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Hay muchas opciones para recaudar capital de crecimiento para nuevas empresas establecidas. Con toda la atención que se presta al capital riesgo, a veces olvidamos que la gran mayoría de las empresas no se financian de esa manera. La financiación basada en ingresos existe desde hace más de una década y es una buena alternativa para cierto tipo de empresas.

Mi próxima invitada en el podcast Fintech One-on-One es Melissa Widner, directora ejecutiva de Capital más ligero, pionero en el espacio de financiación basada en ingresos. Aprendemos cómo funciona este espacio, para qué tipo de empresas funciona mejor y cómo Lighter Capital se ha convertido en uno de los líderes del mercado.

En este podcast aprenderás:

• Cómo se involucró por primera vez con Lighter Capital.
• Lo que la atrajo al puesto de directora ejecutiva.
• Cómo es dirigir una empresa de tecnología financiera en Australia.
• Los diferentes países donde están establecidos para prestar.
• Cómo funciona la financiación basada en ingresos (en la que Lighter fue pionero).
• Los tipos de empresas que se encuentran en su punto óptimo.
• El tamaño y las condiciones de su financiación.
• Cómo funciona su suscripción.
• Por qué la mayoría de los prestamistas de financiación basada en los ingresos en realidad no ofrecen financiación basada en los ingresos.
• El impacto de la crisis del capital riesgo en Lighter Capital.
• Cómo afectó el colapso del Silicon Valley Bank a la demanda de capital.
• Su tasa de pérdidas histórica.
• Cómo ha sido la demanda de préstamos en general en 2023.
• Cómo fue renovar su línea de crédito en el verano.
• La visión de Melissa para el futuro de Lighter Capital.

Lea una transcripción de nuestra conversación a continuación.

Pedro Renton  00:01

Bienvenido al podcast Fintech One-on-One. Este es Peter Renton, presidente y cofundador de Fintech Nexus. He estado haciendo este programa desde 2013, lo que lo convierte en el programa de entrevistas individuales de mayor duración en todo el sector fintech. Gracias por acompañarme en este viaje. Si le gustó este podcast, debería ver nuestros programas hermanos The Fintech Blueprint con Lex Sokolin y Fintech Coffee Break con Isabelle Castro, o escuchar todo lo que producimos suscribiéndose al canal de podcasts Fintech Nexus.

Pedro Renton  00:39

Antes de comenzar, quiero recordarles que Fintech Nexus es ahora una empresa de medios digitales. Hemos vendido nuestro negocio de eventos y estamos 100% enfocados en ser la empresa líder en medios digitales para fintech. ¿Qué significa esto para ti? Ahora puede interactuar con una de las comunidades de tecnología financiera más grandes, más de 200,000 XNUMX personas, a través de una variedad de productos digitales, seminarios web, informes técnicos detallados, podcasts, envíos masivos de correos electrónicos, publicidad y mucho más. Podemos crear un programa personalizado diseñado solo para usted. Si desea llegar a una audiencia senior de tecnología financiera, comuníquese con sales@fintechnexus.com hoy.

Pedro Renton  01:21

 Hoy en el programa, estoy encantado de darle la bienvenida a Melissa Widner. Ella es la directora ejecutiva de Lighter Capital. Así que quería que Melissa participara en el programa porque Lighter ha existido durante mucho tiempo, básicamente inventaron el financiamiento basado en ingresos, y nunca los he tenido en el programa, así que quería que Melissa participara. Obviamente hablamos de la empresa y su historia, hablamos un poco de cómo se involucró Melissa. Obviamente hablamos del tipo de empresas con las que trabajan, del tipo de financiación que hacen. Hablamos del impacto de la retirada del capital de riesgo y, lo que es aún más importante, del impacto del Silicon Valley Bank y de cómo eso cambió su negocio. Hablamos de tasas de pérdida, facilidades de crédito y mucho más. Fue una discusión fascinante. Espero que disfrutes el espectáculo.

Pedro Renton  02:15

Bienvenida al podcast, Melissa.

Melissa Widner  02:17

Gracias, Pedro. Es genial estar aquí.

Pedro Renton  02:19

Qué bueno verte. ¿Por qué no comenzamos dándoles a los oyentes un poco de información sobre usted? Cuéntenos algunos de los aspectos más destacados de su carrera antes de Lighter Capital.

