Episodio 305: Karen Page es una socia general de @ B Capital Group con una cartera que incluye a personas como Bird, Branch, Icertis, Evidation Health y Ninja Van, por nombrar algunos. Antes de unirse al mundo de la empresa, Karen fue directora sénior en Apple y antes de Apple, Karen pasó 9 años increíbles en Box como miembro fundador del equipo ejecutivo, donde fue responsable de definir y liderar la estrategia Industry GTM de Box. Además, desde 2007 hasta 2013, Karen dirigió todas las actividades de desarrollo de negocios, asociaciones y alianzas estratégicas de Box. Si eso no fuera suficiente, Karen también está en el directorio de algunas compañías increíbles, incluidas Deputy y Plastiq.
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En el episodio de hoy hablamos:
* Cómo Karen se abrió paso en el mundo de SaaS como uno de los primeros empleados de Box y luego cómo eso la condujo a su transición al mundo de la inversión con B Capital.
* ¿Cuáles fueron las principales conclusiones de Karen al ver el hiperescalado en Box? ¿De qué manera ayudar a Aaron a recaudar la Serie B e informar su opinión sobre lo que se necesita para recaudar fondos de los mejores inversores de SaaS? ¿Cómo piensa Karen que cambiará su mentalidad al pasar de ángel a invertir institucionalmente con B Capital?
* ¿Cuándo cree Karen que es el momento adecuado para que las startups piensen en asociaciones? ¿Qué preguntas deberían hacer en la fase de "citas" de una posible asociación? ¿Qué son las banderas rojas? ¿Karen está de acuerdo en que firmar un socio masivo demasiado pronto puede ser peligroso? ¿Qué recomienda Karen en términos de estar frente a los mejores CIO?
* ¿Karen está preocupada por la compresión de los plazos de recaudación de fondos? ¿Cómo conoce Karen a los empresarios antes de que salgan a criar? ¿Cómo aconseja Karen a los fundadores cuando se trata de la cuestión de si siempre deberían estar criando o no?
Episodio 306: Únase a Alex Ferrara de Bessemer Venture Partners mientras echa un vistazo a las tendencias y predicciones para la industria de la nube en 2019. Una de las sesiones más populares de SaaStr Annual, esta presentación proporcionará una visión en profundidad de la industria de la computación en la nube en Europa y globalmente
Este episodio es patrocinado por Laboratorios Owl.
Serie de favoritos del fundador de SaaStr presenta una de las mejores sesiones de SaaStr que quizás te hayas perdido.
Este podcast es un extracto de la sesión de Alex en SaaStr Europa 2019.
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Saastr
harry stebbings
Página de Karen
alex ferrara
A continuación, compartimos la transcripción de la entrevista de Harry con Karen.
Harry Stebbing: Estás escuchando el podcast oficial de SaaStr conmigo, Harry Stebbings en H Stebbings 1996 con dos Bs en Instagram y me encantaría verte allí. Pero para nuestro programa de hoy, y he querido tener a este invitado en el programa durante mucho tiempo, ser parte de un cohete tan temprano como lo fue este invitado, es una experiencia única y nos divertimos mucho desempacando ese viaje hoy , y estoy encantado de darle la bienvenida a Karen Page, Socia General de B Capital, con una cartera que incluye a personas como Bird, Branch, Fishbrain, Hollar y MachineMax, por nombrar algunos. Antes de unirse al mundo de la empresa, Karen fue directora sénior en Apple y antes de Apple, Karen pasó nueve años increíbles en Box, donde fue responsable de definir y liderar la estrategia GTM de la industria de Box. Además, desde 2007 hasta 2013, Karen dirigió todas las actividades de desarrollo comercial, asociación y alianza estratégica de Box.
Harry Stebbing: Si eso no fuera suficiente, Karen también está en el directorio de algunas compañías increíbles, incluidas Deputy y Plastiq. También quiero agradecer enormemente al maravilloso Aaron Levie de Box y Howard Morgan por las fantásticas sugerencias de preguntas de hoy. Realmente lo aprecio mucho.
Harry Stebbing: Pero eso es suficiente para mí. Así que ahora estoy encantado de entregárselo hoy a nuestra fantástica invitada, socia general de Karen Page en B Capital.
Harry Stebbing: Karen, ¿qué puedo decir? He querido hacer esto por mucho tiempo. Quiero decir que escuché muchas cosas buenas, tanto de Aaron en Box como de Howard Morgan. Muchas gracias por acompañarme hoy, Karen.
Página de Karen: Estoy tan feliz de estar aquí. Gracias por invitarme
Harry Stebbing: De ningún modo. Pero quiero comenzar con un poco de ti y tu historia en Venture, porque es extraño y es un mundo maravilloso. Pero, ¿cómo llegaste al mundo de las startups y cómo te llevó a ser hoy socio de B Capital?
