Los gestores de fondos de hoy son optimistas sobre los mercados minoristas como una nueva corriente de inversión, en parte para reducir la dependencia de las carteras institucionales. Pero muchos en capital privado y capital de riesgo están lidiando con la forma de involucrar a esta prometedora categoría de inversores. 

A través de la turbulencia de 2022, observamos la creciente relación entre los administradores de fondos y las personas de alto patrimonio neto (HNWI). Pero también descubrimos conceptos erróneos y brechas de conocimiento en ambos lados, lo que dificulta que los fondos privados atraigan a los inversores minoristas y ganen su confianza.   

Si bien los HNWI pueden ser personas bien situadas, no son necesariamente inversores profesionales ni comerciantes diarios. Pueden ser empresarios, médicos, abogados y ejecutivos, personas que carecen del tiempo y la paciencia para lidiar con el interminable papeleo y la diligencia debida que todavía prevalece en los mercados privados. 

Para dar la bienvenida a esta ola creciente de inversores minoristas, los mercados privados tendrán que adoptar la transformación digital de front-end y back-office para ofrecer la experiencia de usuario moderna y fluida que disfrutan los inversores públicos en la actualidad. No solo eso, sino que los administradores de fondos tendrán que obtener una mejor comprensión de lo que los inversores minoristas saben/no saben para construir con ellos las relaciones a largo plazo más efectivas y mutuamente rentables.

Lo que los fondos privados deben saber sobre los inversores minoristas de hoy

Nuevos inversores minoristas ingresan a los mercados privados con grandes esperanzas. Muchos se sienten maltratados y traicionados por los mercados públicos. Son conscientes de que los mercados minoristas pueden producir entre un 3 % y un 4 % adicional con el tiempo, en comparación con el mercado de valores, y buscan con entusiasmo esas ganancias.

Pero hay muchos detalles que no son inmediatamente obvios al ingresar a un nuevo mercado. Como fondo privado, comprender el nivel de conocimiento de su inversionista es fundamental para brindarle una experiencia informada y establecer las expectativas correctas. Aquí hay varias cosas que, como administrador de fondos, quizás desee llamar a sus inversores minoristas:

• Existen muchos tipos de inversiones alternativas. Recientemente, los asesores han estado diciendo "Pon del 5% al ​​15% (o más) en alternativas", pero ¿cuáles? Los inversores minoristas pueden percibir las alternativas como un borrón de coleccionables, bellas artes, financiación en etapa inicial, criptografía y metales preciosos. Es posible que no entiendan dónde encajan los fondos privados en este universo. Es aconsejable asegurarse de que entiendan las inversiones a las que comprometerá su dinero.

• La baja correlación y la nueva asignación son poderosos aliados. Los nuevos inversores minoristas probablemente hayan escuchado el término "no correlación", pero no han experimentado sus beneficios directamente. No lo han visto rescatar su cartera durante los terribles años bursátiles. Cualquiera que haya seguido los consejos de inversión clásicos fue golpeado en 2022, uno de los peores años registrados para las carteras tradicionales 60/40. No sorprende que las "asignaciones óptimas" cambien.   

• La liquidez y el período de bloqueo son una cosa. Una cosa es que un inversionista HNWI sepa que hay un período de bloqueo. Otra es estar atado a él cuando cambian sus circunstancias financieras. La mayoría de los fondos privados carecen de experiencia en mantener "contentos" a los inversores minoristas durante los períodos de bloqueo, y es posible que esos clientes no sepan cómo reaccionarán ellos mismos cuando se comprometa su dinero. Siempre han sido capaces de volcar una inversión en segundos. Contigo no pueden. 

• Las inversiones minoristas son a más largo plazo. La única experiencia del inversionista minorista con una inversión a largo plazo podría ser la propiedad inmobiliaria, que puede mejorar, arreglar, alquilar y hacer más valiosa. Eso les da una medida de control, que no tienen en los mercados privados.   

• Los mercados minoristas tienen diferentes requisitos de cumplimiento e incorporación. Los nuevos inversores en fondos privados ofrecidos bajo la Regulación D tienen que pasar por el papeleo legal no trivial. El software de incorporación se ha convertido en el estándar de facto, reemplazando los formularios PDF y reduciendo los dolores de cabeza al guiar a los inversores a través de un proceso engorroso.
   
• Su cumplimiento no es su prioridad. Los requisitos anuales de cumplimiento de KYC y las sanciones relacionadas con Rusia pueden significar más papeleo para usted y sus nuevos LP. Es una molestia para ellos, y no tienen sus preocupaciones de responsabilidad sobre la fuga de una persona sancionada, pero deben comprender la necesidad de cumplir con las sanciones globales y completar las actualizaciones necesarias para mantener sus cuentas en buen estado.