Melissa Widner  02:30

Vale, bueno, me consideraría ante todo un emprendedor. Dirigí y comencé un par de empresas y ambas tuvieron buenos resultados. Y luego me convertí en capitalista de riesgo y estuve trabajando en Estados Unidos en una empresa de capital de riesgo. Y luego, en 2009, me mudé a Australia con un esposo australiano y terminé ayudando al lanzamiento y fui socio gerente del fondo de riesgo del NAB Ventures National Australia Bank. Hicimos todas las inversiones en fintech, la mayoría de las inversiones en las que trabajé directamente fueron en empresas estadounidenses. Y en 2018, invertimos junto con Silicon Valley Bank en Lighter, entré en su junta directiva y, en 2020, me convertí en director ejecutivo de Lighter Capital.

Pedro Renton  03:14

Bien, entonces estás en Sydney ahora mismo, sé que estábamos...

Melissa Widner  03:19

Estoy en Sydney ahora mismo, lo cual es raro. He estado en Estados Unidos principalmente durante los últimos seis meses, pero estoy en Sydney.

Pedro Renton  03:24

Estás en el suburbio al lado de donde yo vivía. Mosman, para aquellas personas que conocen Sydney, es una parte encantadora de la ciudad. Entonces, cuéntanos un poco sobre cómo te involucraste por primera vez con Lighter y qué te llevó a asumir el cargo de CEO.

Melissa Widner  03:43

Así que nos involucramos por primera vez en Lighter cuando NAB, el Banco Nacional de Australia, realizó una inversión de riesgo en la empresa en 2018. Lighter Capital comenzó en 2009. Y el modelo de negocio realmente resonó en mí, porque yo era un emprendedor y también un inversor ángel. y un capitalista de riesgo. Y existe una gran necesidad de esta forma alternativa de financiación. Y yo, ya sabes, experimenté eso y lo vi de cerca, como sabemos, los capitalistas de riesgo financian un porcentaje realmente pequeño de las empresas. La cifra que se descarta con más frecuencia es el 1%, en términos del 1% de las empresas de tecnología, pero es lo que atrae toda la prensa. Entonces, si estás iniciando una empresa en el espacio tecnológico, muchas veces la gente asume que su único camino hacia la financiación es el riesgo, pero en realidad el riesgo financia un porcentaje muy pequeño de empresas. Entonces, el modelo de negocio para financiar estas empresas con ingresos que necesitan capital de crecimiento y que tal vez aún no estén listas para emprender o nunca quieran hacerlo, realmente me impactó. Entonces, National Australia Bank y Silicon Valley Bank invirtieron en 2018. A mí, ya sabes, me gustó la empresa aún más después de invertir y de involucrarme más en la junta directiva que antes de la inversión, lo que a veces no siempre es el caso cuando estás en emprendimiento y te involucras en la empresa. Nunca había estado involucrado en una empresa cuyos clientes los quisieran tanto. Y, en realidad, es fácil ser amado cuando se proporciona financiación. Y es muy fácil de obtener en comparación con seguir el camino típico de recaudación de capital que puede llevar meses o años. Me convertí en director ejecutivo en 2020. Tuvimos que incorporar un nuevo director ejecutivo, teníamos un director ejecutivo que estuvo allí por un tiempo bastante corto y llegó en 2019. Realmente un buen tipo, aunque no tenía experiencia en préstamos. Y necesitábamos reemplazar al director ejecutivo. Y en 2020, me encanta la empresa, solicité el puesto y pasé de miembro de la junta directiva a director ejecutivo, así que he estado allí durante poco más de tres años en esa capacidad.

Pedro Renton  05:44

Entonces, ¿cómo es dirigir una empresa estadounidense de tecnología financiera desde Australia?

Melissa Widner  05:50

Sí, bueno, es interesante, porque si no hubiera sido en medio de COVID, nunca hubiera pensado que esto fuera posible. Y antes de COVID, Seattle era en gran medida o Lighter Capital era en gran medida una empresa anterior a COVID, en términos de que la fuerza laboral estaba toda en una oficina, contrataban a alguien de Nueva York para administrar Nueva York y exigían que se mudaran a Seattle. para hacerlo. Entonces, ya sabes, existía la idea de que todos tenían que venir a una oficina y trabajar juntos todos los días para que la empresa fuera eficaz. Y después de que llegó COVID descubrimos que ese no es el caso. Dicho esto, paso cerca de la mitad de mi tiempo en Estados Unidos. Pero ya sabes, no necesariamente en Seattle, tenemos directores de inversiones por todas partes. Por lo general, cuando estoy en los EE. UU., ni siquiera estoy en Seattle, y en este momento Lighter Capital tiene miembros del equipo en nueve países diferentes.

