Si está vendiendo un producto SaaS, es muy probable que ofrezca varios niveles de precios. Pero, ¿cómo averigua qué características deben incluirse en cada nivel? Cómo están sus métricas de valor va a variar de uno a otro? ¿Y cómo puedes asegurarte de que lo estás haciendo bien? ¡El proceso de encontrar los niveles correctos puede parecer francamente aterrador!

¡Pero nunca temas! La solución es simplemente asegurarse de que está creando sus niveles de precios de una manera que haga que su servicio sea atractivo para tantos clientes potenciales como sea posible. Después de todo, crear niveles se trata de hacer que su producto sea accesible, tanto en términos de utilidad como de finanzas, para maximizar la cantidad de mercado con la que puede interactuar.

En esta publicación, lo guiaremos a través de algunas de las cosas más importantes que debe tener en cuenta al crear niveles de precios y cómo algunos de los principales actores en tecnología están utilizando estas lecciones para maximizar la penetración en el mercado.

A veces es tentador diseñar sus niveles en función de las funciones que tienen sentido para usted, pero esto es al revés y debe evitarse a toda costa. Considere esto: supongamos que la herramienta para compartir en redes sociales de su producto le llevó a su equipo de desarrollo todo un año para desarrollarse por completo (aunque si así fuera, le sugerimos que comience a buscar la creación de un nuevo equipo de desarrollo antes de preocuparse demasiado por los niveles de precios). Esto seguramente debería ir al nivel más caro, ¿verdad? ¡Tomó toneladas de tiempo y recursos construirlo!

Pero aquí está la dura verdad—a sus clientes no les importa cuánto esfuerzo le lleve crear características. Solo les importa si la característica les proporciona valor mientras usan su producto.

Entonces, ¿el intercambio social solo debería encontrarse en su nivel más caro? Tal vez, si es una característica avanzada que solo los clientes más grandes van a necesitar. Pero si el intercambio social es una función central de su producto y todos sus clientes pueden obtener valor de él, probablemente debería ir en todos los niveles, independientemente de su costo en desarrollarlo.

“¡Cree sus niveles de productos de una manera que tenga sentido para sus clientes, no para usted!”

Es fácil decir que sus niveles deben alinearse cuidadosamente con la forma en que sus clientes valoran su producto y sus características, pero ¿cómo se asegura de que realmente está haciendo esto y no basa inconscientemente las cosas en sus propias ideas sobre la utilidad o el costo?

Simple (-ish): necesitas construir tus niveles alrededor Personas—clientes ideales abstractos. Debe comprender lo que están buscando y cómo su servicio puede ayudar, y luego crear sus niveles en función de ese conocimiento, asegurándose de tener un nivel que satisfaga las necesidades de cada persona.

Ahora, probablemente esté familiarizado con la idea de personas en relación con el marketing. Sin embargo, las personas que utiliza para crear sus niveles de precios pueden no ser las mismas que sus personas de marketing. ¿Por qué? Porque los personajes de marketing se tratan de atraer clientes potenciales, mientras que los personajes de precios se tratan de descubrir cómo los clientes asignan valor diferencialmente a su producto y sus diversas características.

Por ejemplo, supongamos que su producto ayuda a los equipos de ventas a coordinar quién responde a los clientes potenciales. Es casi seguro que tiene un personaje de marketing que es director o vicepresidente de ventas. Pero los equipos de ventas vienen en todos los tamaños: algunos clientes potenciales pueden necesitar administrar miles de clientes potenciales a la semana con un equipo grande, mientras que otros solo necesitarán dividir un puñado de clientes potenciales entre dos usuarios. Tener niveles que coincidan con cada una de estas situaciones es fundamental para asegurarse de que sus niveles de precios satisfagan las necesidades de los clientes.

“Precio de personas ≠ personas de marketing!”

Muy bien, ahora eres un profesional del nivel de precios, ¿verdad? ¿Listo para salir al mundo y cotizar en función del valor, con personas optimizadas para cada nivel potencial?

… ¿Tal vez no del todo todavía?

