El marketing B2B efectivo es difícil de acertar. Entre las demandas creativas, los límites presupuestarios y las decisiones de canal, los especialistas en marketing tienen mucho que hacer al desarrollar su estrategia de marketing.

Sin embargo, el mayor determinante de un marketing eficaz es su las ventas.

Si no está orientando correctamente su de persona compradora, sus promociones y anuncios probablemente caerán en saco roto. Es mejor que no se dedique a la comercialización.

Sin embargo, donde las audiencias objetivo varían más es entre consumidores individuales y empresas. Algunas empresas atienden a compradores individuales, mientras que otras atienden a empresas y organizaciones.

El marketing para empresas es diferente desde el marketing hasta los consumidores individuales. Es por eso que existe un método de marketing completamente diferente, el marketing B2B, y es por eso que creamos esta guía.

Al final de este artículo, comprenderá mejor el marketing B2B, las estrategias de marketing B2B más efectivas y cómo puede aprovechar y convertir la audiencia de su empresa. Además, las tendencias que puede esperar en el espacio B2B en 2023, según una nueva investigación y consejos de expertos.

¿Qué es B2B?

B2B significa "empresa a empresa", que se refiere a un modelo comercial en el que las empresas venden productos y servicios a otras empresas en lugar de a los consumidores.

Si es un nuevo comercializador en el espacio B2B, o el propietario de una pequeña empresa B2B que está aprendiendo las reglas, el marketing B2B puede parecer nuevo y extraño, pero no se preocupe, pronto aprenderá que no es tan diferente del típico marketing de consumo, y repasaremos todo lo que necesita saber para que pueda crear una estrategia de marketing B2B efectiva.

El propósito del marketing B2B es hacer que otras empresas se familiaricen con su marca, el valor de su producto o servicio y convertirlos en clientes.

HubSpot es un ejemplo de una empresa que se dedica al marketing B2B. Los clientes de HubSpot son otras empresas, no consumidores individuales. Por lo tanto, todos nuestros esfuerzos de marketing se pueden clasificar como B2B.

Marketing B2B vs B2C

Marketing B2B y B2C (empresa a consumidor) son muy diferentes. El marketing B2B y B2C difieren en sus respectivas estrategias y aplicaciones, así como en sus audiencias y cómo se comunican con ellas.

B2B marketing se enfoca en las necesidades, intereses y desafíos de las personas que realizan compras en nombre o para su organización (en lugar de para ellos mismos), lo que hace que organización el cliente.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de empresas B2B:

• Un espacio de coworking que alquila espacios de oficina a equipos remotos y autónomos (como espacios)

• Un servicio de cumplimiento de pedidos, almacenamiento y serigrafía bajo demanda (como Printful)

• Una empresa de software de marketing que vende herramientas de gestión de redes sociales, software de generación de oportunidades de venta y otras herramientas de marketing a empresas y organizaciones (como HubSpot!)

Marketing B2C se enfoca en las necesidades, intereses y desafíos de los consumidores individuales que realizan compras en nombre o para ellos mismos, lo que INSTRUMENTO individual el cliente. A continuación, se muestran algunos ejemplos de empresas B2C:

• Una empresa de comercio electrónico que vende suministros de oficina a personas que trabajan por cuenta propia o remotas (como Poppin)

• Una tienda que vende camisetas y otra ropa y accesorios (como Target)

• Una plataforma de música que vende suscripciones de transmisión (como Spotify)

Eche un vistazo a este gráfico que compara los clientes B2B y B2C.

	para marketing b2b	para marketing b2c
Objetivo	Los clientes se centran en el ROI, la eficiencia y la experiencia.	Los clientes buscan ofertas y entretenimiento (lo que significa que el marketing debe ser más diversión).
Motivación de compra	Los clientes son impulsados ​​por la lógica y los incentivos financieros.	Los clientes se mueven por la emoción.
Drivers	Los clientes quieren ser educados (que es donde Marketing de contenidos B2B viene en).	Los clientes aprecian la educación, pero no siempre la necesitan para tomar una decisión de compra.
Proceso de compra	A los clientes les gusta (si no lo prefieren) trabajar con gerentes de cuentas y vendedores.	A los clientes les gusta realizar compras directamente.
Personas involucradas en la compra	Los clientes suelen tener que consultar con los responsables de la toma de decisiones y otros miembros de su cadena de mando antes de tomar una decisión de compra.	Los clientes rara vez necesitan consultar con otros antes de tomar una decisión de compra.
Propósito de compra	Los clientes compran soluciones a largo plazo, lo que se traduce en un ciclo de ventas más largo, contratos más prolongados y relaciones más prolongadas con las empresas.	Los clientes no necesariamente buscan soluciones a largo plazo o relaciones a largo plazo.

Sin embargo, por mucho que difieran, B2B y B2C también se cruzan de muchas maneras. Si bien Poppin vende suministros de oficina a personas remotas o autónomas, también diseñan espacios de oficina corporativos y suministros de marca.

Por otro lado, Printful no solo ofrece cumplimiento de pedidos y almacenamiento a empresas; también satisfacen pedidos de impresión de comercio electrónico para particulares.

Tan distintas como pueden ser las audiencias de marketing B2B y B2C, Los especialistas en marketing B2B siempre pueden aprender de las campañas B2C también.

Estrategias de marketing B2B

Como dije anteriormente, el marketing depende de su audiencia. Si bien el marketing B2B y B2C varía, tampoco todos los materiales de marketing B2B son iguales.

