Cuando tenía 12 años, solía estar confundido acerca de la colección de CD de mi primo. ¿Por qué tener CD cuando podría ir a iTunes y escuchar todas mis canciones favoritas? Este es un ejemplo perfecto de un ciclo de vida del producto (PLC) en acción.

Nadie quiere que su producto se vuelva "obsoleto" y llegue al final de su ciclo de vida. Por eso es importante comprender en qué etapa se encuentra su producto para que pueda tomar mejores decisiones comerciales y de marketing.

A continuación, aprenderemos sobre el ciclo de vida del producto por dentro y por fuera. Si está en apuros, use los enlaces a continuación para ir directamente a lo que necesita:

En la industria del marketing, la descripción típica del ciclo de vida del producto solo tiene cuatro etapas principales: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive. En HubSpot, estamos de acuerdo en que estos son vitales para un producto, pero las dos etapas "Desarrollo" y "Declive" no están suficientemente cubiertas.

Como especialistas en marketing, es importante comprender cómo cambian sus tácticas y estrategias según la etapa en la que se encuentre su producto. Analicemos cada una de las seis etapas del ciclo de vida del producto.

1. Desarrollo

La etapa de desarrollo del ciclo de vida del producto es la fase de investigación antes de que se introduzca un producto en el mercado. Aquí es cuando las empresas atraen inversores, desarrollan prototipos, prueban la eficacia del producto y elaboran estrategias para su lanzamiento.

En esta etapa, las empresas suelen gastar mucho dinero sin generar ingresos porque el producto aún no se vende.

Esta fase puede durar mucho tiempo, dependiendo de la complejidad del producto, cuán nuevo sea y la competencia. Para un producto completamente nuevo, la etapa de desarrollo es particularmente difícil porque el primer pionero de un producto no siempre es tan exitoso como las iteraciones posteriores.

Antes de la producción a gran escala, el producto puede lanzarse en un mercado o región limitados con fines de prueba. Esto permite a las empresas evaluar la aceptación del mercado, recopilar comentarios de los usuarios y realizar los ajustes necesarios antes de un lanzamiento más amplio.

2. Introducción

La etapa de introducción ocurre cuando se lanza un producto en el mercado. Aquí es cuando los equipos de marketing comienzan a crear conciencia sobre el producto y a dirigirse a clientes potenciales. Por lo general, cuando se presenta un producto, las ventas son bajas y la demanda aumenta lentamente.

En esta fase, los especialistas en marketing se centran en la publicidad y las campañas de marketing. También trabajan en la prueba de canales de distribución y en la creación de conciencia de producto y marca.

Esta etapa es crucial porque las empresas tienen la oportunidad de cambiar el status quo y captar la atención y la lealtad de los primeros usuarios. Las experiencias positivas y las recomendaciones de boca en boca de estos primeros clientes pueden influir en el mercado objetivo más amplio y acelerar la adopción del producto.

Algunos ejemplos de productos actualmente en etapa de introducción incluyen:

En última instancia, el éxito de esta etapa sienta las bases para el crecimiento futuro del producto y el éxito en etapas posteriores del ciclo de vida del producto.

3. Crecimiento

Durante la etapa de crecimiento, los consumidores han aceptado el producto en el mercado y los clientes están comenzando a comprarlo realmente. Eso significa que la demanda y las ganancias están creciendo, con suerte a un ritmo constantemente rápido. Este impulso es crucial para sostener las operaciones comerciales, financiar un mayor desarrollo de productos y generar retornos de la inversión.

A medida que las empresas crecen, pueden beneficiarse de menores costos de producción por unidad, mejores relaciones con los proveedores y redes de distribución optimizadas.

Sin embargo, existen algunos desafíos que vienen con la etapa de crecimiento. A medida que se expande el mercado del producto, crece la competencia. Los competidores potenciales verán su éxito y querrán participar.