Página de Karen: Comencé mi carrera en ventas y marketing. Vivía en Honolulu y trabajaba para LexisNexis y tuve la oportunidad de mudarme a Silicon Valley y realmente no tenía idea de en qué me estaba metiendo. Pero cuando me mudé aquí, inmediatamente me picó el gusanillo que le pica a mucha gente aquí, y supe que estaba destinado a estar en el mundo de las startups. Y tuve la oportunidad, mi primera experiencia de inicio w
como en Prosper. Tuvimos un fundador increíble en Chris Larson, una oportunidad de mercado increíble. Me incorporé como vicepresidente responsable de construir la comunidad. Teníamos a Jim Briar en la junta ya Bob Kagel en la junta. Así que realmente me lanzaron a una oportunidad bastante increíble. Pero ya sabes, realmente siento que mi viaje comenzó en Box.
Página de Karen: Box es donde aprendí a inclinarme hacia lo desconocido y a correr un riesgo significativo, y cuando me uní al equipo fundador, el 50% de ellos aún no tenía 21 años. Por lo tanto, era una organización bastante joven. Habíamos recaudado $ 1 millón, que en ese momento se consideraba una ronda A, que hemos visto evolucionar significativamente desde entonces. Y realmente no teníamos ingresos de los que hablar cuando me uní. Hubo una increíble oportunidad de mercado y mucho potencial, sin ingresos y sin mucho dinero en el banco. Era una madre soltera con dos niños pequeños en casa, económicamente responsable de mi familia y, sinceramente, ir a Box fue una de las cosas más locas que he hecho.
Harry Stebbing: Me encanta eso en términos del tipo de mentalidad de riesgo. ¿Puedo preguntar cómo pasó eso a lo largo de los años para invertir y ahora B Capital y VC?
Página de Karen: Me tomé mucho tiempo para comprender cuál era la oportunidad en Box. Pasé tiempo con el inversor original, Josh Stein de DFJ, y él fue el que me dio un poco de confianza para saltar. Inmediatamente pasamos de una empresa de consumo a una empresa B2B. Y yo también trabajé con Aaron muy de cerca para recaudar la ronda B de financiación. Cuál fue mi primera exposición al pitcheo y a ver cómo la comunidad emprendedora se enfrentó a los empresarios y su pensamiento y las preguntas que hicieron y la forma en que se evaluaron y consideraron las oportunidades. Y puede ver cuando habla con docenas de diferentes empresas de capital de riesgo en un momento dado, puede ver cómo va su mentalidad, lo que es importante para ellos. Y a menudo eran muy diferentes cuando hablábamos con varias empresas. Afortunadamente pudimos conectarnos con Mamoon Hamid en USVP en ese momento.
Página de Karen: Y somos muy afortunados de poder trabajar con alguien que era joven en su carrera, pero muy comprometido con nuestro crecimiento. Pero para mí fue una oportunidad increíble para ver cómo la comunidad de riesgo realmente se puso a trabajar. Y de nuevo, pensando en cómo obtener el error de trabajar para una startup. Sabía en mi mente en ese momento que iba a estar en la comunidad de riesgo en algún momento de mi carrera. Creo que hay mucha casualidad que viene con la intención. Así que mi intención era aventurarme y la casualidad me llevó allí a lo largo de los años.
Harry Stebbing: No, estoy totalmente de acuerdo con la naturaleza fortuita. Supongo que una pregunta realmente interesante para mí es ahora como inversionista institucional, usted había invertido como un ángel antes y es una transición por la que he estado pasando y todavía estoy pasando ahora y es cómo cambió su mentalidad de inversión con el pasar de ángel a institucional? Y les hicimos saber, Josh Koppelman y Andy McLaughlin, y ambos dijeron que en realidad se volvieron más conservadores. ¿Cómo cambió su mentalidad en términos de esa mentalidad de inversión?
Página de Karen: Estoy de acuerdo en teoría con eso porque mientras escribes tus cheques de ángeles, sabes que muy bien pueden incendiarse. Y esa es la mentalidad con la que te encuentras, cuando escribes un cheque a una compañía en la etapa inicial, sabes que la probabilidad de que eso vaya a fallar es grande. Todavía entras con la esperanza de que sea un éxito, pero cuando comienzas a pensarlo desde la perspectiva institucional, tienes otras personas de las que eres responsable. Tiene una base de LP y sabe que su éxito futuro está vinculado a su capacidad para extraer el éxito de la cartera que está creando. Por lo tanto, seguramente habrá una mentalidad en torno a asegurarse de que las empresas en las que está invirtiendo tendrán éxito a largo plazo. Entonces, ese es un cambio muy grande.
Página de Karen: Pero creo que no importa la etapa en que haya riesgos y la naturaleza de la bestia a la hora de invertir es que su riesgo evolucionará con el crecimiento de la empresa. En la etapa inicial, habrá riesgo de demanda y riesgo de ajuste del mercado de productos, pero más tarde el riesgo se trata de la capacidad de escalar. Entonces, cuando lo pienso desde una perspectiva institucional, invirtiendo en la etapa de crecimiento, algunos de los riesgos ya se han considerado y, con suerte, se han solucionado. No todo por supuesto. Los riesgos en la etapa de crecimiento van a ser, ¿cómo puedes escalar? ¿Cuál es la capacidad de la empresa para continuar construyendo un equipo increíble? ¿Puede el fundador atraer talento? ¿Cuál es su nivel de pasión y cómo comparten esa visión y cómo van a escalar con esta nueva inflexión de capital?
