Guía de estrategia de precios: 9 tipos con ejemplos y cómo elegir

La fijación de precios es una de las palancas más cruciales e influyentes para generar ingresos para su empresa. Desafortunadamente, muchas organizaciones adoptan un enfoque de fijación de precios de "establecer y olvidar" y no logran desarrollar una estrategia integral respaldada por investigaciones para determinar los puntos de fijación de precios apropiados.

Este error deja una importante oportunidad de ingresos sobre la mesa y es responsable de tanto como 18% de las fallas de inicio.

Parece obvio: optimizar su estrategia de precios para maximizar los ingresos de cada cliente conduce a un mejor crecimiento y mayores ganancias.

Sin embargo, muchos líderes de ingresos de SaaS no logran poner en práctica esta simple idea.

Esta guía profundizará en la importancia de la estrategia de fijación de precios, discutiendo nueve de las estrategias más poderosas antes de describir cómo elegir el enfoque óptimo según el tipo de empresa que opera.

¿Qué es el precio y por qué es importante establecer el precio correcto?

En pocas palabras, la fijación de precios es el proceso de determinar lo que va a cobrar por los productos o servicios de su empresa.

El término operativo en esta definición es “proceso”. Establecer su precio no debe ser una decisión arbitraria basada libremente en las normas del mercado y los puntos de precio de la competencia (aunque estos factores tienes ser tomado en cuenta).

Ese “proceso” (que analizaremos con más detalle en las secciones siguientes) se basa en su estrategia de fijación de precios: la teoría y los principios detrás de la fijación de precios de su producto.

Entonces, ¿por qué es tan crucial obtener los precios correctos?

La razón principal es que la optimización de precios conduce a mayores ganancias. Los estudios muestran que un aumento de precios de sólo 1% puede inducir un crecimiento de las ganancias de más del 11%.

Por supuesto, fijando precios demasiado alto, alienará ciertos segmentos del mercado y correrá el riesgo de salirse del mercado. Necesitas encontrar el Derecho precio, o precios, para maximizar la penetración en el mercado.

Más que eso, el precio de una empresa contiene indicadores inherentes de valor y cómo los clientes deben percibir ese producto.

En un nivel básico, los artículos de mayor precio se perciben como de mayor calidad (un fenómeno psicológico conocido como precios premium o de prestigio) y viceversa.

Entonces, ¿cómo determina el punto de precio óptimo para su producto o servicio? En primer lugar, debe determinar la estrategia para colocar precios que mejor se adapte a sus ingresos y objetivos organizacionales.

¿Qué son las estrategias de precios?

Su estrategia de fijación de precios es su metodología, concepto o teoría detrás de la fijación de precios de su producto.

Las estrategias de precios le permiten hacer decisiones informadas sobre cambios de precios y comprender cómo esos cambios tendrán un impacto y atraerán a su público objetivo.

Tomemos dos estrategias de fijación de precios comunes para ilustrar: la reducción de precios y la fijación de precios de costo incrementado (ambos los discutiremos con más detalle en breve).

El descremado de precios es una estrategia en la que comienza estableciendo precios altos, tan altos como el mercado puede tolerar (capturando los ingresos máximos por unidad desde el principio), y luego baja gradualmente los precios para llegar a un público más amplio a medida que se reduce la demanda.

La fijación de precios de costo incrementado es una estrategia que toma su costo total de producción y agrega un margen encima (generalmente un porcentaje).

Una startup que ingresa al mercado de CRM, por ejemplo, podría realizar una investigación y determinar que el máximo que puede cobrar por su producto en este momento es de $ 80 por usuario (usando la estrategia de reducción de precios). Captarán algunos clientes de alto valor por adelantado y luego reducirán lentamente su precio con el tiempo para ampliar el grupo de clientes potenciales.

Sin embargo, si eligen utilizar una estrategia de fijación de precios de costo incrementado, con un margen del 50%, pueden calcular el costo total de producción en $30 por usuario y, por lo tanto, decidir establecer su precio en $45 por usuario.

¿Por qué son importantes las estrategias de precios?

Sin una estrategia de fijación de precios efectiva, básicamente está lanzando dardos en la oscuridad: existe la posibilidad de que acierte en la diana, pero es más probable que pierda el tablero por completo.

Varias cosas salen mal cuando el precio de un producto no está informado por una estrategia sólida:

No cumple con las expectativas del mercado
No logra capturar tantos ingresos como podría
Corre el riesgo de perder negocios frente a los competidores cuyos precios reflejan con mayor precisión el sentimiento del mercado.
No comunica el valor real de su producto
Su estrategia de marketing no da en el blanco

Para ilustrar, examinemos el escenario opuesto.

Está lanzando un nuevo producto y es hora de fijar el precio y llevarlo al mercado. Debido a que no está utilizando una estrategia de precios específica, solo hará su mejor estimación de cuál debería ser el precio y verá cómo funcionan las cosas.

Sucederá una de dos cosas:

1. Su precio es demasiado alto. La mayor parte del mercado no te va a comprar. Si eres realmente bueno en el valor de venta, puede capturar algunos compradores de lujo, aunque es probable que abandonen una vez que se den cuenta de que el valor que vendió no refleja el producto real, y se cambiarán a un competidor que ofrece el mismo valor por un precios má bajo.

2. Su precio es demasiado bajo. La mayoría del mercado ve su producto como barato, inferior y, en general, no vale la pena comprarlo, ya que el punto de precio que ha seleccionado no indica el valor real del producto. Cerrará algunos clientes frugales, pero no generará muchos ingresos de ellos. Si no tiene cuidado, es posible que no fije el precio lo suficientemente alto como para cubrir sus costos de producción. Luego, cuando se dé cuenta de que ha bajado demasiado, aumentará su precio y perderá a la mayoría de los compradores que solo compraron su producto, porque el precio era el factor más importante para ellos.

