En 2017, las empresas SaaS informaron que su costo de adquisición de clientes había aumentó en un 65% en el período anterior de cinco años.

¿Qué pasó con estas cifras durante el Covid? Podemos examinar la eficiencia de ventas de las empresas públicas de software para tener una idea.

Desde 2016, la eficiencia de ventas del software público promedio se redujo del 52 % al 47 %, una disminución de alrededor del 10 %. Covid, marcado en el rectángulo naranja, inicialmente no afectó la eficiencia de las ventas.

Sorprendentemente, a mitad de los bloqueos, las empresas de software encontraron su ritmo y mejoraron su eficiencia en tres puntos porcentuales. Sin embargo, después de un repunte de dos cuartos, la cifra ha vuelto a su anterior pendiente negativa.

Este gráfico segmenta las empresas públicas de software en los percentiles 25, 50 y 75.

Observo algunas tendencias. En primer lugar, los cuartiles superior y medio se beneficiaron de los máximos de casi cinco años en la eficiencia de las ventas durante la segunda mitad de Covid. Las empresas del cuartil más bajo no lo hicieron.

En segundo lugar, cada cuartil ahora toca mínimos de cinco años. En tercer lugar, esos mínimos tocan los máximos del siguiente peldaño; es decir, los niveles actuales de eficiencia de ventas de las empresas del percentil 75 es igual a las empresas del percentil 50 en 2016.

¿Qué sucedió? Aquí está mi hipótesis. Más competencia aumenta los costos de adquisición de clientes. Eso no cambiará hasta que las empresas de software exploten un nuevo canal de ventas. No está claro qué podría ser. Los canales anteriores han incluido software basado en web, código abierto, tiendas de aplicaciones móviles y crecimiento impulsado por productos.

Durante la primera mitad de Covid, los equipos de ventas y marketing iteraron para mejorar la eficiencia de las ventas. Se detuvo la contratación. Los compradores pausaron sus compras hasta que se estableció un nuevo equilibrio, quizás al mismo tiempo que vacunas viables.

Con una confianza renovada en ambos lados de la mesa de ventas virtual, se produjeron transacciones. Los equipos se contrataron y gastaron agresivamente, dado el insaciable apetito de crecimiento de los mercados de capitales.

En la actualidad, la incertidumbre macroeconómica y la política de tipos de interés de la Reserva Federal para frenar la economía de los EE. UU. han alargado los procesos de ventas en equipos de ventas más grandes y probablemente con exceso de personal. La resultante Choques de tubería eficiencia derrumbada.

Las empresas que puedan oponerse a esta tendencia serán valoradas con primas significativas en el mercado, de ahí el repentino interés de los capitalistas de riesgo en los movimientos de crecimiento impulsados ​​por productos y Adquisición de Adobe de Figma a 50x ARR.

Otros que pueden ver una disminución en la eficiencia de las ventas deberían operar a múltiplos más bajos que antes. La eficiencia de ventas se correlaciona con múltiplos al 55%. Combinadas con un mercado cuyo costo de capital ha aumentado con la tasa de los fondos federales, estas tendencias exigirán que los equipos innoven para crear canales de adquisición de clientes más eficientes.

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• Fuente: https://www.tomtunguz.com/sales-efficiency-through-covid/