Imagínese esto: está en una búsqueda para comprender las mentes de los visitantes de su sitio web, desentrañar los secretos de sus procesos de toma de decisiones y convertir su interés fugaz en un compromiso inquebrantable. Como Optimización de la tasa de conversión (CRO), este viaje es algo natural.
Pero, ¿qué pasaría si le dijera que debajo de la superficie de cada clic y conversión se esconde un ámbito fascinante, aunque a menudo pasado por alto, de sesgos de comportamiento?
Bienvenido al cautivador mundo de psicología del comportamiento, donde comprender las peculiaridades de la cognición humana puede ser la clave para logrando un éxito sin precedentes en CRO. En este artículo, nos embarcamos en un viaje para explorar las profundas impacto de los sesgos de comportamiento en nuestra vida cotidiana.
Nuestro objetivo es doble: arrojar luz sobre lo común Sesgos que moldean nuestras elecciones., Y a equiparlo con las herramientas para navegar estos prejuicios en la vida diaria mientras aprovechan su poder para optimizar la conversión. Abróchense los cinturones, porque estamos a punto de adentrarnos en el cautivador universo de los sesgos de comportamiento y su importancia en el mundo CRO.
Sesgos de comportamiento: la matriz de toma de decisiones humana
¿Qué son los sesgos de comportamiento?
En el centro de la comprensión del comportamiento humano se encuentra el concepto de sesgos de comportamiento. Éstas son las influencias sutiles (a menudo imperceptibles) que dan forma a nuestras elecciones, percepciones y juicios.
Los sesgos de comportamiento son el resultado de La extraordinaria capacidad de nuestro cerebro procesar grandes cantidades de información y tomar decisiones rápidas. Sirven como atajos mentales y nos ayudan a navegar en un mundo complejo con recursos cognitivos limitados.
El aspecto evolutivo: cómo surgieron los sesgos
Para apreciar los sesgos conductuales, debemos rebobinar la cinta de la evolución humana. Estos sesgos surgieron como Mecanismos de supervivencia en nuestros ancestros lejanos.. Tomemos, por ejemplo, el sesgo de confirmación: una tendencia a buscar información que confirme nuestras creencias existentes. En el contexto de los primeros humanos, este sesgo les ayudó a aferrarse a conocimientos vitales para la supervivencia. Sin embargo, en nuestro mundo moderno, puede conducir a cámaras de eco y reforzar convicciones equivocadas.
Dos tipos de sesgos: explícitos e implícitos
Los sesgos de comportamiento se presentan en dos formas: explícito e implícito.
Sesgos explícitos son conscientes y deliberados, y surgen de nuestra conciencia e intención. Los prejuicios implícitos, por otro lado, son automáticos y subconscientes, y a menudo acechan bajo la superficie.
Sesgos implícitos Puede ser difícil reconocerlos, ya que pueden ir en contra de nuestras creencias explícitas.
Comprender y abordar ambos tipos es crucial en nuestro camino hacia la gestión eficaz de los sesgos.
No todos los sesgos son malos: el yin y el yang de los sesgos cognitivos
Si bien muchos prejuicios se han ganado un mala reputacion por desviarnos, no todos son perjudiciales.
Considere el sesgo de disponibilidad. Este sesgo nos hace confiar en información fácilmente disponible, lo que puede resultar beneficioso a la hora de tomar decisiones rápidas basadas en experiencias pasadas.
Por ejemplo, ayuda a los bomberos a evaluar los riesgos en caso de emergencia. Sin embargo, puede ser perjudicial cuando lleva a los inversores a tomar decisiones basadas en las tendencias recientes del mercado sin considerar datos a largo plazo, lo que resulta en pérdidas financieras.
Dilema ético: uso de sesgos en CRO
En el mundo del marketing y Optimización de la tasa de conversión (CRO), el uso de sesgos conductuales plantea importantes consideraciones éticas. Es un arma de doble filo, ya que estos prejuicios pueden ser aprovechado para obtener resultados positivos, Tales como mejorar la experiencia del usuario y ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas. Sin embargo, una delgada línea separa el uso ético de la manipulación.
Comercializadores éticos y profesionales de CRO priorizar la transparencia y consentimiento. Reconocen que mientras Los prejuicios pueden ser herramientas poderosas., su uso poco ético erosiona la confianza y daña la reputación de la marca. Por ejemplo, emplear el efecto de escasez para crear una sensación de urgencia puede ser una táctica valiosa al promocionar ofertas por tiempo limitado, pero no debería implicar engañar a los clientes sobre la disponibilidad del producto.