Harry Stebbing: Sí, no, estoy totalmente de acuerdo con usted en términos de que hay diferentes perfiles de riesgo en diferentes etapas. Sin embargo, cuando conversamos antes, dijiste algo realmente interesante y me encantó. Pero dijiste: "Invierte en personas, no en lanzamientos". Y definitivamente lo hiciste en términos de tu tiempo, con un 50% del equipo de Box siendo menor de 21 años. Entonces, ¿cómo no puedo profundizar en este tipo de personas? ¿primer enfoque? ¿Qué quiso decir con "Invertir en personas, no en lanzamientos"? ¿Y cómo influye eso en sus decisiones de inversión?
Página de Karen: Sí, el campo es solo uno de ellos. Incluso si está enamorado de una idea de negocio, debe meterse bajo el capó con un equipo fundador. ¿Cómo están pensando en hacer crecer la empresa y el equipo de liderazgo? ¿Cómo enfrentan desafíos difíciles y superan obstáculos? ¿Están agregando diversos talentos que complementan sus propias fortalezas y debilidades? Y los fundadores no pueden ser todo para todas las personas. No pueden ser increíbles en todo y eso está bien, pero conocerlos como personas, y cómo reciben orientación y apoyo y cómo van a manejar los desafíos de navegar este crecimiento. Todos son tan importantes para nosotros como podría ser el lanzamiento real. El terreno de juego es importante. Es la presentación de una idea en poco tiempo y la oportunidad de responder la pregunta importante. ¿Esta idea tiene piernas? ¿Estamos resolviendo un problema crítico del mundo real? ¿Y entienden el mercado direccionable? Pero realmente queremos conocer a la gente. Sabemos que la innovación puede venir de cualquier parte. Queremos personas que puedan sobrevivir a los desafíos del crecimiento.
Harry Stebbing: Estoy tan alineado con este tipo de enfoque de personas. Mi desafío hoy es que los plazos de financiación están tan comprimidos dado el exceso de oferta de capital, que no tienes el tiempo que una vez tuviste que investigar realmente en muchos casos con rondas de tres a 10 días, en muchos casos. ¿Cómo cree que el primer enfoque de las personas encaja en un ecosistema de marco de tiempo comprimido tan redondo?
Página de Karen: Has dado en el clavo. La compresión del tiempo lo hace súper desafiante. No puedes llegar a conocer a alguien como lo harás con el tiempo en dos días. Simplemente no funciona de esa manera. Así que, idealmente, hemos comenzado a trabajar con las empresas que hemos detectado que coinciden con el marco que hemos esbozado o las tesis que hemos establecido. Así que tratamos de conocer a las personas antes de sus rondas de financiación. Por supuesto, eso no siempre sucede. Entonces, cuando nos enfrentamos a un período de tiempo comprimido y necesitamos conocer a los equipos de manera rápida, tenemos un marco, un marco de personas. Entonces, comenzamos a comparar patrones con lo que hemos visto tener éxito en el pasado, y miramos a través de una lista de criterios que hemos logrado en nuestro equipo para decir cosas básicas.
Página de Karen: ¿Cómo se solidifica este equipo de liderazgo? Como trabajan juntos? ¿Qué estamos viendo son sus fortalezas? ¿Cómo los hemos visto comunicarse juntos? Qué
¿Podemos aprender de cómo abordan los desafíos a los que se enfrentan? ¿Qué creemos que sucederá cuando haya un conflicto en torno a la dirección del producto? ¿O cómo va a tratar el equipo de atención al cliente con las empresas que no están renovando según lo planeado? Ya sabes, queremos entender el pensamiento, el proceso de pensamiento de estos equipos. Entonces, si bien no es ideal tener que hacer esto de manera comprimida, creemos que nuestro enfoque es formulado y nos tomamos el tiempo necesario para comprender la dinámica de las personas.
Harry Stebbing: Muy interesante. Dijiste eso acerca de conocerlos realmente antes de la recaudación de fondos y eso, totalmente contigo allí y esa es la situación ideal. Para que eso suceda, los fundadores tienen que estar abiertos a discutir y reunirse con los inversores cuando no están subiendo. A menudo escuchamos hoy, solo conocemos a los inversores cuando realmente estás subiendo. Otros, dicen que siempre deberías estar criando. Qué consejo tiene para los fundadores en términos de aumentar siempre, frente a ese tipo de disciplina más estricta con respecto al producto y el crecimiento.
Página de Karen: Yo, por supuesto, como parte de la empresa, me gusta la idea de estar siempre criando. Crea varias oportunidades y creo que para nosotros, esperamos que los fundadores estén abiertos a esa perspectiva. También creemos que somos una empresa muy joven. No somos tan conocidos como algunos de los otros en nuestro negocio. Y para eso, nos gusta aprovechar algunos de los sorprendentes diferenciadores que tenemos con los fundadores y, a menudo, encontramos que si podemos conocerlos por adelantado, en realidad están muy interesados en la asociación BCG y el ecosistema que podemos construir. Y, por lo tanto, nos da una ventaja si podemos reunirnos fuera del tiempo muy comprimido de una docena de hojas de términos sentados en la mesa.
