A medida que la tecnología de pagos B2B se acerca a otras áreas de fintech, TreviPay CEO Brandon Lanza dijo que están surgiendo tendencias interesantes. A finales de 2023, TreviPay lanzó el B2B Estudio de preferencias de pagos de los compradores. Actualiza una investigación similar realizada en 2019.

El informe detalla cómo los compradores B2B se sienten frustrados por la experiencia de compra. Los procesos ineficientes, las facturas inexactas y la incorporación lenta son los mayores problemas. Los procesos deficientes, como la incorporación lenta, provocan ventas abandonadas y falta de escala. Se necesitan una media de 2.6 días para incorporar a un nuevo cliente. Pago lento Integración de sistemas es uno de los principales culpables. Los problemas con las facturas provocan costosos trabajos manuales y retrasos en los pagos. 

Los imprescindibles B2B

En un mundo perfecto, los métodos de pago, incluidos el crédito comercial y las tarjetas de crédito, están disponibles, junto con una experiencia de incorporación y pagos rápida, sin fricciones y omnicanal o una rápida integración en un ERP. Debe personalizarse para el comprador, ya que sus requisitos de facturación suelen diferir de los de otros compradores. Eso significa ofrecer más que tarjetas de crédito, que vienen con límites de transacción, altas tarifas de procesamiento, recargos y una mayor presión sobre los departamentos de adquisiciones y cuentas por cobrar.

Será mejor que ofrezca crédito comercial. Cinco de cada seis compradores quieren pagar de esa manera, y el 61% dice que es su método preferido. Un porcentaje similar quiere crédito comercial para propósitos más amplios. Aquí está el truco: el 45% dijo que compraría más si se le ofreciera crédito comercial, especialmente con términos flexibles.

Incluir integración con plataformas ERP: el 80% dice que es extremadamente importante que los vendedores la ofrezcan. Mientras lo hace, también proporcione controles de compras personalizables.

Un sistema B2B óptimo impulsa la fidelización

Se necesita algo de esfuerzo para lograrlo, pero las tecnologías están disponibles. Si lo logra, obtendrá importantes recompensas.

"Si brinda servicio al cliente con crédito comercial, condiciones de pago y opciones, se quedarán", dijo Spear. “Es algo de lo que hemos hablado desde hace un tiempo. La gente está pasando de la lealtad a la marca a la lealtad a la experiencia”.

Considere por qué la gente se cambia a Amazon. Es fácil. Si bien B2B aún no está en ese nivel, Spear dijo que la idea está comenzando a calar. Más del 70% de los compradores B2B son más leales a una empresa que ofrece su método de pago preferido.

Spear estima que la pandemia de COVID-19 redujo cinco años de digitalización en 18 meses. Cuando la fuerza laboral perdió repentinamente la concentración, tuvo que evitar los procesos no digitales. El papel se volvió difícil de impulsar. Si a eso le sumamos la inflación y los problemas de la cadena de suministro, muchas empresas ahora están prestando mucha más atención a la eficacia con la que implementan el capital de trabajo.

El robo de identidad empresarial es una preocupación creciente

Un tema crítico que rara vez se menciona y que afecta a las empresas es el aumento del robo de identidad empresarial. Spear dijo que comienza con un fácil acceso a la información disponible públicamente en los sitios web. Los estafadores pueden fácilmente imitar negocios legítimos y registrarse para obtener líneas de crédito en todas partes.

En un mercado cada vez más digitalizado, Spear dijo que hay una tormenta perfecta en la que las empresas no saben mucho acerca de los clientes que adquieren en línea, y cada vez más malos actores se hacen pasar por empresas legítimas, ya sea creando imitaciones cercanas de compañías reales o “reviviendo” empresas inactivas pero los técnicamente operativos. Spear estima que un tercio de todas las solicitudes de crédito entrantes a través de Internet son malos actores que imitan negocios legítimos.

"Las tasas de fraude son mucho más bajas a través de los canales de ventas tradicionales, normalmente cuando interviene un vendedor", afirmó.

Cruzando la brecha hacia la corriente principal

Spear cree que B2B finalmente está cruzando el abismo tecnológico para impulsar una mejor experiencia del cliente. Está empezando a ver algunas solicitudes de propuestas para sistemas de facturación y pagos B2B. 

"Es una indicación de que eres mayoría porque así es como la mayoría consigue las cosas".

La IA puede ayudar a detectar el fraude y el riesgo de impago de formas únicas, incluidas posibles deudas incobrables. Las empresas en dificultades suelen realizar pagos parciales en cifras redondas. Esa es una señal de alerta importante. El software se puede entrenar rápidamente para encontrar otras áreas problemáticas.

También se puede utilizar para sugerir la salud de una empresa. Sus publicaciones de LinkedIn se pueden analizar en busca de ofertas de trabajo, que son un indicador clave.

"La contratación de datos es una visión de futuro", dijo Spear. “Si una empresa está estresada por su puesto, probablemente no esté pensando en cubrir puestos vacantes; probablemente estén retirando las cosas.

“Se puede ver un mundo donde las plataformas de IA pueden sincronizar datos de estos feeds, ya sea X, LinkedIn, Facebook o el sitio web de la empresa. Cosas como comunicados de prensa... usando todo eso”.

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La semana pasada, TreviPay lanzó Universal Acceptance, una solución que amplía y acelera el acceso de los proveedores a la tecnología de facturación y pago de TreviPay. Los proveedores que aceptan Mastercard pueden ampliar los términos netos, la financiación de créditos comerciales y la facturación a nivel de SKU a los compradores comerciales.

Los proveedores pueden proporcionar a los compradores aprobados una tarjeta de condiciones netas para realizar compras, ofrecer pago con tarjeta de crédito y controles de compra y auditabilidad del crédito comercial. La plataforma de TreviPay entrega automáticamente las facturas directamente al comprador del comerciante. Ahora se puede implementar directamente a través de la integración API original en el punto de aceptación del vendedor o en la red de aceptación global de Mastercard.

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