Will Russell es director ejecutivo de Russell Marketing y se especializa en marketing de lanzamiento de comercio electrónico, que ha ayudado a cientos de empresarios a validar sus ideas y ejecutar lanzamientos exitosos. Su nuevo libro es, “Lanzamiento en 5: lleve su idea del momento de la bombilla a un negocio rentable en un tiempo récord".

Russell habló recientemente con YoungUpstarts y compartió sus ideas sobre lo que se necesita para lanzar y mantener un negocio de comercio electrónico exitoso.

Describe tu trayectoria profesional y cómo llegaste a asesorar a emprendedores en marketing de lanzamiento de comercio electrónico.  

Mi carrera comenzó en marketing de medios, lanzando nuevos sitios web y campañas para marcas de medios. Después de eso, pasé un par de años en el mundo del marketing sin fines de lucro, adquiriendo asistentes para eventos nacionales sin fines de lucro.

Fue solo cuando comencé a trabajar con emprendedores, después de mi período sin fines de lucro, que noté las similitudes entre cada etapa de mi carrera. Cada uno involucró una versión de "marketing de lanzamiento" y las diversas industrias siguieron estrategias y procesos similares para el éxito. Con esa alineación cristalizada, pude desarrollar mi propio sistema, el "Sistema de lanzamiento de cinco pasos de alta rentabilidad", utilizando conceptos, estrategias y sistemas consistentes que podrían aplicarse a casi cualquier lanzamiento en cualquier industria. Este sistema es el núcleo de mi negocio de marketing de lanzamiento, Russell Marketing, que ayuda a los empresarios a comercializar con éxito nuevos productos e ideas.

Ahora que el mundo del comercio electrónico ha hecho posible que los emprendedores se lancen sin asegurar primero grandes inversiones, ¿dónde están los riesgos de lanzar un nuevo producto o servicio?   

El riesgo más común que veo es el riesgo que toman los emprendedores al desarrollar e invertir una idea de negocios antes de validar que es una idea adecuada para el mercado (que los consumidores quieren comprar al precio que necesita vender para obtener rentabilidad). Podríamos ahorrarnos muchos dolores de cabeza, tiempo y dinero si cada emprendedor validara correctamente que su idea encaja bien en el mercado.

Un riesgo más reciente que estamos viendo es la fluctuación en los costos de fabricación y envío. Muchos empresarios no toman esto en cuenta lo suficiente cuando desarrollan su plan de negocios y sus proyecciones. Los últimos años han sido salvajes para las cadenas de suministro. Es muy importante que los empresarios piensen en el ciclo de vida completo del desarrollo de su producto (y agreguen reservas presupuestarias) al considerar lo que es financieramente viable para ellos.

¿Cómo deberían pensar los creadores o emprendedores a la hora de demostrar que el mercado quiere su producto antes de invertir tiempo y dinero en una campaña de marketing o fabricación?  

Antes de ir mucho más allá de la etapa de la idea, es importante verificar que efectivamente hay compradores por ahí. Es igualmente importante no solo recopilar este tipo de comentarios de familiares y amigos, sino también de extraños. Después de todo, por lo general son los extraños, no su red cercana, los que serán brutalmente honestos con usted.

Esto se puede hacer de varias maneras, como Campañas de pedidos anticipados o Campañas de reserva. Para el primero, está recaudando el pago total de una compra futura (el cliente está "ordenando por adelantado"). Luego, utiliza esos fondos para desarrollar el producto y llevarlo al mercado. Para este último, estás cobrando un depósito o reserva para una futura compra. Es poco probable que esto le permita recolectar los fondos completos necesarios para pasar a la fabricación, pero le brinda una comprensión clara de la intención del comprador (¿aceptarán el precio que está ofreciendo?).

¿Puede describir su sistema para determinar en las primeras etapas del proceso si un lanzamiento es "aceptable" o "no apto"?

En el Sistema de lanzamiento de cinco pasos de alta rentabilidad, la "Validación" es el primer paso. Nos brinda los datos para determinar si la idea del producto es "aceptable" o "no aceptable", y si le recomendamos al emprendedor que continúe con la idea o haga revisiones a su oferta (como cambiar el mensaje, ajustando el punto de precio, o volviendo a la mesa de dibujo con el producto en sí).

La mayoría de nuestras Validaciones utilizan la estrategia de Campaña de Reserva a la que me acabo de referir. Por lo general, realizamos campañas publicitarias de Meta y Google para llamar la atención sobre la idea del producto, llevar a estos usuarios interesados ​​a una página web y recolectar ~1% del precio del producto, o un depósito fijo de $5, de aquellos que desean convertirse en futuros clientes.

Una vez que se ha ejecutado la campaña (normalmente no más de un mes), podemos comparar los resultados con nuestros puntos de referencia.

¿Por qué es importante crear una audiencia antes del lanzamiento y cómo lo haces?  

Crear una audiencia antes del lanzamiento es importante porque ayuda a crear una base de clientes potenciales que ya están familiarizados con su producto o servicio. Esto puede ayudar a aumentar las posibilidades de éxito de su lanzamiento, ya que tendrá un grupo de personas que ya están interesadas en lo que tiene para ofrecer.

Para crear una audiencia antes del lanzamiento, la mayoría de los emprendedores buscarán canales de publicidad paga, como Meta o Google. La publicidad paga como esta es una forma más rápida de crecer. Aquellos que no tienen el presupuesto para hacer uso de estas plataformas, pueden concentrarse en crear contenido que sea relevante para el producto o servicio e interactuar con comunidades que contengan el público objetivo.

En última instancia, el objetivo es adquirir clientes potenciales en una comunidad, como una lista de correo electrónico o un grupo de Facebook.

¿Puede compartir algunas formas de convertir una audiencia en línea en clientes? 

Una vez que un posible cliente se haya registrado y expresado interés en una oferta futura, habrá tres factores clave para que se convierta:

1) ¿Se resuelven sus objeciones y preguntas?

Las personas que expresan interés, pero eligen no convertirse en clientes, lo harán porque tienen objeciones. Una objeción puede ser algo claro, como el precio, o algo más subjetivo, como si el producto es adecuado para ellos y su estilo de vida.

En el marketing de lanzamiento, un emprendedor debe tratar de identificar, y resolver, tantas objeciones como sea posible antes del día del lanzamiento.

2) ¿Están incentivados para actuar ahora y no después? 

La gente quiere lo que otros tienen, por lo que cuanta más demanda pueda crear un emprendedor para su lanzamiento, más seguirá creciendo el lanzamiento. Piense en ello como algo similar a dejar caer una piedra en un estanque. La caída de piedras es la primera fase de tracción. Las ondas creadas luego crecen y se expanden. Necesitas la roca para crear las ondas.

Es imperativo animar a la gente a actuar cuanto antes. Estos primeros clientes serán su roca. La mayoría de los empresarios utilizarán incentivos como descuentos u ofertas por tiempo limitado.

3) ¿Por qué deberían confiar en que la marca/creador entregará el producto que prometen? 

En el mundo actual del comercio electrónico, no se trata solo de qué producto es lo que lleva a los clientes. también se trata de (entornos urbanos), liderados por sus Ayuntamientos, que son responsables de validar e integrar las herramientas en su propio contexto aportando sus necesidades y retos.  está detrás del producto. Las campañas de marketing glamorosas solo llegan hasta cierto punto. Si los clientes potenciales no confían en que la marca entregará el producto, ninguna cantidad de marketing logrará que la gente compre.

Vemos éxito aquí cuando los empresarios son transparentes con su comunidad y construyen relaciones personales con sus prospectos. En general, especialmente para nuevos productos y marcas, cuanto más abierto, transparente y visible sea el fundador, mejor será la tasa de conversión de prospectos en clientes.

¿Puede un emprendedor recuperarse de un lanzamiento fallido y, de ser así, cómo?

En esta etapa de un lanzamiento, si un emprendedor ha estado siguiendo una receta como el Sistema de lanzamiento de cinco pasos de alta rentabilidad, ya pasó el momento en que puede resolver de manera preventiva las objeciones de ventas y las inquietudes de los clientes. En muchos casos la mejor opción es empezar de nuevo, por doloroso que suene.

Dicho esto, empezar de nuevo no es la única manera. Si un emprendedor se encuentra en este escenario y tiene el compromiso de seguir adelante, debe enfocarse en lo siguiente:

1) Responda honestamente para reconstruir la confianza.

La falta de conversión significa falta de confianza: lo que se prometió no se cumplió. Esa confianza necesita ser reconstruida.

2) Vuelva a priorizar los planes de lanzamiento entendiendo qué, si es que funcionó, funcionó en el fallo de encendido.

Si una meta de lanzamiento era vender 10,000 unidades de su nuevo producto y el día del lanzamiento fracasó, es importante restablecer las expectativas, de lo contrario, la decepción simplemente continuará.

3) Apóyate en otras marcas.

Otra forma de reconstruir la confianza con los clientes potenciales es aprovechar la credibilidad de otra marca. Crear una oferta única que otra marca pueda presentar a su comunidad a través de sus propios canales de marketing puede ayudarlo a superar este momento difícil.

4) Avanza como un estoico.

¿Qué hace un estoico con el fracaso? Lo aprovechan al máximo. Marco Aurelio escribió: “El impedimento para la acción hace avanzar la acción. Lo que se interpone en el camino se convierte en el camino”. Demasiadas veces he visto a empresarios continuar por el mismo camino después de un lanzamiento fallido, agotándose física, emocional y financieramente. En lugar de detenerse en lo que sucedió, duplicar lo que no funcionó y cavar un hoyo más profundo, tómese el tiempo para detenerse, hacer una pausa y reflexionar objetivamente. Fracasa, como dice mucha gente, y convierte este bache en tu nuevo camino hacia el éxito.

Para obtener más información sobre Will Russell y su sistema de lanzamiento de cinco pasos para grandes ganancias, visite https://www.launchin5book.com. 

[Entrevista] Will Russell, especialista en marketing de lanzamiento de comercio electrónico republicado de la fuente https://www.youngupstarts.com/2022/12/07/interview-will-russell-e-commerce-launch-marketing-specialist/ a través de https: //www.youngupstarts.com/feed/

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