¿Alguna vez ha notado que los vendedores telefónicos tienen una forma de llamar en el peor momento posible? Digamos, ¿justo cuando estás a punto de sentarte y disfrutar de la cena? Solía ​​recibir estas molestas llamadas a la hora de cenar todo el tiempo.

No sólo fueron frustrantes, sino que nunca parecieron exitosos para las empresas que intentaban conseguir clientes potenciales (al menos en mi casa).

Bueno, estoy aquí para decirles que los días de estas llamadas en frío a la hora de la cena ya pasaron.

En esta publicación, hablaremos de las mejores prácticas para la generación de leads entrantes que sean efectivas, estratégicas y no arruinen la cena de nadie.

Primero, comenzaremos definiendo un cliente potencial y luego cubriremos qué es la generación de clientes potenciales en línea y por qué la necesita. A continuación, veremos cómo calificar a alguien como cliente potencial, cómo etiquetar los tipos de clientes potenciales, cómo generar clientes potenciales y por qué es importante la generación de clientes potenciales entrantes. mucho más más eficaz que simplemente comprar clientes potenciales.

¿Qué es un prospecto?

Un cliente potencial es cualquier persona que indica interés en el producto o servicio de una empresa.

Los clientes potenciales normalmente escuchan de una empresa u organización después de abrir la comunicación (enviando información personal para una oferta, prueba o suscripción), en lugar de recibir una llamada en frío aleatoria de alguien que compró su información de contacto.

Supongamos que realiza una encuesta en línea para obtener más información sobre cómo cuidar su automóvil. Aproximadamente un día después, recibe un correo electrónico de la compañía automotriz que creó la encuesta. Este proceso es mucho menos intrusivo que si te hubieran llamado de la nada.

Desde una perspectiva empresarial, la información que la compañía automotriz recopila sobre usted a partir de las respuestas de su encuesta les ayuda a personalizar esa comunicación inicial para abordar sus problemas existentes.

Los clientes potenciales son parte del ciclo de vida de la transición de visitantes a clientes. No todos los clientes potenciales son iguales. Existen diferentes tipos de clientes potenciales según cómo están calificados y en qué etapa del ciclo de vida se encuentran.

Prospecto calificado de marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados en marketing son contactos que han participado en los esfuerzos de su equipo de marketing pero que no están listos para recibir una llamada de ventas. Un ejemplo de MQL es un contacto que completa un formulario de página de destino para una oferta.

Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Los clientes potenciales calificados para ventas son contactos que han realizado acciones que indican expresamente su interés en convertirse en clientes de pago. Un ejemplo de SQL es un contacto que completa un formulario para hacer una pregunta sobre su producto o servicio.

Cliente potencial calificado de producto (PQL)

Los clientes potenciales calificados del producto son contactos que han utilizado su producto y han realizado acciones que indican interés en convertirse en clientes de pago. Las PQL suelen existir para empresas que ofrecen una prueba de producto o una versión gratuita o limitada de su producto con opciones de actualización.

Un ejemplo de PQL es un cliente que usa su versión gratuita pero pregunta sobre las funciones pagas.

Cliente potencial calificado de servicio

Los clientes potenciales calificados para el servicio son contactos o clientes que le han indicado a su equipo de servicio que están interesados ​​en convertirse en clientes de pago.

Por ejemplo, un cliente podría decirle a su representante de servicio al cliente que le gustaría actualizar la suscripción de su producto. En este momento, el representante de servicio al cliente ascendería a este cliente al equipo o representante de ventas adecuado.

Estos generadores de oportunidades de venta son solo algunos ejemplos de estrategias de generación de oportunidades de venta que puede utilizar para atraer clientes potenciales y guiarlos hacia sus ofertas.

Siempre que alguien ajeno al mundo del marketing me pregunta a qué me dedico, no puedo simplemente decir: "Creo contenido para generar leads". Recibí algunas miradas realmente confundidas.

Entonces, en lugar de eso, digo: “Trabajo para encontrar formas únicas de atraer personas a mi negocio. ¡Quiero brindarles suficientes beneficios para que se interesen en mi empresa para que eventualmente se familiaricen con la marca y quieran saber de nosotros!

Por lo general, eso resuena mejor, y eso es exactamente lo que es la generación de leads: es una forma de acercar a los clientes potenciales a su negocio. Esto los encamina para eventualmente realizar una compra.

¿Por qué necesitas generación de leads?

Cuando alguien muestra un interés orgánico en su negocio, la transición de extraño a cliente es mucho más natural. Mejoras esta transición a través del inbound marketing.

Inbound marketing es una metodología para atraer clientes leales a su negocio alineándose con las necesidades de su público objetivo.

Crear experiencias de marketing personalizadas a través de contenido valioso es el núcleo de una estrategia de inbound marketing que le ayuda a impulsar la participación y el crecimiento del cliente.