Algunos productos que actualmente se encuentran en etapa de crecimiento son:

• Smartwatches
• Coches eléctricos
• paquete

Durante esta etapa, es importante seguir atrayendo nuevos clientes y solidificar la imagen de su marca para poder mantenerse por delante de la competencia.

4. Madurez

La etapa de madurez es cuando las ventas comienzan a estabilizarse desde el período de rápido crecimiento. En este punto, las empresas comienzan a reducir sus precios para poder seguir siendo competitivas entre la creciente competencia. La racionalización de los procesos de producción, la negociación de contratos favorables con los proveedores y la optimización de las redes de distribución también se convierten en consideraciones importantes.

Esta es la fase en la que una empresa comienza a ser más eficiente y aprende de los errores cometidos en las etapas de introducción y crecimiento. Las campañas de marketing generalmente se enfocan en la diferenciación en lugar de la conciencia. Esto significa que las características del producto pueden mejorarse, los precios pueden reducirse y la distribución se vuelve más intensiva.

Durante la etapa de madurez, los productos comienzan a entrar en la etapa más rentable. El costo de producción disminuye mientras que las ventas aumentan.

Ejemplos:

• Teléfonos inteligentes
• Amazon
• Juegos de consolas

5. Saturación

Durante la etapa de saturación del producto, los competidores han comenzado a tomar una parte del mercado y los productos no experimentarán ni crecimiento ni disminución en las ventas.

Normalmente, este es el momento en el que la mayoría de los consumidores utilizan un producto, pero hay muchas empresas competidoras. En este punto, desea que su producto se convierta en la marca preferida para no entrar en la etapa de declive. Para lograr esto, querrá concentrarse en brindar un servicio excepcional y construir relaciones sólidas con sus clientes.

En un mercado saturado, la innovación también se vuelve esencial para seguir siendo relevante. Las empresas deben invertir continuamente en investigación y desarrollo para mejorar los productos y ofrecer nuevas funciones. No hacerlo puede provocar la obsolescencia del producto y la pérdida de cuota de mercado.

Algunos ejemplos de productos en etapa de saturación son:

• Servicios de transmisión digital
• Cereales de desayuno
• Bebidas sin alcohol

6. Declive

Desafortunadamente, si su producto no se convierte en la marca preferida en un mercado, normalmente experimentará una disminución. Las ventas disminuirán durante la intensificación de la competencia, que es difícil de superar.

El declive también se produce cuando los productos se vuelven obsoletos o menos relevantes a medida que nuevas tecnologías ingresan al mercado. Los consumidores pueden recurrir a opciones más avanzadas, haciendo que el producto en declive sea menos deseable.

Si una empresa se encuentra en esta etapa, descontinuará su producto, venderá la empresa o innovará e iterará su producto de alguna manera.

A continuación se muestran algunos ejemplos de productos en etapa de declive:

• CD y cintas de casete
• Teléfonos fijos
• DVDs

Las mejores empresas suelen tener productos en varios puntos del ciclo de vida del producto en un momento dado. Algunas empresas miran hacia otros países para comenzar de nuevo el ciclo.

Importancia del ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto es importante porque informa a la dirección y a los responsables de la toma de decisiones de una organización qué tan bien se está desempeñando un producto y qué acciones estratégicas se tomarán para tener éxito. Esto ayuda a las empresas a asignar recursos como personal, presupuestos, muestra qué productos deben priorizarse y dónde la empresa debe innovar a continuación.

Otros beneficios de utilizar el ciclo de vida del producto incluyen:

• Tome mejores inversiones y decisiones de marketing
• Es más fácil hacer planes a largo plazo
• Permite una mejor toma de decisiones con información precisa sobre el rendimiento.
• Es más fácil agilizar los procesos actuales dentro de su empresa

Limitaciones del ciclo de vida del producto

Si bien el uso del método PLC ciertamente ayuda a las partes interesadas a planificar, tiene limitaciones. El ciclo divide el rendimiento en varias etapas, pero desafortunadamente no hay forma de saber cuánto durará cada etapa.

Para complicar aún más las cosas, no todos los productos pasarán por estas etapas al mismo ritmo. Por ejemplo, un producto puede tardar más en rechazarse que otros. Además, los gerentes de producto corren el riesgo de no dedicar suficiente esfuerzo y recursos a un producto en particular si creen que éste decaerá, creando obsolescencia programada, incluso si los clientes todavía lo usan.

Desglosando la teoría del ciclo de vida del producto

A fines de los años 60, el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Raymond Vernon, desarrolló esta teoría de marketing en respuesta a un modelo económico que no tenía en cuenta las tendencias presentes en el comercio internacional; por eso, originalmente se denominó teoría del ciclo de vida del producto internacional.

Afirmó que los productos desarrollados en un mercado internacional tenían tres fases:

• Nuevo producto
• Producto en maduración
• Producto estandarizado

Aquí hay un desglose rápido de su teoría.

Vernon teorizó que un nuevo producto funcionaría mejor en su país de origen para mantener bajos los costos de fabricación y producción. Una vez que el producto ganaba demanda, las empresas podían comenzar a exportar a otros países y continuar construyendo plantas de producción locales en cada nueva ubicación.

Tener estas plantas locales ofrecería la flexibilidad de realizar cambios en el producto sin incurrir en grandes costos.

La fase estandarizada implicaría una afluencia de competidores, lo que llevaría a la empresa a concentrarse en reducir los costos de producción y fabricación para seguir siendo competitiva. A medida que el mercado se satura y se introduce un nuevo producto, la empresa pierde su relevancia en su país de origen y cambia de marcha para crear algo nuevo, con el ciclo comenzando de nuevo.

Desde entonces, la teoría del ciclo de vida del producto ha evolucionado para centrarse menos en la geografía y más en el marketing. Profundicemos en ello a continuación.

Puedes usarEsta plantilla para trazar las fases del ciclo de vida de su propio producto.

Descargue la plantilla gratuita del ciclo de vida del producto

Estrategias de marketing del ciclo de vida del producto

Ahora que hemos analizado las diferentes etapas del ciclo de vida del producto, exploremos cómo comercializar productos en cada etapa.

Etapa de desarrollo Estrategia de marketing

Si bien el marketing generalmente comienza en la etapa de introducción, puede comenzar a crear "ruido" en torno a su producto al asegurar el respaldo de las voces establecidas en la industria.

También puede considerar un lanzamiento limitado del producto a un grupo selecto de clientes o en un segmento de mercado específico. Esta exclusividad puede crear una sensación de anticipación y urgencia entre los compradores potenciales.

Luego, puede utilizar los comentarios de la versión limitada para publicar testimonios o investigaciones de consumidores tempranas (y favorables). Su objetivo de marketing durante esta etapa es aprovechar el conocimiento de su marca y establecerse como una empresa innovadora.

Introducción Etapa Estrategia de Marketing

Aquí es donde la diversión comienza. Ahora que se lanzó el producto, puede promocionarlo usando Inbound Marketing y Con marketing de contenido.

Considere colaborar con personas influyentes o expertos de la industria que tengan muchos seguidores e influencia en su mercado objetivo. Anímelos a revisar y promocionar su producto a través de publicaciones de blog, vlogs, publicaciones en redes sociales o contenido patrocinado. Su respaldo puede ayudar a generar credibilidad y llegar a un público más amplio.

La educación es vital en esta etapa. Si sus estrategias de marketing tienen éxito, el producto pasa a la siguiente etapa: crecimiento.

Estrategia de marketing de la etapa de crecimiento

Durante esta fase, las campañas de marketing a menudo pasan de lograr la aceptación de los clientes a establecer una presencia de marca para que los consumidores los elijan sobre sus competidores en desarrollo.

Una forma de hacerlo es asignando recursos a canales de marketing digital como publicidad en redes sociales, optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing de contenidos y asociaciones con influencers. Luego, aproveche el análisis de datos para dirigirse y llegar a sus clientes ideales de forma eficaz.

Además, a medida que las empresas crezcan, comenzarán a abrir nuevos canales de distribución y agregarán más funciones y servicios de soporte. Considere asociarse con minoristas, ingresar a nuevos mercados o explorar plataformas de comercio electrónico para llegar a una base de clientes más amplia. En su estrategia, también los anunciará.

Estrategia de marketing de la etapa de madurez

Cuando su producto se haya convertido en una oferta madura, es posible que sienta que está "navegando" porque las ventas son constantes y el producto se ha establecido. Pero aquí es donde es fundamental establecerse como líder y diferenciar su marca.

Considere compartir contenido educativo y valioso, como publicaciones de blogs y conocimientos de la industria, para posicionar su marca como una autoridad. Eduque a los clientes potenciales sobre los beneficios y el valor que pueden obtener de su producto.

Mejore continuamente el producto a medida que crece la adopción, e informe a los consumidores en su estrategia de marketing que el producto que aman es mejor que antes. Esto lo protegerá durante la siguiente etapa: la saturación.

Estrategia de marketing de la etapa de saturación

Cuando el mercado se haya saturado, deberá centrarse en el conocimiento y la diferenciación de la marca.

Identifique segmentos de clientes específicos dentro de su mercado y adapte los esfuerzos de marketing para atraer a sus necesidades y preferencias específicas. Perfeccione sus mensajes y posicionamiento para que resuenen en cada segmento, lo que permitirá un enfoque de marketing más específico y eficiente.

También querrá centrarse en retener y fortalecer las relaciones con sus clientes existentes. Considere la posibilidad de crear una experiencia de servicio al cliente personalizada e introducir nuevas características de productos, programas de fidelización, opciones de empaque o paquetes con productos complementarios.

La competencia es mayor en esta etapa, por lo que es fundamental no dejar dudas sobre la superioridad de su producto.

Si la innovación a nivel de producto no es posible (porque el producto solo necesita ajustes menores en este punto), entonces invierta en su servicio al cliente y use testimonios de clientes en su comercialización.

Estrategia de marketing de etapa de declive

Si bien las empresas querrían evitar la etapa de declive, a veces no hay forma de evitarlo, especialmente si todo el mercado llega a un declive. En su estrategia de marketing, puede enfatizar la superioridad de su solución para salir con éxito de esta etapa.

Para extender el ciclo de vida del producto, las empresas exitosas también pueden implementar nuevas estrategias publicitarias, reducir precios, agregar nuevas funciones para aumentar su propuesta de valor, explorar nuevos mercados o ajustar el empaque de la marca.

Desafortunadamente, no todas las empresas logran sacar su producto de la etapa de declive. Si el producto es obsoleto o financieramente inviable, puede ser mejor planificar una salida ordenada del mercado.

Ahora que hemos repasado las etapas y la historia, repasemos algunos ejemplos de la vida real en acción.

Sigamos el ciclo de vida del producto de productos populares que desde entonces han llegado a la etapa de declive.

1. La máquina de escribir

La máquina de escribir fue la primera herramienta mecánica de escritura, una digna sucesora del lápiz y el papel. En última instancia, sin embargo, otras tecnologías ganaron terreno y la reemplazaron.

• Desarrollo: Antes del primer comercial máquina de escribir se introdujo en el mercado, la idea general se había desarrollado durante siglos, a partir de 1575.
• Introducción: A finales del siglo XIX se introdujeron las primeras máquinas de escribir comerciales.
• Crecimiento: La máquina de escribir se convirtió rápidamente en una herramienta indispensable para todas las formas de escritura, y se utilizó ampliamente en oficinas, negocios y hogares privados.
• Madurez: Las máquinas de escribir estuvieron en su fase de madurez durante casi 80 años, porque hasta los años 1980 eran el producto preferido para mecanografiar comunicaciones.
• Saturación: Durante la etapa de saturación, las máquinas de escribir comenzaron a enfrentar una feroz competencia con las computadoras en la década de 1990.
• Disminución: En general, la máquina de escribir no pudo resistir la competencia de las nuevas tecnologías emergentes y, finalmente, el producto fue descontinuado.