Pedro Renton  06:37

Guau. Guau. ¿Y tú? Quiero decir, creo que estaba leyendo en algún lugar que ahora tienes operaciones en Australia. ¿Está otorgando préstamos a empresas australianas?

Melissa Widner  06:44

Sí, lo lanzamos en 2021. Han pasado casi tres años desde que financiamos empresas en Australia.

Pedro Renton  06:52

Bueno. ¿Y también lo son Australia y Estados Unidos? ¿Hay algún otro? ¿Canadá también?

Melissa Widner  06:57

Y Canadá.

Pedro Renton  06:58

Sí. Bueno.

Melissa Widner  06:59

En Canadá, y luego también veremos a las empresas de Nueva Zelanda, muchas de las empresas, siempre y cuando tengan operaciones en uno de los países donde estamos establecidos para otorgar préstamos, que es Australia, Canadá y los EE. UU., entonces podemos financiarlos. Muchas de las empresas que financiamos tienen su sede en una de esas áreas, pero sus operaciones están en otra parte.

Pedro Renton  07:20

Bueno, tal vez podrías explicar el producto y cómo funciona el financiamiento, para que todos podamos tener claro qué hace exactamente Lighter Capital.

Melissa Widner  07:29

Sí. Por eso hacemos financiamiento basado en ingresos, Lighter Capital es el pionero en este espacio. Desde 2009, hemos realizado más de 1000 rondas de financiación y hemos apoyado a más de 500 empresas. La mayoría de las empresas aceptan varias rondas de nuestra parte, pero tal como funciona, es un proceso de solicitud muy simple. Para empezar, los requisitos mínimos para que una empresa reciba nuestra financiación es que tenga al menos 200,000 dólares en ingresos recurrentes anuales. Y nos gusta ver eso de una variedad de clientes diferentes. Entonces no hay concentración en el cliente. Por lo general, son ingresos recurrentes, no lo son, lo que no significa necesariamente que sean ingresos contratados, pero son muy predecibles y provienen de, ya sabes, los mismos clientes que compran el producto una y otra vez. El proceso de solicitud real es bastante simple. Se necesitan unos 10 minutos para completar nuestra solicitud. Bueno, nuestra solicitud de precalificación toma 45 segundos; vea si puede ser adecuado, y eso está en Lighter Capital.com/apply. Pero nuestra aplicación tarda de 10 a 15 minutos, ya sabes, y nos conectamos a la cuenta bancaria, la plataforma de contabilidad y la plataforma de facturación para los clientes que usan una, y básicamente tomamos nuestras decisiones crediticias en función de los datos. Entonces, ya sabes, en comparación con yo estaba en una aventura, lancé para aventurarme. Eso puede llevar meses, es una especie de caja negra, no sabes si vas a conseguir financiación. Esto es muy simple, puede obtener una respuesta, generalmente en un par de días. Y financiación en un par de semanas.

Pedro Renton  09:00

Entonces, ¿qué tipo de empresas? La forma en que lo describe es bastante amplia, y hay muchas empresas que tienen 200,000 dólares o más en ingresos recurrentes. ¿En qué tipos de empresas, en qué tipos de industrias se centra principalmente?

Melissa Widner  09:13

No somos una industria específica, la mayoría, pero no todas, de nuestras empresas son empresas B2B SaaS.

Pedro Renton  09:19

Bien, ¿qué tipo de empresas no encajan bien? Quiero decir, ¿a usted... le gustaría que pudieran tener ingresos recurrentes pero, por alguna razón, no pasan su prueba de suscripción? ¿Es este un punto óptimo para determinar quién es el más adecuado?

Melissa Widner  09:31

Um, el punto óptimo suelen ser las empresas de tecnología, como dije, B2B SaaS. En términos de quién no encajaría, es más, si una empresa no tiene una pista, las empresas acudirán a nosotros cuando les queden dos semanas o un mes de efectivo y, por lo general, eso no encaja. Queremos ver una pista de aterrizaje más larga, queremos ver, incluso con nuestro capital, queremos ver una pista de aterrizaje más larga, empresas que tienen un cliente, ya sabes, uno o dos clientes no encajan, porque confiamos sobre los ingresos a devolver. Entonces, según la forma en que funciona nuestro producto, tenemos dos productos, tenemos un préstamo a plazo estándar. Y también tenemos un producto de financiación basado en ingresos. Y nuestro producto de financiación basado en ingresos funciona cuando una empresa nos paga un porcentaje de sus ingresos en efectivo recaudados hasta que se liquida el préstamo. Entonces no pagan, tienen una cantidad fija que nos van a devolver. Pero el ritmo al que nos devuelven el dinero depende de qué tan rápido crezcan. Entonces, si crecen más rápido, no nos devuelven más, sino que nos devuelven el dinero más rápido, lo cual es excelente para nosotros, porque entonces tenemos una TIR más alta y eso termina siendo más rentable. Y si crecen más lentamente o cierran, es posible que ni siquiera recuperemos el dinero que aportamos. Pero por eso buscamos empresas que tengan una variedad de clientes y una baja tasa de abandono. Pero dicho esto, algunas de las empresas que encontramos tienen una tasa de abandono muy alta, pero son buenas para reemplazarla.

