Según el consultor Jon Cheplak, hablando en Inman Connect, “Todo el mundo quiere comprar; nadie quiere ser vendido”. Luego agregó que los agentes tienen que transmitir el mensaje correctamente si quieren que su arduo trabajo generando clientes potenciales dé sus frutos.
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Agentes inmobiliarios que pasan mucho tiempo persiguiendo pistas pero aún no están cosechando las recompensas pueden querer dar un paso atrás y examinar si sus mensajes son efectivos, dijo un entrenador de bienes raíces.
los miercoles Inman Conectar Jon Cheplak, consultor de eventos virtuales, corretaje y equipos, dijo que demasiados agentes se acercan a los clientes con una mentalidad de argumento de venta cuando los consumidores buscan la seguridad de que pueden confiar en sus agentes de antemano.
“No necesitas más pistas”, dijo Cheplak. “Necesita transmitir su mensaje correctamente a sus clientes potenciales”.
Cuando asesora a equipos, Cheplak dijo que a menudo tiene que corregir a los agentes que usan clichés o mensajes exagerados en lugar de comunicaciones destinadas a establecer o construir confianza en la relación.
“Pierda su cursi, bienes raíces plantilla correos electrónicos de bienes raíces y publicaciones”, dijo Cheplak. “Estás alejando a la gente. Piensa en tu [mensaje]”.
La mayoría de los clientes potenciales en la base de datos de un agente que podrían estar interesados en ingresar al mercado ya lo han estado considerando. No necesitan ser persuadidos para vender o comprar, dijo. Necesitan saber que el agente es un recurso confiable para ayudarlos a navegar los próximos pasos.
“Tú, como agente de bienes raíces, tienes que ser un faro”, dijo Cheplak. “Hay incertidumbre y ese faro es el que siempre está ahí, informando y educando”.
Esto significa que el agente debe intentar invertir constantemente en su propio desarrollo personal y profesional. Los agentes altamente exitosos se esfuerzan por mejorar de forma regular y establecen formas de responsabilizarse por dar los pasos hacia la mejora, argumentó Cheplak.
Los clientes también se dan cuenta cuando un agente es genuinamente involucrados en su comunidad y se guía por principios básicos más allá de hacer la próxima venta, dijo Cheplak.
Parte de la razón por la que algunos agentes luchan con mensajes efectivos es porque escepticismo de ventas entre los consumidores está “por las nubes”, dijo Cheplak. Si alguna parte del mensaje de un agente no es auténtica, los clientes potenciales están preparados para detectarlo, dijo.
La buena noticia es que todavía hay una amplia demanda de los servicios del agente, dijo Cheplak. Pero el primer paso crítico es hacer que el cliente potencial baje la guardia.
“Todo el mundo quiere comprar; nadie quiere ser vendido”, dijo.
