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Tanto los mejores entrenadores como los megaproductores saben cómo preguntar preguntas poderosas que ayudan a sus clientes a resolver los desafíos que enfrentan. La “navaja de Occam” proporciona un proceso de ocho pasos que lo ayudará a navegar casi cualquier problema personal o comercial que pueda encontrar. 

La navaja de Occam sostiene que la forma más rápida de encontrar la verdad o la mejor explicación para casi cualquier tipo de problema es eliminar la información innecesaria. En otras palabras, “La solución más simple es siempre la mejor”. 

Como parte de la aplicación del proceso de ocho pasos que se describe a continuación, el entrenador o el agente deben mantener la curiosidad haciendo preguntas de "cómo" y "qué", escuchar atentamente las respuestas de sus clientes (incluso escribirlas) y luego "indagar". más profundo” para descubrir la fuente real del problema al que se enfrentan sus clientes. 

Paso No. 1: Identificar el problema

Preguntas que hacer: 

• ¿Qué ha pasado?
• ¿Qué está pasando?
• ¿Cuál es el problema al que te enfrentas?

Cuando un problema ocurre, el cliente puede entrar en modo de reacción e incluso puede estar enojado. Quieren que se solucione el problema y pueden esperar que usted lo solucione por ellos. En este punto, cambie al modo de descubrimiento haciendo preguntas de "cómo" y "qué" que lo ayudarán a descubrir la naturaleza exacta del problema.   

Paso No. 2: Recopilar datos

Preguntas que hacer: 

• Empezando por el principio, ¿qué pasó exactamente?

Una vez que respondan, indague más profundamente preguntando: 

• ¿Que paso despues?
• ¿Podría decir más sobre eso, por favor?
• ¿Qué más quieres que sepa sobre esta situación?
• ¿Qué información, datos o fuentes tienes que puedan ayudarnos a resolver este problema?

Asegúrese de capturar lo que le dicen en sus notas escritas. 

Paso No. 3: Analizar los datos para identificar las 'causas raíz' 

Preguntas que hacer: 

• ¿Cuál es tu principal preocupación?
• Desde su perspectiva, ¿cuál es el tema más importante aquí?
• Veo que estás enojado/frustrado. ¿Cuál es la principal razón de su enfado/frustración? 

En el coaching profesional existe un modelo llamado “Síntoma, Fuente, Solución”. Donde la mayoría de los agentes y entrenadores se atascan es que se enfocan en los síntomas en lugar de profundizar para llegar a la raíz del problema. 

Para ilustrar este punto, es posible que tenga fiebre, pero ¿se debe a un virus, un absceso dental, un corte infectado o una reacción alérgica? En cada uno de estos ejemplos, es como si estuviera jugando Whac-a-Mole: el problema seguirá apareciendo hasta que se identifique y aborde la fuente subyacente. 

La conclusión es que cuando tienes un cliente que está enojado, gritando o comportandose de mala manera, en casi todos los casos, la fuente es el miedo. Para los agentes inmobiliarios, es el miedo de su cliente de no conseguir la casa, de no poder hacer los pagos, miedo de posiblemente perder su trabajo, miedo de no recibir tanto dinero como esperaba, etc. 

Evite quedar atrapado en el drama y manténgase enfocado en ser la calma dentro de la tormenta. Cuando se dé cuenta de que la ira casi siempre es el resultado del miedo, siga preguntando cómo y qué preguntas para ver si puede identificar la raíz o el origen del problema. 

Paso No. 4: Generar soluciones

Preguntas que hacer: 

• ¿Qué podrías hacer?
• ¿Qué opciones tienes?
• Hagamos una lista de lo que podrías hacer, sin importar cuán escandaloso o ridículo sea. 

Estas preguntas le permiten hacer una lluvia de ideas sobre una amplia variedad de posibles Cloud con tu cliente La última pregunta los alienta a encontrar soluciones escandalosas o ridículas que pueden ayudar a que el cliente pase de la ira a, a veces, incluso la risa. 

Aquí hay un gran ejemplo que he usado cuando mis vendedores estaban furiosos por una oferta muy baja. 

Si no está satisfecho con la oferta del comprador, siempre puede contraatacar SOBRE el precio solicitado.

Al principio, la mayoría de los clientes nunca consideraron contraatacar sobre el precio de venta. Una vez que se dan cuenta de que esto es una posibilidad, es increíble ver cómo su estado de ánimo cambia de enojo a discutir alegremente cuánto quieren contrarrestar.