Pedro Renton  10:59

Bien, ¿qué pasa con las condiciones de financiación típicas? ¿Cuál es el tamaño del financiamiento recaudado, cuál es el tipo promedio de período de recuperación y la tasa de interés?

Melissa Widner  11:05

Financiaremos desde 50,000 dólares hasta 4 millones de dólares. Y en términos de tamaño, normalmente subiremos a, para empresas más pequeñas, y llamaríamos a una empresa más pequeña, una empresa con menos de $ 3 millones en ingresos recurrentes anuales, podríamos financiar un tercio de sus ingresos. Entonces, piense en una empresa que gane, digamos, un millón de dólares, podríamos encontrar entre 350,000 y 400,000 dólares. Y a medida que crecen, pueden tomar más. Entonces, si sus ingresos crecen a $2 millones, pueden calificar para hasta $600,000 o $700,000. Y cuando sus ingresos superan los $3 millones, podemos financiar hasta la mitad de sus ingresos recurrentes. Entonces, una empresa que gane 4 millones de dólares podría acceder a 2 millones de dólares en capital. En cuanto a los plazos, podemos hacerlo a corto plazo, que normalmente es un año, hasta a más largo plazo, que puede ser de 3/4+ años. Las empresas, dependiendo de sus necesidades de efectivo, si se trata sólo de una necesidad puente, podrían estar buscando inversiones a corto plazo. Y el precio se basa en el riesgo de la empresa. Entonces, si una empresa se encuentra en un escenario de riesgo promedio y está buscando financiamiento para, digamos, un año, eso normalmente sería alrededor de 1.1. Entonces te doy $1. Peter, me vas a devolver $1.10. Si es más de un año, si es más de tres años, ya sabes, podría valer entre 1.30 y 1.40 dólares.

Pedro Renton  12:29

Entonces, cuando se trata de su suscripción, supongo que sí, está mirando todos los datos de los que habló sobre los datos contables, los datos de la cuenta bancaria, ese tipo de cosas. ¿Qué ancho tiene su caja de suscripción? Y qué tan estrictos son, como si estuviera tratando de tener una idea de ese proceso de suscripción. Como haces eso?

Melissa Widner  12:48

Bueno, para las empresas que son típicas B2B, SaaS, es bastante sencillo. Tenemos una tecnología que hemos construido, el algoritmo se ha perfeccionado durante la última década y estamos recopilando todos los datos. Parte proviene de la aplicación, pero la mayor parte proviene de la información bancaria, la información contable y la información de facturación. Y eso produce una puntuación de calificación de riesgo. Y eso es bastante sencillo. Ahora bien, hay muchas empresas que no encajan perfectamente en el cuadro. Y luego, en ese escenario, nuestros suscriptores podrían, con nuestros directores de inversiones, que son nuestra gente que trabaja directamente con las empresas, podrían profundizar un poco más para decir esto, ya sabes, esto no encaja perfectamente en nuestra caja de crédito. . Pero ya sabes, ¿podemos conseguirlo? ¿Podemos entender el negocio un poco más, para que tal vez podamos averiguar si es algo que podríamos financiar?

Pedro Renton  13:39

Entonces, creo que dijiste que Lighter Capital realmente fue el primer tipo de financiamiento basado en ingresos, prestamista de tecnología financiera, y hemos tenido al fundador hablando en nuestros eventos a lo largo de los años, pero en estos días, parece que hay bastantes Empresas de financiación basadas en ingresos, ¿la gente entiende el concepto ahora? ¿Tienes que explicarlo cada vez? Quiero decir, el plazo que la gente de préstamos obtiene, ¿lo obtienen sus clientes y sus inversores ahora?