La generación de prospectos cae dentro de la segunda etapa de la metodologia de inbound marketing. Ocurre después de haber atraído una audiencia y estar listo para convertir esos visitantes en clientes potenciales para su equipo de ventas.

Como puede ver en el diagrama a continuación, generar clientes potenciales es un punto de partida fundamental en el camino de un individuo para convertirse en un cliente satisfecho.

El proceso de generación de leads

Ahora que entendemos cómo encaja la generación de prospectos en el metodologia de inbound marketing, repasemos los pasos del proceso de generación de prospectos.

1. Primero, un visitante descubre su negocio a través de uno de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o redes sociales.
2. Ese visitante luego hace clic en su llamada a la acción (CTA): una imagen, botón o mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción.
3. Ese CTA lleva a tu visitante a un la landing page, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta.
4. Una vez en la página de destino, su visitante completa un formulario a cambio de la oferta. Voila! Tienes una nueva pista. Es decir, siempre que siga las mejores prácticas de captura de clientes potenciales.

Nota: Una oferta es el contenido o recurso que se promociona en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener valor suficiente para que un visitante proporcione su información personal a cambio de acceder a la misma.

¿Ves cómo todo encaja?

En resumen: un visitante hace clic en una CTA que lo lleva a una página de destino donde completa un formulario para obtener una oferta, momento en el que se convierte en un cliente potencial.

Por cierto, deberías echarle un vistazo a nuestro herramienta gratuita de generación de leads. Le ayuda a crear formularios de captura de clientes potenciales directamente en su sitio web. Además, es fácil de configurar.

Cómo generar clientes potenciales

Una vez que haya reunido todos estos elementos, puede usar sus diversos canales promocionales para dirigir el tráfico a su página de destino y comenzar a generar clientes potenciales.

Pero, ¿qué canales debería usar para promocionar su página de destino? Hablemos de la parte delantera de la generación de prospectos: el marketing de generación de prospectos.

Si se pregunta cómo generar clientes potenciales en marketing digital específicamente, es hora de analizar sus canales en línea existentes e identificar oportunidades de conversión. Esto puede incluir todo, desde su sitio web hasta su presencia orgánica y paga en las redes sociales.

Si aprende visualmente, este gráfico muestra el flujo desde los canales de marketing promocional hasta un cliente potencial generado. Hay incluso más canales que puede utilizar para conseguir que los visitantes se conviertan en clientes potenciales. Discutiremos los más impactantes a continuación.

1. Crea contenido atractivo.

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El contenido (y su fiel compañero, el SEO) son a menudo los métodos que utilizan las empresas para generar clientes potenciales. ¡Y por una buena razón también! Según HubSpot Informe sobre el estado del marketing de 2024, el 16% de los especialistas en marketing dice que la combinación de contenido y SEO resultó en el mejor retorno de la inversión este año.

Ryan Robinson, el fundador y CEO de Blogger derecho explica que el marketing de contenidos y el SEO “le permitirán atraer clientes potenciales que ya están interesados ​​en lo que ofrece, en lugar de interrumpir a las personas con anuncios y promociones disruptivas”.

El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Por lo general, crea contenido para brindar a los visitantes información útil y gratuita. Puedes incluir CTA en cualquier parte de tu contenido: en línea, en la parte inferior de la publicación, en la sección principal o incluso en el panel lateral.

Robinson compartió conmigo una anécdota para ilustrar cuán poderosos pueden ser el contenido y el SEO para generar clientes potenciales.

“Recuerdo vívidamente a un cliente que nos encontró inicialmente después de leer una publicación de blog... Esa publicación le mostró cómo los asistentes de redacción de IA podían agilizar su proceso y al mismo tiempo permitir la supervisión humana y el control de calidad. Unas semanas más tarde, se inscribió en uno de nuestros paquetes de escritura de IA”. recuerda Robinson.

En otras palabras, cuanto más encantados estén los visitantes con su contenido, más probabilidades habrá de que hagan clic en su CTA y accedan a su página de destino.

Recurso destacado: Plantillas de libros electrónicos de HubSpot

2. Envíe correos electrónicos periódicamente.

El correo electrónico es un excelente lugar para llegar a personas que ya conocen su marca, producto o servicio. Es mucho más fácil pedirles que tomen medidas ya que previamente se han suscrito a su lista.

Noël Griffith, el director de marketing de SuministroGem, sabe todo sobre el uso del marketing por correo electrónico para la generación de leads. Griffith explica que a los pocos meses de lanzar un nuevo boletín informativo por correo electrónico, “Se convirtió en la principal fuente de nuevos clientes potenciales para nuestro negocio.."

El dijo que "Al brindar constantemente información útil y gratuita, pudimos construir relaciones sólidas... Cuando llegó el momento de tomar una decisión de compra o renovación, fuimos los primeros en quienes pensaron".