En esta sección, hablaremos sobre varias estrategias de marketing B2B que puede implementar para llegar a su público empresarial específico. Algunas de estas estrategias son preparatorias, como identificar a tu audiencia, mientras que otras están listas para ser ejecutadas, como crear un sitio web B2B. Empecemos.

1. Comprender el viaje del comprador B2B.

Antes de profundizar en las estrategias reales que puede implementar, es importante comprender el B2B viaje del comprador. Esta información lo ayudará a crear e implementar estrategias de marketing que satisfagan a los prospectos en cada etapa de su proceso de compra.

Debido al precio más alto de los productos B2B, Ciclos de ventas B2B tienden a ser mucho más largos que los ciclos B2C. Alimentar a estos prospectos a través del marketing también lleva mucho tiempo, y debe usar tácticas específicas en cada etapa para llevarlos a una decisión de compra o una solicitud de demostración.

En otras palabras: el marketing B2B no es tan fácil como configurar anuncios en Instagram y esperar clics. (¡Ojalá! Eso puede funcionar, sin embargo, junto con otras estrategias).

El viaje del comprador B2B se divide en tres etapas:

• Etapa de conciencia: el prospecto se ha dado cuenta de un problema y comienza a educarse.

• Etapa de consideración: el prospecto busca soluciones para su nuevo problema.

• Etapa de decisión: el prospecto está listo para realizar una compra o iniciar formalmente un proceso de compra.

Después de comprender el viaje del comprador, aproveche esta oportunidad para crear un mapa de viaje del cliente para su empresa o, si es un nuevo comercializador en una empresa B2B, solicitar uno como referencia.

Un mapa de viaje del cliente es una versión personalizada del viaje del comprador que muestra cómo interactúa su marca con los prospectos durante cada fase. Cuando tenga esa información, puede comprender qué estrategias de marketing, como el marketing de contenido, serán más efectivas en cada etapa.

2. Identifique su mercado objetivo y público objetivo.

Ahora que tiene una sólida comprensión del viaje del comprador, es hora de comenzar a comprender a quién está comercializando específicamente. ¿Quién está tomando el viaje del comprador y comprando sus productos? Tienes la oportunidad de decidir, y todo comienza identificando quiénes son.

En primer lugar, defina su mercado objetivo. Para empresas B2B, primero recomendamos identificar sus empresas objetivo con datos firmográficos como:

• Tamaño de la empresa, es decir, pequeña, mediana o empresa
• Región o ubicación de la empresa, es decir, América del Norte, América del Sur, África o países y regiones específicos
• Industria de la empresa, es decir, salud, fintech o SaaS
• Empleados
• Ingresos

Luego, define tu público objetivo — es decir, el prospecto humano específico que está buscando los productos o servicios de su marca. Recuerde, no está comercializando para otras empresas, está comercializando para las personas que trabajan en esa empresa.

Puedes usar capas demográficas y datos psicográficos para identificar clientes potenciales individuales a los que comercializará. Esto puede incluir su:

• Edad
• Destino
• Género
• Nivel de Educación.
• Profesión
• comportamientos
• Hábitos
• Creencias

Esta información le ayudará a crear Personas comprador y perfiles de clientes, lo que a su vez lo ayudará a comprender cómo toman decisiones de compra y qué canales de marketing es más probable que utilicen.

Por ejemplo, si se dirige a un empleado de nivel de entrada, de 22 a 26 años, en una pequeña empresa en América del Norte, es probable que pueda usar las redes sociales para llegar a ellos de manera efectiva.

3. Elija su mezcla de marketing (o las 4 P del marketing).

Ahora que está armado con la información firmográfica, demográfica y psicográfica de su comprador, es hora de comenzar a construir una estrategia de marketing B2B que se adapte específicamente a ellos. Comience por definir su mezcla de marketing o las 4 P del marketing:

• Producto: Qué producto vendes
• Precio: cuánto cuesta el producto
• Lugar: Donde se vende el producto
• Promoción: Donde los clientes se enterarán del producto

Definir sus 4 P es un excelente precursor para crear una estrategia de marketing más amplia. Combina toda la información que ha encontrado recientemente sobre sus clientes potenciales con la información que ya conoce sobre su propio producto.

Eso le permitirá crear una estrategia más efectiva que si salta directamente a la táctica y la ejecución.

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4. Crea un plan de marketing B2B y una estrategia de marketing.

Una vez que haya definido su combinación de marketing, puede profundizar aún más creando un plan de marketing y estrategia de comercialización. Una estrategia de marketing combina las condiciones del mercado con los objetivos de su empresa, y un plan de marketing proporciona una hoja de ruta procesable con canales y métricas específicas.

Lo más importante es delinear el resumen de su propia empresa y los mercados objetivo, y luego decidir dónde promocionará su empresa. La cuestión es que es demasiado fácil elegir estrategias específicas, como marketing en redes sociales y marketing de contenido, sin un enfoque estratégico. Eso puede conducir fácilmente a un gasto excesivo en las áreas equivocadas.

Para crear un plan y una estrategia de marketing, recomendamos comenzar con una plantilla.