Melissa Widner  14:08

Bueno, muchas empresas se llaman a sí mismas financiación basada en ingresos, que no son necesariamente financiación basada en ingresos, donde si un pago es fijo, que es la mayoría de las empresas en nuestro espacio que se llaman a sí mismas financiación basada en ingresos, tienen un pago fijo. Y eso no es lo que llamaríamos financiación basada en ingresos. Financiamiento basado en ingresos, el pago se basa en los ingresos, los ingresos en efectivo recaudados, y la razón por la que eso es realmente beneficioso para una empresa es que si su efectivo es irregular, sus cobros en efectivo caen. Por alguna razón. Tiene esa protección contra las desventajas, no tiene que realizar un pago de préstamo oneroso, ya sabe, en un mes en el que no está recaudando mucho efectivo. Y vimos que eso realmente entró en juego en COVID. Donde, ya sabes, teníamos algunas empresas cuyos ingresos, literalmente, de la noche a la mañana, disminuyeron un 70/80, incluso un 90%. Teníamos una empresa en el negocio de entrega de alimentos para empresas. Entonces, ya sabes, proporcionarían el almuerzo, ya sabes, piensa en Google. Google tiene su propia cafetería, piense en las empresas que no tienen cafetería propia y ofrecen almuerzo. Entonces, ¿imagina lo que le pasó a esa empresa durante COVID? Sus ingresos disminuyeron un 90%. Bueno, la cantidad que nos pagaban disminuyó un 90%. Entonces pudieron superar ese tiempo. Teníamos otra empresa que era una empresa de venta de entradas, lo mismo, son una gran empresa, estaban creciendo como un cohete y llegó el COVID. Sus ingresos son un porcentaje de las ventas de entradas para eventos, sus clientes son lugares de eventos y sus ingresos disminuyeron mucho durante COVID. Están de nuevo en ese cohete. Pero no lo hicieron, ya sabes, no estaban agobiados por este gran pago del préstamo, ya sabes, porque dependía de los ingresos en efectivo recaudados.

Pedro Renton  15:57

Entonces, ya sabes, no es ningún secreto que el capital de riesgo ha sido escaso, mucho más que en el período 2020-2021. Y tengo curiosidad por el hecho de que debido a que el dinero del capital de riesgo ha sido tan escaso, ¿ha sido algo bueno para ustedes? ¿O es eso, cómo te ha impactado eso, en todo caso?

Melissa Widner  16:19

Estamos viendo mucho más en el último año de lo que hemos visto en los, ya sabes, 13/14 años de historia de Lighter Capital, de empresas respaldadas por capital de riesgo que acuden a nosotros. Por lo general, muchas veces nuestras empresas continúan y obtienen respaldo de riesgo. De hecho, dedicamos mucho tiempo a ayudar a nuestras empresas a lograrlo. Muchos de nuestros inversores directos son capitalistas de riesgo, muchas de nuestras redes son capitalistas de riesgo, por lo que pasamos mucho tiempo con nuestras empresas que quieren seguir ese camino, ayudándolas con sus presentaciones y luego ayudándolas con cálidas presentaciones a los inversores. Así que no quiero, no quiero dar la impresión de que esto es una cosa o la otra, porque no es el caso. Pero lo que estamos viendo más que en el pasado, por lo general, si una empresa estaba en ese camino de riesgo, ya sabes, ya ha terminado con el financiamiento basado en ingresos, ahora está yendo en ese camino en el que está bien, es decir, vamos a aumentar nuestras ventas y aumentar la siguiente ronda con una valoración más alta, aumentar las ventas, aumentar la siguiente ronda con una valoración más alta, y están en un camino muy diferente. Pero lo que hemos visto en el último año es que las empresas que habían recaudado financiación de riesgo todavía están creciendo, pero como tal vez lo aumentaron en 2021, cuando las valoraciones eran mucho más altas que las actuales, están regresando. Y vienen a nosotros y realizan una ronda de financiación basada en los ingresos porque no quieren, no quieren hacer una ronda de precio en este entorno. Entonces esa es la verdadera diferencia: ver más empresas respaldadas por capital de riesgo que buscan esta alternativa.

Pedro Renton  17:40

Por eso quiero hablar sobre Silicon Valley Bank. Y fue algo gracioso, recuerdo que almorzamos en San Francisco el jueves cuando todo esto estaba sucediendo y con nuestros buenos amigos, Rob Frohwein y Kathryn Petralia.

Melissa Widner  17:53

Y sabes a dónde iba justo después de esa reunión, Peter, llegaba tarde de nuestro almuerzo para ir a una reunión en el Silicon Valley Bank en su sede de San Francisco.