2 Vine

Saltando hacia el siglo XXI, vemos el auge y la caída de Vine, una aplicación para compartir videos de formato corto que fue la fuente de muchos memes en su apogeo, pero finalmente disminuyó debido a otras plataformas.

• Desarrollo: Vine se fundó en junio de 2012 y competía principalmente con Instagram.
• Introducción: La aplicación se presentó al público en 2013. Su factor diferenciador era su formato de video corto: los usuarios tenían solo siete segundos para filmar algo divertido, absurdo o una mezcla de ambos.
• Crecimiento: Sólo dos años después de su lanzamiento, Vine tenía más de 200 millones de usuarios activos. Su popularidad llevó a la aparición de la frase "Hazlo por la vid".
• Madurez: Debido a que solo estuvo en el mercado durante unos pocos años, Vine nunca alcanzó la etapa de madurez. Si bien la adopción fue alta, todavía era una aplicación bastante nueva.
• Saturación: Vine compitió en un mercado ya saturado. Instagram, Snapchat y YouTube fueron los nombres preeminentes en su categoría, y Vine pronto comenzó a perder uso.
• Disminución: Cuando se introdujo Musical.ly, Vine perdió una gran cantidad de su base de usuarios y cerró. Fue reemplazada por Byte, una plataforma similar para compartir videos de formato corto, pero ninguna de ellas ha podido superar a TikTok, que se lanzó meses después del fin de Vine en 2016.

3 Televisión por cable

¿Recuerdas los días en los que cambiabas de canal de televisión para saber qué ver? Yo sí, y se sienten claramente como algo del pasado. Si bien la televisión por cable todavía existe, es seguro decir que se acerca a la etapa de declive.

• Desarrollo: La televisión por cable se desarrolló en la primera mitad del siglo XX. Juan Walson se le atribuye su invención.
• Introducción: El primer sistema de televisión comercial se introdujo en 1950 y, en 1962, la tecnología vio los primeros indicios de crecimiento.
• Crecimiento: Después de una congelación durante décadas del desarrollo de la televisión por cable (debido a restricciones regulatorias), la tecnología comenzó a ganar terreno y, en 1980, más de 15 millones de hogares tenían cable.
• Madurez: La televisión por cable maduró alrededor de los años 1990. Alrededor de siete de cada diez hogares tenían cable.
• Saturación: El inicio del siglo XXI vio una sobresaturación de esta tecnología y también comenzó a competir con otros desarrollos modernos como los servicios bajo demanda y la televisión de alta definición (HDTV). Si bien Internet todavía estaba en sus etapas incipientes, pronto también ganaría terreno en la televisión por cable.
• Disminución: A partir de 2015, la televisión por cable experimentó un declive marcado. Los servicios de transmisión de video en línea como Netflix y Hulu han tomado prioridad, y esta tendencia continuará.

4. Disquete

Esta reliquia fue una vez una forma popular y conveniente de almacenar y compartir datos entre computadoras. Apenas entendía lo que estaban creciendo, y me asombra pensar en la existencia misma del intercambio de datos en la nube y otros medios de almacenamiento de memoria masiva.

• Desarrollo: El primer disquete fue desarrollado en 1970 por ingenieros de IBM. Era un disco magnético flexible de 8 pulgadas en una caja cuadrada con una capacidad de almacenamiento de 2 MB.
• Introducción: Se introdujo en 1971 y se hizo conocido en gran medida como la única forma de transferir o almacenar datos.
• Crecimiento: El disquete se utilizó principalmente en las décadas de 1980 y 1990.
• Madurez: Se vendió bien en el mercado durante la década de 1990. Mejorando con el tiempo, podría contener 200 MB de almacenamiento.
• Saturación: Los principales competidores surgieron a principios del siglo XXI. La invención de los cables USB, los discos duros externos y los CD brindó a las personas opciones para almacenar sus datos.
• Disminución: El disquete enfrentó una caída importante hasta que Hewlett-Packard detuvo la producción del disco en 2009. La capacidad de almacenamiento para otros productos en el mercado se volvió más eficiente. Evolución del almacenamiento de datos ha crecido hasta el punto en que los disquetes son simples reliquias.