Lo último es más probable, estadísticamente hablando, ya que la mayoría de las nuevas empresas subestiman el precio de sus productos y aumentan gradualmente el tamaño total del acuerdo a medida que crecen.

Pero no es tan simple como continuar aumentando el precio de su producto. Inevitablemente, llegará a un techo de cristal y experimentará rendimientos decrecientes. Una vez que exceda un cierto umbral de precios, reducirá su mercado direccionable, cerrará menos negocios y se arriesgará realmente la reducción de los ingresos totales.

Entonces, ninguno de los escenarios anteriores es ideal, pero el problema es más profundo.

Debido a que no tiene una estrategia de precios bien desarrollada, es probable que los precios de su gama de productos estén desconectados, especialmente cuando tiene diferentes líderes a cargo de cada uno.

Y, a medida que continúe ajustándose al mercado y aprenda más sobre cómo se ajusta su precio (y el hecho de que se equivocó al principio), seguirá cambiándolo, lo cual es una forma segura de confundir y alienar su base de clientes actual.

Las estrategias de precios son cruciales porque te ayudan a:

Comunique el valor de su producto y cree expectativas que realmente puede hacer
Diríjase a los clientes correctos para aumentar el tamaño promedio de las transacciones y minimizar la rotación
Diferencie su oferta de la competencia: una buena estrategia de precios puede ser una ventaja competitiva

Tipos de estrategias de precios

Hay una serie de estrategias de precios que las empresas de SaaS adoptan para comunicar valor a su público objetivo y generar ingresos.

Antes de decidirse por una estrategia singular para su propia empresa, tómese un tiempo para considerar estos nueve enfoques y cómo podrían afectar su propia rentabilidad.

1. Precios basados en el valor

Precio basado en valor es el enfoque más común para SaaS y empresas de suscripción. Con la estrategia de fijación de precios basada en el valor, está fijando los precios en función de lo que sus clientes creen que valor de su producto ser.

Es decir, cobras tanto como tus clientes están dispuestos a pagar.

No tiene en cuenta los factores de costo, ya que se supone que si el costo de producir ese producto excede lo que los clientes estarían dispuestos a pagar, entonces el modelo comercial no es viable y no vale la pena aventurarse en él.

Muchas organizaciones B2B SaaS utilizan esta estrategia. Tome Asana, por ejemplo.

Asana usa un modelo freemium (más sobre eso más adelante), con dos niveles de precios pagados: Premium y Business.

Tenga en cuenta que el plan Business cuesta el doble que el plan Premium. Esto se debe a que, con las funciones incluidas en este plan, Asana puede demostrar cómo creará un valor significativo para sus clientes comerciales y, por lo tanto, fijaron el precio de este plan en función de ese valor.

La fijación de precios basada en el valor es la estrategia más adecuada para la mayoría de las empresas de suscripción por varias razones.

En primer lugar, determinar el costo de producción (para usar una estrategia como la fijación de precios de costo más margen) es más adecuado para los bienes físicos que para los bienes virtuales como las plataformas de software. Con el software, una vez que se construye un producto, se construye, por lo que el costo es menos relevante para la fijación de precios de lo que sería, por ejemplo, para un teléfono inteligente.

En segundo lugar, es la mejor manera de maximizar sus ingresos. El cobro basado en el valor le permite encontrar el equilibrio óptimo entre los ingresos por usuario y la cantidad de usuarios en total.

En tercer lugar, pone al cliente en el centro de sus decisiones de fijación de precios.

Esto asegura una alineación entre el producto y su precio (ya que ambos están diseñados en torno al usuario final) y ejerce una presión ascendente sobre su empresa para que brinde más valor. Si puede ofrecer más valor que sus competidores, puede justificar cobrar un precio más alto y evitar participar en una carrera a la baja (una situación competitiva que ocurre cuando las empresas compiten únicamente por el precio).

Sin embargo, hay un inconveniente en el uso de la estrategia de fijación de precios basada en el valor: es un proceso que lleva bastante tiempo.

Donde las estrategias como la fijación de precios competitivos son fáciles de implementar (usted controla lo que cobran sus competidores y ajusta cuando lo hacen), la fijación de precios basada en el valor requiere una comprensión profunda de su público objetivo, sus necesidades y los beneficios que brinda su producto.

También puede ser difícil satisfacer diferentes segmentos, como pequeñas empresas sensibles a los precios y empresas de gran presupuesto, con la misma oferta.

Dicho esto, debe conocer su mercado objetivo y los diferentes segmentos en profundidad de todos modos si desea comercializar su producto de manera efectiva, por lo que no es el inconveniente más preocupante.

La fijación de precios basada en el valor es un enfoque bastante dinámico. implica probando diferentes precios puntos (ya sea activamente en el mercado o realizando encuestas), así como realizando investigaciones y entrevistas con los clientes.

Y, por supuesto, cada vez que lanza una nueva actualización o función, su valor cambia, por lo que deberá volver a evaluar cómo afecta eso a sus precios.

Si bien la estrategia de fijación de precios basada en el valor se implementa mejor a través de una combinación de pruebas e investigación, se puede usar una fórmula simple llamada regla 10x para llevarlo al estadio:

Precio basado en el valor = Valor que proporciona al cliente (monetariamente) / 10

Es decir, el valor que proporciona en términos monetarios, ya sea los ingresos adicionales que ayuda a generar para un cliente o la cantidad de dinero que su producto ahorra ellos, debería ser 10 veces su precio.

Si su producto cuesta $ 499 por mes, por ejemplo, entonces debería ahorrar o crear $ 4999 de valor por mes para el cliente: un precio superior debe alinearse con el valor percibido de su producto en la mente de su cliente.

2. Precios competitivos

Precios competitivos es una estrategia bastante sencilla. Simplemente está fijando sus precios de acuerdo con lo que cobran sus competidores.

No es una estrategia particularmente sofisticada, pero es fácil y puede ayudarlo a encontrar un rango de precios decente con bastante rapidez, suponiendo que su producto o servicio sea muy similar a las empresas con las que está compitiendo.