Si comprende los conceptos, pero aún no tiene totalmente clara la ejecución, no está solo. La fijación de precios basada en el valor del cliente no es solo una forma relativamente nueva de pensar en la fijación de precios (en comparación con la estrategia de costo-plus frecuente en la mayoría de las industrias), pero también implica un estudio y una consideración cuidadosos, con solo un toque de lectura de la mente del cliente.

Echemos un vistazo a dos ejemplos de diferenciación de características de nivel en función de algunos dispositivos tecnológicos actuales, y veamos cómo pueden ayudarlo a prepararse para fijar el precio en función del valor.

El último dispositivo de Apple, el Watch, es la primera incursión real de la compañía en dispositivos portátiles. Todavía no tenemos todos los detalles sobre el Watch, pero sabemos que vendrá en tres "colecciones distintivas".

Watch es un reloj general para todos los días, Watch Sport viene con una correa de plástico y Watch Edition viene en metales preciosos.

Mirando estas tres opciones, está claro que Apple no decidió al azar qué características se incluirían en qué relojes. Por un lado, todos los relojes son funcionalmente iguales: todos tienen Apple Pay, todos cuentan con notificaciones automáticas, etc. Lo que los diferencia aquí es el diseño y los materiales, pero son características tanto como cualquier otra cosa.

Entonces, ¿cómo se le ocurrió a Apple estas tres opciones? ¿Por qué algunos relojes se fabrican con metales preciosos y otros con plástico? Si dijo "personas", tiene toda la razón: los tres modelos de reloj atraen claramente a un Daily Dan, un Sporty Cindy y un Boardroom Bryan.

Pero, ¿por qué Apple se diferenció en función del diseño en lugar de la funcionalidad? Si toda la funcionalidad es la misma, ¿cómo es este un ejemplo de diferenciación basada en el valor? Porque el valor aquí proviene de los escenarios de uso:cuando alguien podría usarlos. No puede usar un reloj deportivo en la sala de juntas, y ¿quién querría usar un reloj de metal tosco mientras sale a correr?

Así que la diferenciación de Apple aquí está en querer que tantas personas como sea posible obtengan valor de su producto en tantas situaciones como sea posible. Inteligente, ¿eh?

Los drones aéreos a control remoto son increíblemente populares, con todo el mundo, desde fotógrafos profesionales hasta aficionados a la tecnología, jugando con ellos.la FAA incluso llegó a prohibirlos en el Super Bowl de este año.

Si ha investigado algo sobre la compra de un dron, sabe que vienen con una amplia gama de ofertas y puntos de precio, atractivos para una variedad de mercados, desde aficionados hasta profesionales. De lo que quizás no te hayas dado cuenta, según la profundidad de tu investigación, es que muchos drones se diferencian en dos niveles.

¿Eres un aficionado ocasional que solo busca tomar algunas fotos geniales y presumir ante los vecinos? Bueno, puedes controlar tu dron usando tu teléfono o tableta. Pero, ¿qué pasa si eres un apasionado de la tecnología que quiere tener un buen control del dron mientras está en el aire? En ese caso, puede pagar $ 1000 adicionales por un controlador avanzado.

Además de ser un gran ejemplo de cómo puede diferenciar su producto en función del valor que los clientes le asignan (en este caso, ese "valor" es la capacidad de control), el modelo de dron también es otro gran ejemplo de cómo comercializar personas y los precios de las personas no necesariamente coinciden. Existen empresas enteras de drones que se dirigen únicamente a los aficionados, ese es su mercado. Pero incluso en estas empresas, ve dos niveles de precios distintos para atraer a tantos clientes potenciales como sea posible.

Entonces, ahí lo tiene: por qué debería fijar precios en función del valor del cliente, cómo pensar en sus personas de fijación de precios y algunos ejemplos esenciales de empresas que lo hacen bien. Con suerte, lo han llevado a (reconsidere cómo piensa sobre los precios) niveles.*

*Lo lamento.

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• Fuente: https://www.priceintelligently.com/blog/move-to-tiers