Harry Stebbing: Totalmente contigo. En términos de ese panorama competitivo, hablamos sobre su participación en la recaudación de fondos de Box y, en muchos casos, Aaron lo mencionó y su ayuda instrumental. Supongo que si cambiamos también a la perspectiva del fundador, nos preguntó específicamente, ¿cuánto deberían pensar los fundadores sobre los inversores en etapa inicial y qué consejo les darían a los fundadores cuando se trata de una selección crucial de inversores?
Página de Karen: Absolutamente. En cada etapa de crecimiento. Busque a los inversionistas que saben cómo agregar el mayor valor a su próxima empresa. Gran parte del éxito que un inversor puede ofrecer a una empresa en etapa inicial es su red. ¿A quién podemos presentarte? ¿Quién va a ser fundamental para usted en sus primeras etapas? Y eso es lo que es súper importante y crítico en esa etapa muy temprana. De hecho, en mi experiencia angelical, muchos de los fundadores han querido que suba a bordo debido a mis experiencias, mi conocimiento, mi red, las personas a las que podría presentarles y el consejo estratégico que estaría dispuesto a ofrecerles. . A medida que una empresa crece, se trata mucho más de lo que puede ofrecer ese inversor en términos de estrategia, capacidades y experiencias individuales y colectivas de ese equipo inversor. Y, por supuesto, para nosotros, uno de esos grandes diferenciadores es la capacidad estratégica de la asociación BCG que traemos a la mesa.
Harry Stebbing: Totalmente. Veo que. Cuando observa sus experiencias estratégicas y su visión, ¿dónde encuentra el punto de inserción ideal para usted? ¿Está en esa fase de ajuste previo al mercado del producto? ¿Está en esa fase de ampliación? ¿Cómo piensas dónde quizás tu visión estratégica es más impactante?
Página de Karen: Entonces, la ronda de crecimiento es la primera vez que los fundadores reciben una gran inflexión de capital. Y requiere un cambio inmediato en el enfoque de probar e iterar y aprender a vender y construir procesos y equipos, a esperar repentinamente escalar muy rápidamente y con una cadencia más rápida, navegar por los modelos de precios, ingresar a nuevos mercados.
Página de Karen: Y como fundador, ese capital es el combustible para crecer, pero no viene con una fórmula. Y lo que vemos es que está lleno de desafíos. Y a menudo experimentamos que los CEO en todo el ecosistema enfrentan los mismos tipos de problemas. Y nos gusta estar allí para ellos a medida que crecen a través de ellos. Y podemos ser un asistente para ese crecimiento. No estan solos. Es muy interesante para mi. Ves CEOs que están navegando por un problema y sienten que son el único, esta es la única vez que esto ha sucedido. Y podemos entrar con un libro de jugadas. Podemos simplemente: “Por supuesto, hemos visto a otras personas que contrataron a un vicepresidente de ventas por primera vez que no funcionó. Y esto es lo que creemos que podemos aprender de esta experiencia y podemos avanzar rápidamente a partir de ella ”. Por lo tanto, nos gusta comprimir el marco de tiempo contra las soluciones a algunos de los problemas que son muy estándar en las fases de crecimiento.
Harry Stebbing: Mencionamos la intensa fase de escalamiento allí. La gran pregunta que a menudo tengo para otros inversores es ¿cómo saber cuándo realmente echar combustible al fuego? Y dicen: "Ah, es cuando la economía de la unidad se desarrolla y realmente podemos ver la historia de la ampliación". Pero luego hay muchos otros casos en los que podría ser en las ventas empresariales tradicionales donde los ciclos de venta son mucho más largos. . Donde la productividad de los representantes de ventas puede ser un poco más difícil de predecir en los primeros días, o en mercados en los que realmente tiene que proyectar su mentalidad durante muchos años, de tres a cinco años para ver realmente la economía de la unidad. ¿Cómo piensas cuándo es el momento adecuado para realmente echar combustible al fuego?
Página de Karen: Creo que parte de esto es comprender el enfoque formulado para ir al mercado. Si aún no ha determinado cuáles son los marcadores, cómo se ven los ciclos de ventas y cómo pasar por un ciclo de ventas más rápidamente, es posible que no esté listo. Ese podría ser un buen momento para continuar probando AB tus enfoques de ir al mercado. ¿Qué te funciona? ¿De dónde vienen sus clientes? Pero una vez que tenga una idea decente de dónde entran las personas, qué mercados son los más adecuados para la atracción inmediata y la adopción inmediata, entonces está listo para agregarle combustible a ese incendio. Busquemos aquellos mercados donde la adopción parece bastante rápida y también aprendamos a usar los clientes existentes que han entrado. ¿Cómo podemos aprovechar sus redes? Sabemos que cada CIO en el negocio está hablando con cualquier otro CIO en el negocio. ¿Cómo podemos comenzar a hacer que la gente hable en nuestro nombre? ¿Cómo podemos comenzar a construir redes donde los productos que vendes se vuelvan parte de la conversación?
Harry Stebbing: Totalmente de acuerdo con usted, en términos de que el producto sea central allí. Mencionaste a los CIOs allí. A menudo tengo la idea de que si no es una de las mejores compras para el CIO, será un desafío obtener ciclos de ventas eficientes y ver ese tipo de velocidad de ventas dentro del embudo. ¿Eso es demasiado miope ahora? Dada la gran variedad de proveedores y software con los que los CIO tienen que involucrarse realmente. ¿O aún mantiene eso en realidad, a menos que sea un núcleo, es un desafío emocionarse realmente, especialmente desde una perspectiva de inversión?
Página de Karen: Creo que estamos viendo un momento, por supuesto, en el que los CIO y los CSO están al día con las nuevas tecnologías y solo intentan mantenerse al día para sus propias empresas para asegurarse de que están viendo los productos y los servicios que van a resolver mejor los problemas de su empresa. Sabemos que ese es el caso. Están sobrecargados hoy. Sin embargo, creo que hay espacio para tener una conversación con ellos, cuando su producto está en ese cubo. Es un producto transformador que va a marcar la diferencia. Podrá ponerse frente a los CIO que importan y esa es la clave: descubrir cuál es el punto de entrada, cómo es la conversación y puede requerir creatividad. Puede requerir que acampe en una conferencia cuando habla ese CIO. Pero la capacidad de ponerse al frente, yo t
hink también es testimonio de la red y la comunidad que trae de su equipo de inversión.
Harry Stebbing: Lamento haber ido tan fuera de horario, pero estoy demasiado intrigada. Una vez que se pone frente a ellos, a menudo la gente dice acerca de la importancia de vender realmente la visión a largo plazo del tipo de hoja de ruta del producto en sí, y cómo eso realmente influye en cómo piensan sobre la asociación. ¿Qué tan cierto es eso en comparación con el producto actual, lo que puede ofrecerles sobre una base de ROI, el día de la implementación? ¿Cómo equilibras entre ese producto inmediato, ROI versus visión? ¿Es realmente importante la visión? ¿Piensas en términos de ver realmente esa conversión?
Página de Karen: Por lo tanto, desea pintar la visión y compartir con ellos los diferenciadores convincentes que ofrece su producto. Ni que decir. Es un arte poder hacer eso porque están inundados. Sin embargo, hay otros aspectos para atraer el interés del CIO, en términos de la comunidad en la que juegan. Una cosa en la que trabajamos muy duro en Box fue construir una comunidad de CIO que le dio el derecho de acceder a ellos. Por lo tanto, los reuniríamos, compartiríamos ideas importantes, no solo sobre Box, sino también sobre soluciones de software tangenciales en las que estaban interesados, y construimos una comunidad a su alrededor.
Harry Stebbing: Me encanta eso en términos del aspecto de construcción comunitaria. Vemos que los eventos son ... Y de nuevo, lo siento por la programación de nuevo, pero estoy demasiado intrigado. Mencionaste la construcción de la comunidad y los eventos. Los eventos se están volviendo cada vez más populares como estrategia de marketing o como estrategia de construcción comunitaria. ¿Cómo piensa sobre los eventos de hoy cuando lo ve en su cartera? ¿Crees que ser subutilizado, sobreutilizado? ¿Cómo piensas sobre ello? ¿Especialmente como herramienta de conversión?
Página de Karen: Depende de la etapa de la empresa y el tipo de evento que están tratando de celebrar. Realmente creo en el poder de los eventos, y también sé que son mucho más difíciles de ejecutar con éxito de lo que imaginas a primera vista. Se necesita mucho pensamiento estratégico y mucho trabajo para poner las ideas correctas sobre la mesa para atraer a las personas adecuadas para asistir y luego organizar un evento del que las personas van a hablar después de que se vayan, que es la clave . Y luego creo que necesitas comercializarlo. No solo debe detenerse en el evento. Debes descubrir qué otros ángulos puedes empujar. ¿Necesita seguir con un artículo medio? ¿Necesita tener un evento centrado en los administradores de implementación y luego uno centrado en los CIO o CEO? ¿Cómo se combinan para que no se trate solo de un evento único, sino de una forma muy bien pensada para que la empresa tenga voz y cree una visión?
Harry Stebbing: Creo que muchas personas luchan con los eventos en términos del retorno de la inversión y realmente rastrean eso directamente a los ingresos. A menudo es el caso en marketing y es una gran pregunta que tengo, que es una especie de medida de éxito de marketing. Y tuve un vicepresidente de marketing en el programa el otro día que dijo que siempre tienes que vincular el número central a los ingresos, en términos de determinar el éxito del marketing. ¿Crees que ese es el caso? ¿O cree que hay alternativas, ya sea el impacto de la marca, ya sea un mercado ponderado por la marca que en realidad puede ser igualmente pesado? ¿Cómo piensa acerca de vincular directamente esa medida a los ingresos?
Página de Karen: Por lo tanto, realmente creo firmemente en la noción de credibilidad, conciencia e ingresos como los impulsores de estos esfuerzos de marketing estratégico / BD. A veces haces un evento y lo único que quieres hacer es dejar a tus asistentes con la idea de que eres una solución creíble, eres un negocio creíble. Otras veces es amplio. Desea crear conciencia y, al final del día, todas estas cosas deberían retroalimentar los ingresos. Algunos esfuerzos están totalmente orientados a los ingresos. Eso es más raro. En general, la idea general es ¿cómo creamos credibilidad y conciencia para nuestro negocio que genere ingresos con el tiempo?
Harry Stebbing: Totalmente de acuerdo con usted, especialmente porque también es paciente con esos ingresos con el tiempo. A menudo veo personas que esperan que el ROI sea relativamente inmediato y creo que la gente se olvida de la naturaleza a largo plazo del ROI. Quiero tocar el elemento que tocamos antes, ser una especie de conversación de CIO y construir alianzas para nuevas empresas, porque en realidad hablé mucho con Aaron sobre esto, y él me preguntó específicamente, fundamentalmente, qué es lo que hace que un gran asociación para una startup y ¿cuáles son las preguntas centrales que deben hacer antes de la asociación?
Página de Karen: Aspiracionalmente en Box, siempre apuntamos a los socios de nuestros sueños y trabajamos sistemática e implacablemente para encontrar un fin. Respondiendo, enviamos solicitudes de integración, etc., pero siempre buscábamos empresas en las que viéramos beneficios a largo plazo, resultados mutuamente beneficiosos y equipos comprometidos y agresivos para ejecutar los acuerdos. Todos sabemos que el trabajo comienza después de que la tinta golpea el papel. Así que queríamos que los socios que se arremangaran con nosotros se hicieran grandes, y siempre decíamos que sí hasta que teníamos que decir que no.
Harry Stebbing: Sí, me encanta esa tenacidad y el ajetreo. El otro día tuve a alguien en el programa, dijo sobre los peligros de firmar un socio demasiado grande demasiado temprano en la vida de la compañía. A menudo se piensa que es increíble y conoces un gran logro cuando firmas a uno de esos clientes gigantes, pero estaban preocupados por los peligros. ¿Cómo piensas sobre esto? ¿Crees que es una preocupación natural y correcta?
Página de Karen: Sí, quiero decir que a veces la idea del trato se pierde en la traducción. Frecuentemente he abogado a los fundadores de los peligros de extralimitarse de esta manera. Hacer un trato no es demasiado difícil, pero hacer que un trato funcione es muy, muy difícil. En la mayoría de los casos, debe poner su producto y sus filosofías en manos de otro equipo. Usted sabe que les está permitiendo vender su producto y eso es difícil y espera que vendan en su nombre. Lleva mucho tiempo. Y requiere toneladas de planificación, mucha capacitación, viajar mucho, monitorear las ofertas y mucho más. Realmente se necesita mucha gente para poner eso en acción. Así que piense mucho sobre qué éxito requerirá el acuerdo posterior.
Harry Stebbing: En términos de esa importancia del post-acuerdo y el elemento de integración, y tomar eso con el elemento que dijo anteriormente sobre la centralidad de las personas. Realmente lucho con las empresas segmentadas de SaaS que vemos que se construyen hoy, porque construyes una relación con quizás un representante de ventas, y luego te pasas a otra persona justo cuando haces ese compromiso, y tienes que construir una nueva relación con alguien con quien quizás no tengas esa relación innata y en la que confíes. ¿Ves lo que digo aquí? ¿Y crees que es una preocupación digna en la naturaleza cuestionable del tipo de equipos segmentados?
Página de Karen: Sí, bueno, en lo que respecta a un desarrollo de negocios o un equipo de asociación, creo que hay cazadores y hay agricultores. Y a los cazadores nunca les gusta renunciar a su trato. Incluso después de firmar el acuerdo, quieren seguir involucrados. Y los cazadores están listos para cavar y hacen todo el trabajo altamente accionable, incluso a veces transaccional. ¿Cuál es la lista de 50 a cien cosas que vamos a ver en cada nuevo socio que ingrese? ¿Queremos ser parte de su lanzamiento de ventas? ¿Están haciendo eventos anuales en los que podemos integrarnos? ¿Qué deberíamos patrocinar, qué deberíamos, deberíamos escribir? ¿Qué tipos de piezas de marketing de productos necesitamos generar y crear? Eso no es lo que hace un cazador y un granjero sobresale allí. Entonces, internamente, sabemos que esa debe ser la forma en que el acuerdo avanza.
Página de Karen: Desde una perspectiva externa. Es qué tan temprano, qué tan pronto y qué tan sistemáticamente podemos asegurarnos de que esos equipos, porque lo mismo está sucediendo en el otro lado, también tendrán cazadores y granjeros, y usted debe asegurarse de que esas personas se conozcan otros lo más rápido posible, y estamos buscando sinergias allí. Estamos buscando cohesión, y también estamos buscando a la persona adecuada del otro lado para liderar el acuerdo. Porque no funcionará si tiene una persona gerencial de nivel inferior que operará fuera de una lista de verificación y no podrá operar desde una perspectiva estratégica. Por lo tanto, también es un esfuerzo coincidente de una compañía a otra.
