Aaron Ross analiza las ventas entrantes y salientes y cómo integrar los equipos de ventas y marketing para reactivar el crecimiento. Descubra por qué es difícil tener paneles de salida precisos y confiables y cómo limpiar y educar a sus clientes.

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Aarón Ross | CO-CEO @ Predictablerevenue.com

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De lo que iba a hablar hoy es del libro de jugadas para reactivar o incluso encender el crecimiento. Si no está familiarizado conmigo, como dijo Rita, ayudó a crear un nuevo proceso de salida salesforce.com. Buen trabajo muchachos. Gracias. Entonces, desde entonces ... Dejé Salesforce hace mucho tiempo. Realmente, he trabajado con muchas compañías y me ha fascinado cómo repites el crecimiento. ¿Cómo se ingenia el crecimiento? ¿Cómo haces que el crecimiento sea predecible? Entonces Jason y yo hicimos un libro llamado Imposible a inevitable, que se actualizó hace un par de meses. Algunos de ustedes podrían haber recibido una copia de esta mañana. Obtuvo 50 copias. Entonces, desde la última actualización del libro imposible, voy a compartir las mejores prácticas para encender y reactivar el crecimiento, algo así como las últimas lecciones aprendidas.

Sí, mencioné muchos niños, ¿verdad? Bueno. Hacia adelante. No es interesante en absoluto, ¿verdad? Mi dato curioso es que voy a hacer otro libro o algo sobre cómo ... no equilibrar, casi integrar. ¿Cómo se gana más dinero siendo mejor padre? Yo no ... supongo que he hecho mucho de eso. No me siento un experto, pero estoy haciendo crecer un negocio de $ 5 millones mientras tengo 10 hijos, así que ha sido un viaje interesante durante ocho años.

Entonces, desde Imposible a inevitable, segunda edicion. Aquí hay un par de puntos destacados y los compartiré hoy, ¿verdad? Cómo esta compañía llamó a Sagemount, son una firma de capital privado de $ 2 mil millones, triplica las evaluaciones de sus inversiones en tres años, cómo Twilio logró el nicho de mil millones de dólares o un nicho si eres de Canadá o Europa, y prácticas poco comunes de OCM hipercrecimiento .

De acuerdo, antes de sumergirnos, por cierto, ¿alguien aquí de Escocia o el Reino Unido? Bueno. Pareja. Nos mudamos a Edimburgo en octubre. Entonces sí, porque no tenemos suficiente que ver con tantos niños. Entonces, una de las tendencias más importantes, y si estuviese abajo esta mañana, me habrían escuchado mencionar esto, es este aumento abrumador. Hay más de todo. Hay más aplicaciones, hay más contenido, más canales, más mensajes, más como "Dios mío, mi cabeza va a explotar". Entonces, ¿qué significa eso para todos aquí? ¿Derecho? Esto va a infectar a tus clientes ... ¿infectar? Afecta a tus clientes y a tus vendedores. Ambos tienen lo mismo: "Ah, ¿qué vendo? ¿Qué debo hacer? Tengo demasiadas aplicaciones ". Soy vendedor, tengo demasiadas aplicaciones para usar o tengo muchos tipos de clientes, tengo demasiadas cosas. Soy cliente, hay demasiadas aplicaciones. Hay, no sé, 10,000 aplicaciones de ventas ahora o 10,000 aplicaciones de marketing.

Esa es, creo, la tendencia de Uber y eso afecta todo aquí. Entonces, realmente mucho de lo que se reduce al crecimiento es el enfoque. Entonces, aquí hay algunas razones por las cuales el crecimiento se detiene o no comienza en primer lugar. Entonces, por ejemplo, estás tratando de saltarte un paso y te lo explicaré. Recibo esto de David Skok. En realidad, me encantó cuando lo dijo, tenía mucho sentido. Las empresas no tienen suficientes roles de ventas. Ahora, ¿cuántas personas han leído Ingresos predecibles? Si. Bueno. Casi todos. Es divertido, hay muchas ciudades que pides y hay un par de manos en alto. Estoy como, "Vamos". Pero está bien, si no hay suficientes roles de ventas, es ... la gente todavía tiene parámetros de generación de leads turbios. Tenemos este mensaje teórico. No hemos logrado nuestro nicho en términos de mensajes y la orientación que realmente debemos hacer para descubrir quién es nuestro cliente ideal.