Una empresa que utiliza la estrategia de precios competitivos evaluaría el panorama competitivo y los diversos modelos de precios utilizados y luego determinaría si desea ubicarse ligeramente por encima, ligeramente por debajo o a la par del mercado.

Si es nuevo en un mercado que tiene algunos negocios establecidos, entonces la fijación de precios basada en la competencia puede ser un enfoque razonable (aunque en realidad solo debe usarse como punto de partida).

Supongamos que ha desarrollado un nuevo CRM para representantes de ventas. Está ingresando a un mercado bastante bien establecido (y bastante saturado), por lo que hay mucha competencia en la que basar su precio.

Primero, consulta Pipedrive.

Entonces, Cobre.

Y un tercero por si acaso: Zoho CRM.

Ahora tenemos algunas buenas cifras aproximadas para trabajar. Si planea ofrecer tres planes diferentes, debe comenzar su precio en estos rangos:

Nivel 1 – $15-20
Nivel 2 – $40-50
Nivel 3 – $60-90

Recuerde: use estas cifras solo como punto de partida. Debe probar y optimizar a partir de ahí, e idealmente avanzar hacia una estrategia de precios basada en el valor una vez que pueda establecer y demostrar el valor que ofrece su producto.

Si su producto o servicio difiere significativamente de lo que ofrecen sus competidores, es posible que los precios competitivos no sean una estrategia adecuada, ya que no está comparando manzanas con manzanas, a pesar de competir en el mismo segmento de mercado.

La otra desventaja del modelo de precios basado en la competencia es que depende de la investigación de otra persona y, como sabemos, esa investigación no siempre es aplicable a su negocio.

En algunos casos, incluso podría no existir, por lo que está estableciendo sus precios en función de un competidor con un punto de precio que no está respaldado por datos.

A fin de cuentas, prestar atención a su competencia sigue siendo un aspecto importante de la fijación de precios, independientemente de la estrategia elegida.

Cobra mucho más que tus competidores (sin poder comunicar un valor adicional), y probablemente alejarás a un gran segmento del mercado. Cobra mucho menos y es probable que los clientes supongan que tu producto es de alguna manera inferior.

3. Precio descremado

La estrategia de reducción de precios tiene que ver con obtener la mayor cantidad posible de ingresos de cada cliente, centrándose inicialmente en aquellos que están dispuestos a pagar más.

Con la estrategia de descremado de precios (también conocida como estrategia de fijación de precios alta-baja), comienza fijando su precio tan alto como lo tolere el mercado. Captará los ingresos de los compradores que tienen la mayor necesidad y demanda de su producto o servicio, pero cuyo precio está fuera del mercado para la mayoría.

A medida que pasa el tiempo, bajará gradualmente su precio para captar una mayor parte del mercado.

Este es un enfoque bastante común en el mercado de productos electrónicos, con productores de consolas como Sony y Microsoft que utilizan la estrategia de reducción de precios para sus líneas de productos de PlayStation y Xbox.

Esta estrategia de precios funciona mejor para productos que se pueden posicionar como premium (iPhones, por ejemplo) y para artículos de compra única, como artículos electrónicos (la intersección de estos dos tipos de productos es ideal).

No es tan adecuado para productos o servicios de suscripción porque su intención con este estilo de negocio es aumentar los ingresos con el tiempo. Pero si continúa bajando sus precios, reducirá sus ingresos de cada cliente existente y arruinará su Valor de por vida del cliente (LTV).

Pero muchos de los consumidores de hoy conocen esta estrategia de fijación de precios y entienden que es probable que los precios de ciertos productos bajen con el tiempo. Muchos incluso esperarán reducciones de precios antes de comprar. Por lo tanto, inevitablemente, no captará toda la demanda del mercado a corto plazo, lo que ralentizará su flujo de caja.

4. Precios de costo más costo

La fijación de precios de costo más margen es una estrategia de fijación de precios increíblemente simple: son sus costos más su margen de beneficio.

Para establecer los precios de un nuevo producto, se toma el costo total de producirlo y luego se agrega un porcentaje para determinar el precio.

Es fácil de calcular, pero en realidad no es adecuado para nada más que productos físicos, donde los costos de producción se alinean razonablemente con un aumento en la cantidad de unidades producidas.

Sin embargo, con los productos de software, la mayoría de los costos de producción ocurren por adelantado. El costo de desarrollar el producto es el costo de desarrollar el producto; eso no cambia cada vez que consigues un nuevo cliente.

Como tal, la fijación de precios de costo incrementado generalmente no es adecuada para negocios basados en suscripción.

Por otro lado, el mayor beneficio de usar esta estrategia de precios es que garantiza su margen de beneficio y brinda cierta seguridad en lo que respecta a la rentabilidad. Si crea un margen del 50% en su precio, siempre mantendrá un margen de beneficio saludable.

5. Precios de penetración

La fijación de precios de penetración es una estrategia comúnmente utilizada por las nuevas empresas que buscan ingresar a un mercado existente y generar una base de clientes sólida que luego pueden aprovechar para crear pruebas sociales y ascender en el mercado.

Con la estrategia de precios de penetración, establece sus precios muy por debajo de lo que cobran sus competidores, pero proporciona el mismo valor (o similar).

La idea aquí es que los clientes se cambien a su empresa de un competidor, y usted podrá establecerse, a pesar de obtener menos ingresos y ganancias por cliente de lo que podría si cobrara más. En algunos casos, las empresas que utilizan precios de penetración en realidad obtienen una pérdida, pero la compensan con ganancias futuras.

Hay, por supuesto, algunos inconvenientes en esta estrategia:

Deberá cerrar muchos más clientes para obtener ingresos decentes.
Existe un riesgo significativo de que, a medida que aumenta los precios, pierda clientes existentes
Corre el riesgo de establecer una expectativa de precios bajos en el mercado, lo que podría evitar que aumente los precios más adelante.
Siempre existe el riesgo de que no pueda sobrevivir a la fase de falta de rentabilidad mientras los precios se establecen tan bajos

New Relic, una plataforma de observación para desarrolladores, es un gran ejemplo de una empresa que utiliza precios de penetración para ganar terreno en el mercado.

