Este post apareció originalmente en El blog de Berkonomic.
Conozca su mercado y su competencia, o no gaste ni un centavo en nada más.
Me encantan los absolutos: declaraciones sin margen de maniobra para respuestas grises. Bueno, este es uno de esos, y se ocupa principalmente de la investigación de mercado.
Déjame contarte una breve historia por mi cuenta.
En 1994 (lo sé, hace mucho tiempo), invertí más de un millón de dólares (dos millones seiscientos mil en dólares actuales) en una empresa cuyos empresarios tenían una visión que yo acepté por muchas razones, una de las cuales fue que tenía experiencia en la industria y entendía la necesidad.
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¿Cómo te habría sonado esto en aquel entonces?
El primero de varios productos avanzados fue un teléfono celular exclusivo para habitaciones de hotel, conectado a través de un “interruptor” especial en la habitación telefónica del hotel que podía detectar cuando llegaba una llamada al teléfono de la habitación y simultáneamente hacer sonar el teléfono celular asignado a esa habitación, sin importar dónde estuviera en ese momento. Una tarjeta de tienda al lado del teléfono completamente cargado recibió al huésped que ingresaba a la habitación por primera vez, invitándolo a guardar el teléfono celular en el bolsillo durante su estancia. El teléfono se puede utilizar para recibir llamadas entrantes en el restaurante, en el campo de golf o en cualquier lugar. El huésped podría incluso realizar llamadas de habitación a habitación o al conserje como si marcara desde la propia habitación. Estos sistemas no eran baratos como se puede imaginar.
¿Qué les pareció esto a los compradores de aquel entonces?
A los hoteles de cuatro y cinco estrellas les encantó el concepto, que incluía redirigir las llamadas salientes desde el teléfono celular del huésped para enviarlas a través del conmutador de línea fija del hotel, convirtiendo al hotel en una compañía telefónica en miniatura con las ganancias que esto conlleva.
Pero espera a que caiga el micrófono...
Aquí es donde una investigación de mercado inteligente podría haber salvado a la empresa y mi inversión. Avancemos unos pocos años hasta 1996. Los hoteles estaban instalando el sistema; Los invitados quedaron satisfechos y la empresa creció. Incluso se habló de que algunas compañías telefónicas utilizarían el sistema patentado para atender a comunidades de huéspedes, no sólo de un solo hotel. Pero eso fue en 1996.
¿Qué? ¿Importa la investigación de mercado?
Aquellos de nosotros que vivimos esos tiempos recordaremos la campaña publicitaria a nivel nacional que repentinamente alfombraba los periódicos y los televisores: Se lanzaron al mercado los primeros teléfonos celulares digitales, más pequeños, más baratos y con precios con planes de roaming que hacían que no costara nada llevarlos. teléfonos digitales a ciudades lejos de casa. De la noche a la mañana, el uso de los teléfonos móviles de las habitaciones por parte de los huéspedes se agotó y los hoteles se quedaron con costosos interruptores, teléfonos y cargadores sin utilizar. Pronto la empresa se encaminó hacia la quiebra a medida que los arrendamientos de los sistemas expiraban uno tras otro.
Cuento la historia a menudo para dejar claro este punto:
Les garantizo que había decenas de miles de personas en el país que sabían mucho antes de la inminente llegada del teléfono celular digital y podían predecir su efecto sobre el uso, especialmente el roaming. Y, sin embargo, la empresa quedó sorprendida al continuar invirtiendo en conmutadores telefónicos especializados y hardware telefónico analógico especializado, que pronto quedará obsoleto instantáneamente. Simplemente adaptar los interruptores a los nuevos teléfonos digitales no funcionaría, ya que los huéspedes ya no necesitarían el servicio en sí y serían instantáneamente autosuficientes. La gente ya no llamaba a los huéspedes a sus habitaciones, sino directamente a sus teléfonos móviles, incluso cuando estaban de viaje.
Los avances tecnológicos no se pueden detener.
En este caso la competencia no era de una empresa sino de una nueva tecnología. En la mayoría de los casos, la amenaza es el competidor con un mejor producto, un precio más bajo, un servicio más rápido y una mejor reputación.
Entonces, ¿qué o quiénes serían competidores?
Cuando escucho la presentación de un emprendedor entusiasta o leo el resumen de un plan de negocios, una de las primeras preguntas que hago es sobre la fuerza de la competencia. Sorprendentemente, muchos empresarios reaccionan inmediatamente. "No hay competencia". Ahora bien, hay una afirmación que ni siquiera Alexander Graham Bell pudo hacer sobre el teléfono (que presentó a sus inversores como un dispositivo para ayudar a los sordos). La competencia de Bell era el mensaje escrito, el no hacer nada, el telégrafo y el boca a boca a la antigua usanza. Decir “no hay competencia” es siempre la más roja de todas las señales de alerta para un inversor. Para las nuevas ideas y planes de negocios más brillantes, la competencia es simplemente no hacer nada. Esa respuesta es bastante diferente a aquella en la que los competidores han allanado el camino y los clientes existentes demuestran mediante el uso que el producto o servicio es valorado.
Entonces perdí mucho dinero por falta de investigación de mercado. Bell tuvo suerte, pero el ritmo de la tecnología era mucho más lento entonces. Sólo para dejar un punto bien merecido ahora que has escuchado mi historia: Conozca su mercado y competencia o no gaste ni un centavo en nada más.. Oh, cómo desearía haber seguido mi propio consejo.
Acerca de Berkonomía
david berkus es un destacado orador, autor e inversor de capital privado en sus primeras etapas. Es reconocido como uno de los inversionistas ángeles más activos del país, habiendo realizado y participado activamente en más de 180 inversiones en tecnología. Actualmente gestiona Wayfare Ventures, LLC, un fondo de riesgo para la industria de viajes, así como dos fondos ángeles de capital riesgo (Berkus Technology Ventures, LLC y Kodiak Ventures, LP) y es director general de tres Tech Coast Angels ACE Funds (TCA). Dave es ex presidente de TCA, una de las redes de ángeles más grandes de los Estados Unidos.
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Este artículo solo tiene fines informativos y no constituye asesoramiento fiscal, contable o legal. ¡La situación de cada uno es diferente! Para obtener asesoramiento a la luz de sus circunstancias únicas, consulte a un asesor fiscal, contador o abogado.
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