Pro consejo: Al escribir correos electrónicos, utilice CTA con un texto atractivo y un diseño llamativo para captar la atención de sus suscriptores.

Recurso destacado: La guía para principiantes de marketing por correo electrónico

3. Usa las redes sociales.

Las plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, X (anteriormente Twitter) y LinkedIn son herramientas poderosas para llegar directamente a clientes potenciales.

Estas plataformas facilitan guiar a sus seguidores para que tomen medidas, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta enlaces de biografía de Facebook y URL en X.

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También puede promocionar sus ofertas en las redes sociales e incluir una CTA en su título. Aprender más acerca de campañas en redes sociales en esta publicación.

Si bien puedes crear una audiencia de forma orgánica en las redes sociales, estas plataformas también te permiten publicar anuncios pagos que te ayudan a crear conciencia de marca y generar clientes potenciales en un período de tiempo más corto.

jason caza, cofundador y CMO de Medios fusionados, comparte que “El verdadero poder de la publicidad en las redes sociales radica en su capacidad para segmentar audiencias con mucha precisión y probar diferentes mensajes para ver cuál funciona mejor. Este enfoque... garantiza que el mensaje sea visto por una audiencia muy relevante, aumentando las posibilidades de convertir a esas personas en clientes potenciales”.

Pro consejo: Si desea que las personas que ven sus anuncios realicen conversiones, asegúrese de que su página de destino y su oferta coincidan exactamente con lo prometido en el anuncio y que la acción que desea que realicen los usuarios sea muy clara.

Si necesita ayuda con sus campañas publicitarias y de correo electrónico, consulte Asistente de campaña de HubSpot, una herramienta gratuita impulsada por IA que puede ayudarle a crear textos de páginas de destino, textos de correos electrónicos y textos de anuncios pagos para sus campañas de marketing.

4. Escriba publicaciones de blog informativas.

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Lo mejor de usar las publicaciones de tu blog para promocionar una oferta es que puedes adaptar toda la pieza al objetivo final.

Supongamos que su oferta es un video instructivo sobre cómo configurar Google Search Console. En ese caso, puedes escribir una publicación de blog sobre cómo seleccionar tus métricas de marketing, haciendo que tu CTA sea muy relevante y fácil de hacer clic.

Para obtener una descripción general rápida, consulte nuestra guía en vídeo.

¿No estás seguro de qué escribir? Usar Generador de ideas para blogs de HubSpot para realizar una lluvia de ideas sobre publicaciones de blog, crear un esquema de blog, escribir su primer borrador y publicarlo en su sitio web.

Recurso destacado: 6 plantillas gratuitas de publicaciones de blog

5. Ofrezca pruebas de productos.

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Puede derribar muchas barreras de ventas ofreciendo pruebas de su producto o servicio. Una vez que un cliente potencial utiliza su producto, puede atraerlo con ofertas o recursos adicionales para animarlo a comprar.

Otra práctica recomendada es incluir su marca en sus versiones gratuitas para que también pueda capturar a otros clientes potenciales.

6. Pida referencias.

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El marketing de recomendación, o de boca en boca, es útil para la generación de leads de una manera diferente. Él pone su marca frente a más personas, aumentando sus posibilidades de generar más clientes potenciales.

Según la Daniel Nyquist, el director de marketing de Lista cruzada, el marketing de referencia es eficaz porque pide a los clientes satisfechos que le recomienden su red.

Nyquist dice que una vez que implementó un programa de referencias para recompensar a los clientes existentes, “wEn 6 meses, las referencias representaron más del 40% de los nuevos negocios”. Nyquist dice que “La clave es construir relaciones genuinas y ofrecer un valor excepcional para que las personas estén ansiosas por contarles a los demás sobre usted”.

Cualquiera que sea el canal que utilice para generar clientes potenciales, querrá guiar a los usuarios a su la landing page. Siempre que haya creado una página de destino que convierta, el resto se solucionará solo.

7. Organizar eventos de la industria.

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Eventos de la industria son una excelente manera de estar cara a cara con miembros de su público objetivo. A través de la creación de redes en eventos, puede convertir nuevos contactos en clientes potenciales calificados.

Si tiene el presupuesto de marketing, puede ir más allá y exponer en eventos.

Las exposiciones facilitan la calificación de nuevos clientes potenciales desde su stand con una demostración o consulta personalizada.

8. Colaborar con otras empresas y creadores.

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Las asociaciones comerciales suelen ser una fuente de enorme potencial sin explotar para la generación de leads. Su público objetivo suele estar estrechamente alineado, incluso si sus productos y servicios difieren.

marketing de socios puede ser tan simple como colocar un logotipo en el sitio web de su socio. Pero puedes ir más allá con estrategias de contenido conjuntas, materiales promocionales y más. De esta manera, ambos presentarán sus respectivas marcas a las bases de clientes de cada uno de una manera mutuamente beneficiosa.