Pedro Renton  18:02

Bien. Bien. Habría sido una reunión interesante, estoy seguro. Entonces, ya sabes, claramente fueron un gran proveedor de capital para el espacio tecnológico. Y sé que Silicon Valley Bank todavía existe bajo sus nuevos propietarios. Pero tengo curiosidad, estoy seguro de ti. Creo que dijiste que tenías tus cuentas bancarias en Silicon Valley Bank, bueno, una de ellas.

Pedro Renton  18:25

Así que estoy seguro de que fue una crisis importante para Lighter Capital en el corto plazo. Pero ahora, ya sabes, obviamente, todos superamos esos terribles cuatro o cinco días en los que no sabíamos qué iba a pasar. ¿Cómo les ha impactado eso a ustedes, particularmente estoy interesado en el lado de la demanda?

Melissa Widner  18:25

Sí.

Melissa Widner  18:40

Sí, bueno, es interesante. Nuestro presidente, Mark Verissimo, es ex vicepresidente senior de Silicon Valley Bank y, de hecho, estuvo allí durante 24 años y ocupó casi todos los puestos de nivel C durante su tiempo allí, además del director ejecutivo, y su último trabajo fue cuando se jubiló en 2016. , fue director de riesgos. De hecho, tengo un podcast, un podcast de Lighter Capital, donde entrevistamos principalmente a nuestros clientes de Lighter Capital. Pero en este caso, hicimos uno con Mark poco después del colapso del SVB. Y, de hecho, haremos otro la próxima semana para decir algo así como ocho meses sobre lo que está sucediendo en la industria bancaria. Así que esto está fresco en mi mente ahora mismo. En términos de cómo nos afectó, esos cuatro días fueron obviamente muy estresantes, porque hicimos operaciones bancarias allí. SVB es inversor en Lighter, por lo que esto no nos afectó mucho. Son inversores de capital. Por suerte, ellos no fueron los proveedores de nuestro capital. Por lo tanto, nuestra financiación proviene de un almacén proporcionado en los EE. UU. por Apollo. Y por suerte no fue el SVB, porque de lo contrario habría sido doblemente estresante. Prácticamente hemos vuelto a BAU. Ya sabes, ellos juegan en un espacio diferente al nuestro, eso es realmente deuda de riesgo bancario. Están buscando empresas que estén respaldadas por empresas y buscando financiación, junto con la ronda de empresas. Así que nunca ha sido un competidor de Lighter. Ha sido realmente elogioso. De hecho, referimos muchos acuerdos a ese tipo de empresas y viceversa. Ya sabes, verán muchas empresas que son demasiado tempranas para invertir en lo que prestarán, y las recomendarán a Lighter. Pero en términos del mercado en general, ese mercado se ha vuelto realmente competitivo. Entonces, cuando SVB explotó, y ahora han vuelto a la normalidad y parecen estar operando, ya sabes, de la misma manera que lo hacían antes, antes de marzo, bajo First Citizens. Pero hay muchas otras empresas que se han trasladado a este espacio. HSBC contrató a muchos ex-SVB. Stifel contrató a muchos ex-SVB, JP Morgan ha estado en este espacio por un tiempo. First Ctizens con SVB sigue muy activo. Entonces, lo que escuché de mis amigos en ese espacio es que es solo una pelea de perros. Muy competitivo.

Pedro Renton  20:55

Bien. Interesante. Interesante. Entonces, mirando su negocio ahora, están funcionando en tres geografías diferentes, ¿la oferta principal es la misma? ¿O adapta sus ofertas porque sabe si son diferentes en Canadá y Australia que en los EE. UU.?

Melissa Widner  21:12

No, las empresas B2B SaaS tienen las mismas necesidades en Australia que en Estados Unidos. Y fue interesante. Tenemos que tener un proveedor de instalaciones de almacén diferente aquí que el nuestro en EE. UU. Y, ya sabes, las instalaciones de EE. UU. querían ver, bueno, veamos si Australia realmente funciona de la misma manera que EE. UU. Y ya sabes, resulta que sí.

Pedro Renton  21:35

Eso es bueno escuchar. Es bueno escucharlo. Bien, entonces quiero hablar de pérdidas. Y sabes, claramente has estado haciendo esto por un tiempo. Así que tienes una trayectoria bastante larga y también lo has hecho en tiempos tumultuosos. Pero, ¿puede darnos una idea de la tasa de pérdida típica que sufre su cartera?

