Durante las primeras etapas de construir una startup de SaaS, las proyecciones de ventas de alto nivel pueden ser suficientes para impulsar la dirección de su empresa. Pero a medida que crece un negocio de SaaS, se vuelve cada vez más crítico pronosticar con precisión los ingresos futuros. 

En algún momento, la mayoría de las empresas necesitan capital adicional para impulsar el crecimiento. Y la realidad es que cualquier inversionista o prestamista potencial querrá ver una proyección de ingresos confiable para comprender cuándo (o incluso si) obtendrá un retorno de su dinero.

Además de reunir capital, Previsiones de ingresos de SaaS son cruciales para tomar decisiones comerciales importantes a medida que la empresa crece. Por ejemplo, podrá estimar cuándo necesitará contratar empleados adicionales o cuánto puede permitirse gastar en marketing.

Siga leyendo para descubrir algunas de las mejores prácticas que puede utilizar para pronosticar los ingresos de su negocio SaaS.

Defina sus métricas antes de comenzar

Primero, debe definir las métricas de ingresos que desea medir en función de los productos que ofrece su negocio SaaS. Aquí hay algunos tipos diferentes de métricas de ingresos a considerar:

• Ingresos existentes proviene de clientes que ya tienen suscripciones en curso. Esto generalmente se rastrea con el ingresos recurrentes mensuales (MRR) métrica, que se calcula utilizando el número de clientes y el monto promedio facturado en un mes determinado.
• nuevos ingresos proviene de la venta adicional de nuevas suscripciones. Esto a menudo se puede basar en datos históricos de ventas, así como en la solidez de su canal de ventas.
• Ingresos por renovación proviene de clientes existentes que mantienen la misma suscripción por otro período cuando se debe renovar.
• Ingresos por ventas adicionales proviene de clientes que actualizan a una suscripción de nivel superior o compran otros complementos.

Pruebe diferentes tipos de previsión de ingresos

Además de decidir qué métricas de ingresos rastrear, también querrá decidir el modelo financiero que desea usar para crear pronósticos. Aquí hay algunos enfoques comunes para la previsión de ingresos:

• Previsión impulsada por clientes potenciales utiliza la cantidad de clientes potenciales durante un período de tiempo determinado, la tasa de conversión de clientes y el precio de venta promedio para calcular una estimación de ingresos para cada fuente de clientes potenciales. 
• Previsión del valor de por vida aprovecha el valor estimado del cliente promedio para predecir los ingresos futuros. Hay muchas formas de calcular valor del tiempo de vida del cliente, pero un método es dividir el MRR promedio por cliente por la tasa de abandono de clientes.
• Pronóstico de oportunidades predice qué prospectos se convertirán en clientes en función de dónde se encuentren en el ciclo de ventas. Asigne tasas de cierre potenciales a diferentes etapas del proceso de ventas y calcule el valor potencial de los prospectos para predecir los ingresos en función de las oportunidades de ventas actuales.
• Pronóstico histórico es el método más fácil para predecir los ingresos, pero no siempre el más preciso. Toma datos históricos de ventas y hace una suposición sobre el crecimiento del negocio para estimar los ingresos futuros.

Pronóstico de escenarios múltiples

Pronóstico de escenarios es una excelente manera de lidiar con la naturaleza altamente impredecible de administrar un negocio. Esta estrategia de pronóstico implica modelar múltiples situaciones hipotéticas para prepararse mejor para el futuro. Aquí hay algunos escenarios comunes para pronosticar:

• Escenario objetivo: Este es el resultado ideal que está buscando y generalmente se basa en suposiciones bastante agresivas.
• Escenario de caso base: Esta es una estimación conservadora de lo que su negocio probablemente puede lograr y, a menudo, se basa en su rendimiento histórico promedio durante los últimos meses.
• Peor de los casos: Este es el escenario poco probable de que las cosas salgan muy mal, a menudo debido a factores externos fuera de su control.

Aproveche los datos históricos

Si bien la previsión de escenarios es excelente para considerar resultados impredecibles, la previsión tradicional que utiliza datos históricos a menudo puede ayudar a determinar el resultado más probable. Este tipo de pronóstico se puede utilizar para pronosticar el "escenario base" porque se basa en datos históricos. Al implementar la previsión tradicional, evita las conjeturas cualitativas con la previsión de escenarios y se centra en los datos.

Mantener datos limpios

La calidad de sus datos tendrá un gran impacto en la precisión de sus pronósticos de ingresos, especialmente para pronósticos más cuantitativos basados ​​en datos históricos. La recopilación de datos de alta calidad requiere una forma de agregar datos de múltiples fuentes en un conjunto claro de métricas comerciales, todo en un solo lugar. Al mantener los datos limpios en un centro centralizado, puede calcular métricas y pronósticos más realistas que lo llevarán a tomar mejores decisiones comerciales.

Mire la industria y las tendencias mundiales más amplias

Su pronóstico de ingresos y otras métricas comerciales se vuelven mucho más útiles cuando puede verlos en el contexto de su industria o tendencias mundiales más amplias. Por ejemplo, puede realizar un análisis de cohortes utilizando Puntos de referencia de SaaS en vivo para determinar dónde se encuentra su empresa en comparación con empresas similares.

Realice un seguimiento de las ofertas perdidas e intégrelas en su previsión

Es fácil volverse demasiado optimista sobre qué tratos espera cerrar, lo que puede afectar la precisión de la previsión impulsada por oportunidades o clientes potenciales. El seguimiento de los acuerdos perdidos es una forma importante de crear una estimación realista de las tasas de conversión de los clientes y, a su vez, los ingresos futuros que se esperan de cualquier posible acuerdo en el futuro.

Tenga en cuenta Churn y ARR

Al predecir los ingresos futuros, no solo puede mirar las nuevas ventas, las ventas adicionales y las renovaciones. De hecho, un factor clave en la previsión de ingresos es comprender el impacto de su actual ingresos recurrentes anuales (ARR) y batir.

Uno de los principales beneficios del modelo comercial SaaS y de suscripción es la garantía de algunos ingresos futuros a través de la facturación repetida, por lo que es importante determinar cuántos ingresos recurrentes esperar. Eso significa que medir la retención de clientes es tan importante como la adquisición de clientes cuando se trata de predecir los ingresos futuros de SaaS.

factor en el costo

Al pronosticar los ingresos, también es importante recordar que las ventas son solo una pieza del rompecabezas. Siempre se requerirán gastos adicionales para respaldar el crecimiento del negocio, ya sea contratando nuevos empleados o aumentando los presupuestos de marketing. Al tener en cuenta los costos asociados con los ingresos adicionales, podrá obtener una mejor idea de lo que es sostenible para su negocio.

Optimice la previsión de ingresos de SaaS con Forecast+

Baremetrics creó Forecast+ para brindar a las empresas de SaaS las herramientas que necesitan para pronosticar ingresos de manera fácil y precisa. Esto lo ayuda a incorporar las mejores prácticas anteriores en un modelo financiero que incluye pronósticos tradicionales, pronósticos de escenarios y otros métodos para predecir el desempeño futuro de su negocio SaaS.