Así que en las reuniones de la junta directiva hago un ejercicio bastante cruel. no lo hace sonar Es decir, lo hago muy amablemente. Pero seré honesto, es una pregunta capciosa.

Un vicepresidente de ventas revisará el acuerdo y hablará sobre cómo cerraron un nuevo logotipo épico para un pequeño acuerdo inicial que podría ser "mucho más grande". "¡Excelente!" Diré: "¡Increíble!"

"Ahora díganme, sólo por curiosidad, ¿quiénes son los principales interesados ​​en esa cuenta?"

Normalmente no lo saben. Y luego sé que el acuerdo con Big Logo ya está en riesgo.

Cada cliente que cierras, al día siguiente, está en algo riesgo de abandono. Básicamente, un cliente de mes a mes puede cancelar en cualquier momento. Un cliente con contrato anual puede cancelar en cualquier momento, pero esa rotación probablemente no se presente durante la mayor parte del año, incluso 2 o 3 (más información sobre por qué el año 3 es el mayor riesgo para los clientes más grandes). esta página). Lo sabes, por supuesto.

Pero los acuerdos más riesgosos de todos son los pequeños acuerdos en grandes empresas.. Sí, el logo se ve genial. Se siente bien. Es genial. Pero comienza con un riesgo casi inmediato de perder el trato.

¿Por qué es esto?  porque sLas ofertas en centros comerciales para grandes clientes casi siempre son solo un experimento.  

Imagine una gran empresa. Podrían pagar 3 millones de dólares al año para implementar Salesforce. Y 3 millones de dólares en honorarios de consultoría para implementarlo. Y digamos $ 700 mil al año en herramientas CPQ y otras para lograr que Salesforce haga lo que quiera.

Y digamos que pagan $20 mil ACV por su pequeña aplicación SaaS para hacerlo todo aún mejor. 20 dólares pueden ser una gran oferta para usted en esta etapa. ¿Pero a ese cliente? Es una parte muy pequeña de un proyecto de más de 2 millones de dólares. Uno que les guste. Que estén dispuestos a poner en producción y gestionar cambios en los procesos de negocio. Lo cual es importante.

Pero aun así, es irrelevante para el coste general del proceso empresarial en cuestión. Por lo que se puede descartar fácilmente.

Además... y esto puede llevarle un tiempo darse cuenta... los experimentos tienen un alto riesgo de cambio de proveedores competitivos a medida que ellos y el proyecto escalan..

Un experimento es sólo eso: un experimento. Si probó con el Proveedor A para un experimento y al cliente le gustó... pero tenía una gran brecha en funciones... y su competidor no.  Entonces todo lo que el experimento podría hacer es alinear a su competidor para The Big Win más tarde.

Peor aún, los pequeños acuerdos, al pasar por alto la oficina del CIO y otros pasos del proceso, lo exponen a un riesgo aún mayor una vez que el proyecto es un éxito. Porque la oficina del CIO, o la oficina del SVP o quien sea... puede hacer su propia competencia competitiva. Y no elegirte. No importa lo feliz que esté su pequeño silo, su defensor de sus pequeños negocios en BigCo.

De hecho, los pequeños acuerdos en las grandes empresas son tan riesgosos a medio plazo que algunas empresas de SaaS ni siquiera pagan comisiones a los representantes de ventas por ellos.  No hasta que una cuenta haya sido penetrada en un X%, o aprobada por la oficina del CIO, o aprobada por Adquisiciones u otras puertas.

Entonces, ¿qué hacer? Bueno, probablemente sepas qué hacer. Probablemente aún no lo estés haciendo:

• Considere asignar recursos de éxito del cliente al tamaño de cuenta potencial, no al tamaño de cuenta real. Al menos a veces. Asegúrese de que si cierra Google por 20 dólares... su equipo de informática todavía los trata como a Google por 250 dólares. O 2.5 millones de dólares al año.
• Considere todos los pequeños acuerdos en las grandes empresas como oportunidades no cerradas para el otro 90 % del acuerdo que aún no tiene. No se limite a realizar un seguimiento del tamaño total potencial de la cuenta. Considérelas oportunidades no cerradas que debe aprovechar. Y asegúrese de que cuenten con los recursos adecuados.
• Mapear la cuenta y penetrar en todos los niveles.. Los equipos de ventas empresariales reales saben cómo hacer esto. Pero casi ningún equipo de ventas entrantes transaccionales hace esto. Si entró por una puerta trasera, sin pasar por los canales adecuados, entonces ni siquiera tendrá nada parecido a una aceptación adecuada. Es posible que lo necesite de todas las partes interesadas clave del cliente.
• Realice revisiones semanales de sus principales clientes cada semana y obligue a todos a repasar a las cinco partes interesadas principales y cuándo hablaron con ellos por última vez.. Y registre todos esos contactos en su CRM. Empuje a su equipo a identificar a las cinco partes interesadas clave en cada una de sus cuentas más importantes. Probablemente descubrirá que ni siquiera pueden nombrar a cinco partes interesadas actuales, y mucho menos haber hablado con ellas en los últimos 5 a 5 días.
• Considere la posibilidad de que los pequeños negocios perdidos en grandes empresas todavía no se hayan perdido. No cometa este error de novato cuando pierda un pequeño negocio en una gran empresa. Es probable que el gran asunto aún no se haya cerrado. Es posible que tenga una gran posibilidad de conseguir ventas adicionales, la oferta más importante, en 90 días, en 180 días, en 365 días. Manténgase en esta cuenta como una Oportunidad Activa. Y el marketing y la generación de demanda deberían tener campañas separadas para estos clientes.
• A veces, a veces, presionan para que se inicie un acuerdo más amplio.. Este puede ser un manual difícil de llevar a cabo sin un vicepresidente de ventas experimentado que lo haya hecho antes. Pero a veces es mejor presionar para lograr un acuerdo más grande y no comenzar con un grupo pequeño.
• Sube a más aviones. Ve allí. Ve a visitar a tu campeón. Y solicite reunirse con >>todos<< los demás interesados. Pídales que reúnan un grupo lo más grande posible para la reunión. Su competidor. Si consiguen que las otras partes interesadas participen en la reunión, y usted nunca lo hace... incluso si ganó el Small Deal... probablemente perderá el Large Deal más adelante. Un Zoom no es lo mismo, pero es mucho mejor que nada. Simplemente no reúne a todos ni a usted en la mente de la misma manera.

¿Ese gran logotipo, con un tamaño de oferta pequeño? Estar nervioso. Usted debería ser. Cuando el acuerdo se firma con Adobe... el trabajo apenas comienza. Incluso sólo en el lado de las ventas.

(nota: una publicación clásica de SaaStr actualizada)

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