No puede haber nada más frustrante en la mitad de los primeros días que cuando las ventas cierran en una gran cantidad, digamos, $ 125,000 al año ... pero "sabía" que podrían haber obtenido $ 200,000 si simplemente mantuvieran la línea en el descuento.

Tú mismo habías hablado con ese cliente, básicamente ya estaban vendidos (al menos en tu mente), iban a comprar sin ninguna duda... ¿por qué diablos dejamos $75k sobre la mesa? Y oye, eso es efectivo prepago. Podríamos haber hecho mucho con esos $75k. Además, el próximo año, obtendríamos esos $75k nuevamente. Y así. ¿Ese representante que acaba de cerrar ese trato de $ 125k, choca los cinco y toca el timbre? En tu mente, ¡ella dejó $300k sobre la mesa! (que $75kx 4 años).

Puede que tengas razón, a un nivel micro. Pero la solución, si la hay, está en el nivel macro. Y lo más probable es que en realidad estabas equivocado.

Lo que al principio no es obvio sobre el descuento es la dinámica:

Los representantes de ventas a comisión naturalmente hacer 2 cosas:

• Primero, cotizarán al precio de lista. Eso es Comisión Máxima, después de todo. Pero entonces …
• Luego, al final del mes/trimestre/lo que sea, harán un descuento, en última instancia, al máximo, if Empujado. Porque quieren golpear su número. Es mejor obtener el 70 % de la cotización original y alcanzar mi cuota para el trimestre, que perder mi cuota este trimestre y esperar obtener el 90-100 % de la cotización original el próximo trimestre. Al menos, 8-9 veces de cada 10.
• Y, los mejores representantes saben que el tiempo es el enemigo de los tratos y que cuanto más corto es el ciclo de ventas, más tratos se cierran.. Por lo tanto, utilizan los descuentos estratégicamente para reducir los ciclos de ventas y aumentar el número de negocios que se cierran. Cuanto más corto pueda hacer un ciclo de ventas, más dinero ganará en total. Es posible que no lo crea empíricamente si tiene limitaciones de liderazgo, pero los mejores gerentes de ventas saben que esto es cierto y alinean a sus representantes aquí.

Así que sí, eso es lo que haría si fuera un representante exitoso y experimentado en comisiones y cuotas.

Luego, los clientes hacen lo siguiente:

• Si se trata de un verdadero acuerdo empresarial ($50k+ ACV, venta a un comprador empresarial), ellos sabes qué este. Conocen la cadencia y los límites aproximados de los descuentos.. Entonces, alrededor de 7 u 8 veces de cada 10, si el ACV es lo suficientemente grande y no lo necesitan hoy... pueden esperar hasta el final del mes/trimestre, solicitar el mayor descuento y firmar entonces.
• Peor aún, en un verdadero acuerdo empresarial, muchos compradores se sentirán estafados si no obtienen un descuento.  Incluso si no es su dinero y no es tan caro en términos absolutos, muchos compradores al menos no quieren ser estafados. Nadie hace.
• Incluso "peor", generalmente enviarán el trato negociado a Adquisiciones. ¿Quién, entonces, a menudo tiene incentivos financieros para obtener una alternativa, descuento.  Las bonificaciones y compensaciones de muchos profesionales de adquisiciones están ligadas en parte a obtener al menos un X% de descuento en la orden de compra promedio que se les envía.

Bien, entonces, ¿qué haces?

Bueno, primero tenga en cuenta que "mantener la línea" en acuerdos empresariales reales no siempre funciona bien. Puede extender los ciclos de ventas. Si un descuento es una de las mejores armas que los representantes tienen para cerrar este mes, si lo quitas, los ciclos de ventas se alargan. Y eso pone en riesgo los acuerdos.

En segundo lugar, muchos clientes empresariales esperan un descuento del 10-15-20%. Si no lo entienden, se sentirá "apagado". Incluso podrían pensar que no eres un vendedor profesional. Incluso en el mejor de los casos, puede confundir el proceso de ventas en acuerdos ACV más altos.

En ofertas más pequeñas, los clientes seguirán pidiendo descuentos. Pero si el precio es transparente y claro en el sitio web, y el ACV es de $ 5k o menos, le resultará más fácil mantener la línea. Especialmente si ofreces un descuento simple por prepago, o algo similar, para que al menos tengan una opción.

Net net, la gente ha escrito libros sobre este tema.  Permítanme simplificarlo en un puñado de recomendaciones:

• Controle, pero no elimine, los descuentos en acuerdos más grandes. Póngalo a través de un proceso de control para que los representantes tengan líneas brillantes. Puede hacerlo a través de reglas simples al principio y luego, a través de sistemas como un sistema CPQ.
• Segmente su precio para que sea más caro para los clientes más grandes. Y luego, marque todo un 20%.  Si tiene precios transparentes, haga que los precios para la mayoría de los niveles empresariales sean un 20 % más altos que los precios obtenidos que realmente modela. Si tiene precios no transparentes aquí, haga lo mismo aumentando la primera cotización un 20%. Incluso si es más caro que la competencia, está bien. El precio rara vez es el problema número 1 en un trato competitivo, y si lo es, se enterará y la cotización no le hará perder el trato. Esta es la razón por la que Salesforce hace esto:
• Automatice cualquier descuento, si lo hay, en el extremo inferior. La forma más sencilla de hacer esto es volver a marcar los precios un 20%.  Luego, otorga un 20% de descuento por prepago anual. Puede ver arriba que Salesforce también hizo esto. Todo el mundo hace esto de una forma u otra.
• Modele un "descuento de compras" adicional en tratos más grandes.  Es posible que deba dar nuevamente en la adquisición. Si ese es el caso, inclúyalo en el modelo. Tal vez marque el trato hasta un 30% si el trato tiene que pasar por adquisiciones. Es lo que es. No puedes ganar aquí. En muchos casos, debe otorgar a la contratación un descuento adicional. A menudo son compensados ​​​​por eso.
• Finalmente, una vez que tenga uno real, confíe en su vicepresidente de ventas para que resuelva esto y alcance la cuota de su equipo y el compromiso ARR de la empresa..  Si su VPS tiene que alcanzar el objetivo ARR de la empresa (y no solo un objetivo de reservas), los dos estarán 100% alineados aquí. Ayuda y haz todo lo anterior. Pero tenga cuidado con la microgestión. Todos los grandes vicepresidentes de ventas saben que los descuentos son parte del toma y daca, la psicología de las ventas. Y tampoco quieren descontar más de lo necesario. Porque son dueños del número agregado, a diferencia de cualquier representante individual.

Más tarde, cuando seas realmente más grande, realmente puedes optimizar esto aún más. Por ahora, no dejes que te frustre, y lo más importante, no pienses que eres único o algo especial. Su producto es único y especial. Su proceso de ventas, incluidos los precios, no lo es.

Y no intentes cambiar la forma en que el mundo quiere comprar, incluidos los descuentos. En cambio, al principio, al menos, piratee el sistema como se indicó anteriormente.

Entonces terminas donde realmente querías estar en primer lugar.

(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada)

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Fuente: https://www.saastr.com/the-confounding-logic-of-discounting/