Hace algún tiempo, me reuní con un líder de ventas que conozco desde hace años y me contó La historia más curiosa. Su director ejecutivo de SaaS le pidió que dejara de vender tanto.

"Desacelerar. Estás haciendo un trabajo demasiado bueno”, dijo el director ejecutivo. "No podemos permitírnoslo".

Ahora… ¿cómo puede ser esto? Bueno, tiene sentido, cuando entiendes el escenario, una combinación de dos cosas:

En primer lugar, esta empresa SaaS tiene una combinación de clientes freemium y clientes impulsados ​​por las ventas (con mayor ACV, menor abandono). Los freemium realmente no tienen costos de adquisición en este momento (la principal fuente de leads son las minimarcas). Los clientes impulsados ​​por las ventas son muy rentables sobre una base CAC, ya que su costo principal es $0, por lo que la relación 'Número Mágico' o CAC/CLTV es muy favorable. Pero… aún así… las comisiones del equipo de ventas consumen efectivo en un muy, muy corto plazo.

y

En segundo lugar, esta empresa SaaS tenía un balance muy ajustado. Aproximadamente 1 millón de dólares en efectivo para un negocio de ARR de 5 millones de dólares.

Y aquí simplemente no podían invertir con seguridad. Porque cada cliente de $10 mil, $20 mil, $50 mil cerraron... ¡¡Hurra!! … pero… esa comisión por ventas, simplemente ponerlas en modo Peligro en el balance. Aunque en 4 meses, estarían en negro aquí... durante años por venir...

Una verdadera lástima, de verdad.

Lo entendemos, pero ¿cuál es la respuesta “correcta”? Muchos de nosotros no podemos recaudar una semilla de serie de 50 millones de dólares, y muchos otros de nosotros no queremos que la propiedad se diluya hasta el 0.0001%.

Pienso en SaaS, y aprendí esto de una idea de Josh Stein en DFJ (primer VC en Box, SugarCRM, etc.) en una junta en la que estamos juntos, lo que voy a llamar de manera poco elegante "El equilibrio de 0.5x". Regla de la hoja ".

Es decir, una vez que haya superado la escala inicial, supere los $ 3 millones o $ 4 millones en ARR aproximadamente, incluso si tiene más del 80 % de márgenes brutos y un motor de ventas y marketing muy eficiente... una vez que su efectivo caiga por debajo del 50 % de su ARR. … tendrás estrés, y lo más importante— subinvertir. Y este es el peor tiempo para subinvertir. Porque cuando llegas aquí, cada gran contratación comienza a ser acumulativa (más sobre eso esta página) — medido en 12 meses o menos. Pero se necesita capital suficiente para realizar estas contrataciones y permitir que se paguen solas en 12 meses o menos.

Yo mismo cometí este error, en retrospectiva. Me sentí orgulloso de que obtuviéramos un flujo de caja positivo de aproximadamente 4 millones de dólares en ARR y, poco después, descubrí que "todos los grandes son acumulativos" y les dije a todos los gerentes que contrataran a quien quisieran. Pero… debería haber ido más lejos. Con ~7 millones de dólares en ARR, creo que teníamos alrededor de 1.5 millones de dólares en efectivo en el balance, más algo de deuda de riesgo. Si hubiera tenido más de 5 millones de dólares en el balance, habría realizado muchísimas más inversiones. Con 7 millones de dólares en ARR y un flujo de caja positivo, no tenía que preocuparme por fracasar. Pero todavía tenía que preocuparme por los costos de cometer errores basados ​​en datos, bien pensados ​​pero no probados.

Ahora he visto esto en acción una y otra vez, y Josh Stein acierta al 100%. Tener el 100% de tu ARR en el balance es un lujo. Hazlo si puedes.  Pero al menos, una vez que esté en la escala inicial, asegúrese de mantener el 50% de su ARR en el balance.  Desestresará todas sus inversiones. Deja que realmente lo hagas. Y que estés bien si el increíble equipo que has contratado comete algunos errores más en el camino hacia los 100 millones de dólares en ARR.

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Como director ejecutivo/fundador, una vez que tengas tan solo unos 3 millones de dólares en ARR y tengas algunos buenos vicepresidentes en el equipo... realmente tu trabajo número uno es empoderarlos.  Necesitan suficiente red de seguridad y suficiente pista de aterrizaje para hacer cosas asombrosas.

"Más despacio, estás vendiendo demasiado". Le puede pasar, al menos, como constructo, a cualquiera. No dejes que seas tú.

También es una buena regla para las personas capaces de arrancar a escala y que ya han superado el punto en el que realmente necesitan capital per se.  Si ha alcanzado, digamos, un ARR de 4 millones de dólares y está creciendo rápidamente... ¿por qué recaudar dinero de capital de riesgo? No es necesario. Atlassian esperó. Qualtrics esperó. Eres tú probablemente No tenga 2 millones de dólares en efectivo en el balance general con 4 millones de dólares en ARR si se ha iniciado. Así que recaudaría al menos lo suficiente para financiar el crecimiento y las contrataciones que merece su equipo. O al menos piénselo muy seriamente.

En este momento, incluso estamos inundados de unicornios que no pueden pasar esta prueba. Recaudaron 100 millones de dólares, pero gastaron casi todo. Y ahora no tienen el capital para crecer.

Neto neto, cuando se recauda capital de la Serie A y posterior, se supone que es para crecimiento, sí. Pero tal vez la forma ideal de hacerlo sea utilizar los fondos como colchón. Para que puedas realizar esas contrataciones que necesitas con antelación y no atrasadas. Pero no con el objetivo de... gastarlo todo.

(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada)

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• Fuente: https://www.saastr.com/the-0-5x-balance-sheet-rule/