Harry Stebbing: Totalmente de acuerdo con eso. Mencionaste el elemento de velocidad allí. En términos de tiempo, Aaron específicamente, de Box preguntó, cuándo deberían iniciarse las empresas como foco en BD en asociaciones. ¿Y dónde ves que muchos salen mal? ¿Lo ha visto de primera mano en Box pero también coincide con el patrón hoy como inversor?
Página de Karen: Hay tantas maneras en que esto puede salirse de los rieles. En Box creíamos que era un enfoque importante y muy temprano tener una estrategia de asociación. Era el empleado siete y ese era mi papel, descubrir cómo Box podía navegar y usar como palanca para otras compañías. Muchos eran grandes, algunos los creamos como un modelo de ecosistema que era igual que nosotros entrando y tratando de construir su negocio que consideramos tangenciales a la forma en que estábamos construyendo nuestro negocio. Pero depende del tipo de empresa que tenga. Y también depende mucho del compromiso del equipo ejecutivo para desarrollar una estrategia de asociación. Si no crees que es importante, nadie en el equipo, nadie en la compañía tendrá éxito en navegar y construir eso, porque necesitas que todos tomen todos los cilindros.
Página de Karen: Si traes un acuerdo, va a requerir ingeniería, producto, ventas, marketing. Requerirá que todos se comprometan a hacerlo exitoso. Entonces, sin ese nivel de compromiso, las estrategias de asociación no funcionarán. Pero nuevamente, creo que cuanto antes traigas y pienses cuál es tu enfoque de ir al mercado, qué necesitarás para tener éxito, apuntará a la necesidad de una estrategia de asociación. Así que solo entender eso y comunicarlo lo señalará, creo y lo resaltaré cuando llegue el momento. La mayoría de las veces, es bastante temprano.
Harry Stebbing: Sí, no, estoy de acuerdo contigo y creo que tienes toda la razón. Creo que mucha gente lo considera demasiado tarde. Hemos hablado mucho sobre tu tiempo con Box y Aaron. Y tengo que pedirle una última cosa a Aaron, tengo que darle tanto crédito por básicamente construir el cronograma aquí. Que héroe Preguntó específicamente y me encantan las historias. Entonces, ¿cuál es tu historia más memorable de los primeros días de Box y de trabajar con Aaron? ¿Qué te llama la atención?
Página de Karen: ¿Cuál es la historia que puedo contar?
Página de Karen: Diría, sinceramente, que tengo muchas historias increíbles de mi tiempo con Aaron en Box. Historias hilarantes, y ciertamente deberíamos volver a algunas de estas. Pero desde un aspecto fundamental para mí dirigir el desarrollo de negocios, fue nuestro primer acuerdo significativo. El acuerdo se produjo, sorprendentemente, debido a una debilidad crítica en un nuevo producto con el que Dell estaba saliendo. Fue en 2008 y fue cuando las pequeñas mini computadoras estaban de moda. Y estaban a punto de lanzar el suyo y se dieron cuenta de que todos los competidores tenían mucho más almacenamiento a bordo de esos dispositivos y los suyos tenían dos conciertos y estaban enloqueciendo. Porque había pasado tanto tiempo y tanto esfuerzo en mi incansable esfuerzo por reunirme con todos los líderes empresariales senior de Dell, de sus diversos gerentes generales y sus equipos de innovación. Nos conocían y fue muy impactante.
Página de Karen: Creo que tenemos unos 15 empleados en ese momento, pero Dell se acercó a nosotros porque buscaban satisfacer su necesidad competitiva. Y pudimos llegar a un acuerdo que fue bastante transformador en ese momento. Nos convertimos en la solución en la nube para ampliar la capacidad de almacenamiento en estos mini dispositivos. Y recuerdo haber llamado a Aaron, estaba en una conferencia y decirle por teléfono que ganamos el trato de Dell y que era una locura. Los dos estábamos en estado de shock. Sentimos que era una oportunidad increíblemente grande para nosotros para generar impulso. Y cuando se anunció ese acuerdo, teníamos más de cien artículos periodísticos desde los tiempos de Nueva York hasta el Wall Street Journal y en cualquier otro lugar intermedio. Y fue un creador increíble de credibilidad y conciencia. Y tuvimos un montón de SMB entrante y acción empresarial como resultado. Y creo que ese fue un trato fundamental para nosotros en ese momento. Y es una de las historias de PG que puedo contar.
Harry Stebbing: Me encanta Y sí, ese es un gran negocio para mover agujas. Eso es increíble de escuchar. Quiero terminar aquí, Karen, en mi favorito, que es la ronda de fuego rápido. Así que digo una breve declaración y luego me das tus pensamientos inmediatos. ¿Estás listo para el rock and roll?
Página de Karen: Siempre listo para el rock and roll.
Harry Stebbing: De acuerdo, ¿libro favorito y por qué?
