Entonces, los tiempos son más difíciles para algunos en SaaS, pero no para la mayoría, y ciertamente no para todos. Aproximadamente diría que el 20% está creciendo incluso más rápido que a principios de año, el 20% está pasando por un momento difícil y el 60% está en algún punto intermedio.

Pero ya sea que no sea así o más tarde, eventualmente tendrás tiempos más difíciles. Incluso, a veces, un año del infierno.

Sin embargo, aquí hay un gran error que veo todo el tiempo. Rendimiento agregado de la gente. En ventas en particular, suelo ver un rendimiento aún más bifurcado en tiempos más difíciles..

En tiempos difíciles:

• A menudo veo que los peores representantes dejan de cerrar. Ya no pueden cerrar nada cuando se pone más difícil.
• Pero los mejores representantes a menudo cierran tanto o más que nunca en tiempos difíciles.. A menudo se vuelven incluso mejores en escuchar, en refinar la propuesta de valor, en hacer más. Los mejores representantes son lo suficientemente inteligentes y ágiles como para adaptarse rápidamente a los tiempos y salir aún más fuertes a menudo.
• Y las repeticiones del paquete medio disminuyen, digamos, entre un 15 % y un 30 %.. Simplemente comienzan a aceptar más excusas y se rinden un poco más al final del trimestre. Especialmente si su gerente hace un poco.

Sume los tres juntos y verá una disminución neta en las ventas. pero no en todos. Tienes que segmentarlo.

Y luego enfócate. Aprenda todo de nuevo de sus mejores representantes. Asegúrese de que su nuevo libro de jugadas se difunda a todos. Asegúrese de que su barra siga siendo la barra de estiramiento para los demás. Asegúrese, lo más importante, de que todos sepan que aún se puede hacer.

Porque incluso hace 10 meses, la mitad de sus representantes decían cerrar $ 800k, y ahora son solo unos pocos.

Bueno, todavía se puede hacer. Así que al menos asegúrese de estar haciendo el análisis de causa raíz correcto.

Porque cuando las cosas van bien, a menudo no sabes por qué. Y cuando las cosas están más duras, lo mejor… ponerse en marcha. Lo intensifican, o al menos, encuentran nuevas formas de ganar. Una y otra y otra vez. Siguelos. Iluminarán su camino de regreso a un mayor crecimiento y éxito.

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