Andrew Youderian • 23 de diciembre de 2021 (Este artículo está escrito para los propietarios de tiendas existentes que estén considerando crecer mediante adquisiciones. Sin embargo, la mayoría de los conceptos también se aplican a los propietarios de tiendas por primera vez).
Los emprendedores sufren mal del síndrome del objeto brillante. ¡Es increíblemente difícil dejar pasar oportunidades a pesar de que tenemos una lista de miles de cosas en las que todavía estamos trabajando!
Esta enfermedad posiblemente sea peor cuando encuentre la lista de empresas "perfecta", una que encajaría maravillosamente en su operación actual.
Pisa con cuidado, este es un terreno peligroso.
Piense en su registrador de dominios. Si contiene un cementerio de dominios no utilizados como "guinnapigyoga.com", sabes cómo tu cerebro a veces puede juzgar mal la oportunidad. Excepto que en lugar de gastar $ 12.95 por un dominio desaconsejado, perderá miles o millones de dólares en una adquisición de negocios mal elegida.
Aquí hay 8 preguntas que debe hacerse antes de llegar demasiado lejos en la madriguera del conejo.
¿Entiende por qué están vendiendo?
Puedo responder a esta por ti: no. No, no es así.
Claro, pueden decir que están vendiendo porque quieren enfocarse en otros proyectos o pasar más tiempo con sus hijos. Y eso puede ser verdad.
Pero la verdad es que nadie en el mundo tiene mejor visibilidad del mejor momento para vender que el propietario actual. Y si sus años de experiencia y conocimientos en la industria los llevan a creer que el futuro no parece tan optimista, puede apostar a que no van a poner eso al frente y al centro de su prospecto de marketing.
El comprador tenga cuidado. Deberá sumergirse realmente para asegurarse de que está comprando algo con potencial a largo plazo. Hablando de la debida diligencia….
¿Tiene las habilidades para hacer bien la diligencia debida?
¿Conoce razonablemente bien Google Analytics? ¿Puede volver a crear un estado de resultados a partir de media docena de extractos bancarios y de tarjetas de crédito? ¿Puede realizar una auditoría de backlinks de SEO?
Eso espero, porque todas estas son cosas que me gustaría absolutamente hacer antes de emitir un gran cheque para cualquier negocio. Si no se hace correctamente, sin saberlo, podría estar comprando un negocio con problemas de tráfico a largo plazo, tráfico orgánico que desaparecerá en la próxima actualización de Google o libros cocinados que inflan las ganancias.
Hay algunos servicios excelentes como Centúrica eso puede ayudar a mitigar el riesgo, pero nada mejor que arremangarse y sumergirse en uno mismo.
¿Entiende su reputación?
Recientemente, una de las empresas de ECF Capital estaba considerando comprar un negocio. Todo parecía perfecto: la empresa había existido durante años, tenía un producto conocido que encantaría a sus clientes existentes y los precios parecían razonables.
Hubo algunos problemas de relaciones públicas en el pasado, pero en gran parte estaban detrás de la marca y asociados con el propietario anterior. O eso pensaban los compradores potenciales….
Después de hablar con varios clientes en el espacio, se hizo evidente que la imagen de la marca había sido tan manchada por el propietario que era poco probable que incluso los nuevos propietarios pudieran sacudir la reputación.
La mayoría de las adquisiciones no tendrán un problema de reputación tan serio. Pero todas las empresas han construido algo tipo de reputación en su espacio. Es importante que comprenda de qué tipo.
¿Tiene el ancho de banda?
Crédito de la imagen a @khemaridh en Twitter.
La mayoría de las adquisiciones, incluso las pequeñas, tardarán entre 2 y 3 meses como mínimo. Las grandes ventas / compras pueden demorar hasta 6 meses o más y he oído hablar de algunas que se prolongan durante un año completo.
¿Estás listo para que el próximo trimestre o dos se hagan cargo en gran medida?