Compitiendo con los estándares existentes de la industria como Datadog y Dynatrace, New Relic ofrece un conjunto de funciones similar pero cobra significativamente menos que sus competidores.

Vale la pena tener en cuenta que algunos clientes pueden desconfiar de los recién llegados que cobran significativamente menos. La fijación de precios tiene un gran impacto psicológico en la forma en que los clientes perciben su valor, por lo que la fijación de precios de penetración lo pone en riesgo de que los clientes piensen que su producto es inferior.

New Relic hace un trabajo fantástico al superar esta objeción al proporcionar un desglose de las características que ofrecen (y cómo cobran por ellas) en comparación con los competidores, lo que demuestra que pueden ofrecer el mismo valor a una fracción del precio.

La estrategia de precios de penetración es mejor utilizada por empresas en mercados donde los consumidores la demanda es razonablemente elástica (la demanda está significativamente influenciada por el precio).

6. Precios económicos

El precio económico tiene que ver con el volumen de ventas.

Con la estrategia de precios económicos, su objetivo es producir un producto con costos de producción más bajos que sus competidores (lo que a menudo significa que crea un producto inferior) y venderlo a un precio más bajo. La idea es vender el producto a un mayor volumen y, por lo tanto, generar la misma ganancia que si vendiera un volumen menor a un precio mayor.

Esta es la estrategia de fijación de precios que utilizan las marcas de refrescos genéricos para competir con marcas establecidas y reconocibles como Coca-Cola y Pepsi.

Sin embargo, no es una buena opción para los negocios de suscripción y SaaS, ya que limita su potencial de ingresos y genera una presión a la baja sobre los precios del mercado.

Además, incentiva la producción de un producto inferior, que no es una estrategia adecuada para lograr un crecimiento a largo plazo en SaaS, donde las relaciones con los clientes lo son todo.

7. Precios dinámicos

El precio dinámico es una estrategia de precios que implica cambios rápidos en sus precios en respuesta a la demanda del mercado o a los costos de producción.

Según el enfoque que adopte, establece su precio inicial (basado en las condiciones actuales) y luego continúa modificándolo hacia arriba o hacia abajo según el costo o la demanda.

Como puede imaginar, esta no es una estrategia de precios muy adecuada para las empresas de suscripción, pero tiene un lugar en ciertos mercados y es más común de lo que podría esperar.

Entidades como Shell y Mobil, por ejemplo, utilizan una estrategia de fijación de precios dinámica para fijar el precio de su combustible. En este caso, su precio dinámico está informado por el costo del crudo.

Por el lado de la demanda, podemos buscar en Uber un ejemplo del modelo de precios dinámicos en acción.

Cuando la demanda inmediata del servicio de Uber es alta, la empresa impone "Surge Pricing", un diferencial de precios inflado diseñado para capitalizar el hecho de que una gran cantidad de usuarios en el área buscan acceder a la red de conductores de Uber.

8. Precios geográficos

La estrategia de precios geográficos implica establecer diferentes precios en función de la ubicación geográfica de sus clientes.

La demanda del mercado difiere de un país a otro, lo que tiene un gran impacto en las expectativas de precios locales. Como tal, puede ser apropiado utilizar diferentes estructuras de precios en diferentes mercados.

Este enfoque garantiza que obtenga los máximos ingresos en mercados donde la demanda y las expectativas de precios son altas y que satisfaga el mercado más grande posible en mercados donde ocurre lo contrario.

La mayoría de las empresas globales siguen esta estrategia. Considere los precios de Netflix en diferentes regiones.

En India, el costo de una suscripción a Netflix es tan bajo como ₹ 149 ($ 1.95).

En Dinamarca, los clientes pagan 10 veces ese precio, con una suscripción a Netflix que supera los $12 al mes.

Por supuesto, la estrategia de precios geográficos se puede combinar con cualquiera de las otras estrategias que hemos cubierto aquí. Por ejemplo, podría utilizar una estrategia de precios económicos como enfoque general, pero luego utilizar los conocimientos del mercado para determinar qué nivel de precios es apropiado en cada país.

9. Precio del paquete

La fijación de precios por paquetes es una estrategia empleada para crear la apariencia de un mayor valor y, al mismo tiempo, maximizar el rendimiento de las líneas de productos que, de otro modo, podrían comprarse con menos frecuencia.

Con el precio de paquete, vende varios productos similares como un paquete (es decir, un paquete) en lugar de hacerlo por separado.

La estrategia de fijación de precios por paquetes prevalece en la industria de la comida rápida, con compañías como McDonald's que promocionan productos juntos regularmente.

Hay tres factores que hacen que esto sea tan modelo de precios efectivo para una empresa como McDonald's.

En primer lugar, los combos de oferta de comidas incluyen un plato principal, un acompañamiento y una bebida; una combinación bastante estándar, lo que significa que son atractivos para la demanda existente.

En segundo lugar, la diferencia en el costo del paquete y el precio de los artículos individualmente es significativa (es mucho más barato), por lo que crea la ilusión de un mayor valor. Decimos ilusión porque, en realidad, muy poca gente compra los artículos individualmente.

En tercer lugar, la adición de artículos adicionales como papas fritas y, en particular, una bebida tiene un aumento de costo mínimo para McDonald's, especialmente en comparación con el aumento de precio. La diferencia de precio entre la hamburguesa sola y el paquete puede ser de un par de dólares, pero el aumento del costo para McDonald's es de meros centavos.

Esta estrategia de precios también tiene una aplicación en las industrias de suscripción y SaaS.

Mailchimp, por ejemplo, ofrece bloques de créditos de correo electrónico para comprar individualmente.