El último es, muchas veces, ventas y marketing. Si eres lo suficientemente grande como para tener ventas y marketing, porque sé que algunos de ustedes no lo son, no siempre trabajan juntos. De todos modos, saltando un paso. Saltar un paso, bastante simple. Entonces, de David Skok, tiene estas tres grandes cosas. Es una nueva presentación que está desarrollando. Primero, se ajusta al mercado de productos, luego crea ingresos predecibles y luego escala. Ahora el problema es que la gente sigue intentando saltear el segundo paso. Tenemos algunos clientes que están comprando, vamos. Lo hemos hecho incluso en predictablerevenue.com. Así que es gente, creo mucho ... es impaciencia crecer.

Entonces, de nuevo lo que dice David, tratar de forzar el progreso saltando hacia adelante antes de completar la fase actual es como dos pasos hacia adelante, tres pasos hacia atrás, porque tenemos tanta prisa, porque vemos todas estas historias en torno al lanzamiento de personas y creciendo. Entonces, una de las ideas de Jason que me encantó, que pusimos en el libro de Impossible es esta idea de un año del infierno y algunos plazos. Ahora, a menudo para una empresa SaaS, se necesitan dos años antes de saber si va a funcionar o no o lo que tiene. Podría tomar más tiempo y podrían tardar cinco o 10 años en salir. ¿Derecho? Así que creo que nuestros marcos de tiempo están tan distorsionados por las redes sociales en términos de qué esperar y cuánto tiempo debería tomar. Recuerde, lo que se publica es algo que es emocionante, que normalmente son cosas que suceden rápidamente o fallan y lo que realmente ... las cosas que la gente hace todos los días, que es todo el tiempo, la rutina aburrida no tiene mucho tiempo al aire, pero de eso se trata realmente. ¿Alguien no está pasando por una rutina larga y aburrida? Puede haber uno o dos.

Bueno. Eso es natural Cuando publicas en tus redes sociales, ¿sobre qué publicas? Estás buscando tu día. Mucho de esto puede ser un poco aburrido u ocupado, pero publicas lo más destacado, por lo general, porque ¿a quién le importa que te laves los dientes? No va a publicar sobre si le está gritando a sus hijos, porque antes que nada, es totalmente inapropiado gritarle a su hijo adolescente, porque yo nunca hago eso, y comenzar a grabarlo y luego publicarlo. No vas a hacer eso. Entonces, hay estas razones por las cuales estamos rodeados por una distorsión artificial de nuestra realidad, que, nuevamente, creo que alimenta nuestra impaciencia. Significa que tratamos de saltar un paso. Bien, ahora voy a abordar más de las cosas tácticas en torno a ventas y marketing que ayudarán a impulsar el crecimiento, porque nuevamente, primero, creo que es nuestra impaciencia y expectativas. Nos disparamos en el pie.

Entonces, Sagemount, y de hecho, acabo de captar esto de antemano. Sagemount es un fondo de capital privado multimillonario con el que hacemos muchas cosas y fueron muy amables.
para agregar muchos detalles para uno de los nuevos estudios de caso en el libro. ¿Cómo triplicaron sus inversiones en tres años en términos de valoración? Bien, de nuevo, este crecimiento repetible. Entonces, uno de los hechos interesantes es que hicieron este análisis y dijeron: "Está bien, cuando hacemos una inversión, podemos... sin tener en cuenta las fusiones y adquisiciones, los cambios en los procesos, los precios o el crecimiento de las ventas, lo que identificaron fue el 70 % del aumento en la valoración de sus empresas provino del aumento del crecimiento orgánico de las ventas. Entonces, no de la fusión de empresas, que es parte de eso, o de mejoras, fue realmente ese crecimiento orgánico de las ventas. Más clientes potenciales, más ventas.

