Hay algunos misterios reales en SaaS. Incluso ahora que los entiendo, todavía los veo como un misterio. Permítanme enumerar algunos:

• ¿Por qué los clientes compran un montón de asientos al frente?, ¿cuándo podrían empezar con unos pocos y comprar más más tarde?
• ¿Por qué los clientes compran tanto el último día del mes? Ideal para representantes de ventas que buscan alcanzar su cuota. Pero ¿por qué los clientes participan en esto?
• Y el mayor misterio de todos: ¿por qué diablos los clientes compran tanto el 31 de diciembre?

Me refiero a pensar en ello:

>> Nada se implementará a finales de año, incluso si se compra. Entonces, ¿por qué molestarse en comprar si no está listo para implementarlo?

>> Nadie se deja en el departamento de adquisiciones para emitir un P.O.

>> Nada queda algo extra en el presupuesto. Si hubiera presupuesto para gastar, ya se habría quemado a principios del mes de diciembre. E incluso si queda presupuesto, generalmente no se puede gastar en un producto de ingresos recurrentes. Porque el presupuesto generalmente debe gastarse en el plazo en el que se utiliza un producto. La “quema de presupuesto” funciona mucho mejor en productos como Adwords, donde el gasto realmente puede reconocerse en diciembre.

>> Nadie esta alrededor. El jefe de su comprador se va de vacaciones. Algunas personas todavía trabajan duro en la oficina, pero probablemente no son las personas que compran e implementan software. Quiero decir, ¿vamos?

>> No hay nuevas pistas están llegando. Los clientes potenciales se agotan a finales de año, por razones naturales. Nadie busca comprar nada nuevo entre Navidad y Año Nuevo.

Así que pido disculpas de antemano a aquellos que no estén de acuerdo conmigo aquí. Sé que algunos lo harán. Pero déjame decirte lo que he aprendido. Los equipos de ventas mediocres no cierran mucho al final del año. Porque no hay ninguna razón intrínseca para que los clientes compren en ese momento. Llámame el 6 de enero.

Pero el gran equipo de ventas cierra una cantidad asombrosa al final del año.. Y la razón es sencilla, porque en realidad sólo puede ser una cosa. No es el tono hábil. No es difícil venderlo. Y ni siquiera es el producto asombroso. Y ciertamente no es realmente, no verdaderamente, un increíble descuento de fin de año que pronto expirará, como última oportunidad.

No. Es sólo una cosa que me haría comprar el 31 de diciembre, o a usted, o a la mayoría de los clientes.

Es la relación. Es retribuir. Es cuando un representante de ventas ha hecho un gran trabajo ayudando al cliente potencial durante el período de descubrimiento, el período de prueba, el aprendizaje, la exploración... cuando el representante realmente ha agregado un valor sustancial al proceso de descubrimiento y decisión del cliente potencial... que el representante tiene ganado el derecho a pedir algo a cambio.

Ese algo atrás, The Ask, es superar su objetivo de fin de año.

A medida que termina el año, vea quién obtiene esas increíbles ofertas adicionales el 30 y 31 de diciembre.

Esos son sus futuros líderes potenciales, ya sea como contribuyentes individuales o como gerentes. Aquellos que realmente no sólo entienden el producto y el discurso, y ni siquiera cómo ofrecer un valor increíble durante el proceso de venta, sino también la magia de cómo conectar ese valor con un contrato firmado.

Y eso reduce los ciclos de ventas, aumenta las tasas de cierre y aumenta los ingresos por cliente potencial. Magia.

(Tenga en cuenta que esta es una actualización de nuestra publicación clásica)

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• Fuente: https://www.saastr.com/the-greatest-sales-teams-just-kill-it-on-dec-31-when-everyone-else-has-gone-home/