En última instancia, el uso ético de los sesgos conductuales implica el compromiso de empoderar a los clientes en lugar de explotar sus vulnerabilidades. significa proporcionar información actual y precisa, permitir a los usuarios tomar decisiones librementey garantizar que cualquier La influencia ejercida se alinea con los mejores intereses de la audiencia.. Lograr este equilibrio no sólo es éticamente sólido, sino que también contribuye al éxito a largo plazo y a la sostenibilidad de las empresas en el exigente panorama de consumo actual.
Sesgos de comportamiento comunes
Profundicemos en los sesgos de comportamiento más comunes y exploremos cómo puede minimizar su impacto en su vida y cómo utilizarlos sabiamente en CRO.
Sesgo de anclaje: la influencia de las impresiones iniciales
Sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo donde los individuos dependen en gran medida de la primera información que encuentran al tomar decisiones. Este “ancla” inicial influye significativamente sentencias posteriores, incluso si el ancla es arbitraria o irrelevante para la decisión en cuestión.
Es similar a estar atado a un punto fijo que da forma a tu percepción del mundo que te rodea.
Ejemplos de la vida real del sesgo de anclaje
Imagina que estás buscando una casa y visitas dos casas. La primera casa que ves es significativamente caro, poniendo un ancla alta. Posteriormente, la segunda casa, aunque sigue siendo cara, parece un mejor negocio en comparación.
En una negociación, la oferta inicial suele actuar como ancla. Si vende un automóvil usado y comienza con un precio de venta alto, es probable que la contraoferta del comprador sea menor, incluso si sigue siendo un buen negocio para ambas partes.
Al comprar, encontrar un precio “normal” antes de ver un precio con descuento puede anclar su percepción del valor del descuento. Por ejemplo, un artículo de $100 en oferta por $50 parece una gran oferta después de ver un precio inicial de $200.
El ejemplo del anuncio de De Beers Diamond Corporation
Uno de los ejemplos más emblemáticos de sesgo de anclaje en la historia del marketing proviene de la Corporación De Beers Diamond. A mediados del siglo XX, introdujeron el concepto de que un El anillo de compromiso debería costar al menos dos meses de salario..
Esta campaña de marketing sirvió como un poderoso ancla, influyendo en cómo las personas percibían el gasto apropiado para un anillo de compromiso. Incluso hoy en día, muchas personas consideran este ancla cuando compran este tipo de anillos a pesar de su naturaleza arbitraria.
Te recomendamos encarecidamente ver este video para más contexto:
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Influencia en las percepciones y elecciones
El sesgo de anclaje tiene un profundo impacto en cómo percibimos valorar y tomar decisiones. Puede llevarnos a sobrevalorar o infravalorar opciones en función del punto de referencia inicial.
Para minimizar su impacto en nuestra vida diaria:
- Sea consciente de la presencia del ancla en tu proceso de toma de decisiones.
- EL EQUIPO múltiples fuentes de información antes resolver un juicio.
- Pausa y reconsidere su respuesta inicial a la hora de tomar decisiones importantes.
Anclaje en CRO
En la optimización de la tasa de conversión (CRO), el anclaje puede ser una herramienta potente cuando se utiliza de forma ética. Así es como se puede emplear:
- Establecer un precio ancla más alto comprar un producto antes de revelar el precio con descuento puede hacer que el descuento parezca más atractivo.
- Presentando un paquete premium ya que el anclaje inicial puede hacer que los paquetes estándar parezcan una opción rentable.
- Anclar un nivel de suscripción con funciones premium puede animar a los usuarios a elegir planes de mayor precio, percibiendo un mayor valor.
Sesgo de confirmación: reforzando nuestras creencias
El El sesgo de confirmación Es la tendencia humana a buscar, interpretar y recordar información de una manera que confirme nuestras creencias, ideas o hipótesis preexistentes.
Esencialmente, filtramos evidencia contradictoria y abrazar con entusiasmo la información que se alinea con lo que ya pensamos o creemos.
Manifestaciones en la vida cotidiana
- Cuando las personas selectivamente seguir fuentes de noticias or redes sociales cuentas que hacen eco de sus propios puntos de vista, sus creencias existentes se ven reforzadas y A menudo se pierden diversas perspectivas..
- Durante los debates o discusiones, los individuos tienden a notar y recordar puntos que apoyan su postura política mientras desestima u olvida los argumentos contrarios.
- Al investigar un producto en línea, El sesgo de confirmación puede llevarnos a centrarnos en reseñas que confirman nuestras inclinaciones iniciales., ignorando críticas negativas que desafían nuestras preferencias.
Impacto en la toma de decisiones y minimización de sus efectos negativos
El sesgo de confirmación puede perjudicar gravemente la toma de decisiones al impedirnos considerar puntos de vista y evidencia alternativos.
Para reducir su impacto negativo:
- Buscar información activamente que contradice sus creencias o suposiciones iniciales.
- Fomentar el diálogo abierto e interactuar con personas que tienen perspectivas diferentes.
- Aproximarse a la toma de decisiones con una mentalidad crítica, cuestionando tus propios prejuicios y suposiciones.
El sesgo de confirmación en CRO
En la optimización de la tasa de conversión (CRO), comprender el sesgo de confirmación puede ser una herramienta valiosa para mejorar la experiencia del usuario y la toma de decisiones:
- Adaptar las recomendaciones de productos en función de las compras anteriores de un usuario. se alinea con sus preferencias confirmadas, aumentando la probabilidad de una conversión.
- Analizar el comportamiento del usuario in A / B tests puede ayudar a confirmar o refutar hipótesis sobre qué diseño o contenido resuena mejor con su audiencia.
- El El sesgo de confirmación puede influir en el tipo de comentarios que proporcionan los clientes. Reconocer este sesgo ayuda a interpretar la retroalimentación con mayor precisión y realizando mejoras basadas en datos.
Aversión a las pérdidas: el peso emocional de evitar pérdidas
La aversión a las pérdidas es una sesgo cognitivo que refleja el tendencia humana a preferir evitar pérdidas sobre la adquisición de ganancias equivalentes.
En esencia, el miedo a perder algo que ya poseemos suele ser más poderoso que la perspectiva de adquirir algo nuevo. Es una parte inherente de nuestra psicología de toma de decisiones.
Ejemplos de la vida real de aversión a las pérdidas
- Inversionistas a menudo se aferran a acciones de bajo rendimiento porque temen la pérdida asociada con su venta, incluso si eso significa perder mejores oportunidades.
- En los casinos, los jugadores que han perdido dinero pueden seguir apostando en esperanza de recuperar sus pérdidas, incluso cuando las probabilidades están en su contra.
- Los consumidores pueden Evite devolver los artículos que ha comprado incluso si no está satisfecho con el producto., simplemente porque no quieren experimentar la “pérdida” del dinero gastado.
El aspecto emocional de la aversión a las pérdidas
La aversión a la pérdida tiene sus raíces en profundas respuestas emocionales. El miedo a la pérdida desencadena sentimientos de ansiedad, arrepentimiento e incomodidad. Estos Las reacciones emocionales a menudo impulsan nuestro proceso de toma de decisiones., lo que nos lleva a tomar decisiones que protegen lo que tenemos incluso si no es la opción más racional o beneficiosa.
Para mitigar el efecto de la aversión a las pérdidas en sus decisiones cotidianas:
- Cambia tu perspectiva centrándose en las posibles ganancias, oportunidades o lecciones que pueden surgir al aceptar pérdidas o cambios menores.
- Desarrollar el hábito de reconocer cuando la aversión a las pérdidas influye en sus decisiones: la autoconciencia es el primer paso para contrarrestar este sesgo de forma eficaz.
- Reconocer activamente aversión a las pérdidas y desafiarla con una perspectiva más equilibrada. Fomente la toma de decisiones racional considerando conscientemente tanto las pérdidas como las ganancias potenciales.
Aversión a las pérdidas en CRO
En la optimización de la tasa de conversión (CRO), se puede aprovechar la comprensión de la aversión a las pérdidas para mejorar la experiencia del usuario e impulsar las conversiones:
- Presentar ofertas por tiempo limitado y enfatizar pérdida potencial si los usuarios no actúes rápidamente puede motivarlos a convertirse.
- Recuerde a los usuarios el artículos dejados en su carrito, destacando la pérdida potencial de esos artículos si no completan su compra.
- Ofrecer acceso exclusivo o beneficios para los miembros, creando una sensación de pérdida para no miembros que pierden estos privilegios.
Al aprovechar el aspecto emocional de la aversión a las pérdidas, los profesionales de CRO pueden guiar a los usuarios hacia acciones de conversión que se alinean con su deseo instintivo de evitar pérdidas, creando un escenario en el que todos ganan tanto para los compradores como para las empresas.
Sesgo de autoridad: el poder persuasivo de la confianza en los expertos
El sesgo de autoridad Es un sesgo cognitivo en el que los individuos tienden a dar un peso o confianza indebidos a las opiniones, consejos o acciones de figuras de autoridad o expertos.
A menudo cedemos ante aquellos a quienes percibimos como conocedores o en posiciones de autoridad, incluso si sus La experiencia puede no estar directamente relacionada con el asunto en cuestión..