Paso No. 5: Seleccione la 'mejor' solución

Preguntas que hacer:

Con base en la lista que generaron durante la lluvia de ideas, pregunte: 

• De todas las cosas que podrías hacer, ¿cuál es la que quieres hacer?
• De todas las soluciones posibles que discutimos, ¿qué opción resultará en el mejor resultado posible para usted?

En el caso de una oferta extremadamente baja, antes de escribir el contador sobre el precio de venta, investigaría más a fondo para asegurarme de que realmente querían cerrar el trato:  

Descubrí que alrededor del 50 por ciento de las veces cuando un vendedor recibe una oferta sustancialmente por debajo del precio solicitado, podemos armar esas ofertas. Si quiere ver si esto es parte del 50 por ciento que finalmente cierra, entonces permanezcamos en la mesa de negociación. Si está seguro de que no quiere hacer negocios con este comprador pase lo que pase, entonces ¿cuánto sobre el precio de venta quiere que escriba la contraoferta? 

Paso No. 6: Implementar la solución 

Preguntas que hacer: 

• ¿Qué pasos se deben tomar para implementar esta solución?
• ¿Cuál es un paso de acción que podría tomar ahora mismo para abordar este problema?

Un problema clásico ocurre cuando un comprador se encuentra en un oferta múltiple situación. La mejor manera de manejar esto es explicar que el comprador tiene las siguientes opciones y luego preguntarle: "¿Cómo le gustaría que negociara la contraoferta en su nombre?" Estas son las opciones que normalmente discutía con mis clientes cuando supimos que había al menos otra oferta en la propiedad:

• Puede continuar y escribir su oferta al mismo precio que inicialmente planeó ofrecer y, si la otra oferta es más alta, siempre puedo solicitar que el vendedor haga una contraoferta a todos los compradores. 
• Si realmente desea esta casa, puede aumentar la oferta inicial que tenía planeada.
• Si esta casa es la que absolutamente debe tener sin importar qué, entonces es posible que desee contrarrestar el precio de venta. 
• ¿Hay alguna otra solución que me haya pasado por alto? Si no, ¿cómo le gustaría que negociara esta oferta en su nombre?

Paso No. 7: ¿Funcionó la solución?  

Preguntas que hacer: 

• Solo hay una pregunta que hacer aquí: "¿Hemos resuelto el problema?"

Si no, el problema seguirá apareciendo en diferentes formas o tipos de objeciones. 

Por ejemplo, un cliente puede estar dispuesto a cancelar la transacción sobre alguna concesión trivial o artículo en el informe de inspección. La concesión, sin embargo, es el síntoma. 

En casi todos los casos, cuando un cliente se porta mal, la fuente es el miedo. ¿Serán despedidos de su trabajo? ¿Volverán a subir las tasas de interés antes de que cierren? ¿La tasación será baja? ¿Algún problema inesperado evitará que cierren? ¿Podrán seguir haciendo los pagos después de que cierren? 

Si su cliente sigue presentando objeciones que no parecen tener mucho sentido, pregúntele acerca de las inquietudes adicionales que pueda tener. Analice las inquietudes sobre el préstamo, la tasación, los elementos del informe de inspección, el cierre y el cierre posterior. 

Paso No. 8: Continuar mejorando

Preguntas que hacer: 

• ¿Qué funcionó, qué no funcionó? 
• En retrospectiva (haciendo referencia al problema que experimentó su cliente), ¿qué habría hecho de manera diferente?
•  En su opinión, ¿qué podría haber hecho diferente para solucionar este problema? 

Una excelente manera de descubrir estos problemas es realizar una encuesta posterior al cierre que aborde estos problemas. Por ejemplo, en el caso de que su comprador pierda una oferta múltiple, podría preguntar: 

Si tuviera que hacerlo de nuevo, ¿qué cambios (si los hubiera) habría hecho en la forma en que me pidió que negociara la oferta múltiple en su nombre? 

La próxima vez que se encuentre con un problema comercial o personal, tenga a mano estos ocho pasos para guiarlo a través del proceso de resolución de problemas usando la navaja de Occam como modelo. 

1. Identificar el problema.
2. Reunir datos.
3. Analice los datos para identificar las "causas fundamentales". 
4. Generar soluciones.
5. Seleccione la mejor solución. 
6. Implementar la solución.
7. ¿Funcionó la solución? 
8. Continuar mejorando. 

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• Fuente: https://www.inman.com/2022/11/29/decide-already-8-steps-for-beating-analysis-paralysis-with-confidence/