He estado invirtiendo el suficiente tiempo como para ver cómo las empresas emergentes pierden su adecuación al mercado de productos. Cuando comenzamos a escribir un blog en SaaStr.com hace una década (!), realmente no pensé que esto sucediera. Pensé que la gente se vendió más, perdió frente a la competencia e incluso no logró evolucionar. Pero no entendí que las aplicaciones con clientes satisfechos y cierta tracción real pudieran no encajar entre el producto y el mercado.

Pero ellos lo hacen.

Las empresas emergentes que crecen a un ritmo rápido, con 1 millón de dólares, se desaceleran con frecuencia con un ARR de entre 5 y 10 millones de dólares.. Una de las razones es el bajo NPS y un producto deficiente. Esa es la causa número uno que he visto. Más sobre eso esta página.

Pero a veces tus clientes están contentos. Siguen comprándote más y la retención neta es positiva. El NPS es mayor. Simplemente… empiezas a ganar menos acuerdos. Muchas menos ofertas. O, a veces, aún así consigues muchos acuerdos. Simplemente no ves que los clientes potenciales crezcan, a pesar de que el mercado sí lo hace.

Ambos casos son señales de que no se ha adaptado el producto al mercado.

¿Qué suele pasar aquí?

• No construiste un verdadero equipo de administración. Esta es la causa raíz el 90% de las veces, en mi experiencia. Sin un vicepresidente de producto, es difícil mantenerse al día con las demandas de los clientes que superan los pocos millones en ARR. Sin un vicepresidente de ventas, es difícil crear urgencia, vender con anticipación y competir en nuevos segmentos. Sin un vicepresidente de generación de demanda, esos trucos que te llevaron a un ARR de entre 1 y 4 millones de dólares simplemente hacen lo suficiente. No pensaste que necesitabas todos esos vicepresidentes. Lo haces, y lo hiciste. Más sobre eso esta página.
• Contrataste al equipo de gestión equivocado. Una variante del punto anterior. A veces, una startup recibe financiación y contrata a un equipo de gestión que es simplemente malo. A menudo, personas con logotipos sólidos en su LinkedIn, pero que no son los adecuados. Las personas equivocadas pueden gastar un tiempo precioso y, sin darse cuenta, sacarlo del ajuste del mercado de productos.
• No agregaste nuevos canales de marketing. A veces, un canal de marketing funciona bien durante un tiempo, y luego se desvanece (como lo hace) ... y no agrega suficientes canales nuevos. La causa principal aquí realmente no es contratar a un gran vicepresidente de Demand Gen (ver puntos anteriores). Pero veo esto una y otra vez. Un socio, un canal, una estrategia de adquisición funciona. Entonces no es así.
• No agregaste suficientes características.  Esta es la otra causa más común, aunque, nuevamente, a menudo está relacionada con no contratar a un excelente vicepresidente de Producto y/o Ingeniería. A menudo, hay suficientes clientes en los primeros días a los que puedes convencer para que compren tu producto y les encante, pero con un conjunto de características muy incompleto. En muchos casos, debe aumentar drásticamente ese conjunto de funciones incompletas. Si no lo hace, poco a poco empezará a perder acuerdos a medida que obtenga más clientes potenciales "normales" que esperan una solución con más funciones.
• Dejas que la competencia se ponga al día. Esto sucede con equipos que no son lo suficientemente ágiles.
• Drama fundador. Puedes perder años aquí.

Entonces, sí, resulta que puede salirse del ajuste del mercado de productos. Es una sensación terrible, sentir que tienes algo y no puedes volver nunca más.

Y sin embargo ... y sin embargo, he visto a varios hacer precisamente eso. Recuperar. De hecho, dos de ellos se han convertido en unicornios.

¿Cómo lo recuperaron?

• Encontraron un gran VP o dos. Realmente, realmente marcará la diferencia. Observe cómo aumentan sus tasas de cierre. Tus clientes potenciales están mejor calificados. La hoja de ruta de su producto se vuelve más refinada. Una contratación junior simplemente no es suficiente aquí. Necesitas un dueño.
• Hablaron con cada cliente hasta que se desmayaron.  La mayoría de los directores ejecutivos no hacen lo suficiente de esto. Ve a escuchar. Haz un recorrido de escucha. Escucha. Deja de disparar desde la cadera. Ellos le dirán qué hacer. Ve a hacer eso.
• Se volvieron más ágiles (de alguna manera).  Actualizaron el equipo para poder crear mucho más software. Con el tiempo, esto se convierte en una fuerza asombrosa de la naturaleza. Mientras todavía esté en nuevos acuerdos, si puede enviar más software de alta calidad que antes, puede aumentar sus tasas de cierre.
• Se centraron solo en lo que funcionaba, a veces. Esto suena obvio, pero a menudo no lo es. A medida que las empresas emergentes crecen, a menudo se expanden a múltiples mercados y segmentos. Y, a veces, ingresan a segmentos que a los ejecutivos no les entusiasman tanto personalmente. Pero cuando las cosas se ralentizan, a veces el solo hecho de concentrarse en dónde tiene una ventaja del doble puede sacarlo de allí. Incluso si es un segmento más difícil del que desea estar. En otras palabras, gane aún más aquí.
• Redujeron radicalmente la deserción. A veces, simplemente hacer esto resuelve todos los demás problemas. Le obliga a abordar todas las causas fundamentales.
• Fueron de lujo, a veces. Esto puede funcionar porque si aumenta el tamaño de su negocio, puede reducir la brecha en los ingresos por cliente potencial que se desaceleran. Pero esto requiere un gran cambio de cultura y compromiso.

Mire, es realmente difícil recuperar el ajuste entre el producto y el mercado si lo ha perdido. Pero sea honesto al respecto. ¿Lo has perdido, al menos parte de él? Bueno, si es así, ¿todavía tienes clientes satisfechos? Entonces habla con todos ellos. Vayan a construir aquello por lo que pagarán más. ¿Y todavía te llegan clientes potenciales? Si es así, escuche con más atención. Construya más de lo que necesitan. Sucede lo mismo.

Realmente, si la tuviste una vez, hay una posibilidad decente de que podemos recuperar.  No es que sea fácil. Pero si lo tuvo una vez, probablemente tenga el talento y la experiencia suficiente para encontrarlo nuevamente. Si todavía tiene una base de clientes satisfecha sobre la que construir. Y si realmente lo quieres. Y si ... si haces lo que sea necesario.

Lo que funcionó antes no es suficiente.

(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada)

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• Fuente: https://www.saastr.com/when-you-fall-out-of-product-market-fit/