Cómo los sesgos de autoridad afectan la toma de decisiones diaria
El sesgo de autoridad juega un papel sustancial en nuestras decisiones diarias, y a menudo nos lleva a seguir el ejemplo de supuestos expertos:
- Los pacientes pueden seguir sin cuestionar el plan de tratamiento del médico incluso si tienen preocupaciones debido a la autoridad percibida del profesional sanitario.
- Productos avalados por celebridades o Los expertos de la industria pueden influir en las decisiones de compra de los consumidores. basado en el sesgo de autoridad.
- Los estudiantes pueden elegir cursos o instituciones basándose en recomendaciones de figuras autorizadas –como padres o profesores– sin explorar opciones alternativas.
Empresas de pasta de dientes y médicos falsos
Las empresas de pasta de dientes han capitalizado la Sesgo de autoridad al presentar actores que representan médicos o dentistas falsos en sus anuncios.. Estos “médicos” dan un aura de Experiencia y autoridad al producto, lo que influye en los consumidores para que confíen en la eficacia de la pasta de dientes basándose en el respaldo percibido de un profesional médico.
Contrarrestar la influencia del sesgo de autoridad: estrategias para la toma de decisiones informada
Si bien el sesgo de autoridad puede ser una parte natural de nuestro proceso de toma de decisiones, es esencial tomar medidas proactivas para minimizar sus efectos negativos.
Para fomentar un enfoque más equilibrado y basado en evidencia dentro de las organizaciones, considere estas estrategias:
- Fomentar un cultura de la diversidad y la inclusión dentro de su organización. buscar información y comentarios de individuos con diversos antecedentes, experiencias y conocimientos, en lugar de depender únicamente de las opiniones de figuras de autoridad.
- Destacar la importancia de toma de decisiones basada en evidencia. Aliente a los empleados a examinar las afirmaciones, hipótesis y recomendaciones, asegurándose de que estén respaldadas por datos e investigaciones creíbles, en lugar de simplemente aceptarlas basándose en la autoridad de la fuente.
- Promover la colaboración y los procesos de revisión por pares. Alentar a los miembros del equipo a evaluar críticamente las ideas de los demás. y propuestas, fomentando un entorno donde las decisiones se evalúan colectivamente en lugar de seguir ciegamente las opiniones de figuras de autoridad.
El sesgo de autoridad en CRO
Aprovechar el sesgo de autoridad en la optimización de la tasa de conversión (CRO) puede mejorar la confianza del usuario y fomentar las conversiones:
- Mostrar respaldos o testimonios desde figuras autorizadas en su industria hasta generar confianza y la credibilidad.
- Resalte cualquier relevante certificaciones, premios, o reconocimiento recibido por su empresa para establecer autoridad en el campo.
- Colaborar con influencers de la industria cuyo las opiniones son respetadas por su público objetivo para respaldar sus productos o servicios.
Navegando por los sesgos de comportamiento para tomar decisiones informadas
En el viaje por el Terreno intrincado de sesgos conductuales., hemos explorado el profundo impacto que ejercen en nuestra vida cotidiana. Desde los sesgos de anclaje y confirmación hasta la aversión a las pérdidas y el sesgo de autoridad, estos cLas peculiaridades cognitivas dan forma a nuestras percepciones e influyen en nuestras decisiones. más de lo que podríamos darnos cuenta.
Sin embargo, el primer paso para superar estos prejuicios reside en la conciencia y la atención plena, las herramientas que nos permiten reconocer y desafiar nuestras tendencias innatas. Al fomentar pensamiento crítico y, cuando sea necesario, buscar la orientación de Terapia cognitiva conductual (TCC), podemos trascender las limitaciones de los prejuicios y tomar decisiones mejor informadas.
Comprender y mitigar los sesgos de comportamiento no es sólo una búsqueda personal de claridad; Es un imperativo profesional, especialmente en el ámbito de Optimización de la tasa de conversión (CRO). El uso ético de sesgos puede mejorar la experiencia del usuario e impulsar conversiones. Al aprovechar el anclaje, la autoridad y otros prejuicios de manera responsable, los profesionales de CRO pueden guiar el comportamiento del usuario de manera que beneficie tanto a los clientes como a las empresas.
Al concluir nuestra exploración, permítanos Recuerde que los sesgos no son obstáculos inherentes sino herramientas de cognición.
Cuando se utilizan consciente y juiciosamente, pueden ser instrumentos para crear mejores experiencias de usuario, forjando conexiones más profundas y logrando nuestros objetivos. Al navegar por la intrincada interacción de prejuicios, allanamos el camino para tomar decisiones mejor informadas tanto en nuestra vida personal como en el panorama en constante evolución de la optimización de la tasa de conversión.
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- Fuente: https://blog.2checkout.com/exploring-behavioral-biases-in-cro-and-decision-making/
