Por eso, líder en etapa de crecimiento, VC Iconiq ha publicado su última y muy detallada Guía Definitiva de Compensación de Ventas esta página.  Es muy detallado y está más orientado hacia las ampliaciones en etapa de crecimiento, pero es excelente. Todo el mundo debería tener una lectura.

No aprendí tanto de él como confirmé: confirmé cosas que he visto, conocido y puesto en práctica, y lo he visto confirmado en muchas nuevas empresas de SaaS.

Mis principales conclusiones:

#1. Sí, 50/50 Base/Variable para AE sigue siendo el estándar, y 4x-5x+ Quote:OTE ratio sigue siendo el estándar. Se tomaron atajos en los tiempos de auge de 2021, pero hemos vuelto a modelos de ventas cuerdos. Las proporciones Cuota empresarial:OTE son más altas (5x+), SMB es un poco más baja, pero al final del día, debe cerrar 4x-5x lo que se lleva a casa.

#2. Las renovaciones, si se realizan mediante ventas, se pagan alrededor del 40% de una comisión inicial.. Un tema complejo aquí es cuándo tiene sentido involucrar a las ventas en las renovaciones, pero es útil ver que obtienen alrededor del 40 % de la comisión de un nuevo acuerdo.

#3. El liderazgo de ventas generalmente tiene un 40% más o menos de compensación variable. Los CSM están aumentando hasta un 20%. Eso suena bien. prefiero un Modelo 50/50/25 para un vicepresidente de ventas al menos en los primeros días. pero más han presionado por bases cada vez más altas en los últimos años.

#4. Los AE de etapa posterior tienen OTE por $ 235k- $ 250k, pero tienen que cerrar mucho para ganar realmente ($ 1 millón +). DEG $85k-$95k. La siguiente tabla sobre los rangos de compensación es útil. Tenga en cuenta nuevamente que esto se inclina hacia las empresas emergentes y las ampliaciones en etapa tardía. En general, diría que la compensación de la etapa anterior es entre un 10 % y un 20 % más baja.

#5. Las empresas de SaaS siguen pagando OTE entre un 5 % y un 20 % más altas en ciudades de "nivel 1" como San Francisco, Nueva York, etc. Tiene sentido para mí. Y las personas con equipos remotos pagan menos. La mayoría de las empresas de SaaS no se han estancado a gran escala, aunque muchas ahora lo hacen en las primeras etapas. Comp también es un 20% más bajo en Europa y Canadá, lo cual es consistente con mi experiencia.

#6. Los SDR empresariales generalmente tienen que reservar 5 SQL por mes, los SDR de mercado medio alrededor de 20. 20 siempre ha sido mi regla, es bueno verlo confirmado aquí con los últimos datos:

#7. El 33 % de las empresas emergentes de SaaS ahora obtienen SDR basados ​​en la canalización que obtienen frente a SQL. He probado esto también, tiene pros y contras. Los pros es que tiende a alinearse con ofertas más grandes y mejores. Los contras son que los DEG funcionan en menos tratos y más grandes. Cuando hacen esto, tienen que obtener en promedio alrededor de 10x-15x su OTE en proceso.

#8. El 82 % de las empresas emergentes de SaaS utilizan aceleradores de ventas, principalmente en función de la cuota base excedida. Probablemente no sea una sorpresa. Recompensa lo mejor de ti. La tasa de comisión base típica del 10 % se acelera hasta un 20 % para los de mejor desempeño, una vez que se alcanza la cuota.

#9. Por lo general, los AE reciben una rampa de 4 a 6 meses, los SDR una rampa de 2 a 3 meses. Los mejores pueden hacerlo en la mitad de este tiempo, pero es útil ver las mejores prácticas aquí.

#10. Los equipos de ventas acelerados ven un logro de cuota del 60 % al 70 %, hasta un 80 % para los mejores equipos. Habiendo dicho eso, Q1'23 fue duro. Muchas empresas de SaaS están luchando para alcanzar esas métricas en estos días, pero eso sigue siendo consistente con mi experiencia sobre cómo los mejores equipos de ventas logran cuando las nuevas empresas están creciendo rápidamente. Habiendo dicho eso, muchas nuevas empresas de SaaS en dificultades están viendo tasas de logro a la mitad hoy.

Y algunas otras notas pequeñas que encontré útiles:

• El 53 % de las empresas de SaaS utilizan recuperación. Sé que los representantes los odian, pero creo que realmente ayudan a reducir los tratos de churn-and-burn.
• Solo el 14% de las empresas de SaaS limitan las comisiones. ¡Que corra lo mejor!
• El 50 % de las empresas de PLG pagan una comisión a las ventas por acuerdos de autoservicio que se convierten en pagos sin intervención humana, al menos en los primeros días.. Es un tema complejo, pero al final, a menudo es más sencillo pagar a los representantes por todas las transacciones que cubren y poseen.

¡Un gran informe!

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• Fuente: https://www.saastr.com/sales-reps-really-do-have-to-close-4x-5x-what-they-take-home-iconiqs-sales-compensation-guide/