Melissa Widner  21:59

Lighter Capital tiene una tasa de pérdidas histórica del 1.6%.

Pedro Renton  22:03

Vaya, eso es realmente bajo. ¿Debería ser más agresivo al prestar?

Melissa Widner  22:07

Bueno, esa es la pregunta, ¿no? Sí.

Pedro Renton  22:11

¿Cómo cambió eso durante la pandemia?

Melissa Widner  22:14

Bueno, COVID en realidad tuvo, si nos fijamos en la tasa de pérdidas durante COVID, fue casi nada. Y eso se debe a que si modelamos las pérdidas, tendremos pérdidas. Lo que vimos en COVID es que las empresas, y normalmente cuando tenemos pérdidas, es cuando una empresa cierra, entonces, ya sabes, simplemente no funciona por cualquier motivo, están fuera del negocio. Y qué pasó, y recuerde que no estaremos con estas empresas para siempre. Estamos con ellos durante un año. Quiero decir, muchas empresas realizan varias rondas. Así que tenemos ejemplos de dónde estuvimos con ellos durante más de ocho años. Pero, ya sabes, la duración típica de nuestro préstamo es de tres años. Entonces, lo que sucedió durante COVID es que las empresas a las que tal vez no les estaba yendo bien antes de que llegara COVID y, ya sabes, no habrían obtenido la siguiente ronda de financiamiento, no tenían fondos suficientes para sobrevivir. Obtuvieron estos préstamos PPP y otras subvenciones gubernamentales. Y terminaron sobreviviendo. Así que en realidad tuvimos, lo que es extrañamente más bajo, tasas de pérdida mucho más bajas durante COVID. Y una cosa, es interesante, simplemente, ya sabes, armamos una plataforma de presentación, más o menos a principios de este año y, hablando con algunos inversores, nuestras pérdidas para 2021 fueron como $ 2,000. Y luego estás mostrando nuestras pérdidas proyectadas para el año, porque tuvimos, ya sabes, tuvimos recuperaciones, y cancelarás algo y luego te recuperarás, ya sabes, pero estamos mostrando pérdidas proyectadas que son tasas históricas normales. avanzando. Y tenemos inversores que preguntan por qué las pérdidas van a aumentar tanto. Teníamos $ 2,000 en ese año, simplemente, así fue, si ya sabes, sucedió lo contrario de lo que pensábamos que sucedería. Pensamos que cuando llegara el COVID, las pérdidas serían mucho mayores que las que habíamos tenido históricamente.

Pedro Renton  24:04

Bien. Entonces ¿qué pasa con la demanda? Quiero decir que B2B SaaS parece ser un sector realmente saludable. Nos acercamos a finales de 2023. ¿Cómo ha sido la demanda este año en comparación con años anteriores?

Melissa Widner  24:18

Entonces, este año, la primera mitad de este año en comparación con el año pasado, fue menor, y lo que nosotros, somos dinero que necesitarías para crecer. Por lo tanto, es mucho menos costoso que el capital social, pero sigue siendo caro. Ya sabes, te estás endeudando, estás pagando más de lo que pides prestado. Por lo tanto, es súper barato en comparación con las acciones, en comparación con la venta de acciones. Pero si no vas a utilizar ese dinero para crecer, no tiene sentido. Entonces había mucha incertidumbre. Quiero decir, todavía hay incertidumbre. Hubo mucha incertidumbre en la primera mitad del año y, según he visto, en el tercer trimestre estamos viendo un gran repunte en este trimestre. Pero la primera mitad del año fue más lenta que el año pasado. Y creo que, ya sabes, analizamos por qué nuestro cliente típico viene a nosotros, ya sabes, no financiamos empresas que necesitan dinero para sobrevivir, van a morir porque no pueden pagar la nómina, ya sabes. , no calificarán para nuestra financiación. Estamos financiando empresas que usted conoce, tienen una base de clientes sólida, baja rotación, y tal vez quieran contratar, contratar más vendedores, quieran desarrollar un nuevo producto, o hay algo, hay algo de dinero que están buscando. con el fin de crecer. Entonces, cuando hay incertidumbre en torno al crecimiento, las empresas naturalmente retroceden, como saben, las buenas naturalmente retroceden y dicen: Está bien, averigüemos qué va a pasar aquí. Veamos qué está pasando en el mercado. Y creo que lo vimos en la primera mitad del año.