Otra forma de explorar esto es a través de asociaciones con personas influyentes que se alineen bien con su marca y sus objetivos. mike falahee, el propietario de Toldos Marygrove, ha tenido mucho éxito colaborando con microinfluencers.

El Comparte, "Puede generar clientes potenciales trabajando con microinfluencers cuyos seguidores estén muy comprometidos y que se ajusten a sus valores demográficos y de marca objetivo ".

9. Construya una comunidad.

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Las comunidades son ideales para convertir a los visitantes en clientes potenciales. También son una excelente manera de nutrir y calificar a los clientes potenciales existentes.

Por ejemplo, digamos que tienes un nuevo usuario de prueba gratuito. Tienen una pregunta sobre el producto, por lo que se dirigen a su centro de conocimientos solo para encontrar una foro de promotores comprometidos discutiendo su producto y brindando orientación sobre cómo usarlo.

Ver cómo otros usan su producto y el alcance de su base de clientes existente puede marcar la diferencia entre un usuario que elige actualizar y uno que simplemente lo abandona.

¿Por qué no solo comprar ¿Guías?

Tanto los especialistas en marketing como los vendedores quieren llenar su embudo de ventas, y quieren llenarlo. con rapidez. Enter: La tentación de comprar leads.

Comprar leads, en lugar de generarlos orgánicamente, es mucho más fácil y requiere mucho menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más caro. Pero es posible que de todos modos estés pagando por publicidad, así que ¿por qué no simplemente comprar clientes potenciales?

En primer lugar, los clientes potenciales que haya comprado no lo conocen. Por lo general, "optaron por suscribirse" en algún otro sitio cuando se registraron para algo y no optaron por recibir nada de su proveedor .

Los mensajes que les envías son mensajes no deseados. Enviar mensajes no deseados es intrusivo. Si el cliente potencial nunca ha visitado su sitio web y ha indicado interés en sus productos o servicios, entonces lo está interrumpiendo, simple y llanamente.

Y si nunca optaron por recibir mensajes específicamente suyos, existe una alta probabilidad de que marquen sus mensajes como spam, lo cual es peligroso.

Una vez que suficientes personas marquen sus mensajes como spam, su dirección de correo electrónico será marcada y compartida con otros proveedores de correo electrónico. Una vez que te marcan, es muy, muy difícil volver a ser creíble. Además, tu capacidad de entrega de correo electrónico y la reputación de IP probablemente se verá perjudicada.

Siempre es mejor generar clientes potenciales de forma orgánica que comprarlos. Aprender como hacer crecer una lista de correo electrónico de suscripción voluntaria en lugar de comprar uno.

Cómo calificar un cliente potencial

Como cubrimos en la primera sección, un cliente potencial es una persona que ha indicado interés en el producto o servicio de su empresa. Ahora, hablemos de cómo alguien puede realmente mostrar ese interés.

Básicamente, una oportunidad de venta se genera mediante la recopilación de información.

Esto podría deberse a que un solicitante de empleo solicita un puesto vacante, un comprador que comparte información de contacto a cambio de un cupón o una persona que completa un formulario para descargar un contenido educativo.

Medir el nivel de interés de un cliente potencial

A continuación se muestran algunas formas en las que podría calificar a alguien como cliente potencial. Cada uno de estos ejemplos muestra que la cantidad de información recopilada que se utiliza para calificar a un cliente potencial, así como su nivel de interés, puede variar.

Evaluemos cada escenario:

• Aplicacion de trabajo. Un candidato comparte información personal porque quiere ser considerado para un puesto. Esa solicitud muestra su interés en el trabajo, calificando a la persona como líder para la empresa. reclutamiento equipo, no marketing ni ventas.
• Cupón. Si un comprador encuentra un cupón valioso, es posible que esté dispuesto a proporcionar su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de una oferta. Aunque no es un montón de información, es suficiente para una empresa saber que alguien tiene interés en su empresa.
• Contenido. Si bien la descarga de un cupón muestra que una persona tiene un interés directo en su producto, el contenido (como un libro electrónico o un seminario web) no lo muestra. Para comprender la naturaleza del interés de la persona, probablemente necesitará recopilar más información.

Estos tres ejemplos generales resaltan cómo la generación de leads difiere de una empresa a otra y de una persona a otra.

Deberá recopilar suficiente información para evaluar si alguien tiene un interés genuino en su producto o servicio. cuánto la información es suficientes variará dependiendo de su negocio.