No todos los productos necesitan enfrentar la etapa de declive. Las empresas pueden extender el ciclo de vida del producto con nuevas iteraciones y mantenerse a flote siempre que tengan varios productos en varios puntos del ciclo de vida del producto.

Ciclo de vida del producto internacional

El ciclo de vida del producto internacional (IPL) es el ciclo por el que pasa un producto en los mercados internacionales. A medida que los productos comienzan a madurar y las empresas desean evitar la etapa de declive, generalmente comienzan a explorar nuevos mercados a nivel mundial.

Cuando los productos alcanzan la producción en masa, la fabricación y la producción también se trasladan a otros países.

Las etapas del ciclo de vida del producto internacional son idénticas a las de un ciclo de vida normal del producto. Sin embargo, la etapa de desarrollo se ve diferente porque las costumbres y regulaciones locales pueden afectar el tiempo que lleva llevar el producto a un nuevo mercado.

Sin embargo, una vez que sentó las bases en un nuevo mercado, sus competidores seguramente lo seguirán, y las etapas del ciclo de vida continuarán hasta la saturación y finalmente declinarán. Su opción es expandirse a otro mercado o aprender de los errores anteriores e innovar antes de que llegue la etapa de declive.

A continuación, veremos cuándo debe utilizar el ciclo de vida del producto.

Cuándo usar el ciclo de vida del producto

Las empresas utilizan el ciclo de vida del producto para lograr lo siguiente:

• Establecer autoridad competitiva. Si su producto es nuevo y se ha introducido recientemente en el mercado, puede anunciarlo como una alternativa nueva y mejorada a un producto existente. Si el producto está establecido, puede dar fe de su largo historial de uso en su marca.
• Decidir sobre un estrategia para colocar precios. Dependiendo de la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre su producto, usted elegirá cómo fijarle el precio. Un producto nuevo puede tener un precio más bajo para atraer a más compradores, mientras que un producto en etapa de crecimiento puede tener un precio más alto.
• Créar un estrategia de comercialización. La etapa del ciclo de vida de su producto determinará qué estrategia seguir. La madurez y el conocimiento de la audiencia juegan un papel importante en el tipo de contenido que publica en su sitio y en sus perfiles de redes sociales.
• Responder antes de que el producto comience su declive. No hay peor sensación que ver cómo su producto se vuelve obsoleto lentamente o es desplazado por un producto de la competencia. Si tiene en cuenta las etapas del ciclo de vida, puede crear una estrategia que lo mantenga a la vanguardia a medida que alcanza las etapas de saturación y declive.

El ciclo de vida del producto beneficia a las empresas porque pueden cambiar su redacción y posicionamiento para comercializar mejor el producto en la etapa en la que se encuentra. Si su producto se introdujo recientemente y trata de comercializarlo como una solución establecida desde hace mucho tiempo, los consumidores lo verán bien. a través de él y confiar menos en usted como resultado.

Tenga en cuenta el ciclo de vida de su producto

Ya sea que esté desarrollando un producto nuevo o trabajando con una marca madura y bien establecida, puede utilizar las etapas del ciclo de vida del producto como guía para sus campañas de marketing.

Cada etapa dictará cómo informas a tu audiencia sobre el producto, cómo posicionas tu marca en el mercado y cómo decides avanzar después de la etapa de declive.

Si tiene en cuenta el ciclo de vida de su producto, puede invertir en mejores campañas de marketing que resulten en un ROI más alto.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en enero de 2020 y se ha actualizado para que sea más completa.

Este artículo fue escrito por un humano, pero nuestro equipo utiliza IA en nuestro proceso editorial. Verificar nuestra divulgación completa para obtener más información sobre cómo usamos la IA.

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• Fuente: https://blog.hubspot.com/marketing/product-life-cycle