• Las tarifas y devoluciones contienen sorpresas. Para los recién llegados, los arreglos de tarifas pueden ser matemáticas misteriosas. Two-and-twenty es la estructura de compensación tradicional en los mercados privados. El inversor paga el 2% de los honorarios de gestión anuales y renuncia al 20% de los rendimientos como comisión de rendimiento. Es posible que los inversores nuevos en el espacio no se den cuenta de cómo se desarrolla esta estructura durante la vida del fondo.
• Existen tarifas apiladas. Los inversionistas minoristas a menudo obtienen acceso a fondos de marca de marca a través de fondos de fondos, o a través de “fondos de alimentación de terceros que agregan compromisos más pequeños en un grupo más grande que cumple con el umbral mínimo para el capital de inversión. Los inversores minoristas pueden no tener muy claro que las tarifas se pueden acumular. Eso puede significar que pagan una tarifa administrativa anual del 1% por el fondo de alimentación. más veintidós por ciento para los fondos que canalizan los alimentadores.
• La curva J da una mala primera impresión. La mayoría de los rendimientos de las inversiones privadas siguen una línea de curva J. Los rendimientos negativos prevalecen en los primeros años cuando se despliegan los dólares de inversión; con un repunte positivo una vez recogidas las rentabilidades en los últimos años del fondo. Contribuyen a los rendimientos negativos iniciales las comisiones anuales que el inversor debe pagar desde el inicio del período de compromiso (no solo el capital solicitado). La empresa administradora de fondos también puede cargar los costos relacionados con la recaudación de fondos al conjunto de capital invertido, hasta un tope. Los administradores de fondos deben preparar a los inversores minoristas durante años en el valle de J. 

Los fondos privados pueden anticipar y resolver brechas de información

Los propios fondos pueden tomar medidas, principalmente compartiendo información, para participar en la mayoría de estos temas: 

• Abordar el riesgo a través de la educación. Educar, educar. Los inversores minoristas probablemente sepan poco sobre su estrategia de diversificación y riesgo. Es posible que sepan en abstracto que aproximadamente 1 de cada 8 empresas de cartera privada fracasan. Eso es aceptable si no lo es su inversión, pero en algún momento, sin embargo, bien puede serlo. Esa es la realidad. La educación no sucede de la noche a la mañana; se necesita paciencia y persistencia. 

• Encuentre el equilibrio adecuado entre informarles y sobrecargarlos. Los puntos anteriores plantean la pregunta: ¿estos inversores necesitan saber cómo se está comportando su dinero, semana a semana? ¿Cuál es el equilibrio adecuado de compromiso: mantenerlos al margen frente a decirles demasiado?

• La experiencia de usuario deficiente puede costarle fondos entrantes. Los inversores minoristas tienden a valorar el rendimiento por encima de todo, pero la incorporación y la información inadecuadas pueden descarrilar la apertura y financiación de nuevas cuentas. Camine en sus zapatos por un momento y compare la incorporación en su empresa con la inscripción en Schwab o Fidelity. Empatiza con su potencial exasperación y hazlo menos arduo. No debería ser innecesariamente difícil convertirse en su cliente. 

• Establece políticas sobre cuán transparente serás. Los nuevos LP pueden creer que usted, como socio general, sabe mucho más sobre las inversiones de su cartera que, digamos, un analista bursátil sabe sobre cualquier empresa pública. Eso podría ser cierto, pero está sujeto a las restricciones de NDA y sujeto a las regulaciones de uso de información privilegiada. Los inversores minoristas deben saber que tiene esos límites, pero no una bola de cristal. Ser transparente y útil con ellos no se trata solo del cumplimiento y de las políticas de su fondo, también es parte de su comercialización y la experiencia de sus clientes. ¿Cuánto debería contarles sobre los hitos y los éxitos de las empresas de su cartera? ¿Aceptaría su llamada telefónica en busca de información privilegiada de usted sobre una empresa de cartera? ¿Cuánto deben decirle los médicos generales a los LP/inversionistas cuando una cartera tiene un desempeño deficiente? ¿En qué momento necesitan saber que el panorama es desafiante para poder planificar lo peor?  

Conclusiones: es complicado, pero vale la pena, así que conózcanse unos a otros

Hay mucho por hacer para familiarizarse, a medida que despega la inversión privada minorista. 

Los fondos privados necesitan conocer a sus nuevos inversores, incluso mientras los capacitan en inversiones alternativas. A pesar de las complicaciones en torno a la inversión en "alternativas", las matemáticas para los inversores minoristas aún brindan un rendimiento convincente a largo plazo, mejor que los equivalentes de capital público. Desarrollar conocimiento a través de la educación continua mantendrá estas nuevas relaciones positivas y mantendrá la tubería llena de más prospectos. 

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