Gracias a los efectos persistentes del COVID-19, incluido el doble golpe macroeconómico de la inflación y las altas tasas de interés, estamos abordando el 2023 en condiciones económicas impredecibles y una posible recesión en el horizonte. 

Para profundizar en lo que esto significa para las empresas SaaS en particular, el CEO de Baremetrics, Brian Sierakowski, se sentó con Przemek Gotfryd, cofundador y COO de Capchase, y Jamie Maynard, Director de Originaciones Estratégicas de Capchase. 

Juntos, discutieron cómo las empresas de SaaS pueden prosperar en el próximo año, incluidas las métricas clave que las empresas deben vigilar. 

capchase es una solución de financiación no dilutiva para empresas SaaS. Los fundadores se asocian con Capchase para obtener el capital que necesitan para crecer sin tener que renunciar a una parte de su empresa en el proceso.

Esta publicación de blog comparte algunos de los puntos clave de nuestra charla con Przemek y Jamie, "Manténgase un paso por delante de 2023 como fundador de SaaS". Para acceder a la grabación completa del evento, Puedes hacerlo aquí.

¿Qué métricas de SaaS deberían monitorear los fundadores en 2023?

Cuando se trata de métricas, el consejo de Brian es ser proactivo y tener un plan. Después de todo, el seguimiento de una métrica solo es útil si tiene claro lo que le dice sobre su negocio. 

Además de tu sopa de letras habitual de las métricas de SaaS, recomendamos prestar atención a las siguientes métricas para indicar cambios en el rendimiento que podrían estar relacionados con factores económicos. 

1. Estado de prueba 

Cuando hablamos de estado de prueba para SaaS y empresas de suscripción, generalmente nos referimos a dos cosas: 

1. La frecuencia de los nuevos juicios. 

2. La calidad de los clientes potenciales que inician pruebas  

Durante los próximos meses, querrá estar atento a una disminución en las nuevas pruebas, así como a las diferencias en los tipos de empresas que inician las pruebas (por ejemplo, tamaño de la empresa, productos probados, función de la persona que realiza la prueba, etc.). ). Ambos factores pueden tener un gran impacto en su nuevos ingresos recurrentes. 

2. Rotación 

Mantequera siempre importa, tanto en tiempos prósperos como en otros. Ya sea que su objetivo comercial principal sea generar efectivo o crecer lo más rápido posible, una alta tasa de abandono puede indicar problemas fundamentales en su negocio. También puede salirse de control si no se aborda.

Para reducir y prevenir el abandono, debe aprender más sobre quién lo hace, por qué y el impacto financiero del por qué.

• Quién está batiendo: El simple hecho de saber cuál de sus clientes se está volviendo loco no es suficiente para ser estratégico. Debe profundizar un poco más para mantenerse a la vanguardia de una tasa de abandono creciente.

Por ejemplo, tal vez su plan Starter tenga la tasa de abandono de clientes más alta entre otros planes. O bien, sus clientes medianos tienden a abandonar después de tres años.

• Por qué están agitados: Algunas de las razones más comunes de cancelaciones que vemos en SaaS son problemas técnicos, cierres comerciales, incertidumbre sobre cómo usar el producto y cambiar a una herramienta menos costosa.

Algunas razones no se pueden evitar, como cuando alguien cierra su negocio. Sin embargo, por muchas otras razones, podría haber oportunidades para intervenir y salvar al cliente.

• El impacto financiero del por qué: En caso de que no pueda guardar a un cliente, debe recopilar comentarios de cancelación. Estos comentarios pueden ayudarlo a calcular la cantidad de ingresos perdidos por cada motivo.

  Ver el impacto financiero impulsado por cada motivo es muy útil para priorizar el enfoque de su equipo.

Si preguntar manualmente a las personas por qué están cancelando y calcular los ingresos perdidos por la razón suena tedioso y requiere mucho tiempo, no está equivocado.

Por eso construimos Perspectivas de cancelación. Envía encuestas automatizadas en la aplicación o por correo electrónico y hace el cálculo por usted. Agrégalo a tu plan o iniciar una prueba gratuita . 

3. Utilidad Neta 

Ingresos netos Puede sonar obvio, pero muchos fundadores no tienen una idea clara de lo que están ganando al final de su estado de pérdidas y ganancias en el transcurso del mes. Los fundadores deben tener una comprensión clara no solo de sus ingresos y flujo de caja, sino también de sus gastos. Esto es especialmente importante durante los períodos de inestabilidad económica. 

Como primer paso para mejorar su ingreso neto, considere crear un pronóstico de escenario. Al pronosticar sus escenarios de ingresos netos de referencia, en el mejor de los casos y en el peor de los casos, puede tomar decisiones mejor informadas sobre la contratación, el uso de la infraestructura y otros centros de costos para su negocio. 

4. Relación LTV a CAC 

Si está buscando capital o se está preparando para hacerlo, tenga en cuenta que los proveedores de capital analizan las métricas relacionadas con el ROI para señalar la resiliencia y la probabilidad de supervivencia. Una métrica de ejemplo común es la LTV (valor de por vida) a CAC (costo de adquisición de clientes) ratio. 

Sin embargo, monitorear LTV y CAC en 2023 podría verse un poco diferente que en años anteriores. Aquí hay dos cosas a tener en cuenta: 

• Un aumento en la rotación disminuirá su LTV. 

• Algunos canales de adquisición de clientes se han abaratado recientemente gracias a la disminución de la demanda. Sin embargo, muchas empresas buscan reducir los gastos y puede ser más difícil venderles.

Una forma de mejorar su LTV:CAC en un período de tiempo más corto es incentivar a sus clientes a actualizar a contratos anuales para que pueda recibir el pago por adelantado.

5. Regla del 40 

Si trabaja en una empresa de SaaS más grande, es posible que ya esté familiarizado con el Regla de 40, o R40. 

Es la idea de que la tasa de crecimiento de los ingresos y el margen de beneficio combinados de una empresa de software deben ser iguales o superiores al 40 %. O como lo describe Jamie, “año tras año, crecimiento de ingresos de primera línea”. 

Dada su dificultad para lograrlo, R40 se ha utilizado durante mucho tiempo como marcador de éxito entre las empresas SaaS grandes y maduras, pero eso podría estar cambiando. 

En su Informe de referencia 2022, Capchase descubrió que las empresas SaaS exitosas están alcanzando entre el 80 % (R80) y el 110 % (R110) en diferentes etapas. Entre las empresas que cotizan en bolsa, las de mejor desempeño alcanzan el 60%. 

Esto significa que no solo es posible R40, sino que también son posibles márgenes aún mejores. 

No obstante, es importante recordar que estas impresionantes cifras provienen de empresas maduras; las empresas más pequeñas deberían pensar en R40+ como una métrica de destino para trabajar.

Fundadores: avanzar con cautela y optimismo

Aunque la economía se siente inestable en este momento, hay muchas esperanzas para el mercado de SaaS. 

Como señala Przemek, “Nadie sabe todavía si podría haber una recesión en EE. UU. Pero el gasto en SaaS seguirá creciendo entre un 10 % y un 20 % este año porque la digitalización no irá a ninguna parte”.

Entonces, fundadores, sigan procediendo con cautela. Mire de cerca sus números y controle su destino, pero manténgase abierto a la posibilidad de nuevas oportunidades de crecimiento. 

Y en el caso de que quiera aprovechar una oportunidad de crecimiento pero necesite capital para hacerlo, consulte capchase y su enfoque único para la financiación alternativa. 

Si está buscando información financiera que lo ayude a navegar el 2023 y más allá, pruebe Baremetrics. Nuestro conjunto de herramientas facilita el seguimiento de las métricas de SaaS, el estado de las pruebas, las tendencias de abandono y más. 

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