Es más accesible que nunca convertirse en empresario y fundador en el mercado moderno de SaaS. Hay demanda de prácticamente cualquier tipo de producto que se le ocurra, que puede ser tan general o tan específico como desee. Muchas startups comienzan con un fundador, pero otras tantas han tenido éxito con dos cofundadores.
Como cualquier asociación o empresa comercial, ser fundador o cofundador requiere mucha comunicación y planificación por adelantado para aumentar la probabilidad de éxito. Los fundadores más decisivos tienen un conocimiento sólido de su industria y están dispuestos a correr riesgos para lograr algo grande.
Los cofundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah, describen lo que aprendieron a lo largo de su viaje, desde la creación de su negocio hasta su expansión, y lo que puede hacer para ser un fundador exitoso en la economía actual.
La mecánica de administrar un negocio no es compleja. Creas un producto y continúas haciéndolo mejor. En el camino, invierte en el éxito del cliente y se enfoca en su tasa de abandono. Considere la expansión inicial, la expansión de nivel o la financiación de capital de riesgo para que todo sea posible. Pero la realidad es mucho más difícil.
La sabiduría común es crear un producto y construir un equipo de ingeniería y producto para respaldarlo. La creación de algo para vender es lo primero; atraer a las personas al mercado y vender ese producto viene después. Sin embargo, el hecho de que ese sea el camino típico no significa que tengas que tomarlo.
“Hemos tenido una sana falta de respeto por la sabiduría convencional. Nuestra mentalidad desde el principio era que si todos estaban zigzagueando, nosotros estábamos zigzagueando”. –Brian Halligan
Los dos trucos para escalar una startup o una pequeña empresa son:
- Mantenga bajo su costo de adquisición de clientes (CAC).
- Llene la brecha que crea la rotación de clientes con una segunda estructura de precios o producto que sus clientes leales llenarán.
Cómo lograr esto depende de usted. Si tiene más sentido para su empresa generar viralidad y un equipo de marketing o ventas antes de invertir fuertemente en el producto, como lo hicieron Brian y Dharmesh en HubSpot, no tenga miedo de hacerlo. Internet beneficia de manera desproporcionada a las pequeñas empresas en comparación con las empresas más grandes porque es difícil juzgar el tamaño y la riqueza de una empresa en función de su sitio web y su presencia en línea. Aproveche eso para generar seguidores en línea en torno a su negocio y producto desde el principio.
Si quieres probar un poco de todo y ver qué funciona, puedes hacerlo, o puedes concentrarte en una o dos cosas y volverte realmente bueno en ellas. Ser fundador es tomar una serie de decisiones en el camino y cambiar de rumbo cuando es necesario.
Su objetivo principal es crear un negocio exitoso y tener un socio fuerte que lo apoye durante todo el proceso. Lo último que quiere es discutir o dividir las cosas con su cofundador. La estabilidad hace que las empresas tengan éxito.
¿Cómo se reduce el riesgo de tener estos argumentos? Lo mejor es comunicarse tanto como sea posible con su(s) pareja(s) tan pronto como sea posible. Antes de encontrar su empresa, realice una serie de preguntas difíciles como estas:
- ¿Qué queremos con la creación de este negocio?
- ¿Qué pasa si, el próximo año, alguien viene a nosotros y nos ofrece un acuerdo multimillonario para adquirir la empresa? ¿Lo tomaríamos?
- ¿Qué sucede si uno de nosotros se desilusiona con la empresa y ya no está entusiasmado con trabajar en ella?
- ¿Qué pasa si uno de nosotros simplemente no está dedicando las horas por cualquier razón? O, ¿qué pasa si uno de nosotros siente que está tirando mucho más de lo que pesa?
- ¿Cuál es la línea de sucesión si queremos dar un paso atrás después de que el negocio ha crecido?
Al hacer todas estas preguntas por adelantado y crear un plan de batalla para cada una de ellas, puede adelantarse a la gran mayoría de los acuerdos.
