Hasta ahora, hemos revisado el Atraer y Convertir fases de el viaje de marketing de SaaS, que se centran en convertir a los consumidores no iniciados en clientes potenciales prometedores. Las entradas posteriores detallarán todo el proceso que, en última instancia, da como resultado clientes leales que promocionan activamente su negocio por usted, pero ahora profundizaremos en el siguiente paso en su viaje de desarrollo de clientes, el Experimenta etapa.

Experimente el producto

Hasta este punto, el Viaje de marketing de SaaS se ha parecido mucho a la metodología inbound tradicional. La fase de Experiencia, sin embargo, se aleja un paso de este proceso de pensamiento prescrito. Es en este punto que los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) se convierten en clientes potenciales calificados de ventas (SQL) que llegan a experimentar su producto por primera vez y, con suerte, los transforman en clientes que pagan.

La fase de experiencia representa una diferencia fundamental entre el viaje de marketing de SaaS y el de los productos tradicionales en los que MQL a SQL todavía se caracteriza por un comportamiento previo a la adquisición. La introducción de Freemium y las ofertas Premium (de las que hablaremos más adelante), permiten a los clientes potenciales ir más allá de simplemente leer sobre el producto, para probarlo por sí mismos: antes tomar una decisión de compra. Más adelante, discutiremos algunas estrategias que puede usar para comenzar.

Freemium vs. De primera calidad

En la etapa de experiencia, la práctica práctica que reciben sus clientes potenciales al usar su producto va más allá del punto de conversión y se divide en dos tipos de ofertas que se presentan habitualmente como parte de los productos SaaS: “Gratis” y “Premium”. El primero se ha vuelto cada vez más popular como una forma de atraer a los clientes dándoles acceso ilimitado a una versión limitada de su producto absolutamente gratis. Luego, estos usuarios idealmente se convierten en promotores de su producto, alentando a otros a registrarse y eventualmente asegurando un plan pago propio también. Mientras tanto, las ofertas premium generalmente comienzan con pruebas y demostraciones gratuitas que les dan a los clientes potenciales una idea de lo que su producto completo tiene para ofrecer. Por supuesto, este acceso solo está disponible cuando se realiza una venta.

Las personas que prueban los productos Freemium y Premium han optado activamente por obtener más información sobre el valor que se espera que su producto les brinde a medida que prueban el producto (o una versión del producto) por sí mismos. Estas etapas son una parte integral de su estrategia de marketing SaaS.

 Si bien las ofertas de productos Freemium y Premium tienen sus beneficios, quizás la parte más importante del proceso es la experiencia de incorporación del cliente. El análisis y la optimización exhaustivos son clave para identificar una estrategia que permita a su usuario conectarse con su producto a nivel personal lo más rápido posible, una respuesta conocida como tiempo hasta el primer valor o tiempo hasta el valor (TTV). Cuanto antes su usuario encuentre valor intrínseco en su producto, es más probable que se convierta en cliente.

También es importante tener en cuenta que algunos usuarios de Freemium solo están en la versión gratuita. No tienen intención de vez actualizando La optimización de su estrategia de marketing ayudará a descubrir a estas personas, así como a los verdaderos SQL, y lo ayudará a aumentar las conversiones. A menudo, son fantásticos defensores de la marca y generan nuevos registros, incluso si no pagan a los clientes.

Las estrategias que puedes usar

Como se indicó anteriormente, la etapa de experiencia ve cómo sus clientes potenciales iniciales se convierten en clientes potenciales calificados de marketing y clientes potenciales calificados de ventas en su camino para convertirse en clientes de pleno derecho. Hay varias formas de lograr esta transición, pero el elemento común es que colocan a sus prospectos en el centro de su producto, brindándoles su propia experiencia práctica. Aquí hay algunos métodos que podrían funcionar:

• Pruebas y demostraciones gratuitas: Para los planes Premium, ofrecer un prueba gratuita o una demostración de su producto a menudo puede servir como una forma efectiva de atraer prospectos para participar en lo que tiene para ofrecer, preparando el escenario para una eventual venta. Aquí hay algunos recursos excelentes para ayudarlo a decidir:

• Seminarios web de productos: Es posible que algunos prospectos no acepten su producto de inmediato o que realmente no entiendan el valor que ofrece. Por lo tanto, a menudo, un seminario web que describa el problema que resuelve su producto es todo lo que realmente se necesita para convertir algunos prospectos en clientes leales.

• Estudios de caso: Cuando un nuevo producto aparece en escena, es común que los prospectos, incluso aquellos que se han convertido en clientes potenciales específicos de su negocio, permanezcan un poco escépticos sobre cuán útil es realmente. Elaborando un estudio de caso detallado puede ayudar a iluminar el camino hacia nuevas ventas al explicar una situación en la que su producto marcó una diferencia real.

• Optimización de incorporación: La conveniencia es uno de los elementos más importantes de cualquier producto exitoso, y si no es fácil inscribirse en el suyo, es probable que frustre a los clientes y pierda toneladas de ganancias potenciales. Aquí hay algunos recursos excelentes para optimizar nuestro proceso de incorporación:

• Estrategias de precios escalonados: Incluso si tiene un producto increíble de su lado, no todos los prospectos tienen el mismo precio ideal o incluso el mismo nivel de servicio que requieren de su producto. Así que es una buena idea ofrecer una serie de opciones. Por ejemplo, diferentes niveles de suscripción basados ​​en la duración, funciones adicionales u otros criterios pueden ayudar a calmar a los prospectos que están indecisos. Para estrategias de precios, recomendamos estos recursos:

Cómo medir el éxito

Debido a que el resultado final de la fase de Experiencia es la conversión, esta es quizás una de las partes más fáciles de la Viaje de marketing de SaaS para determinar el éxito. Los indicadores clave de rendimiento son la cantidad de suscripciones para una versión Freemium o Premium de su producto (según lo que ofrezca), así como la calidad de los clientes potenciales.

En este punto, un embudo saludable de sus clientes potenciales iniciales debe traducirse en clientes potenciales calificados para ventas, pero incluso si este no es el caso, ciertamente no significa que sus esfuerzos se hayan desperdiciado, ya que la conversión puede ser una tarea prolongada. proceso en ocasiones. Con el tiempo, los prospectos que ha convertido en usuarios atraerán a otros prospectos que ayudarán a que su producto crezca.

Aquí hay algunas excelentes herramientas para ayudar a medir el éxito de su experiencia:

Vamos a traerlo de vuelta

Es posible que la etapa de experiencia finalmente vea cómo esos clientes potenciales ganados con tanto esfuerzo se convierten en clientes de pleno derecho, pero el viaje de marketing de SaaS aún está lejos de completarse. Estamos ansiosos por compartir el resto de este viaje invaluable con usted y esperamos completar su camino hacia la construcción de una mejor estrategia comercial para respaldar sus productos. Estén atentos para obtener más información y prepárense para avanzar en su negocio de SaaS. A continuación, Éxito.

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• Fuente: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-experience