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Usando esta plantilla, podrá compilar toda la información que necesita para elegir la correcta canales de marketing B2B para su empresa Podrá diseñar su:

• Resumen de Negocios e Iniciativas
• Mercado objetivo
• Estrategia de mercado
• Presupuesto
• Canales de marketing
• Tecnología de marketing

En esta lista, podríamos haber compartido fácilmente tareas de marketing específicas que puede realizar, como crear contenido en línea o publicar videos cortos. Y si bien es probable que estas cosas sean un buen uso de su tiempo, es más importante dedicar su tiempo a elaborar estrategias para minimizar costos de comercialización y aumenta tu ROI.

La elaboración de estrategias es el núcleo de su estrategia de marketing B2B, no la implementación de tácticas específicas como blogs o SEO. Esos vendrán más tarde una vez que haya definido el panorama general.

5. Cubra todas sus bases de marketing B2B, como el lanzamiento de un sitio web.

Es hora de sumergirse en los aspectos más tácticos de su estrategia de marketing B2B asegurándose de que todas sus bases de marketing estén cubiertas. Pero todavía no queremos profundizar demasiado; se trata de concretar lo básico. Los "básicos" variarán según la industria; por ejemplo, en una vertical más tradicional, es posible que confíes menos en tu sitio web y más en los eventos de la industria.

Dicho esto, desea asegurarse de que su empresa B2B haya cubierto la mayoría de las siguientes cosas (haga clic en cada una para ver una lista de verificación):

No importa en qué industria B2B se encuentre, y sin importar el tipo de audiencia y la edad, es probable que estas cosas lo beneficien. Más adelante, cubriremos tipos específicos de marketing B2B que puede integrar en cada una de estas estrategias. Pero he aquí una buena introducción:

6. Ejecute un análisis competitivo.

Para elegir sus estrategias de marketing específicas aún más estratégicamente, lleve a cabo una Análisis competitivo.

Examine el mercado y vea qué empresas están comercializando para su público objetivo. Conozca lo que están haciendo actualmente: ¿tienen un sitio web? ¿Una presencia en una plataforma de redes sociales específica, como LinkedIn? Las cosas a tener en cuenta al inspeccionar a los competidores son:

• Ofertas de productos de la competencia
• Tácticas y resultados de ventas de la competencia
• Contenido de marketing de la competencia y presencia en las redes sociales

Recurso destacado: 10 plantillas de análisis competitivo

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Obtener una descripción general de estos elementos puede ayudarlo a reconocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de sus competidores, también conocidas como análisis FODA. Una vez que comprenda cuál es su posición, podrá competir mejor con ellos y elegir los mejores canales.

Si ninguno de sus competidores está en Instagram, por ejemplo, entonces Marketing de Instagram puede no ser una buena estrategia a seguir (o, al menos, debe probarla antes de invertir demasiados recursos en ella).

7. Determine el posicionamiento de su marca.

A continuación, defina su posicionamiento de marca en el mercado. Esta declaración es el quién, cuándo, por qué y cómo de la identidad de su marca, o la forma en que su marca es percibida a través de los ojos del cliente.

Esto lo ayudará a cultivar una imagen de marca consistente, independientemente de los canales y tácticas de marketing que utilice.

Idear un declaración de posicionamiento de marca en los que su equipo y los clientes potenciales puedan creer, y estará listo para el siguiente paso.

Recurso destacado: Plantillas de declaración de posicionamiento

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8. Explore los canales de marketing que puede utilizar.

A estas alturas, es probable que haya conocido los diferentes tipos de canales de marketing que sus competidores utilizan con éxito y los canales que no han aprovechado. También es probable que tenga una idea de lo que quiere hacer en función de su estrategia general hasta el momento.

Con los pasos anteriores completados, está listo para diversificar su cartera de marketing B2B y llegar a las empresas que necesita. Dependiendo de sus segmentos de clientes y análisis de la competencia, ahora puede explorar canales, estrategias y herramientas para optimizar tus leads y embudos de clientes.

A continuación, veamos los tipos de marketing B2B que puede implementar ahora que ha creado su estrategia general.

Tipos de marketing B2B

Las siguientes categorías son canales de marketing B2B destinados a conectarlo con su público objetivo.

Marketing por correo electrónico B2B

El marketing por correo electrónico es un método probado y verdadero para llegar tanto a los consumidores individuales como a los clientes comerciales. La mayoría de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico. ¿Eres uno de ellos? Usted debería ser. Los correos electrónicos conducen al compromiso, lo que convierte a los suscriptores en clientes potenciales... y luego en clientes.

Descargue nuestra guía para optimizar el marketing por correo electrónico para las conversiones y aprenda cómo hacer crecer su lista de correo electrónico, garantizar la capacidad de entrega y aumentar de su negocio..

A diferencia de los clientes B2C que responden mejor a las emociones y el entretenimiento, los clientes B2B buscan lógica y un ROI positivo. Básicamente, se preguntan ¿Cómo puede su empresa ayudar a que mi empresa crezca? Debido a esto, su marketing por correo electrónico debe resonar constantemente con sus clientes comerciales y centrarse en las cosas que les importan, como el tiempo, el dinero y los recursos.

El marketing por correo electrónico también es un vehículo poderoso para compartir el contenido de su marca. Muchas empresas B2B utilizan boletines informativos por correo electrónico como parte de su programa de marketing de contenidos, y los especialistas en marketing B2B con los que hemos hablado afirman que estos boletines son fundamentales para el éxito de su marketing de contenidos.

Con el aluvión constante de correos electrónicos que inundan nuestras bandejas de entrada hoy, es más importante que nunca crear y enviar correos electrónicos de marketing eficaces.

Mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B

• Escriba líneas de asunto atractivas. Piense en las líneas de asunto de su correo electrónico como un tráiler de Netflix: si no puede enganchar a su audiencia con un clip de dos minutos (o, en este caso, unas pocas docenas de caracteres), no espere que abran y vean (o lean ) toda la cosa. Recomendamos dedicar casi tanto tiempo a las líneas de asunto de su correo electrónico como a los propios correos electrónicos.

• Cíñete a una llamada a la acción (CTA) por correo electrónico. Si cree que la cantidad de correos electrónicos que recibe es mucha, eche un vistazo a las CTA en esos correos electrónicos... algunos están llenos de dos, tres y, a veces, hasta 10 CTA diferentes. No cometa este error, que puede hacer que la cabeza de sus destinatarios dé vueltas y pregunte "¿En qué debo hacer clic primero?" y finalmente hacer clic en nada. Con una llamada a la acción por correo electrónico, le permite a su audiencia concentrarse en el contenido de su correo electrónico y, en última instancia, en una acción... un respiro bienvenido de la frecuente parálisis de análisis y toma de decisiones de hoy.

• Segmenta tu correo electrónico para llegar a la audiencia más relevante. No todos los correos electrónicos que envíe serán apropiados para todos en su lista. Sus suscriptores pueden estar en diferentes etapas del viaje del comprador o estar buscando diferentes soluciones. Ahí es donde segmentación de listas de correo electrónico entra en juego. Esto no solo lo ayuda a relacionarse mejor con su audiencia, sino que le da a sus correos electrónicos esa sensación personal que dice "Oye, estoy escuchando y sé lo que te gustaría ver". Los consumidores prefieren la calidad del correo electrónico a la cantidad en cualquier momento.

• Asegúrese de que sus diseños de correo electrónico respondan. La mayoría de los usuarios de correo electrónico acceden a su bandeja de entrada en sus teléfonos y, a menudo, se eliminan los correos electrónicos que no se muestran correctamente en los dispositivos móviles. Ay. No dejes que tu correo electrónico sea uno de esos.

• No tengas miedo del correo electrónico frío. Por incómodo que sea, el correo electrónico correcto puede convertir a nuevos clientes, como estos plantillas de correo electrónico de ventas en frío, que te ayudará a llamar la atención de tus clientes potenciales.

👉🏼Sugerencia de HubSpot: No puede enviar correos electrónicos de marketing sin ningún destinatario: estas personas forman parte de sus listas. Hay un montón de formas fáciles de hacer crecer su lista de correo electrónico. Comience con formularios de suscripción en la página de inicio de su sitio web, la página Acerca de y el blog. Revisa Herramienta Free Form Builder de HubSpot para comenzar.

Marketing digital B2B

Toda empresa, ya sea B2B o B2C, debe tener una presencia digital, que se compone de anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, un sitio web y cualquier otro lugar en el que su empresa B2B esté activa en línea. Veamos algunas tácticas que pueden fortalecer su estrategia de marketing digital B2B.

1. Defina su público objetivo.

Una sólida estrategia de marketing digital B2B comienza con la definición de su público objetivo, o de persona compradora. Esta información demográfica y psicográfica informará casi todas las demás actividades de marketing a partir de entonces, asegurando que su contenido y material digital sean absorbidos por los ojos y oídos correctos (y que no se desperdicien recursos por su parte).

2. Crea tu sitio web.

En segundo lugar, el marketing digital no puede funcionar del todo sin un sitio web informativo y atractivo. La mayoría de los compradores visitan un sitio web antes de realizar una compra. Además, dado que el típico ciclo de ventas B2B a menudo involucra a muchos actores clave (como guardianes, tomadores de decisionesy otras personas que tienen que participar en una compra), los sitios web son formas sencillas y directas para que las personas influyentes compartan información sobre su producto o servicio.

Si desea obtener inspiración sobre cómo se crean los mejores sitios web B2B para impresionar, consulte este video:

3. Optimice su presencia digital.

Sin embargo, su sitio web debe ser más que informativo y atractivo ... debe ser visible. Puedes hacer esto con SEO en la página y SEO técnico táctica. Estos incluyen todo, desde texto alternativo de imágenes y meta descripciones (lo que sus visitantes pueden ver) hasta datos estructurados y velocidad del sitio (lo que sus visitantes no pueden ver). SEO fuera de página también está en juego aquí, que se refiere a las estrategias de enlaces externos y el intercambio social: tácticas de SEO que tienen lugar fuera de su sitio web.

4. Ejecute campañas de PPC.

Finalmente, completa tu presencia digital con publicidad de pago por clic (PPC), que le permite mostrar su contenido y marca frente a nuevas audiencias a través de motores de búsqueda y otras plataformas publicitarias. Recomiendo maximizar su inversión en PPC publicitando más que sus productos o servicios específicos, como la personalidad de su marca, el blog o el contenido de las redes sociales, o el lema de la empresa.

La mejor manera de ver un ROI de sus anuncios pagados es 1) incorporando los datos de su personalidad de comprador y 2) impulsando el contenido con el que pueden relacionarse. Por ejemplo, es muy poco probable que un consumidor nuevo que nunca ha oído hablar de usted esté buscando su producto exacto.

Es posible que estén buscando una solución basada en la ubicación o una característica del producto. Para llegar a la mayor cantidad de clientes potenciales, pague para dirigirse a categorías relevantes dentro de su marca en lugar de promocionar su producto o servicio.