Entonces, más o menos los cuatro aspectos más destacados, y hay algunos otros ... Estas son las cuatro grandes cosas que hacen. Las cuatro grandes cosas es que realmente se especializan en sus roles de ventas, diría que hasta el final. Llegaremos a eso. Gen de rampa de plomo, se centran en la salida, pero todos ... No sé, podría ser entrante en algún momento para ti, pero gen de rampa de plomo. Clavar un nicho es parte de eso, que es realmente inteligente y dirigido a su tipo de cliente y mensajería, y que las ventas y el marketing realmente trabajen juntos en alineación. Para ellos, su regla general es que, si pueden aumentar los ingresos de las empresas por un millón de dólares en ARR, deben esperar un aumento de la valoración de $ 12 millones de dólares, ¿verdad? Para que cada aumento de ingresos sea un gran problema.

Así que aquí hay un ejemplo. Hubo una inversión de $ 40 mil millones de dólares en una empresa de servicios. Creo que fue en algún lugar del Medio Oeste, los servicios de TI, y estaban creciendo, hicieron 10% al año. De nuevo, bastante clásico. Tenían media docena de vendedores haciendo todo y la mayoría de los clientes potenciales eran de boca en boca o de socios de canal. Entran cuando entran. ¿Verdad? Querían triplicar esa tasa de crecimiento y valoración, por lo que se concentraron en tres métricas principales. Nuevamente, creo que es muy fácil con toda la tecnología ahora sentirse abrumado con demasiadas métricas. Obtienes el desorden del tablero. Si usted ... ojalá tenga paneles. Algunas personas no lo hacen, pero es 'demasiado fácil poner demasiadas cosas allí, así que es ... es realmente simple. Más reuniones, reuniones más calificadas, más propuestas, más ofertas. Ahora, el tuyo puede ser diferente, pero bastante simple.

Al final de ... Estaba a punto de decir el final del día, pero eso se repite. De acuerdo, entonces, una de las cosas en torno a las ventas especializadas, y esto no debería ser nuevo, pero cuando la gente se equivoca, está bien, se trata del enfoque. Estás volviendo a la súper tendencia. Cuando los vendedores están haciendo demasiadas cosas, luchan, si se dirigen a demasiados clientes, demasiadas aplicaciones, demasiadas responsabilidades que aprender. Por eso, la especialización funciona tan bien, las personas hacen menos cosas mejor. Entonces, creo que debemos llevarlo más lejos es crear más roles. Si tiene un SDR, como quiera que los llame, BDR, SDR, duh duh duh, vendedor junior haciendo ambos, respuesta de entrada entrante y prospección saliente, excelente. Tan pronto como obtenga dos, eso debe cambiar. Si tiene dos SDR, representantes de desarrollo de ventas, necesita ... la salida no funcionará sin personas dedicadas. Simplemente no lo hará. Ese es un ejemplo. Sí, sé que hay muchas áreas grises.

El otro es, tan pronto como pueda, nuevamente, dividir la firma de nuevos clientes versus la administración de cuentas / éxito del cliente. Entonces, creo, una vez más, la gente espera demasiado o no crean suficientes roles. Por lo general, realmente desea que haya más roles en su equipo de ventas. No creo haber visto una empresa que tuviera demasiados roles de ventas. Los veo todo el tiempo que no tienen suficiente. Si tiene todo esto, entonces agregue algunos pasantes, agregue algunas personas menores en sus operaciones u operaciones de ventas. Es un gran lugar para educar a las personas cuando son moldeables y no tan caras y están obteniendo una especie de ... pueden trabajar en un trabajo y se les paga. Se les paga para ser entrenados para estar listos para el próximo trabajo.

En la generación de leads, es realmente difícil obtener métricas precisas en las que pueda confiar. Es fácil obtener métricas. Bien, ceñámonos al saliente por un segundo. Especialmente en el exterior, nunca veo paneles que sean completamente precisos y confiables. Cuando excavas debajo de las métricas, siempre hay factores falsos. Con la salida, hay mucha subjetividad. Uno de los grandes desafíos desconocidos o desafíos no reconocidos es que es realmente difícil crear un tablero saliente confiable debido a la subjetividad. ¿Esto fue calificado o no? No lo sé. Si los vendedores que reciben citas salientes están capacitados, simplemente dicen: “Está bien, le haré un favor a mi CR. Lo actualizaré ". Realmente no lo saben. ¿Fue saliente o entrante? Hay todas estas áreas grises alrededor de la atribución. Obtenemos leads entrantes. ¿Fue provocado por un prospecto saliente o por enviar correos electrónicos? O convirtiéndolo en algo social y llegó a través del sitio web. Hay todas estas áreas grises, ¿verdad? Esta es probablemente la cosa número uno que trabajamos para limpiar con los clientes, es solo la claridad en torno a las métricas y la generación de leads, especialmente de salida. Si no tiene métricas claras de generación de leads, entonces no sabe de dónde provienen realmente, por lo que no sabe realmente dónde invertir o duplicar. Es solo que ...

Entonces, solo una cosa en el exterior, ¿verdad? Outbound es muchas aplicaciones geniales. No se trata de las aplicaciones, la lista, la IA, las plantillas de correo electrónico o cualquier otra cosa. Outbound es realmente sobre el tablero de instrumentos. Si tiene un programa de salida, ya sea interno, remoto, subcontratado, sea lo que sea, yo solo ... el 98% de ustedes tendrá métricas inexactas. Puedo casi garantizarlo. De acuerdo, quizás el 96%. Realmente, porque veo esto todo el día. Si no sabe ... cuántas veces la gente dice: "Oh, estamos recibiendo $ 500,000 por canal al mes del programa de salida". De acuerdo, bueno, cuando realmente lo miras, podría ser la mitad de eso, ya sea porque se trata de un tipo de clientes potenciales entrantes, fue saqueado por salientes, ya sea a propósito o confusión o un montón de pelusa que se está actualizando que no es real. Pasa todo el tiempo.

Entonces, este es nuestro tablero en casa. Esto es, de nuevo, niños grandes. Este es nuestro auto familiar. Me gusta ver que tenemos un Hummer H2, pero ese es nuestro pequeño automóvil familiar. Por cierto, ambos están a la venta porque no podemos llevarlos a Escocia, si está interesado.

Muy bien, tablero típico para salida. Nuevamente, su embudo entrante ... Lo sentimos, este es un embudo saliente. Un embudo entrante se verá diferente a un embudo saliente. Entonces, tiene sus actividades en la parte superior y luego esas actividades están dando como resultado respuestas positivas por correo electrónico o respuestas sociales, reuniones. Número tres, creo que el lugar donde las personas, nuevamente, pierden el bote, y fue tan, tan importante, medir el número de oportunidades auditadas calificadas. Lo que eso significa es que, de acuerdo, obtendrá reuniones si tiene este programa. Una vez más, ya sea su equipo interno o si se trata de algún tipo de ayuda subcontratada, las reuniones están llegando de los representantes de sus SDR a los vendedores. ¿Bueno? Pero luego se están calificando. ¿Qué significa para ti calificado? Es un poco diferente a todos los demás. Lo siento, todos tienen versiones un poco diferentes de lo que eso significa. Entonces, primero, debes decidir qué significa eso para ti. Te daré una muestra, y luego debes ... especialmente para el exterior, debes auditar y revisar cada oportunidad, porque te garantizo que habrá tanta inconsistencia. Es imposible hacerlo de otra manera. Eso es lo que traté desde el primer día en Salesforce.

Entonces, para la calificación de salida, va a ser diferente.
diferente, por lo general, a los criterios de entrada porque en la salida, te estás comunicando con personas que no te conocen tan bien o que no te conocen en absoluto y es posible que no... No están pensando en ti y te estás educando. a ellos. Estás tratando de entusiasmarlos con la nueva oportunidad. Entonces, por lo general, los tres criterios básicos para calificar una oportunidad de salida son: ¿estoy hablando con alguien con poder o influencia? ¿Tienen una necesidad con la que podamos ayudarlos, una necesidad real? ¿Y están interesados ​​en el siguiente paso? Bueno. En algunos mercados, como en la publicidad, se puede hablar del presupuesto de una forma muy, más o menos... porque está muy arraigado en ese sistema, pero por lo general con el outbound, no se trata del presupuesto ni del tiempo, pero si estás hablando con alguien que está lo suficientemente alto y tiene suficiente necesidad, puede hacer que eso suceda. Siempre hay excepciones. No hablemos de gobierno o escuelas. Por lo tanto, serán más flexibles que los criterios de entrada. Entonces, nuevamente, toma eso como su punto de partida, decide internamente lo que eso significa, y luego alguien en el equipo tiene que verificar todas esas oportunidades para verificar la coherencia.

Esa es una forma en que comienzas a obtener métricas más limpias y confiables al menos al salir, porque piénsalo. Si eres un ... Hay muchos CEOs aquí. Si eres uno o si trabajas para uno, necesito decidir: "Oye, estamos obteniendo X de si canales, socios, entrantes ..." Por supuesto, entrante es un grupo, socios, entrantes, salientes. Si no confío en las métricas, no sé en qué invertir. Además, si no confío en las métricas, ¿cómo se refleja eso en las personas que crean las métricas?

Por lo tanto, hago triple hincapié en esto porque en salesforce.com con Mark Bennioff, él no confiaba en las métricas salientes porque en Oracle, todos estaban falsificados. Entonces su punto de partida fue: “Soy escéptico, esto va a funcionar. No creo que vaya a agregar ingresos incrementales ". Nos tomó dos años antes de que cambiara, porque fueron dos años de métricas, oportunidades y acuerdos, que cada vez que tenía una pregunta, recuerdo que habría una compañía ... ¿Cuál es la gran compañía de camiones? No sé, solo diré Citi Bank. Citi Bank, cerraríamos Citi Bank y él dirá: “Oh, ¿de dónde vino esto? Un socio dice que lo trajeron, pero outbound dice que lo obtuvieron ". Bueno, mierda. Siempre volvíamos y podíamos probar sin ninguna duda que el origen era la salida. Solo tomamos crédito por lo que realmente fue algo de lo que obtuvimos. Entonces, después de dos años, finalmente dijo: "Sí, está bien, realmente creo que esto es incremental". Ahora, ese es un caso extremo, pero el punto es que si no tienes métricas confiables ... no quieres esperanza, quieres verdad. Bien, ¿ya vencimos a este caballo lo suficiente?

Muestra ... bueno, entonces Zuora es uno de los nuevos estudios de caso en el libro Imposible y este es un resumen de su embudo de salida. Fue interesante sobre ellos, lo cual realmente ... por qué quería incluirlos en la nueva edición fue porque a menudo tardan años en cerrar un nuevo cliente. Ese proceso de crianza para ... porque se venderán a compañías como las compañías automotrices. También tienen clientes de SaS, pero tienen muchas empresas más antiguas y establecidas que buscan ingresar a SaaS o una suscripción y pueden tomar años para decidir ingresar a ese negocio, por lo que su embudo ... nuevamente, esto está en el libro , pero 10 nuevos planes de cuenta y contactos y diales que desean filtrar para obtener aproximadamente un cliente al mes. Los llaman ZBR, Representantes Comerciales de Zuora, que hacen salientes, principalmente salientes.

Entonces, clavar un nicho, ¿verdad? Este es el número cuatro de los cinco puntos, en términos de cómo reactivamos el crecimiento. Esta sección, esto es lo que no estaba en el Ingresos predecibles libro, que más tarde me di cuenta, "Oh, cuando las personas luchan con ... volvamos a la salida", pero es cierto sobre el crecimiento en general. La razón más común es porque no han clavado un nicho. Ahora, Twilio, me encanta su historia, ¿verdad? Tienen una plataforma y las plataformas son realmente difíciles de despegar porque pueden usarse para cualquier cosa. Usted sabe acerca de los exitosos, pero no sabe acerca de todos los que no tuvieron éxito donde no pudieron atraer a las personas que lo usan porque, bueno, ¿qué hago con esto? Es como si Lego solo hubiera vendido cajas de piezas y nunca hubiera vendido el kit.

Entonces, Twilio ha hecho un trabajo increíble básicamente al salir de sus cubos y torres de marfil y aprender a leer las mentes de sus clientes. Tres de las formas ... En realidad, hay cinco en el libro, pero tres de las formas aquí que pensé que eran realmente interesantes, una es que hablan de caminar en los zapatos de sus clientes y la repiten al valor. Incluso llegan al punto de ... ofrecen a sus clientes un par gratuito de Chucks de la marca Twilio, que están básicamente en la imagen, pero le ponen su logotipo si el cliente les da sus zapatos viejos y sucios. Cuelgan esos zapatos viejos y sucios ... tal vez los limpian. No lo sé. No importa, en las oficinas como recordatorios a los empleados para, nuevamente, caminar en los zapatos de sus clientes, porque siempre necesitamos que se nos recuerde eso constantemente.

Entonces esa es una, pero la segunda, haz que tus abogados creen aplicaciones. Todos los empleados de Twilio que comienzan, ya sean abogados o RR. HH., Deben crear una aplicación Twilio. Ellos comen su propia comida para perros de esa manera. Ese fue uno de los secretos de Salesforce. Los vendedores de Salesforce usan Salesforce, por lo que lo sabían. ¿Cómo puedes hacer que tu propia gente coma su propia comida para perros? El último, es algo de lo que hablamos. Creo que sabemos esto, pero ¿con qué frecuencia lo hacemos? ¿Podemos recibir comentarios antes de construirlo? Entonces, Twilio, tienen un ejemplo en el que se trata de una empresa basada en API, por lo que pueden hacer es escribir primero la documentación, obtener comentarios de los clientes antes de escribir las API reales. Aquí hay un pequeño truco porque es cierto, al menos desde mi experiencia, puede obtener comentarios de los clientes y, en algún momento, realmente no saben lo que quieren. Tienes que construir algo, por supuesto, para que lo vean. Si está creando algo nuevo, son solo ... conocen el problema, pero no saben cuál es la solución, pero es lo mismo de siempre, ya sea para una presentación, si es para un producto, intente obtener comentarios de los clientes antes de gastar mucho trabajo para construirlo.

Entonces, entrar en la mente de sus clientes, pero aquí hay un ejemplo realmente táctico. Teníamos un cliente llamado Kemberton, que vende cuentas por cobrar de varios cientos de miles de dólares, servicios financieros a hospitales y estaban construyendo un programa de salida y comenzaron a comunicarse con los hospitales para preguntar: "Bien, ¿quién está a cargo de las cuentas por cobrar?" Sí, estos correos electrónicos siguen funcionando y no, estos no son los únicos correos electrónicos que funcionan que hacemos, sino un gran ejemplo. ¿Quién está a cargo de las cuentas por cobrar? Los hospitales son bastante complicados. Hay vendedores, hay pacientes. No recibíamos ninguna respuesta, hacíamos algunas entrevistas y cosas así. Entrevistas, muy poco apreciadas. Luego cambiaron a "¿Quién maneja el efectivo del paciente?" ¿Derecho? Era lenguaje interno, jerga interna. Fue instantáneamente obvio para las personas que estaban llegando a saber quién sería esa persona. ¿Derecho? Hablando su idioma. Desea llegar a las mentes de sus clientes para usar su idioma.

Es creíble porque lo veo muy a menudo es el tipo de correos electrónicos y correos electrónicos fríos que se envían. Son tan genéricos y tan centrados en ti, en lugar de centrados en el cliente. Es difícil, las habilidades de redacción, se necesita práctica. Tan pronto como lo aprendes, las cosas cambian, pero adquiere esa práctica de entrar en sus mentes, ya sea a través de entrevistas, usando los productos que están usando, leyendo las fuentes de noticias que hacen, simplemente marca la diferencia. Realmente estás desarrollando esa empatía por ellos. La empatía es... Estoy seguro de que alguien tiene alguna frase, como habilidades futuras que debe conocer o habilidades de misión crítica. Bueno, la empatía es
uno de ellos. No podrá tener éxito en marketing sin empatía.

Muy bien, vamos a llegar a ... Aquí está la última sección. Crear ingresos del equipo de alineación. Entonces, el equipo de ingresos, nuevamente, es toda esta migración de ventas y marketing a ingresos. ¿Cómo puedes mirar eso? Hubo operaciones de ventas y operaciones de marketing. Ahora hay operaciones de ingresos. No lo sé, pero es verdad. Es como si realmente no te importa de dónde viene. Desea que los ingresos trabajen juntos, pero ventas versus marketing ... alineación del equipo de ingresos, y hay razones por las que siempre ha habido una brecha entre las ventas y el marketing, ¿verdad? Tienen diferentes objetivos. A menudo hay diferentes antecedentes y experiencias. Puede haber diferentes sistemas. Tal vez están en diferentes lugares, diferentes presupuestos, entonces, ¿cómo hacer que trabajen juntos? Así que aquí hay tres, y enfatizaré uno, pero uno de los pasos clave, hace una gran diferencia es tener esos SDR, especialmente en el lado de entrada, ¿verdad?

La queja más antigua de marketing en el libro es que generamos todos estos leads que no se siguen. Es cierto, pero debes darte cuenta de que los vendedores están ocupados y es solo que no van a ser buenos en eso. Simplemente no lo son. Eso es solo ... así que si tienes un equipo SDR entrante, entonces podrías llamarlos MRR, representantes de respuesta del mercado. No importa cómo los llames, son los vendedores junior quienes se dedican a responder a los clientes potenciales entrantes, ya sea que estén en chats en el sitio web, ya sea que ... sean lo que sean. Bueno. Así es como se garantiza un seguimiento excelente y así se asegura que el puente entre el marketing y las ventas sea sólido. Ya sea que se sientan bajo marketing, si se sientan bajo ventas, realmente lo más importante no es la función, es qué líder será más apasionado y dedicado a hacer que funcionen bien. Así es como sabes a dónde van.

El segundo, un líder de ingresos que habla ambos idiomas, y por el ... Lo sé, oye, este tipo de cosas en realidad ... probablemente hay un montón de ustedes aquí que no tienen un líder de ventas y marketing. Eres solo ... ambos son tú, así que entiendo eso. Este es un buen problema, una vez que tenga un vendedor dedicado, un líder de ventas y un líder de marketing. Algunos de ustedes son como, "Oh, desearía tener eso. Soy solo yo ", pero en última instancia, necesitas un líder que hable ambos idiomas y aquí es donde la gente se equivoca. Cuando hay un vicepresidente de ventas y vicepresidente de marketing y el CEO, ¿verdad? El líder de ingresos es el CEO. Necesitan trabajar, dedicar más tiempo a ... asegurarse de que el marketing y las ventas estén sincronizados. Por lo general, hay demasiada delegación, como, "Oh, el marketing hará lo suyo y las ventas pueden hacer lo suyo". No, necesitan ser más prácticos. Ahora es más común tener un CRO o un vicepresidente de marketing. Tenemos un vicepresidente de ingresos.

Tenemos un vicepresidente de ingresos, Nina, y fue genial. Esperábamos que ella pudiera venir aquí hoy, pero ella está quemando al hombre. ¿Entonces qué vas a hacer? Aunque supongo que hoy en día debería poder marcar, ¿verdad? Pero necesitas eso. ¿Quién es ese líder de ingresos que finalmente estará a cargo, no solo responsable de los ingresos, sino también de que los dos grupos están sincronizados? Eso es lo que generalmente falta cuando no tienes un CRO o VP de ingresos, VPR.

El último, una vez más, enfatizamos en el libro es que el marketing necesita algún tipo de compromiso de liderazgo. Entonces, cuanto más avanza hacia los ingresos, mejor. Nuevamente, habrá muchos tonos de gris, dependiendo de cuán avanzado o maduro sea como empresa en sus métricas, pero generalmente en lugar de MQL o nuevos clientes potenciales, al menos trate de llegar a clientes potenciales calificados de ventas, SQL. Hay tantos términos Bueno. SAL, ventas aceptadas. Básicamente es el punto donde el plomo llega a manos de un vendedor y ellos aceptan. Como se llame, FBI, CIA, TLA, no lo sé. MQL simplemente no está lo suficientemente lejos. Si todo lo que puede hacer es medir MQL, excelente, comience allí. Solo mide SQLs. Es más difícil porque debes tener definiciones consistentes sobre lo que es un SQL. ¿Están las personas realmente registrando cosas en su CRM de acuerdo con esa definición? ¿Derecho?

Entonces, es una especie de función forzada limpiar tu acto también, para llegar al punto en el que tienes una métrica confiable, porque ahí es donde el marketing y las ventas, están de acuerdo, ¿verdad? Ventas quiere SQLs. Cualquier cosa anterior a eso, es una especie de ... realmente no les sirve. Así que, nuevamente, es una pérdida de tiempo para todos esperar que las ventas realicen más seguimiento de los leads anteriores. Es solo que es. Tienes uno de cada 10 o uno de cada 20 o algún vendedor de unicornios raro que pueda hacer todo. Pueden hacer el seguimiento, pueden hacer prospectos, y pueden cerrar, y esto, aquello y lo otro, pero no se puede construir un equipo a partir de eso.

Entonces, para concluir aquí, para reactivar el crecimiento o incluso si no lo tienes en primer lugar, ponlo en marcha. Esa mentalidad, ¿cuánto tiempo va a tomar? Usted no sabe Tener objetivos, pero no expectativas, si eso tiene sentido. Cualquier energía emocional desperdiciada, "Oh, todavía no estoy donde necesito estar". Todos sentimos que, hasta cierto punto, eso es un desperdicio. ¿Bien, Dónde estas? ¿Que sigue? Con las ventas, si puede agregar más roles, eso generalmente ayuda. Así que de nuevo, lo más común ... Creo que vi un informe de Bridge Group que el 75% de los equipos SDR, BDR, esos STR hacen ambas cosas. Hacen malabares tanto con la calificación del líder entrante como con la prospección saliente. No.

¿Qué puedes hacer para aumentar la generación de plomo? Lo que funcione para ti. Todo bien. Una vez más, lo más probable es que sus paneles no sean precisos o que no estén lo suficientemente detallados en marketing. Entonces, el problema con el marketing es que hay tantos tipos de campañas, eventos y esos embudos, y boca a boca. Realmente hay que mirarlo campaña por campaña, por lo que es algo abrumador. Es difícil imaginar eso porque es muy complicado. En el exterior, el problema es la subjetividad. No puede confiar en las métricas a menos que haya ido allí y haya alguien que realmente esté auditando cada oportunidad. Luego, clavando un nicho o nicho, sigo ... Me estoy poniendo en modo Escocia, clavando un nicho. Entonces, ¿qué puedes hacer para entrar en la mente de tus clientes? Por lo general, son más entrevistas. Ese es un lugar fácil para comenzar.

El último, este equipo de ingresos. Nuevamente, probablemente el lugar más simple es mirar, si tiene una persona de marketing u objetivos de marketing, ¿cómo puede vincularlos principalmente con clientes potenciales calificados de ventas, ¿verdad? Pero tienes que encontrar el equilibrio correcto en cuanto a dónde ... para dónde estás con tu escenario, qué va a funcionar. Si tuvieras un ciclo de ventas realmente rápido, podrías vincular el marketing totalmente a ... Bueno, digamos un ciclo de ventas de unas pocas semanas, un mes o dos, probablemente puedas comercializar completamente a los ingresos, pero si eres totalmente nuevo, no lo hace, todavía no está seguro de cuáles son sus etapas de ventas en sus tasas de cierre, probablemente tenga que atenerse a más como esos nuevos clientes potenciales. Así que tengo que encontrar el equilibrio correcto donde estás y luego seguir adelante como puedas. Entonces, así es como reactivar el crecimiento. Muchas gracias. Disfruta tu día aquí. Voy a estar alrededor por alrededor de una hora antes de intentar volver a Los Ángeles donde estamos viviendo actualmente. Entonces muchas gracias. Es un verdadero placer estar aquí y gracias al equipo de SaaStr. Gran trabajo.

Fuente: https://www.saastr.com/re-igniting-growth-with-predictable-revenue/