Pedro Renton  25:43

Mencionaste tu línea de crédito y Apollo, obviamente un nombre bastante importante en el espacio. Y tengo curiosidad por saber si esto fue así, lo leí en agosto, no sé cuándo fue, en realidad, cuando lo cerraron, pero ¿cómo fue el proceso de levantar las nuevas instalaciones? Y quiero decir, ¿es esto algo que me di cuenta de que no hay bancos que se parezcan a la línea de crédito que, según el artículo que leí, cuéntanos un poco sobre el proceso y quién participa en eso? facilidad de credito?

Melissa Widner  26:14

Entonces, estamos financiados por una división de Apollo que, ese es su negocio, es brindar facilidades de crédito a prestamistas alternativos; eran el mismo proveedor que teníamos antes de renovar en julio. Así que ya llevamos con ellos unos dos años y medio. Y yo diría que tenemos un largo historial y un historial realmente bueno. Eso es útil, porque cuando vas a levantar una instalación, especialmente en un mercado más ajustado como este, eso es todo lo que importa. Ya sabes, no están interesados ​​en la historia, están interesados ​​en tus datos; muéstranos lo que has hecho. Ya sabes, es un proceso de diligencia debida muy diferente a, digamos, recaudar capital de riesgo, porque casi todo mira hacia atrás. Yo diría que el 98% mira hacia atrás versus hacia adelante. Y buscan una larga trayectoria. Entonces, desde ese punto de vista, fue relativamente fácil. Pero dicho esto, era un mercado muy diferente al de hace dos años en 2021, simplemente porque hay muchos, ya sabes, especialmente si piensas en el momento en que renovamos nuestras instalaciones fue en el segundo trimestre, porque la renovación fue en julio, o el momento de la renovación fue en julio, ese fue un momento terrible en el mercado de crédito. El SVB acababa de colapsar. Así que probablemente no era el mejor momento para estar allí. Me hubiera gustado que hubiera más fondos compitiendo por ello de esa manera. Pero dicho esto, tenemos que Apollo ha sido un socio increíble con quien trabajar. Somos muy afortunados porque esa asociación es muy importante. Creo que hasta que no administras un fondo de crédito, no aprecias un crédito, una compañía de préstamos, no aprecias lo importante que es esa relación. Es una relación mucho más profunda que la que la mayoría de las empresas tendrían con, digamos, su proveedor de riesgo, porque esencialmente brindan nuestro producto.

Pedro Renton  27:59

Sí.

Melissa Widner  27:59

No tenemos un producto si no tenemos eso. Sí, es el producto.

Pedro Renton  28:03

Sí, efectivamente. Bueno. Entonces, la última pregunta: ¿cuál es su visión para el futuro de Lighter Capital? ¿A dónde llevas esto?

Melissa Widner  28:10

Como dije antes, Lighter tiene una relación muy sólida con los clientes. Decimos que somos más que dinero. Y realmente somos más que dinero. Ya sabes, aquí no es donde vas a conseguir dinero simplemente para financiar tu negocio. Pero es para unirnos a una comunidad de otros directores ejecutivos que tenemos. Financiamos más de 1100 rondas de financiación, tenemos una comunidad de cientos de directores ejecutivos de B2B SaaS y muchos de ellos están en el mismo barco. Así que este es el lugar para venir y descubrir qué está pasando en B2B SaaS, construir su comunidad alrededor de otros, ya saben, directores ejecutivos de B2B SaaS, tenemos grupos de directores ejecutivos, tenemos nuestra cumbre de directores ejecutivos, tenemos muchos otros. ventajas que están disponibles para nuestras empresas. Y nosotros también, acabamos de lanzar algo bastante interesante llamado Lighter Analytics en nuestro portal de servicios. Ya sabes, tenemos todos los datos de todas nuestras empresas, porque estamos conectados a su plataforma de contabilidad, a su plataforma bancaria y a sus sistemas de facturación. Por eso ahora les devolvemos sus datos de manera que puedan utilizarlos.

Pedro Renton  29:12

Interesante. Bien, Melissa, es un placer charlar contigo. Realmente disfruté nuestra conversación. Muchas gracias por venir al programa.

Melissa Widner  29:18

Sí. Gracias, Pedro. Genial estar aquí.

Pedro Renton  29:22

Bueno, espero que hayas disfrutado el espectáculo. Muchas gracias por escuchar. Continúe y revise el programa en la plataforma de podcast de su elección y cuéntele a sus amigos y colegas. De todos modos, en esa nota, me despido. Aprecio mucho que me escuches y te veré la próxima vez. Adiós.

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