Página de Karen: Donde cantan los Crawdads por Delia Owens. Porque es un ejemplo increíble de que nunca es demasiado tarde para que las personas prueben algo totalmente nuevo. Ella era una zoóloga de 70 años cuando se publicó el libro y trabajó en el libro durante una década, y salió a cero aclamación crítica. Pero entonces el libro rompió todos los algoritmos. No encajaba en las plantillas y sorprendió al editor. Fue reimpreso más de 40 veces. Por lo tanto, realmente desafía la historia y los precedentes y es un gran ganador. Y para mí, la historia es mágica, fascinante, desgarradora, y está llena de giros.
Harry Stebbing: Increíblemente difícil de preguntar. ¿Quién es el mejor miembro de la junta con la que te has sentado y qué los hizo tan especiales?
Página de Karen: No, me encanta Dan Demmer en Open View. Él es tranquilo, fresco y sereno con una increíble experiencia empresarial. Siempre la voz de la razón. Es un entrenador realmente fuerte, es un líder y también sabe cuándo dejar que el equipo de gestión lo resuelva. Así que creo que su enfoque es minucioso pero no sofocante y deja que sus fundadores lideren.
Harry Stebbing: ¿Qué es lo mejor y más duro de tu papel con B Cap hoy?
Página de Karen: Me encantan muchas cosas sobre B Capital, pero lo que más me gusta es que somos una startup. Así que puedo hacer todas las cosas desde una perspectiva interna del equipo que amo y externamente puedo ayudar a impulsar nuestra visión, nuestra presencia en el mercado y realmente ayudar a definir quiénes somos a medida que avanzamos con nuestro segundo fondo. Y ha sido una alegría absoluta y una experiencia increíble para mí.
Harry Stebbing: ¿Qué sabes ahora que desearías haber sabido cuando escribiste tu primer cheque de ángel? Amo esto.
Página de Karen: Lo que desearía saber entonces, es que esta es una comunidad. Y al igual que en Silicon Valley, las personas siempre están dispuestas a ayudarse mutuamente. La gente en la comunidad de inversión ha sido increíble y desearía haber sabido que estaba bien llamar a un amigo y decirle, ¿qué opinas sobre este espacio? ¿Qué opinas de este negocio? Creo que es un testimonio increíble de la fortaleza del Valle, que las personas aquí están dispuestas a compartir ideas, discutir ángulos, discutir personas, y hay tantas personas que están listas para sentarse y hablar con usted en cualquier momento.
Harry Stebbing: Estoy totalmente de acuerdo contigo. Habiendo hecho 3,000 entrevistas, y las mil cuando casi nadie había escuchado el programa. Estoy totalmente de acuerdo contigo. Dime los mayores puntos de inflexión en tu vida y cómo los
t cambiar su forma de pensar?
Página de Karen: Esta fue una pregunta difícil para mí. Siento que me he reinventado a lo largo de décadas, muchas veces. Sinceramente, creo que fue conocer a mi esposo. Si te imaginas lo transformador que es después de haber estado soltero durante mucho tiempo y encontrar a alguien que fuera un compañero igual y alguien que me apoyara de todas las maneras posibles. Ha sido un banquero de inversiones, un CFO de inicio, un CEO de inicio, y hemos recorrido el mismo camino de muchas maneras diferentes. Pero tener a alguien con quien pueda contar para recibir consejos sólidos, 24 siete ha sido una fortaleza increíble para mí y me ha dado una base realmente sólida para lanzarme en esta nueva dirección para mi propia carrera.
Harry Stebbing: Bueno, estoy eternamente soltera, así que espero que ese punto de inflexión llegue en mi vida. Dedos cruzados.
Página de Karen: Hablemos de eso. Estoy seguro de que mi red puede ayudarte.
Harry Stebbing: Soy todo oídos después del espectáculo. Terminemos con su inversión anunciada públicamente más reciente y ¿por qué dijo que sí y se emocionó tanto?
Página de Karen: Bueno, mi inversión anunciada públicamente más reciente aún no se ha anunciado públicamente, pero voy a hablar de eso de todos modos. Es una inversión en etapa D en FinTech con sede en San Francisco con una increíble oportunidad de mercado. Manera diferenciada para que las pymes financien sus negocios a corto y largo plazo y estamos súper emocionados. Adoro absolutamente al fundador. Amo al equipo y creemos que realmente están preparados para un crecimiento significativo en el próximo año. Así que estad atentos, eso se anunciará en los próximos meses, junto con algunas otras ofertas que querían presentar.
Harry Stebbing: No puedo esperar para ver el anuncio, y como digo Karen, he querido hacer esto durante mucho tiempo, después de haber escuchado tantas cosas buenas, pero muchas gracias por acompañarme hoy y me encantó. .
Página de Karen: A mí también me ha encantado. Muchas gracias.
Harry Stebbing: Mi palabra. Me encantó tener a Karen en el programa allí, y esos momentos emocionantes para ella con B Capital. Y si desea ver más de nosotros, puede hacerlo en Instagram en H Stebbings 1996 con dos Bs. Sería genial verte allí.
Harry Stebbing: Como siempre, agradezco todo su apoyo y no puedo esperar para traerles un episodio fantástico la próxima semana.
