Lienzo de métricas procesables by Inturacto está licenciado bajo CC BY 4.0

Ya sea que esté comenzando su negocio o esté trabajando en la ampliación, el crecimiento de su base de clientes es esencial para el éxito de cualquier negocio SaaS. Uno de los lugares más importantes para comenzar es rastrear las métricas de SaaS que más importan. El modelo más simple y efectivo para esto se llama Métricas accionables o AARRR.

Actualizar: Aquí hay una presentación en video que para aquellos de ustedes que son nuestros aprendices visuales. Describe el concepto del marco de métricas accionables de SaaS y ofrece un ejemplo de cómo definirlas y rastrearlas.

En este artículo, le mostraremos un método sencillo para rastrear métricas procesables de SaaS.

Entendiendo AARRR

Para aquellos que no han entrado en el ámbito de este marco, AARRR significa:

• Acquisition
• Activación
• Ingresos
• Retention
• Programa de referencia

Estas métricas procesables lo ayudan a comprender mejor a sus clientes para desarrollar y comercializar mejor su producto.

La información recopilada del seguimiento de AARRR lo ayuda a tomar mejores decisiones comerciales que pueden impulsar el crecimiento de su negocio SaaS único.

A continuación, desglosaré cada una de las métricas procesables con ejemplos. Para una forma más fácil de entenderlos, aplicaré una métrica de ejemplo utilizada por Hotjar.

Si no conoce Hotjar, proporcionan muchas funciones para comprender mejor a sus usuarios, como mapas de calor, encuestas, sondeos, etc. Comenzaron principalmente como una herramienta de mapa de calor, así que me concentraré en esta función para nuestro ejemplo.

Además, proporcionaré una plantilla gratuita para trabajar a medida que avanza en cada métrica. 

Descargue la plantilla gratuita de métricas accionables de SaaS aquí.

Empecemos.

AARRR: Adquisición

¿Cómo te encuentran los usuarios? - El primer paso en el que los visitantes se registran en su sitio web para que su software comience a explorar.

Cuando se trata de SaaS, el registro generalmente comienza con una prueba gratuita, un registro gratuito o algún tipo de demostración que le permite al cliente experimentar una versión completa o limitada de lo que su empresa tiene para ofrecer.

¿Qué contribuye a la adquisición?

• Inbound Marketing
• Publicidad Pagada
• Alcance frío

Métrica de ejemplo para Hotjar

• Registro de prueba gratuito

Otras métricas de ejemplo

• Número de registros de prueba
• Número de demostraciones
• Cantidad de tráfico
• Cantidad de leads
• Número de páginas vistas
• Tiempo en la página
• Cantidad de clics

AARRR: Activación

¿Los usuarios tienen una gran primera experiencia? - Ahora están usando su producto y queremos asegurarnos de ayudarlos a comprender rápidamente el valor del software.

¿Has oído hablar del 'momento aha' o del tiempo hasta el primer valor (TTFV)? Aquí es donde entra en juego, y es una de las cosas más importantes para hacer bien. Puede tener las mejores tasas de conversión de mensajes y registros de prueba, pero sin la activación adecuada nunca tendrá éxito.

Tiene un corto período de tiempo para mostrar el valor de su nuevo cliente potencial; de lo contrario, no se actualiza, nunca le pagan y potencialmente los pierde para siempre.

Así que veamos lo que necesita rastrear para hacerlo bien.

¿Qué contribuye a la activación?

• Incorporación de usuarios / Incorporación de clientes
• Mensajes en la aplicación
• Tutoriales
• Videos
• Emails

Métrica de ejemplo para Hotjar

• Crear mapa de calor
• Instalar código incrustado

Otras métricas de ejemplo

• Completó su perfil (Haga algo importante en el producto)
• Inserte un fragmento de código en su sitio web (complete una tarea importante)

AARRR: Retención

¿Vuelven los usuarios? - Los usuarios están volviendo a su herramienta e iniciando sesión, están considerando comprar el producto.

Sin una retención sólida, termina con un problema de rotación, el asesino silencioso de los negocios SaaS. Uno de los principales objetivos de una empresa SaaS saludable es no solo mostrar ese valor inicial, sino continuar aportando valor. Asegúrese de que su equipo de éxito del cliente esté comprometido y ejecute su estrategia de CS.

Además, uno de nuestros socios, Tendencias internas, tiene otro gran punto. Dicen que sus clientes necesitan dialogar con su producto. Si inician sesión para simplemente ver algo (es decir, un panel de control) y luego vuelven a cerrar la sesión, están teniendo un monólogo. Necesita pensar en formas de involucrarlos más.

Esto es lo que debe rastrear para comenzar a obtener una retención correcta.

¿Qué contribuye a la retención?

• Esfuerzos de éxito del cliente
• Encuestas de satisfacción del cliente / NPS
• Mensajes en la aplicación activados (es decir, mensaje de activación en el próximo inicio de sesión)
• Correos electrónicos basados ​​en productos (es decir, informes semanales)
• Notificaciones o alertas
• Contenido de éxito del cliente (es decir, base de conocimientos, blogs, fuentes de noticias)
• Funciones basadas en tiempo o en acción (es decir, función de desbloqueo después de X tiempo o X acción)

Métrica de ejemplo para Hotjar

• Los usuarios inician sesión dos veces por semana o más

Otras métricas de ejemplo

• Los usuarios inician sesión X veces al día / semana / mes (lo que se alinea mejor con su producto)
• # de integraciones utilizadas
• # de acciones importantes en curso (se continúan completando)
• Tasa de apertura de mensajes o correo electrónico o CTR

AARRR: referencia

¿Los usuarios le dicen a otros? - Los usuarios adoran su producto y comienzan a compartirlo con su red de amigos, colegas y compañeros de trabajo.

Las referencias no son difíciles de rastrear, pero pueden ser la métrica más difícil de crecer. Muchas empresas ni siquiera consideran las referencias porque están muy centradas en la adquisición. Sin embargo, si puede aplicar una estrategia de referencia efectiva, potencialmente puede poner la adquisición en auto-drive.

¿Qué contribuye a las referencias?

• Bucles virales
• Correos electrónicos reenviados
• Programas afiliados
• Concursos

Ejemplo de métrica Hotjar:

• Enviar referencia a la red

Otras métricas de ejemplo:

• # de amigos invitados Total
• # de amigos invitados por X (día / semana / mes)
• # de correos electrónicos reenviados
• # de movimientos hacia arriba o hacia abajo en una lista de espera

TAAR: Ingresos

¿Cómo se gana dinero? - Los usuarios se suscriben a su herramienta y se convierten en clientes.

Sin ingresos, simplemente no tienes un negocio. Esta es la métrica más común que todo el mundo rastrea, pero no siempre es la más fácil de desarrollar. De cualquier manera, no podemos olvidar los ingresos, pero prepárese para poner en marcha los esfuerzos para lograr el éxito del cliente tan pronto como llegue el pago.

¿Qué contribuye a los ingresos?

Ejemplo de métrica Hotjar

• Regístrese para el plan mensual o anual

Otras métricas de ejemplo

• Regístrese
• Actualizaciones (Up-sells o Cross-sells)
• Ingresos de afiliados o referencias
• Ingresos generados por socios

¿Ahora qué?

Notar qué rastrear es solo el primer paso, pero es uno grande. Si aún no lo ha hecho, asegúrese de obtener nuestra plantilla gratuita de G Sheets para comenzar a documentar cada una de las métricas procesables de sus productos.

Descargue la plantilla gratuita de métricas accionables de SaaS aquí.

A partir de aquí, deberá implementar el seguimiento y comenzar a tomar decisiones a partir de sus conocimientos. Si necesita una herramienta que le ayude con esto, le recomendamos encarecidamente a nuestro socio en InnerTrends. Y si necesita ayuda para poner todo esto en marcha, no dude en comunicarse con nosotros y estaremos encantados de hablar sobre cómo solucionarlo por usted.

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Fuente: https://www.inturact.com/blog/saas-actionable-metrics-a-guide-to-tracking-aarrr