Aquí hay un gran ejemplo de qué pedir en un formulario de generación de leads:

• Nombre completo. Esta es la información más fundamental necesaria para personalizar su comunicación con cada cliente potencial.
• Correo electrónico. Esto sirve como un identificador único y es cómo se comunicará con su cliente potencial.
• Compañía. Esto le permitirá investigar la industria y la empresa de su cliente potencial y cómo el cliente potencial podría beneficiarse de su producto o servicio. (principalmente para B2B).
• Rol. Comprender el papel de una persona le ayudará a comprender cómo comunicarse con ella. Cada parte interesada de la marca tendrá una visión y una perspectiva diferente sobre su oferta. (principalmente para B2B).
• País. La información de ubicación puede ayudarlo a segmentar su contacto por región y zona horaria y ayudarlo a calificar al cliente potencial según su servicio.
• Estado. Cuanta más información detallada puedas obtener sin sacrificar las conversiones, mejor. Conocer el estado de su cliente potencial puede ayudarle a calificarlo aún más.

Si desea obtener más consejos de nivel intermedio sobre la recopilación de información y lo que debe solicitar en sus formularios de generación de prospectos, lee nuestra publicación al respecto aquí.

Puntaje de Prospecto

La puntuación de clientes potenciales es una forma de calificar a los clientes potenciales cuantitativamente. Usando esta técnica, a los clientes potenciales se les asigna un valor numérico (o puntuación) para determinar dónde se encuentran en la escala desde "interesados" hasta "listos para una venta".

Los criterios para estas acciones dependen de usted, pero deben ser uniformes en todos sus departamentos de marketing y ventas para que todos trabajen en la misma escala.

La puntuación de un cliente potencial puede basarse en las acciones que ha realizado, la información que ha proporcionado, su nivel de participación u otros criterios que determine su equipo de ventas.

Por ejemplo, puede darle una puntuación más alta a alguien si interactúa regularmente con usted en las redes sociales.

Tomando prestado de los ejemplos anteriores, podría otorgarle a un cliente potencial una puntuación más alta si usara uno de sus cupones, una acción que significaría que esta persona está interesada en su producto.

Cuanto mayor sea la puntuación de un cliente potencial, más cerca estará de convertirse en SQL, lo que está a sólo un paso de convertirse en cliente.

Es posible que tengas que modificar los criterios hasta que encuentres la fórmula que funcione, pero una vez que lo hagas, transformarás tu generación de leads en generación de clientes.

Estrategias de generación de leads

La generación de leads en línea abarca varias tácticas, campañas y estrategias según la plataforma que utilices para capturar leads.

Hablamos sobre las mejores prácticas de captura de clientes potenciales una vez que tienes un visitante en tu sitio, pero ¿cómo puedes llevarlo allí en primer lugar?

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Profundicemos en las estrategias de generación de leads para algunas plataformas populares.

Generación de prospectos de Facebook

Facebook ha sido un método para la generación de leads desde sus inicios. Originalmente, las empresas podían utilizar enlaces salientes en sus publicaciones e información en sus biografías para atraer extraños a sus sitios web.

Sin embargo cuando Los anuncios de Facebook se lanzaron en 2007, y su algoritmo comenzó a favorecer las cuentas que usaban publicidad paga, hubo un cambio importante en la forma en que las empresas usaban la plataforma para captar clientes potenciales.

Anuncios para clientes potenciales creados en Facebook para este propósito. Facebook también tiene un característica que te permite poner un botón CTA simple en la parte superior de su página de Facebook, ayudándole a enviar seguidores de Facebook directamente a su sitio web.

Obtenga algunos consejos de generación de prospectos para Facebook.

Recurso destacado: 50 ejemplos de anuncios de Facebook en los que realmente hicimos clic

X generación de leads

X tiene X Lead Gen Cards, que le permiten generar leads directamente dentro de un tweet sin salir del sitio.

El nombre de un usuario, la dirección de correo electrónico y el nombre de usuario X se ingresan automáticamente en la tarjeta y todo lo que tienen que hacer es hacer clic en "Enviar" para convertirse en un cliente potencial.

(Sugerencia para los usuarios de HubSpot: Puedes conectar tarjetas X Lead Gen a tus formularios de HubSpot. Aprende cómo hacerlo aquí.)

Recurso destacado: Cómo utilizar X para empresas (+ plantilla de seguimiento de seguidores)

Generación de leads de LinkedIn

LinkedIn ha ido incrementando su apuesta por la publicidad desde sus inicios.

En cuanto a la generación de leads, LinkedIn creó formularios de generación de leads, que se completan automáticamente con los datos del perfil de un usuario cuando hace clic en una CTA, lo que facilita la captura de información.

Obtenga consejos de nuestra experiencia con los anuncios de LinkedIn.

Generación de prospectos de PPC

Cuando decimos pago por clic (PPC), nos referimos a anuncios en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP). Google obtiene 3.5 millones de búsquedas al día, lo que lo convierte en una propiedad inmejorable para cualquier campaña publicitaria, especialmente para la generación de leads.

La eficacia de su campaña de PPC depende en gran medida de un flujo de usuarios fluido, así como de su presupuesto, palabras clave objetivo y algunos otros factores.

Obtenga más información sobre cómo configurar anuncios de PPC exitosos.

Generación de leads B2B

Las empresas B2B requieren un enfoque diferente para la generación de leads.

SmartInsights descubrió que las referencias son la fuente principal para capturar oportunidades comerciales. Sin mencionar que la efectividad varía según el canal.

Aprenda las técnicas de generación de leads B2B para cada canal.

Consejos para campañas de generación de leads

En cualquier campaña de generación de leads, puede haber muchas partes móviles.

Puede resultar complicado saber qué partes de su campaña están funcionando y cuáles necesitan ajustes. A continuación se ofrecen algunos consejos que pueden resultar útiles a la hora de crear campañas de generación de leads.

1. Sigue tus datos.

Si está buscando construir un motor de generación de prospectos, comience con la gran cantidad de datos que ya tiene al alcance de su mano. Comience por archivar qué publicaciones se clasifican bien de manera constante, atraen tráfico y tienen una conexión clara con su producto.

Una vez que sepa qué funciona bien, puede determinar dónde colocar los CTA.

"Para estas publicaciones, pregúntate cuál es la pieza intermedia que falta entre lo que alguien está leyendo y lo que puedes ofrecerle". sugieren AJ Beltis, gerente senior de marketing centrado en la conversión de medios en HubSpot.

Beltis continúa, "Quizás sea una plantilla práctica, una guía más detallada o incluso una demostración si el contenido está destinado a quienes se encuentran más avanzados en el ciclo de compra".

Recuerda, tu CTA no debe ser un alcance del tema en la publicación. "Manténgalo sencillo y lógico y las pistas llegarán". dice Beltis.

2. Utilice las herramientas adecuadas de generación de leads.

Como vio en nuestros datos, los equipos de marketing más exitosos utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus clientes potenciales. Ahí es donde herramientas de generación de leads y el software de generación de leads entran en juego.

¿Cuánto sabes sobre las personas que visitan tu sitio web? ¿Conoces sus nombres o sus direcciones de correo electrónico? ¿Qué hay de las páginas que visitaron, cómo navegan y qué hacen antes y después de completar un formulario de conversión de clientes potenciales?

Si no conoce las respuestas a estas preguntas, es probable que tenga dificultades para conectarse con las personas que visitan su sitio. Estas son preguntas que usted debería poder responder, y puede hacerlo con la información adecuada. herramientas de generación de leads.

Existen algunas herramientas y plantillas diferentes que lo ayudarán a crear diferentes activos de generación de prospectos para usar en su sitio:

• Plantillas de llamada a la acción. Cree botones de CTA en los que se pueda hacer clic para usarlos en su blog, páginas de destino y en otros lugares de su sitio.
• Herramientas de software de generación de prospectos. Esta herramienta gratuita de HubSpot incluye captura de plomo Funciones de información, que eliminarán cualquier formulario preexistente que tenga y agregarán esos contactos a su base de datos de contactos existente. También puedes crear ventanas emergentes, barras de saludo o diapositivas. llamados “flujos de plomo”: para ayudarle a convertir inmediatamente a los visitantes en clientes potenciales.

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• Seguimiento de visitantes. La herramienta de mapas de calor virtuales de Hotjar crea una representación codificada por colores de cómo un usuario navega por su sitio. Entonces podrá comprender lo que los usuarios quieren y lo que les importa.
• Herramienta para raspar formas. Una herramienta de extracción de formularios que recopila envíos en los formularios existentes de su sitio web le ayuda a consolidar todos sus clientes potenciales en su base de datos de contactos.

3. Cree ofertas para las diferentes etapas del ciclo de compra.

No todos los visitantes de su sitio están listos para hablar con su equipo de ventas o ver una demostración de su producto.

Alguien al principio de el viaje del comprador Podría estar interesado en una pieza informativa como un libro electrónico o una guía.

Por el contrario, alguien más familiarizado con su empresa y cerca del final del viaje podría estar más interesado en una prueba o demostración gratuita.

Asegúrese de crear ofertas para cada fase y ofrecer llamadas a la acción para estas ofertas en todo su sitio.

Sí, se necesita tiempo para crear contenido valioso que nutra a sus clientes potenciales en el embudo, pero si no ofrece nada a los visitantes que no están listos para comprar, es posible que nunca regresen a su sitio web.

Aquí están 20 ideas para contenido de generación de leads para empezar.

Si desea llevar la personalización un paso más allá, intente utilizar CTA inteligentes. CTA inteligentes Detecte dónde se encuentra una persona en el recorrido del comprador, ya sea un visitante nuevo, un cliente potencial o un cliente, y muestre las CTA en consecuencia.

Las CTA personalizadas convierten 202% mejor que los básicos.

4. Mantenga la coherencia de sus mensajes y cumpla su promesa.

Las campañas de generación de leads de mayor conversión son aquellas que crean una transición perfecta desde el texto y el diseño del anuncio hasta el producto final.

Asegúrese de presentar un mensaje coherente durante todo el proceso. y proporcionando valor a todos los que participan en su captura de clientes potenciales.

Los aspectos de su campaña de generación de leads deben reflejar todo lo demás en su sitio web, su blog y el producto que eventualmente intentará vender. De lo contrario, tendrá dificultades para llevar su cliente potencial a la siguiente etapa del ciclo de vida.

5. Vincula tu CTA a una página de destino dedicada.

Esto puede parecerle obvio, pero se sorprendería de cuántos especialistas en marketing no Para crear páginas de destino dedicadas por sus ofertas. Los CTA están destinados a enviar a los visitantes a una página de destino donde pueden recibir una oferta específica.

No utilices CTA para atraer personas a tu página de inicio, por ejemplo. Incluso si su CTA es sobre su marca o producto, aún debe enviarlos a una página de destino específica que incluya un formulario de suscripción. Si puede utilizar una llamada a la acción, envíelos a una página que los convierta en clientes potenciales.

Si desea obtener más información sobre cómo crear y promocionar páginas de destino de alta conversión, descargue nuestro libro electrónico sobre cómo optimizar las páginas de destino para las conversiones.

6. Involucre a su equipo de ventas.

¿Recuerdas cuando hablamos de puntuación de clientes potenciales? Bueno, no es exactamente factible sin el aporte de su equipo de ventas. ¿Cómo sabrá qué califica a un cliente potencial para ventas sin saber si sus SQL definidos se vendieron exitosamente?

Sus equipos de marketing y ventas deben estar alineados en las definiciones y el proceso de trasladar un cliente potencial de MQL a SQL a una oportunidad incluso antes de comenzar a capturar clientes potenciales.

Esté abierto a evolucionar su relación con las ventas y cómo guiar a los clientes potenciales a lo largo de su embudo. Es probable que sus definiciones deban perfeccionarse con el tiempo; solo asegúrese de que todos los involucrados estén actualizados.

7. Utilice las redes sociales estratégicamente.

Si bien los especialistas en marketing suelen pensar que las redes sociales son marketing de primer nivel, aún pueden ser una herramienta útil. y fuente de bajo costo para la generación de leads, como se comparte en las estrategias de generación de leads anteriores.

Comience agregando enlaces directamente a las páginas de destino de ofertas de alto rendimiento dentro de sus publicaciones de Facebook, X, LinkedIn y otras redes sociales.

Dígales a los visitantes que los está enviando a una página de destino. De esa manera, estás estableciendo expectativas.

También puedes hacer un Análisis de generación de leads de tu blog. para determinar qué publicaciones generan la mayor cantidad de clientes potenciales y luego asegúrese de vincularlas periódicamente a las publicaciones de las redes sociales.

Otra forma de generar clientes potenciales a partir de las redes sociales es realizar un concurso. Los concursos son divertidos y atractivos para tus seguidores. y También puede enseñarte mucho sobre tu audiencia. Es una situación en la que todos ganan.

Lea nuestra guía paso a paso para hacer crecer su lista de correo electrónico usando concursos de redes sociales, que cubre todo, desde elegir una plataforma hasta elegir un ganador.

8. Aproveche sus asociaciones.

Cuando se trata de generación de prospectos, el marketing conjunto puede ser poderoso. Si su equipo trabaja con empresas asociadas, pónganse de acuerdo y creen algunas ofertas mutuamente beneficiosas.

"En el equipo de Ofertas de contenido de HubSpot, ejecutamos campañas con empresas asociadas que tienen un público objetivo y valores de marca similares para crear y promover contenido privado como libros electrónicos, informes y plantillas". dice jazmín flamenco, gerente de marketing de HubSpot.

Fleming dice que tanto HubSpot como nuestros socios generan clientes potenciales con la oferta, y eso "Las ofertas de marketing conjunto tienen el potencial de generar muchos más clientes potenciales que un contenido creado por una sola empresa".

9. Sea flexible y repita constantemente.

Su estrategia de generación de prospectos debe ser tan dinámica como las personas a las que se dirige. Cambio de tendencias, los comportamientos cambian, las opiniones se transforman, y también debería hacerlo su marketing de generación de leads.

Utilice pruebas divididas A/B para ver qué CTA funcionan mejor, qué páginas de destino se convierten mejor y qué copia captura a su público objetivo. Experimente con cambios de diseño, diseño, UX, contenido y canales publicitarios hasta que encuentre lo que funciona.

Estadísticas de generación de prospectos

HubSpot encuestó a más de 1,400 profesionales de marketing global y recopiló todos los hallazgos en el Informe sobre el estado del marketing de 2024. A continuación se muestran algunas estadísticas de conversión y generación de clientes potenciales de este informe:

• El 15% de los especialistas en marketing enfrentan desafíos para generar tráfico y clientes potenciales.
• Aproximadamente el 56% de los especialistas en marketing utilizan Facebook e Instagram para ejecutar sus campañas de marketing.
• El 56% de los especialistas en marketing que utilizan TikTok para generar leads planean aumentar su inversión el próximo año.
• El 51% de los especialistas en marketing dice que su empresa trabajó con creadores o personas influyentes en 2023 para generar clientes potenciales.
• El 87% de los especialistas en marketing planea seguir utilizando la mensajería móvil (SMS, WhatsApp y Facebook Messenger) para generar clientes potenciales.
• El 87% de los especialistas en marketing planean mantener o aumentar su inversión en marketing por correo electrónico para generar más clientes potenciales en 2024.

Estadísticas de conversión de clientes potenciales

• El 17% de los especialistas en marketing afirma que los vídeos de formato corto han generado buenos resultados para su negocio.
• El 47% de los especialistas en marketing dicen que obtienen mayor éxito al asociarse con microinfluencers, en lugar de grandes creadores de nichos amplios.
• El 25% de los especialistas en marketing que tuvieron estrategias de marketing efectivas en 2023 utilizaron inteligencia artificial y herramientas de automatización como chatbots (en comparación con solo el 5% de los especialistas en marketing que tenían estrategias ineficaces).
• El marketing por correo electrónico tiene un retorno de la inversión promedio de $36 por cada $1 gastado.
• La personalización basada en IA en los correos electrónicos de marketing puede aumentar el retorno de la inversión hasta en un 70 %.
• El 77% de los especialistas en marketing que utilizan la IA generativa dicen que les ayuda a crear contenido más personalizado, lo que mejora la conversión de clientes potenciales.

Tendencias y puntos de referencia de generación de leads

Entonces estás obteniendo tráfico web y generando clientes potenciales. Pero, ¿cómo le va en comparación con otras empresas de su sector?

Siga leyendo para descubrir qué están haciendo otros especialistas en marketing con la generación de oportunidades de venta en 2024, junto con estadísticas importantes a tener en cuenta.

La generación de leads es la principal prioridad de marketing.

HubSpot Informe sobre el estado del marketing 2024 descubrió que los especialistas en marketing informan que una de sus principales prioridades para los próximos 12 meses es generar más clientes potenciales. Convertir estos clientes potenciales en clientes es otra máxima prioridad, según SmartInsights.

La mayoría de los clientes potenciales B2B provienen de referencias.

Los especialistas en marketing B2B dicen que 65% de sus clientes potenciales provienen de referencias, el 38% del correo electrónico y el 33% provienen de la optimización de motores de búsqueda (SEO).

Si está interesado en sumarse a esta tendencia, vale la pena considerar renovar su estrategia de referencia y ayudar a los clientes existentes a brindarle nuevos clientes potenciales.

El marketing de contenidos ayuda a generar clientes potenciales.

Los especialistas en marketing también informan que el marketing de contenidos les ha ayudado generar demanda y clientes potenciales con éxito durante los últimos 12 meses.

Para sumarse a esta tendencia, lea este útil blog. publicar sobre la creación de contenido para diferentes etapas del viaje del comprador.

Principales tipos de contenido que generan la mayor cantidad de clientes potenciales o ROI de conversión

Según HubSpot Informe sobre el estado del marketing de 2024, algunos de los principales canales para el retorno de la inversión (ROI) de conversión incluyen:

• Sitio web/blog (16%).
• Herramientas de compra en redes sociales (16%).
• Contenido pago de redes sociales (14%).
• Marketing por correo electrónico (14%).
• Marketing de contenidos (14%).

También puedes explorar más canales principales para la generación de leads en esta publicación de blog.

Dentro de estos canales, también existe la oportunidad de profundizar en videos de formato corto, marketing de influencers y otras tendencias que generan retorno de la inversión.

Fuente de la imagen

Crezca mejor con la generación de leads

Ahora que sabes más sobre cómo generar clientes potenciales para tu negocio, te recomendamos que pruebes la herramienta gratuita de generación de clientes potenciales de HubSpot. Úselo para agregar recursos de conversión simples a su sitio y ver qué contenido incita a los visitantes a realizar conversiones.

Los conceptos básicos que hemos repasado en esta publicación de blog son solo el comienzo. Siga creando excelentes ofertas, CTA, páginas de destino y formularios, y promuévalos en entornos multicanal.

Manténgase en estrecho contacto con su equipo de ventas para asegurarse de entregar clientes potenciales de alta calidad de forma regular.

Por último, pero no menos importante, nunca dejes de realizar pruebas. Cuanto más pruebes cada paso de tu proceso de generación de leads entrantes, más mejorarás la calidad de los leads y aumentarás los ingresos.

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• Fuente: https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht