Si recuerda hace una década, la mayoría de las empresas SaaS trataban precios y embalaje como una ocurrencia de último momento en lo que respecta a su estrategia de crecimiento. A menudo centraban su tiempo y presupuesto primero en la adquisición de clientes y luego en la retención.

En 2023, eso ha cambiado. De hecho, más del 94 % de los líderes de precios de SaaS B2B actualizan los precios y el paquete al menos una vez al año, y casi el 40 % los actualiza hasta una vez por trimestre. Cuando se trata de estrategias de monetización, los líderes de B2B SaaS se están volviendo más inteligentes en un mercado más difícil.

Cómo piensan esas empresas B2B SaaS sobre sus precios y toman decisiones es exactamente lo que Paddle Estado de los precios de SaaS en 2023 El informe se sumerge en. Encuestamos a cientos de líderes B2B para obtener una visión actual del estado de los precios y el empaquetado de SaaS en 2023. Continúe leyendo para obtener una vista previa de lo que encontramos o haga clic en aquí para obtener una copia completa del informe.

1. Las empresas B2B SaaS operan en un entorno macroeconómico difícil

El crecimiento es más lento y más difícil que el entorno de tipos de interés cero de hace unos años. Cualquier nuevo ingreso ahora se está viendo más erosionado que en el pasado por una rotación excesiva. Esto no es una novedad, pero es un contexto importante cuando se piensa en cómo los líderes de precios toman sus decisiones.

Puede obtener más información sobre el estado actual de SaaS en la última versión de Paddle. Informe de mercado SaaS, que rastrea las tendencias subyacentes de crecimiento y retención.

2. Los líderes de SaaS aprovecharán las actualizaciones de precios en 2023

Precios y/o embalaje regulares cambios son fundamentales para aumentar el crecimiento del ARPU. Incluso en este entorno macroeconómico más complicado, las empresas están aprovechando las actualizaciones de precios. Su estrategia de monetización puede ir más allá de simplemente cambiar los precios; puede incluir varias tácticas, como refinar las métricas de valor y ajustar el empaque.

Ya sabemos que el 94% de los líderes de precios de SaaS B2B actualizan los precios y el empaquetado al menos una vez al año.

Desde septiembre de 2022, el 98% de los encuestados ha realizado actualizaciones en sus precios o empaques. Entre ellos, el 43.8% ha realizado actualizaciones de ambos.

Incluso con los desafíos macroeconómicos, es especialmente importante reevaluar su estrategia de monetización. Según lo que estamos viendo en los datos hoy, si su estrategia de monetización no es un factor determinante en el crecimiento de sus ingresos en 2023, corre el riesgo de quedarse atrás.

3. Estrategias de precios que dominan el mercado (y en qué deberías centrarte)

Precios de la competencia (37.5%) es una estrategia de precios comúnmente citada, seguida de precio basado en valor (% 32.5) y costo más precio (% 29.5).

Pero ¿cuál es el enfoque correcto? Como ocurre con la mayoría de las cosas, depende.

Si nos fijamos en las estrategias de precios más comunes según los ingresos anuales, vemos que las empresas más maduras recurren tanto a precios basados ​​en el valor como a tácticas basadas en el producto. Es más probable que las grandes empresas empleen precios basados ​​en el valor, porque tienen la mayor cantidad de recursos para realizar la investigación adecuada para determinar su valor.

Pero la fijación de precios basada en el valor es poderosa y no debería reservarse para las grandes empresas. Incluso empresas tan pequeñas como un ARR de 1 millón de dólares deberían poder ejecutar precios basados ​​en el valor sin tener que recurrir a un equipo interno gigante.

Si bien está claro que las empresas se están volviendo más sofisticadas con sus estrategias de fijación de precios, no todos están utilizando las mejores prácticas y es común que muchas empresas simplemente se hagan eco de lo que están haciendo sus competidores.

Spoiler de alerta: Para escalar empresas SaaS en un entorno afectado por el crecimiento, la fijación de precios basada en el valor es donde está su verdadera oportunidad, sin perder márgenes ni gastar más dinero en marketing.

4. Las ofertas gratuitas se destacan

En 2023, la mayoría de los líderes de SaaS B2B utilizarán pruebas gratuitas de nivel premium (44.2%), seguidas de ofertas freemium (18.7%). Dejar que el mercado pruebe su producto ofreciendo una prueba gratuita de nivel premium es fundamental para crecimiento impulsado por el producto estrategia.

Las pruebas gratuitas de nivel premium también son las más populares entre Empresas híbridas orientadas a las ventas y a los productos. ya que este enfoque proporciona un desencadenante específico para que las ventas participen y añade un sentido de urgencia dados los límites de tiempo preestablecidos de cualquier prueba.

Spoiler de alerta: Se trata de saber qué valoran sus clientes y asegurarse de que experimenten ese valor dentro de esa oferta gratuita.

5. Conocer y expresar su valor es donde reside la oportunidad

Un tema común en todo el informe es el valor: saber qué valorarán los clientes de su oferta y cómo articularlo.

Si su estrategia de monetización no es un factor determinante para el crecimiento de los ingresos en 2023, corre el riesgo de quedarse atrás. Su estrategia de monetización puede y debe ir más allá de simplemente cambiar los precios; debería incluir varias tácticas, incluido el refinamiento métricas de valor y ajuste del embalaje.

Otras áreas podrían incluir:

• Asignar un líder designado o comité que controla los precios y el embalaje e impulsa la acción.
• Trabajar para diferenciarse estratégicamente de la competencia y articular claramente esa diferenciación.
• Realizar una sólida investigación de mercado con los clientes y con el mercado en general para comprender el valor de su producto.
• Usar PLG y precios basados ​​en el valor como pilares estratégicos de su enfoque general de fijación de precios.

Si bien muchos líderes de SaaS B2B están actualizando la forma en que fijan el precio y empaquetan sus productos, los más sofisticados están utilizando investigaciones integrales y estrategias de valor centradas en el cliente para maximizar aún más sus esfuerzos de monetización.

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• Fuente: https://openviewpartners.com/blog/state-of-saas-pricing-2023/