere una gran oportunidad para los jugadores verticales de SaaS.

A pesar de estos vientos de cola, no todas las empresas verticales de SaaS están prosperando. Esto se debe en gran medida a las crecientes expectativas y demandas de los clientes finales de que las plataformas verticales SaaS se consoliden y se conviertan en soluciones de extremo a extremo en lugar de tener que gestionar una profusión de soluciones puntuales. Como tal, las empresas verticales de SaaS están sintiendo la presión de reforzar sus ofertas de productos principales sin tener una visión clara de los aumentos de precios óptimos.

Stripe, la plataforma líder de procesamiento de pagos B2B, ha publicado numerosos informes que afirman que la solicitud número uno de sus usuarios de Stripe Connect es el acceso a análisis de pagos a nivel de plataforma. Y, para empresas como ServicioTitan y Mente cuerpo, la plataforma líder de reservas de bienestar, procesamiento y análisis de pagos es una de las funciones "complementarias" más demandadas, ya que su objetivo es marcar la casilla como una solución SaaS vertical e integral.

Históricamente, ha sido difícil para las empresas verticales de SaaS construir una pila de análisis y procesamiento de pagos, ya que era complejo y requería una inversión de capital significativa sin la garantía de ingresos adicionales. Pero ha habido desarrollos clave que han cambiado esto, incluidas soluciones de software que permiten evitar este desembolso de capital, alineación de incentivos por parte del cliente final que ahora ve el valor de poder tener visibilidad y control sobre sus pagos. Profundizaremos ahora en cada uno de estos desarrollos.

Las plataformas verticales SaaS reconocen que procesar pagos ya no es tan complicado

Procesar pagos es un proceso históricamente arduo; uno que requiere inversión en infraestructura (es decir, convertirse en PayFac) o asumir responsabilidades (por ejemplo, fraude, cumplimiento), y la mayoría de las empresas verticales de SaaS considerarían esto una distracción para las operaciones comerciales principales.

A pesar de su perfil de margen poco atractivo (0.75-1% de las transacciones), el gran volumen de pagos procesados ​​por PayFacs, como Stripe y Adyen, los convierte en grandes negocios. MindBody fue uno de los pioneros entre las plataformas SaaS verticales que aprovecharon esta oportunidad. Cuando presentaron su S-1 en 2016, los pagos ya representaban el 39% de sus ingresos. Si esta división siguiera siendo la misma hoy, representaría más de 130 millones de dólares en ingresos anualizados.

El cálculo para las plataformas verticales SaaS que integran el procesamiento de pagos parece sencillo, pero la monetización sigue siendo un cuello de botella. Eso es hasta que las infraestructuras de pago independientes de PayFac, como Pagabli y labrado, vino. Estas plataformas permiten a los clientes capturar una cantidad significativa de ingresos por procesamiento de pagos y, al mismo tiempo, evitan integraciones engorrosas, costos sustanciales de administración y cumplimiento, y los riesgos asociados.

Ahora, las plataformas verticales SaaS pueden monetizar el volumen de cuentas por pagar de sus comerciantes, una fuente de ingresos a menudo descuidada, pero muy lucrativa. Además, no se puede subestimar el valor incremental del producto que supone convertirse en una solución todo en uno para los clientes finales.

La aceptación del cliente final está acelerando el manual de monetización de pagos

Procesadores de pagos, como Stripe y Ayden, o reproductores POS, como tostada y Cuadrada, han sido intencionalmente opacos sobre las tarifas de procesamiento (tienden a agregar algunas capas adicionales más allá de las tarifas de transacción). A medida que las empresas continúan diversificando sus métodos y productos de pago, existe una presión cada vez mayor sobre los proveedores de servicios de pago (PSP) y las plataformas POS para mantener la rentabilidad con una tarifa combinada única. Como resultado, la fijación de precios por niveles y basada en el uso es ahora algo común en los servicios de nube, así como una mayor fragmentación en la tarifa combinada de los PSP. Para las plataformas verticales SaaS, ahora existe una oportunidad única para educar a los clientes finales sobre cómo los pagos impactan sus resultados, ya que ya no es factible construir negocios globales rentables con una única tarifa combinada.

Las plataformas deben pensar en los pagos a nivel de transacción. Vemos ejemplos de esto en empresas como renovar que ayudan a las empresas verticales de SaaS a reconocer la oportunidad sustancial que brindan los pagos, así como los costos ocultos de los procesadores de pagos. Revenew ofrece específicamente a los clientes total transparencia en los pagos hasta el nivel de transacción individual, así como las herramientas para optimizar los pagos como una fuente de ingresos rentable. Esto es lo mejor de ambos mundos para las empresas, donde ahora tienen información sobre lo que están pagando y cómo controlan el costo de esta línea de pedido.

Mantener la iglesia y el estado se está volviendo más evidente para los dueños de negocios

Hemos hablado con varios propietarios de empresas que dependen del SaaS vertical para administrar sus negocios; desde propietarios de restaurantes hasta salones de belleza y contratistas comerciales. Si bien la mayoría adoptó rápidamente plataformas POS para atender a los consumidores finales, varios ahora se están dando cuenta de los efectos negativos de estar en deuda con una sola plataforma. Muchas de estas empresas ahora están interesadas en diversificarse más allá de una única solución POS y adoptar plataformas de análisis para mantener sus sistemas POS bajo control.

Como se señaló anteriormente, Revenew brinda a las empresas transparencia en los pagos. Dicho esto, las empresas también buscan plataformas de datos de clientes (CDP) que aprovechen los datos de pago para identificar oportunidades de ingresos. En el pasado, las empresas dependían de procesadores de pagos o sistemas POS para obtener estos datos. Ahora, cada vez llegan al mercado más soluciones que se centran específicamente en proporcionar estos análisis. Como resultado, las empresas pueden lograr una dualidad de objetivos para los comerciantes, donde los clientes no están en deuda con un único proveedor de pagos, sino que tienen una mayor visibilidad y control sobre sus pagos.

Además de desarrollar el procesamiento de pagos como un canal de ingresos, vemos una oportunidad adicional para que las empresas verticales de SaaS se distingan al proporcionar formas automatizadas para que las empresas optimicen sus operaciones (es decir, ajustar los precios del menú, agrupar servicios o productos, etc.). bikky, una plataforma CDP para restaurantes, se ha convertido en líder en esta vertical, ayudando a locales individuales y franquicias a reforzar sus operaciones y teniendo un efecto material en los perfiles de margen de estos negocios. Esperamos que más de estas empresas CDP centradas en pagos lleguen al mercado en otras verticales.

Las empresas verticales de SaaS que aprovechan los pagos para diferenciarse prosperarán

En los últimos dos años, la mayoría de las empresas de tecnología se han centrado en reducir costos. Y, a pesar del crecimiento previsto para SaaS vertical, las empresas de esta categoría son conscientes de las tendencias macro y están desesperadas por ser más eficientes en términos de capital e identificar nuevos impulsores de ingresos.

Si bien un enfoque firme en las métricas operativas centrales y una expansión continua de los conjuntos de productos son ingredientes clave para el éxito, tomar el control de los pagos de los clientes finales pondrá a los proveedores verticales de SaaS en el asiento del conductor. Los pagos pueden brindar una oportunidad de monetización inmediata; uno que crezca con el éxito de los clientes finales y revele los impulsores del crecimiento rentable.

Como dice el refrán, cuando las necesidades de sus clientes son su verdadero norte, todos ganan.

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