Oh, muestras, los pequeños obsequios que ayudan a justificar cualquier membresía de Costco. Puede obtener de todo, desde un bocado de pizza caliente hasta un batido y una loción para manos, todo en un solo paso.
Y no me malinterpreten, esta estrategia es una táctica increíble que puede aumentar las ventas, en algunos casos, hasta en un 2,000%. Pero hay mucho más en la estrategia de marketing de muestra que solo bocadillos atractivos y beneficios.
El marketing de muestreo de productos ofrece beneficios a las empresas físicas, las marcas B2C y B2B en línea y todo lo demás. Puede expandir su alcance, aumentar la lealtad de los clientes y, en última instancia, aumentar la conversión y disminuir las tasas de abandono. Suena intrigante, ¿verdad? Siga leyendo para saber cómo el marketing de muestreo puede ayudar a su empresa.
En este artículo, discutiremos:
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¿Qué es el marketing de muestreo?
Como probablemente dedujiste de lo anterior, el marketing de muestras no es más que una táctica para dar a conocer tu empresa y tu producto a un posible cliente. En pocas palabras, pruebe antes de comprar.
Esto puede manifestarse en una variedad de formas, desde los obsequios gratuitos de Sephora con una compra hasta la prueba gratuita de 14 días de HubSpot.
Por qué funciona el marketing de muestreo
La estrategia detrás del marketing de muestras tiene sus raíces en la psicología y la economía del comportamiento. Darle a un cliente un vistazo de su oferta puede mostrarle los beneficios antes de que compre.
Aquí hay tres beneficios principales del muestreo de marketing respaldado por la investigación.
1 Reciprocidad
As Dan Ariely, el rey moderno de la economía del comportamiento en la Universidad de Duke dice: “La reciprocidad es un instinto muy, muy fuerte. Si alguien hace algo por ti, realmente sientes una obligación sorprendentemente fuerte de hacer algo por ellos”.
En Costco, el impacto de esta teoría es claro. El siguiente gráfico muestra la traducción directa de muestras a compras.
Esta misma teoría también es válida para el espacio digital. Darle a un cliente potencial la capacidad de probar el servicio antes de comprometerse crea el mismo sentido de obligación recíproca.
Cuando crean una relación con su marca, existe un incentivo adicional para que completen la transacción, lo que aumenta la cantidad de ventas que su marca puede lograr. Luego puede construir una conexión duradera con los usuarios que los hará regresar.
2. Fidelización del cliente
El profesor de la Universidad de Cornell, Miguel Gómez, realizó una estudio sobre catas de vino.
Los resultados mostraron que los clientes que disfrutaron de una degustación tenían un 93 % más de probabilidades de gastar $10 adicionales en la bodega. También era muy probable que compraran de nuevo a la empresa en el futuro.
Este estudio promueve la noción de que una muestra gratis no solo fomenta la primera compra, sino que también promueve un sentido de lealtad hacia la empresa.
La fidelización de los clientes es una herramienta indispensable para el crecimiento. De hecho, Las empresas B2B con referencias experimentan una tasa de conversión un 70 % más alta. Este sentido de confianza aumentará la retención de clientes de su negocio y lo ayudará a llegar a nuevos clientes por igual.
3. Aversión a las pérdidas
El marketing de muestreo funciona debido a nuestro miedo fisiológico humano innato a la pérdida, sin importar el tamaño. Estimado economista conductual Daniel Kahneman, dedicó gran parte de sus estudios a esta noción y reclama eso “El concepto de aversión a la pérdida es sin duda la contribución más significativa de la psicología a la economía del comportamiento”.
Aquí, cuando uno recibe una prueba o muestra gratis, se les hace sentir como si fueran dueños de ese producto. Se vuelven mucho más reacios a perderlo una vez que está en su poder. Según Kahneman, el dolor de perder es casi dos veces más poderoso que el placer de ganar.
Muestreo de mejores prácticas de marketing
¿Cuánto doy gratis? ¿Cómo implemento estas muestras gratuitas en mi estrategia de marketing?
Tendrás que responder a estas antiguas preguntas. Pero no te preocupes. Estas mejores prácticas pueden ayudarlo a crear la estrategia de marketing de muestreo correcta.
Encuentre la cantidad de punto óptimo.
Tienes que encontrar el punto ideal para tu oferta gratuita. No dé demasiado, lo que eliminaría la necesidad del cliente de comprar su producto. No dé muy poco, o no tendrán la oportunidad de probar su oferta a fondo.
Databox descubrió que durante El 40% de las empresas B2B SaaS tienen una prueba gratuita entre 14 y 29 días.
Esta línea de tiempo suele ser un punto óptimo para las ofertas de software. Es suficiente para que los usuarios vean cómo el producto puede afectar sus resultados. Sin embargo, no pasa tanto tiempo como para que los usuarios puedan lograr todo antes de que finalice la prueba.
Los modelos basados en el tiempo no funcionarán para productos físicos. Por estos bienes, Shopify comparte, "ofrezca una muestra que puedan usar al menos dos o tres veces... y personalice su oferta de muestra para que se ajuste al perfil del consumidor".
