¿Cuál es el secreto para alinear los equipos de comercialización y los equipos financieros? Estos dos departamentos son los más importantes de una empresa SaaS; sin su alineación, no hay crecimiento ni escala. Prakash Raina, cofundador de Subskribe, y Leslie Hui, vicepresidenta de operaciones contables y transformación financiera de Okta, desglosan los secretos para unificar equipos, procesos y sistemas de SaaS.

Antes de entrar en la dinámica de la alineación, repasemos brevemente la evolución de SaaS. A lo largo de las últimas décadas, hemos sido testigos de diferentes eras de SaaS:

Era 1, SaaS 1.0: A partir de principios de la década de 2000, SaaS 1.0 se simplificó bastante y se compuso principalmente de suscripciones anuales o mensuales.

Era 2, SaaS 2.0: Desde 2010 hasta 2015, el mundo SaaS se volvió más complejo con la introducción de paquetes estáticos e ingresos recurrentes como complemento al modelo de suscripción anual/mensual.

Era 3, SaaS 3.0: Hoy estamos en la tercera era de SaaS o SaaS 3.0. Si bien todavía existen suscripciones anuales/mensuales, son más complejas que nunca. Estamos viendo métodos de precios y empaquetado más ágiles, ofertas dinámicas, aumento de los ingresos y consumo y uso. SaaS 3.0 es un sistema adaptable, y las empresas se enfocan en estrategias para ayudarlas a lograr un crecimiento de 10x.

Lograr resultados de crecimiento 10X a partir de la ejecución repetida de estrategias comunes de crecimiento de SaaS. Mire las cuatro estrategias comunes para explorar para su negocio de SaaS:

1. Expandirse a nuevos mercados. Esto puede parecerse a pasar de una empresa del mercado medio a una PYME y, finalmente, a una empresa. Otra estrategia que vemos a menudo es pasar de un modelo PLG a un modelo de asistencia de ventas con un equipo de ventas más establecido que puede vender el producto al cliente. 
2. Nuevas ofertas de servicios. Una estrategia de crecimiento es lanzar nuevas líneas de productos y ampliar los prospectos que necesitan sus servicios. Con el lanzamiento de un nuevo producto, puede pasar de una tarifa de suscripción mensual fija a un modelo de precios basado en el consumo.
3. Expansión geográfica. ¿Eres capaz de asumir la mudanza a nuevos territorios? ¿Está su negocio listo para múltiples monedas o múltiples entidades? Expandir las líneas territoriales del negocio es expandir el número de personas que estarán interesadas en el negocio.
4. Fusiones y adquisiciones. A medida que se expanden los negocios de SaaS, vemos más tecnología, adquisiciones de negocios y crecimiento inorgánico.

Prakash Raina explica que no es ningún secreto que la alineación es fundamental para el éxito. Las personas, los procesos y la tecnología dentro de una empresa deben estar todos en la misma página.

“El éxito requiere un equilibrio saludable entre los equipos de finanzas y GTM”. -Prakash Raina

Es importante establecer los roles y responsabilidades correctos. Una empresa puede ser dueña del proceso, pero la tecnología es dueña de los sistemas. Mientras habilita sus equipos de lanzamiento al mercado, debe tener en cuenta el estado futuro de escalamiento. Cree estrategias para evitar la personalización excesiva de un sistema de monstruos que no podrá escalar en el futuro. Encuentre el equilibrio entre habilitar a su equipo GTM y monitorear los equipos de sistemas a largo plazo y los equipos administrativos que también tienen un papel en la toma de decisiones.

La gobernanza y el cumplimiento son fundamentales para la alineación. La gobernanza es un componente crítico de cómo crece y escala. La flexibilidad es importante, pero nunca a costa del control. Los roles, los permisos y la gobernanza establecidos son vitales a medida que su negocio crece y escala.

Crear una estrategia de extremo a extremo. Defina y reconozca a todas las partes interesadas clave dentro de un proceso, luego piense en todo el ciclo de vida del proceso. ¿Quién vivirá con las cargas o el mantenimiento de ese proceso? Por ejemplo, después de que un equipo de GTM firma un cliente, el equipo de éxito del cliente, el equipo de finanzas y el equipo de sistemas vivirán con ese pedido. Prepárelos para el éxito. 

“Mantener asociaciones saludables entre organizaciones, departamentos y equipos dentro de una empresa es absolutamente fundamental”. -Leslie Hu

Contrata por delante de la curva. La primera persona que debe contratar debe ser la persona con la experiencia que necesitará. No obtendrá ingresos 10x sin la experiencia de lograr ingresos 10x. Contratar para el lugar al que se dirige, no necesariamente para el lugar donde se encuentra ahora, puede brindarle a la persona adecuada para que lo lleve a donde quiere ir.

1. Construya su tecnología y proceso sobre una base flexible. Su sistema se volverá complejo y sus necesidades cambiarán con el crecimiento. Tener flexibilidad es fundamental desde el primer día.
2. Alinearse con las métricas de éxito. Asegúrese de que sus equipos de comercialización y de ventas y finanzas estén alineados con las métricas de éxito. Esto es crítico para que el negocio logre el crecimiento que está buscando.
3. Contrata para donde quieras estar. Su empresa debe aspirar a contratar a alguien que haya visto cómo empresas similares han operado a una escala mucho mayor. Piense en dónde quiere estar dentro de 5 a 10 años en lugar de dónde se encuentra ahora. Contrate en exceso a quién lo ayudará no solo a llegar allí sino a lograrlo. 
4. Apunte a procesos y sistemas unificados, no aislados. Cuando tenga un problema, considere cómo afectará a todos los equipos, desde ventas hasta GTM y finanzas. Desglose cada parte del proceso para garantizar que todos los equipos estén preparados para el éxito. El viaje hacia un crecimiento de 10x será mucho más simple y fluido si puede unificar sistemas y procesos.

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• Fuente: https://www.saastr.com/the-secrets-to-aligning-gtm-teams-finance-to-scale-by-10x-with-subskribe-founder-prakash-raina-and-okta-vp-finance-leslie-hui-video/