Cuando inicia su primera empresa, uno de los roles más importantes, pero que a menudo se pasa por alto, es el de jefe de ventas.

Si desea contratar a su primer representante de ventas y cerrar más acuerdos, debe comprender cómo funciona el proceso de ventas, qué herramientas necesita su equipo para tener éxito y aprender a hablar de ventas.

Definiciones de ventas que debe conocer

La terminología de ventas puede parecer desconocida, pero lo hermoso de usar ventas gestión de relaciones con clientes (CRM) software es que proporciona una estructura común para un proceso de ventas.

CRM Sales - Software utilizado para optimizar la gestión de la canalización y almacenar de forma segura la información del cliente, comunicarse con los clientes potenciales y generar más ventas.

Objetos de CRM - Representar la relación comercial que tiene con una persona o empresa específica. Hay cuatro objetos CRM:

• Prospectos - Perspectivas de ventas no investigadas generadas a través de marketing, investigación o divulgación.
• Cuentas - Un grupo que contiene múltiples contactos o posibles acuerdos.
• Contacto - Personas dentro de un grupo con las que se comunica, que incluye información personal como el número de teléfono y el correo electrónico.
• Ofertas - Posibles oportunidades de venta.

Proceso de calificación de clientes potenciales - El proceso de investigación para determinar si es probable que un cliente potencial se convierta en cliente.

• Cliente potencial calificado - Un cliente potencial que probablemente sea un cliente potencial.
• Cliente potencial no calificado - Un cliente potencial que probablemente no sea un cliente potencial.

La importancia de calificar a sus clientes potenciales

Es posible que esté ansioso por comunicarse con todos y cada uno de los clientes potenciales que se presenten, pero el proceso de calificación de clientes potenciales tiene dos propósitos:

• Evaluación de los esfuerzos de marketing: Puede determinar si sus esfuerzos de marketing están atrayendo prospectos ideales, de modo que pueda comenzar a gastar de manera más inteligente.
• Establecer las prioridades del equipo de ventas: El seguimiento adecuado de los clientes potenciales le permite dividir y conquistar; algunos pueden trabajar en la calificación de clientes potenciales mientras que otros se centran en convertir clientes potenciales.

Beneficios de un proceso de venta

La implementación de un proceso de ventas formal con etapas definidas tiene beneficios clave:

• Instantánea de la canalización: Las etapas lo ayudan a saber cuántas ventas potenciales tiene, qué tan avanzado están en su proceso y qué tan cerca están del cierre.
• Coordinación de procesos: Las etapas le permiten organizar las tareas y asignar responsabilidades a medida que avanzan los acuerdos a través de una canalización.
• Pronóstico de ventas: Con el tiempo, debería poder determinar un porcentaje de probabilidad de cierre de acuerdos en cada etapa.

Dicho esto, los CRM pueden ayudar al proporcionar una estructura predeterminada que varía de simple a compleja.

Proceso paso a paso del canal de ventas

La gestión de la canalización de ventas es el proceso de predecir cuántos acuerdos próximos tiene y la probabilidad de que se cierren. Estos pronósticos son una importante herramienta de presupuestación y pueden ayudarlo a identificar brechas en su cartera.

1. Prospección
   Cree listas específicas de clientes potenciales. Los CRM ayudan a agilizar el proceso de investigación y a completar la información de contacto clave.
2. Calificativo
   Identifique si es probable que los clientes potenciales se conviertan en clientes, cuáles son sus necesidades y quiénes son sus principales responsables de la toma de decisiones.
3. Citando
   Elabore una propuesta para compartir con los tomadores de decisiones, que generalmente incluye la propuesta de valor, información sobre precios, términos y condiciones.
4. Contracting
   El cliente potencial revisa la propuesta internamente y, si lo desea, se pueden negociar los términos.
5. Ganado / Perdido
   Si el prospecto acepta, firma un contrato y se gana el trato. Si optan por no aceptar el trato, se pierde.

5 consejos para desarrollar un proceso de ventas para tu startup

Ahora es el momento de aplicar lo aprendido y diseñar un proceso de ventas:

1. Sepa qué métricas desea rastrear
Diseñe su proceso de ventas para que pueda informar sobre métricas clave. Considere lo que los inversores querrán ver de usted y lo que motivará a sus empleados a quedarse.

2. Recopile la información correcta sin ralentizar al equipo.
Automatice la recopilación de datos tanto como pueda e intente minimizar los clics.

3. Sea reflexivo sobre cómo organiza sus fuentes de clientes potenciales
Es posible que solo tenga una o dos fuentes de clientes potenciales hoy, pero ese número aumentará. No querrá tener el hábito de cambiar los datos de la fuente de clientes potenciales de forma retroactiva para que se ajusten a sus informes.

4. Evalúe su proceso de ventas con regularidad
Asegúrese de que su proceso y etapas de ventas se adapten a la forma en que opera su equipo de ventas y cuáles son sus necesidades para realizar un seguimiento de su negocio.

5. Mira hacia el futuro
Es importante revisar y actualizar periódicamente las probabilidades de la etapa para mejorar su pronóstico.

Publicación de blog patrocinada presentada por Zendesk para Startups.

¡Bienvenido al equipo de ventas!

Ver crecer su negocio con el tiempo es un aspecto gratificante de ser emprendedor, y no puede hacerlo sin un proceso de ventas. Su siguiente paso es encontrar una solución CRM que satisfaga sus necesidades y pueda adaptarse y crecer con su negocio.

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