Alternativamente, los clientes pueden suscribirse a un plan de paquete que incluye un número designado de envíos de correo electrónico (según el tamaño de su base de contactos), así como acceso a sus otras herramientas, como creadores de páginas de destino, automatización y pruebas A/B. .

Pipedrive, por ejemplo, ofrece "complementos" para los clientes que se suscriben a su CRM y necesitan capacidad adicional.

Un administrador de precios en Pipedrive podría experimentar con precios de paquetes creando un paquete que incluya el CRM estándar, así como los cuatro complementos disponibles.

¿Cómo elegir la estrategia de precios adecuada para su negocio?

Tener un conocimiento de las diferentes estrategias de precios disponibles para usted es importante, pero saber cómo aplicar ese conocimiento y elegir la estrategia ideal para su negocio es aún más crucial.

Vamos a ver aquí seis pasos clave para elegir la estrategia ideal. Al seguir estos pasos, tenga en cuenta que la idea inicial es determinar la amplia gama en la que encaja su producto. ¿Es un producto de $10? ¿Un producto de $50? ¿Un producto de $500?

No queremos perder el tiempo aquí discutiendo sobre la diferencia entre $45 y $49. Optimizaremos para eso más adelante. El componente importante aquí es comprender la amplia categoría en la que encajará.

1. Llevar a cabo una investigación de mercado objetivo

Sabemos que una comprensión profunda de los desafíos, los objetivos y la demografía de nuestros clientes es importante para comercializar un producto, pero necesitamos algunos detalles técnicos para llegar a una estrategia de precios adecuada.

Este plantilla, por ejemplo, demuestra cuán granular es necesario para comprender el perfil de un cliente en relación con las estrategias de precios.

En particular, los datos que guiarán la elección de la estrategia de precios incluyen:

Costo de adquisición del cliente (CAC), Valor de vida del cliente (LTV) y Ingreso promedio por usuario (ARPU) por perfil de cliente/segmento de mercado
Rango de precios aceptable y punto de precio de "indiferencia"
Accesorios de valor atractivos
Preferencias de características

2. Evalúe los precios de sus competidores

Si bien no desea basar el precio de su producto completamente en los competidores (a menos que esté utilizando una estrategia basada en la competencia), esta información sigue siendo necesaria para ciertas estrategias.

Considere los niveles de precios de Pipedrive:

Y luego mire los de Copper, un competidor cercano de Pipedrive.

Estos dos productos son bastante similares en lo que respecta a los precios. Imagine, entonces, que está a cargo de los precios en ActiveCampaign y desea utilizar un modelo de precios de penetración para ingresar al mercado de CRM.

Necesitaría saber cuánto cobran estos dos competidores, para que pueda posicionar su paquete de productos más básico a un precio mucho más bajo.

3. Considere su modelo de ingresos

tú modelo de ingresos tiene un impacto significativo en la idoneidad de las diferentes estrategias de fijación de precios.

Si está generando principalmente ingresos recurrentes, por ejemplo, entonces la estrategia de descremado de precios podría no ser el enfoque más apropiado. Sin embargo, podría ser un método adecuado para aquellos que venden bienes de alto valor, como productos electrónicos y vehículos.

Del mismo modo, los precios económicos a menudo no son la mejor estrategia para los negocios de suscripción y SaaS, aunque son excelentes para muchas empresas de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG, por sus siglas en inglés).

Quizás, sin embargo, su modelo de ingresos sea parcial modelo de suscripción, con el resto de sus ingresos compuesto por servicios.

Bench, por ejemplo, utiliza este modelo.

Tienen una plataforma de software patentada y ofrecen servicios además de esto.

En este caso, puede ser adecuado utilizar un modelo de precios económicos para la propia plataforma (que actúa como una especie de líder de pérdida para atraer nuevos clientes) y generar la mayoría de sus ingresos utilizando una estrategia de precios basada en el valor del servicio.

4. Obtenga claridad absoluta sobre sus costos

Incluso si no va a utilizar una estrategia basada en costos (como la fijación de precios de costo más margen), es imperativo que comprenda el gasto total de producción.

Esto lo ayudará a garantizar que su precio cubra con creces ese costo y será crucial para realizar análisis como calculando tu punto de equilibrio.

5. Evalúe las fortalezas y debilidades de su empresa

¿En qué es excelente su empresa y en qué áreas no es tan fuerte?

Si, por ejemplo, tiene un excelente equipo de marketing con sólidas habilidades para contar historias, sabe que podrá aprovechar más una estrategia de precios basada en el valor.

Si, por otro lado, es realmente bueno en la reducción de costos y la maximización de la producción, una estrategia de precios económicos podría resultar apropiada.

6. Asegúrese de que su estrategia de precios se alinee con su USP

¿Cuál es el punto de venta único de su empresa? ¿Es conveniencia? ¿Ahorro financiero? ¿Crecimiento de los ingresos de los clientes?

Su USP debe alinearse con la estrategia que elija para determinar el precio.

Por ejemplo, si sus accesorios de valor demuestran su capacidad para generar al cliente miles de dólares en nuevos ingresos, un modelo de precios de penetración en el que cobra relativamente poco por su producto probablemente no se alinee.

Estrategia de precios para diferentes industrias

1.SaaS

En general, la estrategia de precios más adecuada para SaaS y empresas de suscripción es la estrategia de precios basada en el valor.

Esta estrategia de precios:

Maximiza tus ingresos por usuario
Le permite aumentar los precios a medida que mejora el valor que ofrece su producto
Mitiga el efecto de la competencia que utiliza modelos de precios económicos o de penetración

2. Comercio electrónico

Para las empresas de comercio electrónico, la estrategia de fijación de precios ideal para usar depende en gran medida de la industria en la que se encuentra, la etapa en la que se encuentra su empresa y los tipos de productos que está vendiendo.

La fijación de precios basada en el valor siempre es una buena medida, y los precios competitivos pueden ser un buen punto de partida si no está seguro de lo que los clientes están dispuestos a pagar. Ambos también pueden ser estrategias valiosas para las empresas de comercio electrónico que pasan a un modelo de suscripción.

Si está vendiendo productos con descuento por volumen, los precios económicos pueden ser una solución viable.

3. Aprendizaje electrónico

empresas de e-learning puede seguir consejos similares a las empresas de SaaS (la estrategia ideal es la basada en el valor), suponiendo que operen con un modelo de suscripción.

Para las empresas de aprendizaje electrónico que venden utilizando un modelo de licencia perpetua, la fijación de precios de penetración puede ser una alternativa viable para los recién llegados al mercado que buscan ganar participación en el mercado, aunque a largo plazo ganará basado en el valor.

4 Publicación

Las estrategias de precios competitivas y basadas en el valor serán mejores para editoriales por suscripción, aunque la reducción de precios puede ser adecuada si puede posicionarse como un producto premium.

5. OTT y vídeo

OTT y negocios de video debe seguir el ejemplo de las empresas SaaS y adoptar un enfoque basado en el valor.

Se debe analizar la competencia, pero dado que el contenido varía significativamente de una plataforma a otra, no se debe seguir un enfoque estrictamente basado en la competencia.

Diferencia entre la estrategia de precios y el modelo de precios

Muchos líderes de ingresos confunden las estrategias de precios y los modos de precios, y a menudo se usan como sinónimos, a pesar de que esto es incorrecto.

Su estrategia de fijación de precios es la teoría detrás de la fijación de precios de su producto. Te dice cómo usted establece su precio y a qué datos debe prestar atención al calcular esa cifra.

Su modelo de fijación de precios, por otro lado, es la forma en que muestra, empaqueta y comunica el precio de su producto a su cliente.

Los ejemplos de modelos de precios incluyen precios basados en licencias o usuarios (común en SaaS, por ejemplo, $49 por mes, por usuario), licencia perpetua (una compra única) y basado en el uso (como sus facturas mensuales de servicios públicos).

Al determinar el precio del producto, deberá decidir sobre ambos. Utilizará una estrategia de fijación de precios para determinar cómo set el precio, luego decida un método de fijación de precios para determinar cómo Comunicarse y facturar ese precio.

Tipos de modelos de precios

Hasta ahora, hemos presentado las estrategias de fijación de precios más comunes y discutido qué distingue estas estrategias de los modelos de fijación de precios.

Aquí, examinaremos ocho modelos de fijación de precios comunes, que puede combinar con la estrategia general que ha elegido para su empresa.

1. Freemium

Freemium es un enfoque extremadamente común para la fijación de precios e implica ofrecer una versión gratuita de su producto con el objetivo de convertir a los usuarios a un plan pago en un momento posterior.

monday.com, por ejemplo, hace uso de la modelo de precios freemium.

Con freemium, la idea es diseñar una versión simplificada de su producto, de modo que conserve algo de influencia para llevar a los usuarios a un plan pago.

Sin embargo, es importante que aún proporcione suficiente valor en la versión gratuita para que valga la pena para el usuario.

En el caso de monday.com, el plan gratuito permite tableros ilimitados y acceso a más de 200 plantillas para comenzar de inmediato.

Sin embargo, los usuarios del plan gratuito están limitados a solo dos miembros del equipo, lo que significa que monday.com ha incorporado el crecimiento directamente en su precio (si el usuario gratuito obtiene un valor significativo de monday.com, su equipo crecerá más allá de los dos miembros y tendrá que actualizarse a un plan de pago).

2. Por Asiento

Con el modelo de precios por puesto (también conocido como modelo por usuario), sus clientes pagan en función de la cantidad de empleados que utilizan el producto.

GitHub, por ejemplo, utiliza el modelo de precios por puesto:

Tenga en cuenta que, al igual que con GitHub y monday.com, el modelo por puesto puede ser combinado con el modelo freemium.

El modelo por usuario tiene algunas ventajas importantes:

El crecimiento de los ingresos está integrado: a medida que la empresa del cliente crece en tamaño, agregarán más usuarios (según la necesidad que satisfaga su producto)
Los precios son fáciles de digerir y los clientes pueden presupuestar en consecuencia
Los clientes tienen acceso inmediato a todas las funciones (que están incluidas en sus planes)

Sin embargo, también tiene algunos inconvenientes:

Los usuarios a menudo pueden compartir contraseñas para evitar pagar asientos adicionales
Los costos totales pueden volverse costosos para los clientes cuando se expanden, por lo que pueden ser reacios a actualizar
Conseguir clientes de un usuario a muchos usuarios puede ser un desafío
Los clientes de alto uso pueden ser una carga para sus recursos en relación con los ingresos que recibe de ellos
Los clientes de bajo uso pueden sentir que no obtienen mucho valor de su producto

3. Por niveles

La mayoría de las empresas de suscripción utilizan el enfoque escalonado. Con un modelo de precios por niveles, creará diferentes 'planes' (generalmente entre tres y cinco) en diferentes puntos de precios.

ActiveCampaign, por ejemplo, utiliza el modelo por niveles:

Con precios escalonados, cada plan subsiguiente brinda a los usuarios acceso a más funciones o mayores volúmenes de uso.

Este es un método poderoso para atraer el crecimiento de los ingresos de los clientes PYME. Cuando se registran nuevos clientes en este segmento, es más probable que opten por un plan más asequible.

A medida que la empresa crezca, seguirá demostrando valor a través de los resultados que genere su producto, así como de cualquier actividad de marketing y ventas en la que participe para aumentar el valor de su contrato anual.

También puede ser una forma eficaz de aprovechar el anclaje de precios, una técnica en la que los niveles de precios más bajos y/o más altos ayudan a establecer el nivel medio como mejor valor.

El modelo de precios de GitHub demuestra el anclaje de precios en acción, donde su plan "Equipo" aparece como de mayor valor en comparación con el costo mucho más alto de la opción "Empresa".

4. Tarifa plana

La fijación de precios de tarifa plana adopta el enfoque opuesto al modelo de precios escalonados.

Con un modelo de precios de tarifa plana, cobra un precio por acceder a todas las funciones de su producto. Basecamp, por ejemplo, utiliza el modelo de precios de tarifa plana, lo cual es inusual en SaaS.

Los modelos de precios de tarifa plana pueden considerarse una forma de precios de penetración, donde las empresas compiten con los líderes de la industria que cobran según un modelo por usuario.

Considere, por ejemplo, una empresa con 30 usuarios que compara los precios de Basecamp con los precios de monday.com.

Incluso en el nivel de precios más bajo de monday.com ($ 8 por mes), ese es un costo de $ 240 por mes frente a $ 99 en Basecamp.

El principal beneficio de ejecutar un modelo de precios de tarifa plana es esta competencia. Además, hace que sus precios sean mucho más digeribles, ya que los clientes potenciales no necesitan perder tiempo averiguando las diferencias entre sus distintos planes.

Sin embargo, viene con un gran inconveniente: la incapacidad de aumentar los ingresos de las cuentas existentes.

Cuando utiliza un modelo de precios escalonados, tiene incorporado un crecimiento de los ingresos, ya que siempre tiene la capacidad de aumentar las ventas de las cuentas de nivel inferior. Y si está cobrando por usuario, continuará agregando ingresos a medida que sus clientes crezcan.

Hay una solución para este problema. Tenga en cuenta que el modelo de precios de tarifa plana de Basecamp incluye usuarios ilimitados. También es posible combinar el modelo de tarifa plana con un modelo de precios por usuario, en el que ofrece solo un plan con tarifa plana pero cobra extra por asiento adicional.

5. Basado en el uso

Precios basados en el uso es un modelo de precios en el que los clientes pagan en función de lo que usan en un mes determinado.

Encontrará que este modelo se utiliza en la mayoría de las empresas de servicios públicos.

En el mundo B2B, la fijación de precios basada en el uso se utiliza a menudo para servicios de infraestructura web y computación en la nube. Los empresarios y dueños de negocios a menudo prefieren este modelo debido a la transparencia: pagas por lo que obtienes.

Amazon Web Services (AWS), por ejemplo, utiliza este modelo de precios.

Algunas empresas utilizan un modelo híbrido, donde los modelos de precios basados en el uso y por asiento se combinan para proporcionar una tarifa mensual fija con límites máximos de uso.

Auth0, por ejemplo, adopta este enfoque.

Tiene más sentido para los planes de gran volumen: no es factible enviar una factura adicional por cada nuevo usuario.

6. Pague sobre la marcha

El modelo de precios de pago por uso es una variación del modelo basado en el uso en el que los clientes pagan solo por lo que usan.

La diferencia, sin embargo, es que pagan cada vez que utilizan el producto en lugar de recibir una factura a principios de mes por el uso total del último período.

Las aplicaciones para compartir viajes como Uber y Lyft son buenos ejemplos del modelo de pago por uso. Los clientes pagan según el uso (las distancias más largas cuestan más) y se cambian en el punto de uso.

Twilio es un ejemplo de una empresa SaaS B2B que cobra utilizando el modelo de pago por uso para ciertas funciones.

7. A la Carta

El modelo de precios a la carta permite a los clientes elegir características o módulos, esencialmente creando su propia solución personalizada.

Esto es beneficioso cuando ofrece una amplia gama de funciones y quiere asegurarse de que los clientes obtengan el máximo valor por su dinero. En lugar de tener que actualizar a un plan más completo para acceder a una sola función, simplemente pueden agregarla.

Esto, sin embargo, tiene implicaciones para los ingresos.

Con un enfoque escalonado, los clientes que necesitan una función más avanzada deben actualizarse a un plan más costoso. Con precios a la carta, simplemente pueden agregar la nueva función que necesitan, que generalmente cuesta menos que la diferencia entre los planes escalonados, lo que significa que su capacidad para aumentar los ingresos de las ventas adicionales es limitada.

Debido a este riesgo, a la carta es menos común como modelo de precios de SaaS, aunque algunas empresas, como Pipedrive, incorporan a la carta en su enfoque escalonado.

8. Licencia perpetua

La licencia perpetua es, a falta de un término mejor, el modelo de software "antiguo".

Antes de que SaaS fuera el enfoque más común, los clientes debían comprar el software directamente (ahora conocido como licencia perpetua).

Con el modelo de precios de licencia perpetua, los clientes pagan una tarifa única y tienen acceso al producto a perpetuidad. Dependiendo de su estructura, eso podría incluir todas las actualizaciones futuras, o es posible que deban pagar una tarifa de actualización cruzada/actualización en el futuro.

Microsoft, por ejemplo, todavía vende Word con una licencia perpetua (aunque verá que están tratando de empujar a los clientes hacia un modelo de suscripción).

Cómo aprovechar al máximo los precios: consejos y prácticas recomendadas

¿No estás seguro de cómo empezar a optimizar tus precios? Aquí hay algunos consejos y mejores prácticas.

1. Adopte un modelo de precios localizado

Mientras que los dólares podrían ser una moneda pseudo-universal, al no mostrar precios localizados inevitablemente crea fricciones en el proceso de compra.

Los compradores en regiones que también usan el término "dólar" (Australia, Nueva Zelanda y Singapur), por ejemplo, pueden malinterpretar cómo muestra los precios, lo que resulta en una sorpresa desagradable cuando llega el momento de ingresar sus detalles de crédito (a menudo resultando en abandono de carro).

Además, cobrar exclusivamente en una moneda significa que los clientes incurren en tarifas de moneda extranjera y, debido a las fluctuaciones en los tipos de cambio, su costo mensual constante ya no es tan constante.

Una forma sencilla de evitar esto es instalar un complemento en su sitio que detecte la región de los visitantes y calcule el precio local automáticamente. Sin embargo, aquí hay dos inconvenientes:

La naturaleza de los tipos de cambio significa que los precios se muestran de manera diferente cada vez que el cliente los visita. Por lo tanto, los puntos de precio poco atractivos ($ 43.67, digamos) limitan su capacidad para aprovechar los precios psicológicos.
no eres realmente localizar fijación de precios.

Precios localizados debe reflejar las demandas y expectativas de la geografía en la que está vendiendo, y esto no siempre es lo mismo que un simple cálculo de tipo de cambio.

Zoho, por ejemplo, deja en claro a los visitantes australianos que están cobrando en AUD y utiliza precios localizados para establecer números redondos digeribles para cada uno de sus niveles de precios.
También debe considerar el poder adquisitivo de su mercado objetivo en cada país.

2. La mensajería importa

Aunque los puntos de precio que elijas do influir en cómo los clientes perciben el valor que ofrece su producto, están lejos de ser la única palanca que puede tirar.

la mensajería en torno a sus precios y las propuestas de valor que utiliza para comunicar los beneficios que sus clientes pueden esperar recibir, pueden influir en la disposición a pagar de los compradores tanto como 20%.

La prueba es la mejor (y realmente la única) forma de transmitir mensajes con un 100 % de confianza. El problema es que probar los mensajes en una audiencia en vivo puede llevar mucho tiempo y presenta un riesgo para el crecimiento de los ingresos, porque probar mensajes ineficaces en clientes reales significa que convertirá menos de lo que podría.

Para maximizar el impacto (y minimizar el tiempo dedicado a las pruebas A/B en un escenario de la vida real donde los ingresos están en juego), use un servicio de prueba de mensajes como Wynter para recopilar comentarios detallados de audiencias B2B relevantes.

Comience probando internamente antes de invertir en pruebas de mensajes profesionales. Realice una investigación de Voice of Customer entrevistando a sus compradores actuales y preguntándoles sobre los desafíos que enfrentaron anteriormente y cómo su producto impacta sus vidas hoy.

Obtenga citas e ideas importantes de estas entrevistas para utilizarlas como combustible para los mensajes de su producto. Desarrolle varias opciones de mensajería y solicite comentarios de las partes interesadas internas (marketing, ventas y servicio al cliente).

Use estos comentarios para refinar su mensaje y redactar la copia final de la página de destino, luego envíela para probarla y use los comentarios de ese proceso profesional para pulir, finalizar y publicar.

3. Prueba de precios psicológicos

Precios psicológicos es algo así como un nombre inapropiado: todos los precios son psicológicos.

El término en sí, sin embargo, se refiere al concepto de manipular puntos de precios a nivel micro para influir en las percepciones de valor de los compradores.

El ejemplo clásico, y que se ve en casi todas partes, es el punto de precio final con un 9 (como $19 en lugar de $20, o incluso mejor, $19,99).

Sin embargo, terminar su precio en 9s no es el único método. Si bien esta estrategia sí funciona para productos de menor valor (piense en bienes de consumo masivo como los que se muestran arriba), tiende a asociarse psicológicamente con marcas de descuento.

Los precios que terminan en 0, por otro lado, pueden establecer lo contrario; una apariencia de lujo o calidad premium.

El factor más importante aquí es lo que funciona para su proveedor audiencia. Configure pruebas multivariadas para establecer si 9, 0 o 5 (o cualquier otro número, para el caso) atrae más a su cliente objetivo.

4. Mantenga los precios de los paquetes simples

Muchos estudios respaldan la idea de que ofrecer demasiadas opciones da como resultado algo conocido como “análisis parálisis.” Los compradores están demasiado abrumados con la cantidad de opciones que tienen y es menos probable que tomen una decisión que aquellos que tienen menos opciones.

Limitar su selección de tres a cinco paquetes tiende a ser el enfoque más efectivo. También es suficiente espacio para incorporar un plan gratuito y un plan empresarial personalizado en cualquier lado de la balanza, como lo hace monday.com.

Los precios presentados de esta manera son extremadamente fáciles de digerir, porque la mayoría de los clientes caerán en una de tres categorías:

Clientes que acaban de empezar y que saben que quieren una plataforma gratuita
Clientes a nivel empresarial que gravitarán automáticamente al plan Enterprise
Clientes que se encuentran en cualquier punto intermedio, que luego solo tendrán tres opciones para elegir

Además, la presentación de tres opciones facilita el aprovechamiento de las efecto de escenario central, la tendencia de los consumidores a elegir la opción intermedia cuando se les presenta una fila de paquetes de precios.

Tenga en cuenta también cómo monday.com utiliza una señal de diseño sutil (el ícono "Más popular") para influir aún más en esta vía de decisión con un poco de prueba social.

5. Utilice el diseño para influir en las decisiones de compra

El diseño de su página de precios (junto con los puntos de precio que establece y los mensajes que usa para vender sus accesorios de valor) puede tener un impacto significativo en las decisiones de precios.

Está bastante bien establecido que los compradores eligen más fácilmente la opción intermedia cuando se les presenta una selección de productos o paquetes.

Pero, si, como muchas marcas de SaaS, desea influir en los clientes para que elijan un paquete más amplio con un precio más alto, puede usar señales de diseño sutiles para hacer que un paquete se destaque.

ActiveCampaign, por ejemplo, utiliza un par de trucos de diseño simples pero efectivos para hacer que su plan profesional se destaque, así como un sutil cartel de "Más popular" para influir en la elección basada en la prueba social.

Conclusión

Su estrategia de precios es una de las palancas de crecimiento más cruciales que tiene.

Le ayuda a establecer un punto de precio que satisfaga las expectativas del mercado y, si elige la estrategia adecuada para su industria y tipo de empresa, puede construir el crecimiento de los ingresos directamente en sus etiquetas de precio.

Por supuesto, determinar el precio es solo un pequeño paso en un viaje muy largo hacia la optimización de ingresos. Al otro lado de ese viaje está la necesidad de administrar, influir y crecer ingresos por suscripción, que es donde una plataforma como Chargebee entra en juego.

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