By Marcos Schopmeyer

La mentalidad de “crecer a toda costa” es cosa del pasado. La volatilidad del mercado en los últimos años ha obligado a la mayoría de las empresas a pensar en prácticas de crecimiento más sostenibles. Muchos ahora consideran que las estrategias centradas en la motivación son esenciales para cultivar y sostener organizaciones de ingresos de alto rendimiento.

Pero teniendo esto en cuenta, muchos líderes empresariales todavía se preguntan: ¿Cómo podemos generar ingresos de manera más eficiente sin agotar los recursos que quedan?

La respuesta está en saber cómo accionar las palancas de compensación de incentivos adecuadas en el momento adecuado, ayudando a sus representantes de ventas a mantenerse motivados y ofrecer los mejores resultados para las necesidades cambiantes de su negocio.

La compensación de incentivos, cuando se aborda cuidadosamente, puede ser una de las herramientas más poderosas en su conjunto de herramientas de operaciones de ingresos para fomentar una cultura que genere empleados de alto desempeño.

Si bien el diseño de un plan de compensación no es único para todos, a continuación se presentan algunas prácticas recomendadas a considerar.

Alinee su estrategia de compensación de incentivos con los objetivos comerciales

Es sorprendente cuántas organizaciones están pagando comisiones a ciegas sin medir si esos incentivos están generando los resultados correctos para sus negocios y cómo.

Incentivar comportamientos que respalden los objetivos organizacionales reales ayuda a los representantes de ventas a priorizar y agrega otra capa de potencia de motivación para llevar el desempeño al siguiente nivel. Una estrategia eficaz es pensar de forma más integral en torno al ciclo de vida del cliente y cómo lograr el éxito más allá de la venta inicial.

Podría considerar incentivar a los representantes no solo para conseguir nuevos negocios, sino también para aumentar la adopción de productos, mostrar valor a lo largo del tiempo y reducir la deserción.

Impulsar la motivación a través de la transparencia

Si los representantes no entienden claramente por qué sus planes de compensación están configurados como están, no pueden estar tan alineados con los objetivos comerciales finales como deberían.

Y si los representantes no entienden la mecánica del plan, o cómo se traduce todo en sus cheques de pago, dudarán en priorizar los comportamientos que usted está incentivando. Cualquier falta de transparencia, comunicación o alineación probablemente restará valor a su capacidad para construir una cultura próspera basada en el desempeño.

Brindar a los representantes una visión clara del cumplimiento de su cuota hasta el objetivo, proporcionar tablas de clasificación para destacar cómo se desempeñan los individuos y los equipos en relación con los demás y celebrar las victorias en tiempo real puede aumentar la moral y la motivación.

Ofrecer a los representantes visibilidad de sus posibles ganancias futuras, además de los pagos pasados ​​y futuros, también puede ayudarlos a mantenerse motivados para cumplir y superar la cuota.

No "establezca y olvide" objetivos de ventas

No querrás arriesgarte a perder a tus mejores representantes por no entender el impacto de políticas y estrategias obsoletas en el rendimiento y la motivación. Después de todo, el 53% de los representantes comienzan a reevaluar el empleo después de 4 a 6 meses de desempeño inferior al de la cuota.

En el mercado actual, no tiene sentido fijarse y olvidarse de objetivos de ventas. Revisar periódicamente sus incentivos y cuotas y ajustar los planes en consecuencia no solo garantiza que los planes estén alineados con las prioridades de la empresa y los cambios del mercado, sino que también prepara a su equipo de ventas para alcanzar y superar sus objetivos.

Al final del día, una estrategia de compensación de incentivos eficaz se reduce a una cosa: ser ágil. Esté siempre preparado para optimizar su plan.

Los mercados cambian, los objetivos empresariales cambian y los incentivos también deberían hacerlo. Esta adaptabilidad es la clave para construir una cultura basada en el desempeño que inspire y motive a su equipo a brindar su “mejor juego” todos los días.

Marcos Schopmeyer es el co-CEO de CaptivateIQ, una plataforma de gestión de compensaciones de incentivos que fundó después de pasar demasiados años gestionando y rastreando comisiones de ventas en hojas de cálculo. A través de CaptivateIQ, ahora ayuda a cientos de equipos de lanzamiento al mercado a optimizar sus estrategias de compensación.

ilustración: Dom Guzmán