“Ya hemos decidido que nos estamos balanceando para las cercas, y cada vez que hay una bifurcación en el camino, vamos por la opción más ambiciosa”. – Dharmesh Shah
Adelantarse a cada discusión o decisión es imposible. Las decisiones deberán tomarse en múltiples puntos durante el viaje del fundador, incluso si ambos cofundadores están alineados.
Brian y Dharmesh compartieron la heurística de toma de decisiones que usan cuando hablan de opciones:
- Si ambos fundadores están de acuerdo, toman la acción acordada, ya sea que la decisión sea hacer algo o evitarlo.
- Si un fundador tiene una opinión muy fuerte sobre algo y está dispuesto a responder a esa decisión, y el otro fundador no está de acuerdo, pero débilmente, la decisión se toma en función del fundador que tiene una opinión fuerte al respecto.
- Si ambos fundadores se sienten muy fuertes pero en extremos opuestos de una discusión, uno de los dos, o una parte externa de confianza, rompe ese vínculo.
Esta heurística de toma de decisiones no está ligada intencionalmente a la experiencia. Tomar decisiones tiene menos que ver con la jurisdicción y quién posee qué parte del negocio; se trata más de quién se siente más apasionado por una decisión o elección. Por ejemplo, si uno de los fundadores tiene experiencia en ventas y marketing y el otro no, la decisión no se basa en esa experiencia.
Especialmente durante los primeros años de la fundación de una empresa, la creación de contenido es vital para establecer una presencia en línea y una base de conocimientos. La creación de contenido es valiosa para las nuevas empresas porque obliga a los fundadores a pensar en su negocio: quiénes son, en quiénes quieren convertirse, su posición en su negocio e industria, y a quién quieren comercializar. Es una excelente manera de poner a prueba ciertas ideas o métodos de mensajería.
HubSpot es un excelente ejemplo de cómo crear contenido al principio y continuar fomentando esa parte del negocio hasta el día de hoy. Con un promedio de 10 millones de visitas al blog y 9 millones de oyentes de podcasts al mes, Brian y Dharmesh saben que el contenido es acumulativo. Las publicaciones de blog escritas hace años aún pueden ser relevantes hoy en día, atraer clientes potenciales y crear un boca a boca aún mayor en toda la industria.
“El boca a boca no depende de la cantidad de ingresos que obtiene de un cliente. El boca a boca es la cantidad de personas en el mundo que aman tanto tu producto que quieren contárselo a alguien más”. – Dharmesh Shah
Muchos fundadores se centran únicamente en la cuota de mercado. Hay una razón para eso, y es importante hacerlo, pero no se olvide de compartir la mente. Puede que le sorprenda cuántos clientes llegan a usted a través del boca a boca de otros clientes, clientes anteriores o seguidores de su negocio.
Por todos los medios, continúe enfocándose en la cantidad de clientes que tiene y qué logotipos grandes tiene. Pero si no se enfoca en crear una imagen e identidad de marca positivas para su negocio, esos grandes logotipos no importarán a largo plazo. La adquisición de clientes es importante, pero la felicidad del cliente es vital.
“Estamos en el negocio de deleitar al cliente, no en el negocio de adquisición de clientes”. –Brian Halligan
Al estar abierto a asumir riesgos, discutir preguntas difíciles con anticipación e invertir en creación de contenido y marketing de marca, su empresa nueva y sus compañeros cofundadores estarán preparados para el éxito. Concéntrese en las cosas en las que es muy bueno, sea excelente en ellas y deje una marca en su industria. Si le quitas algo a la sabiduría de Brian y Dharmesh, es esto:
- Desde el principio, intente lo que se sienta bien y vea qué se pega.
- Construya su propia heurística de toma de decisiones para vivir.
- La mejor manera de descubrir lo que quiere que represente su negocio es escribir contenido y hacer que lo lea la mayor cantidad de personas posible.