Para el negocio adecuado y adecuado, comprar un negocio puede ser un gran movimiento estratégico. Solo asegúrate de entrar con los ojos bien abiertos con respecto a cuánto tiempo tomará. La respuesta en todos los casos: una tonelada.
¿Pasará hambre a su negocio principal de financiamiento?
Uno de los mayores desafíos para las empresas de comercio electrónico en crecimiento es la financiación. Debido al ciclo de efectivo negativo de las empresas basadas en inventarios (necesidad de pagar los bienes antes de poder venderlos), puede resultar difícil encontrar una financiación suficiente para respaldar a una empresa de comercio electrónico en rápido crecimiento.
Si está financiando la posible adquisición, agregará deuda a su empresa. Mientras más deuda tenga, menos probable será que los prestatarios otorguen préstamos en el futuro para necesidades críticas de compra de inventario.
Sí, el EBITDA / ganancias adicionales de la nueva empresa ayudará a compensar esta carga de deuda adicional. Pero sería prudente conversar con su banquero / prestamista para comprender cómo la deuda adicional afectará su capacidad para pedir prestado en el futuro.
¿Tiene apalancamiento?
Las mejores ofertas se obtienen cuando se negocia desde una posición de fuerza. Generalmente, el apalancamiento viene en dos tipos: macros y micro.
El apalancamiento macro tiene en cuenta el entorno económico y de fusiones y adquisiciones. Mientras escribo esto cerca del comienzo de 2022, el mercado de fusiones y adquisiciones para las empresas de comercio electrónico está al rojo vivo. Los múltiplos han aumentado significativamente en los últimos 18 meses, los fondos fluyen libremente y hay muchos más compradores que vendedores.
Desde una perspectiva macro, eso significa que tiene mucho, mucho menos apalancamiento. Sus posibilidades de conseguir un buen trato, negociar términos favorables al comprador o adquirir una empresa de 11/10 sin tener que luchar contra la competencia son bajas.
El micro apalancamiento es cuando el vendedor tiene ciertos plazos, creencias limitantes o términos importantes del acuerdo que puede usar para su beneficio durante la negociación. O tal vez haya ahorros de costos significativos que le permitan gastar más en el negocio que otros.
Financieramente, las mejores ofertas ocurren cuando tiene cierto grado de apalancamiento o, como mínimo, no está luchando contra el apalancamiento que otros tienen sobre usted. Solo asegúrese de comprender en qué lado del punto de apoyo se encuentra.
Note: El apalancamiento tiene una connotación negativa, pero no significa necesariamente que esté actuando de forma poco ética. Si alguien tiene que vender un negocio en las próximas 2 semanas, tiene una cantidad significativa de apalancamiento al hacer una oferta que se cierra durante ese período de tiempo. Siempre que cumpla su palabra y no sea un apalancamiento depredador puede ser algo que se emplee éticamente para obtener grandes ofertas.
¿Ha aprovechado al máximo la oportunidad en su negocio actual?
Hay costos de transacción masivos cuando compras un negocio. ¿Qué pasaría si, en cambio, tomara esos cientos (o miles) de horas y trabajara en su negocio actual?
Si su negocio es una máquina bien engrasada y ha aprovechado las oportunidades fáciles, esto no se aplicará. Pero le aseguro que queda mucho en su lista de "cosas por hacer" que puede agregar valor inmediato a su negocio actual.
¿Son gratuitas las líneas de productos?
¿Está seguro de que la nueva línea de productos que está adquiriendo será una buena opción de venta cruzada para sus clientes existentes?
Indiscutiblemente, uno de los mayores beneficios de comprar un nuevo negocio es la nueva base de clientes a la que ahora puede hacer cross-marketing. Y poder aprovechar la base de clientes de su tienda existente para vender más de los productos recién adquiridos.
Si las líneas de productos no son similares, está renunciando a una de las mayores ventajas de comprar.
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