Por ejemplo, un negocio de noticias en línea puede ofrecer, en promedio, cinco artículos al mes antes de solicitar el pago de una suscripción.
Potenciar los lanzamientos de nuevos productos.
La mejor manera de correr la voz sobre un nuevo producto es a través de los propios usuarios. El muestreo de productos aumenta el número de usuarios y las ventas al mismo tiempo que promueve el marketing de contenido generado por el usuario (UGC).
Cuando estos afortunados usuarios prueban un producto, están más dispuestos a revisarlo y publicitarlo por su cuenta. debido a su sentido innato de reciprocidad.
Hoy, El 89% de los compradores consultan las reseñas antes de realizar una compra.. Haga correr la voz acerca de su nuevo producto a través de las reseñas generadas por los usuarios para obtener los beneficios.
Utilice la retroalimentación para informar el desarrollo del producto.
¿Qué mejor manera de entender cómo funciona tu producto para tu usuario que preguntarles directamente? Al darles una muestra de su producto de forma gratuita, sin condiciones, pueden probar el producto con honestidad.
Aproveche esta oportunidad para recopilar comentarios genuinos, reseñas de usuarios y calificaciones.
Encuentre formas de aprovechar nuevos mercados.
Más del 70 % de los clientes buscan perspectivas que reflejen las suyas, lo que significa que necesita encontrar formas de comercializar para la demografía objetivo específica.
A través del marketing de muestras de productos, puede poner el pie en la puerta de estos segmentos de mercado hablándoles de una manera identificable con sus estrategias de UGC.
Ejemplos de marketing de muestra
Hay miles de ejemplos estelares para guiar su viaje de muestreo de productos. Aquí hay tres casos de estudio para inspirarte.
Warby Parker
Warby Parker es un excelente ejemplo de cómo el marketing de muestreo permite al usuario probar antes de comprar. La compañía de anteojos moderna, elegante y moderna le permite elegir cinco monturas para probarse en su casa de forma gratuita.
Luego, después de cinco días, el cliente puede comprar lo que lo hace sentir mejor. El resto se devuelve (gratis, por supuesto).
Después de cinco días de usar anteojos que me hacen sentir como Carrie Bradshaw de Sex and the City, ¡tampoco quisiera devolverlos! Warby Parker utiliza el marketing de muestreo de productos exactamente como estaba previsto: me da una idea de la vida que podría tener, pero luego me la quita antes de que me sienta demasiado cómodo en mi era Bradshaw.
Lo que amamos: La personalización de sus muestras gratuitas. Los clientes pueden encontrar el marco perfecto y luego usarlo en la práctica antes de comprometerse.
Spotify
Si eres usuario de Apple Music, está bien. Todos tenemos ese amigo y todavía lo amamos. Sin embargo, odio admitirlo, pero Spotify puede vencerlo en más de unas pocas formas, como su interfaz personalizada y accesibilidad.
Sí, Spotify tiene un nivel gratuito, pero definitivamente no se usa tanto como su modelo Premium. Es por eso que Spotify ofrece a todos sus usuarios una prueba gratuita de tres meses para experimentar todo lo que Premium tiene reservado.
Esta prueba gratuita realmente funciona. En 2019, tuvieron 217 millones de usuarios activos y 100 millones de suscriptores, lo que significa una tasa de conversión del 46%.
Lo que amamos: Los tres meses de Spotify te enganchan. Ha realizado una inversión en la aplicación cultivando listas de reproducción de las que, después de tres meses, no puede separarse. Una vez que pierde esa ventaja, no puede volver al nivel gratuito nuevamente, con anuncios, peor calidad de audio y sin acceso exclusivo a la versión.
Meet
Ya sea que COVID lo haya convertido en un fanático de Zoom o en un ávido enemigo de Zoom, las videoconferencias llegaron para quedarse, y Zoom está a la vanguardia de eso.
Sin embargo, si solo está utilizando una cuenta personal gratuita, tiene un límite de 40 minutos. Ayer recibí un correo electrónico para actualizar mi cuenta con las palabras: “¿Estás harto del límite de 40 minutos? En esta temporada navideña, manténgase conectado durante todo el proceso, ¡gratis! ¡Solo hoy, reclama tu MES GRATIS de Zoom!”
Lo que amamos: Zoom utiliza temporadas y días festivos para orientar sus promociones. La temporada navideña es un momento en el que todos quieren conectarse y Zoom lo sabe. Son capaces de tocar nuestras fibras sensibles y hacernos sentir felices de que estén haciendo que su servicio sea más accesible en un momento en que se necesita.
Aprovechar al máximo las muestras
Todos hemos realizado compras después de usar una muestra, ya sea Spotify, LinkedIn Premium, Costco o Sephora. Hay muchos beneficios en dejar que los clientes prueben un producto, engancharlos y luego cerrar una venta.
Comience poco a poco ofreciendo muestras de productos selectos. Una vez que pruebe su estrategia, puede expandir su marketing de muestreo.
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