No se puede negar que las billeteras se están ajustando este año. Para prosperar en este entorno competitivo, los comerciantes deben ofrecer a sus compradores de empresa a empresa (B2B) todas las comodidades posibles. Esto es especialmente cierto para la creciente ola de compradores Gen-Z y Millennial que se estremecen ante la idea de
ventas por telefono. Quieren una experiencia digital fluida y la quieren ahora.

Hoy en día, las pequeñas empresas luchan con condiciones de pago inadecuadas y, a menudo, se les exige que paguen sus existencias o materiales por adelantado. Este sistema no es económicamente sostenible. Predigo que en el próximo año, los pagos B2B sufrirán una transformación radical o se quedarán irremediablemente atrás.

1. Los dueños de negocios querrán la misma experiencia de pago que los consumidores

En nuestra vida privada, podemos pedir nuestra entrega semanal de comestibles con solo unos toques de un teléfono inteligente. Todo está allí mismo, personalizado y sin esfuerzo. Con el auge de los servicios Compre ahora, pague después (BNPL), podemos recibir productos dentro de las 24 horas pero pagarlos en 30 días, sin intereses. 

Entonces, ¿no parece ridículo que cuando llegamos al trabajo y hacemos pedidos para nuestro negocio, tenemos que levantar el teléfono para llamar a un representante de ventas? Es para el 66 % de los Millennials y el 61 % de los Gen-Z que preferirían

prefiere una opción de autoservicio en línea.

Las empresas de hoy no quieren pasar días o semanas esperando para ver si han sido aprobados para una cuenta de crédito comercial. Tampoco quieren gastar dinero con una tarjeta de crédito corporativa.

Los compradores B2B deberían poder usar el crédito comercial de la misma manera que los consumidores pueden acceder a BNPL, con solo hacer clic en un botón. Las empresas se alejarán del modelo de la vieja escuela y forzarán el cambio digital, ya sea que sus proveedores estén listos o no.

Por 2025, se estima que
El 80% de todas las interacciones B2B serán en línea. Ya hemos visto un gran número de empresas cambiar al modelo de comercio electrónico. Predigo que veremos mucho más durante el próximo año.

2. Las plataformas B2B omnicanal avanzarán

Ahora, más que nunca, los compradores B2B buscan una experiencia fluida a través de múltiples canales. Y todos deben ser accesibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana, desde un teléfono inteligente.

McKinsey encontró que los compradores B2B utilizan alrededor de diez canales diferentes para una sola compra. Los compradores quieren ver videos de la marca en YouTube, consultar los valores en Twitter o Instagram, leer reseñas en Trustpilot, conectarse con comerciantes en LinkedIn, comparar el producto en un mercado, descubrir más de revistas en línea, sumergirse en el blog de la empresa y tal vez comprar desde un mercado, una aplicación o un sitio web. Cuanto más integrado, mejor. Saltar de un canal a otro debe ser una parte natural y sin esfuerzo del viaje.

Las marcas que ofrezcan esto serán ampliamente recompensadas. De acuerdo a
un estudio, aquellos con tres o más canales se benefician de un increíble aumento del 287 % en las compras.

3. Una mala experiencia de pago alejará a los clientes

La experiencia perfecta del cliente no se detiene con una cesta llena. Los compradores B2B esperan que el proceso de pago sea igual de sencillo. Esta debería ser la parte más sencilla del proceso de compra. Después de todo,
29% de las personas en todo el mundo compran en línea, en lugar de en la tienda, precisamente porque esperan que la experiencia de pago sea más rápida.

En las palabras de
Finextra, “La caja es tan importante porque su calidad puede hacer o deshacer una compra”. Esta es la impresión duradera que se formarán los compradores B2B.  

Pero hay un problema.
61% de los compradores B2B hoy no están contentos con la etapa de pago y facturación en las plataformas B2B. En el próximo año, predigo que la etapa de pago afectará seriamente la visión general de los compradores sobre la empresa.

4. El crédito comercial digital impulsa las ventas para B2B

Me parece extraño que las marcas B2B no le den mayor importancia a sus ofertas de crédito comercial.

53% de las pequeñas empresas del Reino Unido luchan con el flujo de efectivo, lo que significa que no pueden comprar los materiales que necesitan para producir productos. Las pequeñas empresas están perdiendo un doloroso promedio de £ 26,000 al año solo por esto. Una investigación de los EE. UU. muestra que
82% de negocios fallidos cayó debido a problemas de flujo de caja. Está claro que es un problema grave. Las PYME quieren desesperadamente tener acceso a los materiales, pero

52% cree que los grandes bancos no les ofrecerían un préstamo.

Es un círculo vicioso de pesadilla, pero el crédito comercial puede romperse en solo unos segundos. Imagine el alivio y la lealtad que sentirán las pequeñas empresas al saber que pueden comprar lo que necesitan con generosas condiciones de pago. 

Además, nuestra investigación muestra que los compradores B2B tienden a gastar un 30 % más cuando hay una opción de crédito comercial disponible, mientras que su frecuencia de compra aumenta un 24 %. Es beneficioso tanto para los comerciantes B2B como para los compradores.

El crédito comercial digital ofrece un salvavidas a las pymes, ayudándolas a mantenerse en el negocio y crecer.

5. Las empresas B2B con un comercio electrónico deficiente sufrirán

Por otro lado, es probable que las empresas B2B que no ofrecen condiciones de pago fluidas y flexibles se queden peligrosamente rezagadas.

Según la
un estudio, el 85 % de los compradores B2B abandonarían a un proveedor por su competidor si su viaje de comercio electrónico no fuera satisfactorio, mientras que
72% ya están frustrados. Está claro que se les acaba el tiempo a las empresas que no mejoran su proceso de pago.

Los compradores B2B están tan convencidos de esto que
El 81 % incluso estaría dispuesto a pagar más para un producto si la experiencia de comercio electrónico fue mejor.

Las experiencias de pago importan. Las empresas con un checkout deficiente perderán relevancia y... bueno... checkout.

Dudar ahora, arrepentirse después...

Las empresas B2B tienen una manera sorprendente y sencilla de ofrecer a los clientes términos de factura competitivos, mientras reciben el pago instantáneo ellos mismos. Es un concepto probado, con compradores B2B que prefieren abrumadoramente esta opción. Los proveedores con un servicio de crédito comercial digital en la caja ven tasas de conversión un 40 % más altas que los que no lo tienen. Además, a los compradores les encanta tanto que comprarán un 30 % más y un 24 % más a menudo.

Cuando los comerciantes tienen la posibilidad de preparar su servicio para el futuro, reducir el riesgo y complacer a sus clientes de esta manera... ¿Por qué no incluirían una solución de crédito comercial digital en su pago?

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