Marketing de contenidos B2B

Hemos hablado sobre cómo los clientes B2B se enfocan en la experiencia, impulsados ​​por la lógica y el deseo de ser educados. Qué mejor herramienta de marketing para satisfacer estas prioridades que Marketing de contenidos B2B?

Mientras que una estrategia de marketing de relaciones públicas tradicional interrumpe el día a día de un consumidor con material promocional, una estrategia de marketing de contenido agrega información valiosa e informa al consumidor, que es precisamente lo que buscan los clientes B2B. Sin mencionar que el marketing de contenidos apoya los esfuerzos de SEO, lo que implica anticipar lo que su audiencia está buscando, ayudándoles a descubrir su sitio web y contenido ... y potencialmente convertirlos en clientes.

Es importante tener en cuenta que el marketing de contenido es más efectivo cuando alinea su contenido con varias etapas del viaje del comprador. Como Jonathan Franchell, director ejecutivo y fundador de Papel de hierro. señala: "El contenido efectivo en la fase de conocimiento educa al comprador sobre sus puntos débiles".

“Un error frecuente que cometen las organizaciones B2B es educar al comprador sobre su propia empresa, producto o servicio. El comprador no está preparado para eso; recién están comenzando a comprender su problema ".

Franchell agrega: “Además, las empresas B2B deben probar el contenido. Realice una prueba con un incentivo y varíe el tipo de contenido: use un seminario web, un libro electrónico o un video. Comprenda qué formato de contenido atrae a los tipos correctos de compradores y mídalo a nivel humano individual”.

Quienes toman decisiones comerciales prefieren obtener información de un artículo que de un anuncio. Sabiendo esto, diría que deberías poner los mismos (si no más) recursos en tu marketing de contenido que en tu estrategia de publicidad tradicional.

Debido a que el recorrido del comprador B2B es ligeramente diferente al recorrido del comprador B2C (que tiene ciclos de ventas más cortos y menos tomadores de decisiones involucrados), el contenido que crea para su estrategia de marketing de contenido B2B puede variar más que el contenido que ha visto como consumidor. , como se ilustra en el gráfico siguiente.

Sin embargo, antes de comenzar a crear contenido, le recomiendo que cree un blog de negocios. (No te preocupes, aumentar el número de lectores de tu blog es más fácil de lo que piensa). Su blog albergará todo el contenido que cree y servirá como base de operaciones para que los lectores lo visiten y se suscriban.

Marketing de redes sociales B2B

Lo crea o no, los compradores B2B y los ejecutivos de C-Suite pueden y usan las redes sociales al realizar una compra. Así es, el marketing en redes sociales no es solo para marcas que se dirigen a consumidores individuales.

Sin embargo, muchas empresas B2B luchan con el marketing en redes sociales. Puede ser más difícil usar las redes sociales para conectarse con clientes comerciales, especialmente porque (como mencionamos anteriormente) generalmente hay un ciclo de ventas más largo y una cadena de mando más larga.

Honestamente, Marketing de redes sociales B2B puede que no sea donde convierte la mayor cantidad de clientes potenciales, y eso está bien. Es probable que entre en juego cerca del comienzo de los viajes de comprador de sus clientes.

Las redes sociales son una herramienta poderosa para crear conciencia de marca, darle a su empresa una personalidad en línea y humanizar su negocio, todos factores muy poderosos cuando se trata de marketing y conexión con clientes potenciales. Al igual que el marketing por correo electrónico, las redes sociales también son un canal muy eficaz para compartir su contenido y mejorar la experiencia de su marca, la última de las cuales sabemos que los clientes B2B aprecian.

¿Abrumado por las redes sociales? Dedique más tiempo a conectarse con sus seguidores con nuestro paquete de herramientas sociales para ahorrar tiempo.

Si bien es posible que sus cuentas de redes sociales no se conviertan con tanta frecuencia como su contenido o marketing por correo electrónico, son igualmente importantes. En este caso, los seguidores son igual de valiosos: nunca se sabe cuándo podrían convertirse en clientes potenciales o clientes.

👉🏼 Sugerencia de HubSpot: El contenido compartido por los defensores de los empleados puede generar más participación que el contenido compartido por las marcas. Por lo tanto, involucre a sus empleados en su estrategia de marketing en redes sociales B2B. Anímelos a crear sus propios canales de redes sociales y compartir sobre la vida en su empresa. Crear una cuenta cultural (como nuestro Instagram @HubSpotLife) para mostrar lo que sucede en el trabajo, no solo lo que vende. Nunca se sabe, esto también podría atraer un gran talento.

Tendencias de marketing B2B para observar en 2023 [Nuevos datos]

El equipo del blog de HubSpot realizó una investigación para determinar los desafíos, las oportunidades y las iniciativas en las que la mayoría de los especialistas en marketing B2B se están enfocando en 2023.

Vamos a sumergirnos

1. Generar clientes potenciales y tráfico es el principal desafío para los especialistas en marketing.

Lo más importante para todos el próximo año es generar más tráfico. Los vendedores encuestados en nuestro Informe de tendencias de la industria 2023 mencionaron la generación de clientes potenciales y tráfico como el principal desafío al que se enfrentan, seguido de la contratación de talento y la modificación de su estrategia de marketing para completar las tres respuestas principales.

Con cambios en el horizonte y una posible recesión que se avecina, no es de extrañar que el 17% de los especialistas en marketing estén preocupados por cambiar su estrategia de marketing. Agregue una mayor competencia y restricciones presupuestarias y es seguro decir que los especialistas en marketing tienen mucho trabajo por delante en 2023.

2. Los especialistas en marketing anticipan que tendrán dificultades para mantenerse al día con las tendencias en 2023.

Las tendencias de marketing se mueven rápido, por lo que no sorprende que los especialistas en marketing que encuestamos mencionaran mantenerse al día con las tendencias como una de las principales preocupaciones de cara al 2023.

Enfrentar una mayor competencia, aprovechar los sistemas de CRM y tener que cambiar la estrategia de marketing completaron las cinco principales preocupaciones en el horizonte para los especialistas en marketing.

3. Los especialistas en marketing de redes sociales informan que 'crear contenido atractivo' será su desafío número uno en 2023.

El 22% de los especialistas en marketing de redes sociales marcaron "crear contenido atractivo" como el desafío número uno. creen que se enfrentarán en 2023.

Dado que casi todas las empresas que utilizan las redes sociales compiten por la atención del cliente, la competencia es dura. Las empresas han tenido que evaluar qué las hace sobresalir entre la multitud y cómo pueden atraer y dirigirse mejor a los prospectos. Para hacer brillar sus mejores esfuerzos, los especialistas en marketing han estado utilizando una variedad de formatos, en los que nos sumergiremos a continuación.

4. Los especialistas en marketing aprovechan al máximo el video.

Cuando se trata de formatos de marketing, el video es la opción preferida, ya que el 50 % de los especialistas en marketing lo consideran su opción preferida. Las imágenes ocuparon un segundo lugar cercano con el 47% de los vendedores que utilizan este formato.

El video también proporcionó el mayor retorno de la inversión en comparación con otros formatos, como imágenes, publicaciones de blog, podcasts y estudios de casos.

No se espera que su popularidad disminuya pronto. Se espera que el video crezca entre los nuevos usuarios en 2023 con 1 de cada 3 planeando aprovechar este formato el próximo año.

5. El marketing de influencers fue la tendencia más apalancada este año.

Como resultado de la pandemia, hemos visto un cambio inmenso en la forma en que los consumidores compran, y la mayoría ahora compra en línea y, en particular, comprar productos directamente en las redes sociales.

Tiene sentido, entonces, que los especialistas en marketing B2B quieran asegurarse de que sus productos o servicios aparezcan en los canales sociales con asociaciones de influencers.

Influencer marketing se proyecta que se convierta en un $ 13.8 industria de mil millones de dólares a finales de este año, y no muestra signos de desaceleración.

La mayoría de las Los especialistas en marketing B2B (71 %) planearon invertir más en marketing de influencers este año, y probablemente fue una buena elección, ya que esta vía seguirá creciendo en 2023.

Sin embargo, querrá asegurarse de elegir las asociaciones de manera inteligente. Si bien puede ser tentador encontrar personas influyentes con audiencias masivas, muchas empresas han tenido más éxito con los microinfluencers, así que asegúrese de investigar para determinar qué personas influyentes tienen las conexiones más auténticas con su audiencia deseada.

6. Facebook lidera en ROI, pero otras plataformas están ganando popularidad.

Nuestro Informe de tendencias 2023 descubrió que Facebook no solo era la plataforma de marketing más utilizada, sino que también proporcionaba a los especialistas en marketing el mayor retorno de la inversión. De los especialistas en marketing encuestados, el 18 % afirmó que planea invertir más en Facebook, seguido de TikTok y YouTube empatados con el 16 %.

Si bien Facebook proporciona la mayor rentabilidad de la inversión, la inversión en otras plataformas va en aumento. Se espera que YouTube experimente el mayor crecimiento en 2023 con los especialistas en marketing con el 91% de los que lo usan planeando aumentar su inversión.

Medir el ROI puede ser más fácil para algunas actividades en comparación con otras. Por ejemplo, es bastante fácil rastrear el ROI de una campaña publicitaria en las redes sociales si está rastreando las ventas realizadas a partir de un anuncio colocado en Facebook. Las ventas son un resultado tangible y Administrador de anuncios de Facebook le permite rastrear fácilmente el ROI de sus esfuerzos.

Sin embargo, otras actividades pueden ser más difíciles de rastrear. Analizar qué piezas de contenido social o de blog resultaron en ventas, por ejemplo, puede ser un proceso más arduo y complicado.

Para combatir este desafío, eche un vistazo a Cómo calcular el ROI en marketing [Plantillas de Excel gratuitas].

Además, considere la posibilidad de realizar pruebas A / B en varias actividades de marketing y realizar un seguimiento del ROI para determinar qué plataformas tradicionalmente tienen el mayor ROI para su negocio. Por ejemplo, la mayoría de los especialistas en marketing encuentran el ROI más alto en Facebook - pero esto podría variar según las necesidades de su marca o negocio.

7. El objetivo número uno para los especialistas en marketing en 2023 es aumentar los ingresos.

Comprender sus objetivos generales es imperativo para crear una estrategia de marketing eficaz para 2023, por lo que probablemente sea útil saber qué otros El plan de los comercializadores B2B para centrarse en el próximo año. .

De cara al futuro, la principal prioridad de los especialistas en marketing B2B es aumentar los ingresos y las ventas, lo que reduce el aumento de la conciencia de marca al tercer lugar desde el año pasado.

Principales objetivos de marketing:

1. Aumentar los ingresos
2. Mejora la experiencia del cliente
3. Aumentar el conocimiento de la marca.
4. Aumentar el compromiso
5. Mejora la fidelidad a la marca

Aproximadamente la mitad de los especialistas en marketing B2B informaron que "aumentar el conocimiento de la marca" era su objetivo número uno en 2022.

El conocimiento de tu marca es fundamental para fomentar la confianza, la lealtad a largo plazo y el valor de la marca. Tiene sentido, entonces, que tantos especialistas en marketing sientan que es fundamental para el éxito a largo plazo.

Además, el Evangelista Jefe de Término Sangram Vajre dice que predice que la recopilación de datos se convertirá en una prioridad importante para las marcas.

Como él mismo dice, “La calidad de nuestras campañas e iniciativas dependerá cada vez más de nuestro CRM, CDP y fuentes de terceros para ayudar a crear iniciativas de marketing estilizadas, dirigidas y convertibles. Y dado que los CMO están cada vez más sujetos a números de ROI, tenemos que mejorar nuestro juego ".

Para considerar cómo podría administrar sus datos de una manera más eficiente y sostenible, eche un vistazo a Todo lo que necesita saber sobre la gestión de datos.

Además, si no está seguro de cómo puede seguir rastreando a su audiencia sin utilizar cookies de terceros, lea 7 alternativas de marketing a las cookies de seguimiento.

8. Este año, los especialistas en marketing dejaron de aprovechar los podcasts y el contenido de audio, mientras que otros dejaron de implementar VR y AR.

Tan importante como es aprender lo que planean hacer los especialistas en marketing, es igualmente vital aprender lo que planean no hacer. Esto puede ayudarlo a identificar sus propias barreras y garantizar que se apega a las estrategias de marketing más eficientes, en lugar de perder tiempo y recursos en todas ellas.

Investigación del blog de HubSpot descubrió que el 25% de los especialistas en marketing planean dejar de aprovechar los podcasts y el contenido de audio; seguido de cerca por 23% que planea dejar de aprovechar la realidad virtual y la realidad aumentada.

Esto no significa que estas actividades sean ineficientes, pero sí Sugieren que algunos encuestados encontraron que el tiempo, el esfuerzo y los recursos necesarios para cada uno de estos esfuerzos no valían la pena. En última instancia, depende de las preferencias de su público.

Si su audiencia no disfruta consumiendo contenido empresarial en podcasts o formatos de audio, reconsidere invertir en estas iniciativas.

Sin embargo, el contenido de audio no va a ninguna parte, por lo que si aún no lo ha hecho, podría considerar probar varios formatos de audio en 2023 para ver cómo funcionan con su audiencia. Si no está seguro de cómo empezar, eche un vistazo a Todo lo que necesita saber sobre cómo iniciar un podcast or Casa club frente a podcasts: ¿cuáles deberían utilizar los especialistas en marketing? [Datos + Consejos de expertos].

9. La filantropía es mejor cuando es genuina.

Carla Andre-Brown, comercializadora de contenido en Mailbird me dijo: “Las actividades de creación de marca buscarán trabajar con causas sociales y ambientales en un formato continuo y que genere reconocimiento para ambas partes. Los especialistas en marketing deberán ser especialmente conscientes de la forma en que presentan su empresa, para evitar ser acusados ​​de tener malas intenciones”.

“Por ejemplo”, continúa Andre-Brown, “una empresa que usa el tema del Orgullo cada verano sin tener políticas que protejan a los empleados LGBTQ2IA + se llama 'Lavado arcoíris'. Para garantizar que este trabajo sea bien recibido y tenga un impacto, los especialistas en marketing deben escuchar las sugerencias de sus comunidades y buscar cambios sostenibles de los que todos puedan beneficiarse ".

Ejemplos de marketing B2B

Un enfoque de marketing B2B que funciona para una empresa puede no funcionar para otra, pero eso no quiere decir que no podamos aprender algo de los profesionales. Aquí hay ocho Ejemplos de marketing B2B de las empresas que lo hicieron bien.

1. Marketing en redes sociales: Adobe

TikTok puede parecer una plataforma difícil de destacar como marca B2B, pero algunas empresas han logrado atraer a miles, si no millones - de espectadores a sus videos a través de contenido de alta calidad y comprensión de la aplicación.

Tomemos como ejemplo a la empresa de software Adobe, que tiene 262.3 mil seguidores y 2 millones de me gusta en su Cuenta de TikTok.

Cuando Adobe se unió por primera vez a la aplicación, el segundo video de la compañía obtuvo más de 2 millones de visitas. El video preguntó a su audiencia, ¿Quién es un TikToker creativo que debemos conocer? lo que fomentó una alta participación de la audiencia.

Adobe tiene éxito en la aplicación porque crea contenido atractivo específicamente dirigido a la audiencia de TikTok. Todos los videos de Adobe son cortos, entretenidos y fáciles de digerir.

Tome el siguiente ejemplo, que tiene más de 370K vistas y destaca cómo el usuario @emilesam usó la edición de After Effects de Adobe para crear una secuencia de lucha contra sí mismo.

La marca hace un buen trabajo destacando sus productos de una manera divertida y no promocional. Ambos consumidores y negocios puede ver una conexión clara entre el uso de los productos de Adobe y tener éxito en TikTok, lo que lo convierte en un gran ejemplo de marketing B2B.

2. Marketing de contenido: Shopify

La empresa de comercio electrónico Shopify produce muchos tipos diferentes de recursos de contenido, como un blog, cursos de negocios y eventos comunitarios. Pero una vía de contenido que ayuda a que la marca se destaque es su Podcast, acertadamente titulado Shopify Masters: el podcast de marketing y negocios de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos.

El podcast se centra en historias de inspiración de emprendedores y ofrece consejos prácticos para iniciar un negocio en línea en Shopify. Los temas de los episodios van desde "Interrumpir la industria de las gaseosas con un giro saludable" hasta "Cómo las máscaras para perros lograron un trato en Shark Tank".

Ofrecer tanto contenido valioso e interesante de forma gratuita es un ejemplo fantástico de marketing B2B eficaz, que siempre debe proporcionar valor antes de intentar extraerlo.

3. Marketing digital: Mailchimp

Página de inicio de Mailchimp es fácil de navegar, limpiar y se enfoca completamente en los puntos débiles de sus clientes.

Considere, por ejemplo, el primer texto grande que ve cuando hace clic en la página: "Ponga manos a la obra y aumente las ventas". El texto más pequeño debajo dice: "Involucre a sus clientes e impulse su negocio con la plataforma de marketing avanzada pero fácil de usar de Mailchimp".

El lenguaje se centra en el cliente y en cómo Mailchimp puede ayudarlo a llegar su objetivo: hacer crecer sus negocios.

Además, el sitio web ofrece un banner en la parte superior de la página que permite a los clientes elegir en qué idioma prefieren ver el sitio web. Incluso el menú de navegación de Productos de la empresa incluye cómo el producto puede "Poner su negocio en línea" y "Promocionar su negocio".

En última instancia, la empresa demuestra cuánto valora a cada uno de sus clientes adaptando cada pieza de contenido a los desafíos únicos de sus clientes.

4. Testimonios de clientes: Venngage

Venngage tomó los testimonios positivos de sus clientes y los esparció por todo su sitio web. Esta prueba social les permite saber a los clientes potenciales que usted tiene un historial de confiabilidad y ha deleitado a los clientes anteriores más allá de sus expectativas. No solo eso, sino que compartir testimonios puede tener un gran impacto en los consumidores potenciales en el Etapas de consideración y decisión.

Después de todo, 98% de los consumidores leen reseñas online para las empresas locales, que aumentó del 81% en 2019, por lo que utilizar los comentarios de los clientes es una gran herramienta para atraer nuevos.

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5. SEO B2B: TravelPerk, Google

Un comprador B2B gasta 27% del tiempo en el proceso de compra investigando de forma independiente en línea, posiblemente utilizando al menos un motor de búsqueda durante la búsqueda en línea. Vale la pena invertir tiempo y dinero para asegurarse de que otras empresas puedan encontrarlo fácilmente.

TravelPerk muestra una amplia gama de búsquedas pagadas y SEO. Una estrategia de SEO impresionante es el uso de grupos de temas y subtemas para llegar a su público objetivo. TravelPerk garantiza que las páginas de los motores de búsqueda, como "gastos de viaje de negocios", tengan un anuncio pago que dirija a su sitio web o contenido de blog de alto rango que proporcione la información que los viajeros buscan.

6. Inside Influence Marketing: IBM, programa de defensa de influencers y empleados

El grupo empresarial IBM Systems ha visto la importancia creciente de la voz de los empleados y el aumento de los influencers de los empleados como estrategia en el marketing B2B.

En las palabras de ryan bares, Líder de programas sociales globales, afirma: “En el mundo del marketing B2B, todos hemos llegado a comprender que los compradores confían en las voces individuales más que en los mensajes formales de marketing y publicidad, por lo que encontrar formas de optimizar la influencia internamente se está convirtiendo en un área clave de enfoque. . "

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Aprovechar a los empleados de su empresa que tengan afinidad por la industria, un vasto conocimiento de los temas de tendencia y su marca, podría ser clave para construir nuevas relaciones en la industria.

7. Programa de referencias B2B: Blackbaud, Blackbaud Champions

Blackbaud ofrece un increíble programa de referencias B2B que incentiva a los clientes actuales a convertirse en defensores del producto: Blackbaud Champions. Se anima a los campeones a compartir sus conocimientos sobre cómo funciona el proceso de implementación, cómo es trabajar con el equipo y cómo las soluciones de Blackbaud le han ayudado a avanzar en su misión.

“Cuando comparte sus experiencias y conocimientos y nos ayuda a difundir nuestros productos y servicios, lo recompensaremos con beneficios que solo están disponibles para los campeones. Si proporciona sus comentarios, participa en actividades como llamadas de referencia y estudios de casos, y comparte contenido educativo y eventos en las redes sociales, obtendrá puntos de recompensa en Blackbaud Champions Hub que podrá canjear con las recompensas de campeones ".

Estos puntos son los que los campeones se esfuerzan por canjear, ya que incluyen incentivos como descuentos, pases de cortesía, tarjetas de regalo y experiencias VIP, y más.

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Los programas de recomendación son una excelente manera de encender la lealtad del cliente y haga que los defensores difundan la información sobre su negocio a través de la red.

Invierta en marketing B2B y llegue a sus clientes comerciales

El marketing no es efectivo a menos que tenga en cuenta a su audiencia, y ninguna otra audiencia es tan voluble y crítica como los clientes comerciales. Su marketing debe comunicar cómo su empresa puede ayudar al de ellos y, si no es así, puede redirigir sus estrategias de marketing B2B para llegar a ellos.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en marzo de 2021 y se ha actualizado para que sea más completa.

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• Fuente: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing